对市场营销战略的简单分析

摘要：入世以后我国企业市场营销环境发生了重大变化，与其相应的市场策略也应该有一个正确的、全面的定位以及应当采取的营销策略，这样才能够抓住市场、占领市场。(WillbeWTOentrythelaterourcountryenterprisemarketmarketingenvironmenttohavethetremendouschange,ifthecorrespondingmarketstrategyalsoshouldhavethemarketingstrategywhichcorrect,thecomprehensivelocalizationaswellashadtoadopt,likethisonlythencouldholdthemarket,seizethemarket.)关键词(Keyword)：营销环境(Marketingenvironment)营销战略(marketingstrategy)营销策略(marketingstrategy)一入世以后我国企业市场营销环境的变化首先，入世以后，由于全面享受WTO赋予我国的各项权利，给我国企业发展带来无暇商机。其次入世后，由于要遵守WTO的规则，并认真履行各项任务，给我国企业发展带来了一些新的威胁。最后，入世后，随着外国产品的大量流入和越来越多的外商来华投资，我国国内的市场竞争将会越演越烈，而外资企业在中国境内要比我国企业有更多的竞争优势和更强的竞争能力，因此，对于我国企业来说，形势就更加严峻了，要面对外国企业和本国同行企业的双重压力，要想战胜竞争对手，必须形成新的核心竞争能力。二入世后我国企业的市场营销战略首先，随着市场营销环境的变化，我国企业必须调整自己的市场营销战略。入世前，就我国绝大部分企业来说，其市场营销战略，都是以国内市场营销环境、国内顾客和国内竞争对手为背影来制定。入世之后，由于享受WTO赋予外国的权利和应当履行的各项义务，我国市场营销环境发生了前面所说的种种变化。我国企业市场营销环境、顾客和本国企业的竞争对手，已经由国内转向国际。因此，中国企业的市场营销战略也必须随着环境的变化而变化，也就是要以经济全球化为背景来重新制定中国企业的市场营销战略。其次，尽快把我国企业的产品质量和产品档次提升到当代世界同等水平。就我国当前企业而言，当前要解决的主要问题，是要提高产品质量好和提升产品档次，清除中国企业与外国企业在产品问题上的差距。而解决这个差距最好的办法之一，就是抓住跨国公司的投资，实施产业结构转移，因为跨国公司是世界经济一体化的载体，也是推动世界经济一体化的主力军，与其合作可以解决企业营销所遇到的资金困难、技术落后、新产品开发乏力、设备陈旧、产品老化等一系列问题，能使本企业的产品一步达到当今世界的先进水平、并具有发展后劲。当然，通过与跨国公司合作，只能使中国一部分企业解决产品问题，尽快赶上世界水平，其他没有参加合作的企业，也应该从进口产品中受到启发，在与外资企业的交往中得到提高，并同过多种渠道来筹集资金，解决技术进步、新产品开发和设备更新等问题，所自己的产品尽早达到世界同类水平。最后，用自己的优势产品去开拓和占领国际市场。第一、我国产品在国际市场上的确具有自己的优势。劳动力资金丰富、价格便宜、是我国企业生产的的产品和价格较底的原因，也是在国际市场上具有的较强竞争能力的一个重要原因。第二、在产品上下功夫。企业合理地扩展产品组合的广度有利于在更大的市场领域提高企业的知名度、挖掘经营潜力，企业若能恰当地挖掘其产品组合的深度，可以直接满足更多的消费着需求，吸引更广泛的顾客；企业的产品组合的相互关联性强，就会使此企业在某一地区有雄厚的营销实力，就会巩固其市场地位。第三，在价格方面一定要慎重，突增猛降，都是不可以取的。迅速的抬高产品的价格，会使大部分消费者感到高不可攀，甚至影响本企业的资金周转，而导致严重后果；迅速的降底价格，会使消费者对你的产品产生怀疑，同时，还会遭致同行企业对你的打击。所以在产品定价方面，一定要针对市场同种产品的价格，与本企业的实力情况而做出合适的定价。三市场竞争的基本策略企业自身要对自己有个正确的认识，认识自己处于哪个位置，是市场领先者、市场挑战者、市场追随者还是市场补缺者，这里主要对市场领先者和市场挑战者做点简单说明。〈一〉市场领先者策略市场领先者即市场领导企业主要是采取防御，巩固已经占领的市场和优势产品。（1）防御原则之一：只有市场上的领导企业才应该考虑处于守势。这条原则似乎简单易懂，但实际情况并非如此。在现实生活中，没有哪家公司不把自己看作是一个领导者，只是大多数公司的这种领导地位是基于其创造性的解说，而不是根据市场上的实际状况。你的公司可以自封为领导者，但广大消费者却并不关心你这套！公司不能产生自己的领袖，只有消费者才能做到，只有被消费者视为领导者公司，才是真正意义上的领袖。况且我们现在所谈论的“领袖”，还只是领导者意思上的，而不是指唯一的领袖。在计算机行业中有许多领导者，但只有一个国际商用机器（IBM）公司才是用户和潜在顾客心目中的真正领袖。（2）防御原理之二：最好的防御战略，就是勇于攻击自己。由于其领导者身份，防御者在潜在顾客的心目中，总是拥有强大实力的，而提高自己这种地位的最好的办法，就是经常地攻击自己。攻击你自己也许会牺牲短期利润，但它们保证你的根本利益。它可以保护你的市场份额，因此，是任何营销战争中最基本的武器。反过来说同样也是正确的。任何一个犹豫进攻自己的公司，总是要失去自己的市场份额，最终会失去市场领导者的地位。（3）防御原理之三：强有力的竞争运动总是应该被阻止的。大多数公司只有一个胜利的机会，但领导者却有两个。如果领导者失去了攻击自己的机会，公司常常还可以通过竞争活动来恢复其阵地。但领导者必须在进攻者立足未稳之前，迅速地展开活动。只是许多领导者因自负的因素而拒绝加以阻止，更糟糕的是，他们常常是在太晚了以致一切难以挽救的时候，才开始阻止竞争者的发展。由于战场的性质，使得阻止策略非常适用于领导者。要知道这种战争是发生在顾客的心里的。对一个进攻者来说，要想在人们心目中留下印象，需要一定的时间，领导者通常有足够的时间来控制住形势。〈二〉市场挑战者战略市场挑战者既是一个行业中的第一号或第二号企业。他们主要是向身材领先者发起挑战，争取市场领导地位。进攻战原则之一：如果你的公司是足够强大，那么你应该发动一场进攻战。这与防御战的第一条原则是极其相似的。但是，对领导者来说把注意力集中在自己身上，要比第二号、第三号企业把注意力集中在领导者身上容易得多。大多数公司都像小孩子一样任性，它们总想干它们自己的事。它们对所出现的市场营销问题的迅即反应，一般都是研究它们自己的状况，考虑自己的强处和弱点，检查它们自己的产品质量、它们的销售力量、它们的价格，以及它们的分销渠道等。它们常常会像领导者那样，旁若无人地高谈阔论和采取行动。其实，一个第二号、第三号的公司真正应该做的，是把其注意力集中在领导者身上，它们应注意的，是领导者的产品、领导者的销售量、领导者的价格，以及领导者的分销渠道等。不管一个第二号企业在某一种确定的种类或属性方面是多么强大，但如果那也是领导者的强盛之处，那它将永远也赢不了。领导者所拥有的，是其在消费者心目中的地位。为了不从中驱逐出去。进攻战原则之二：在领导者的力量中寻找薄弱之处，并向它发起进攻。这不是印刷上的错误，我们所说的是“在领导者的力量中寻找薄弱点”，而不是在领导者的薄弱方面来寻找！有时候，领导者有一些薄弱之处，那正好也属于领导者的薄弱方面，而不是其强盛方面的内在的部分，它们也许忽略了这一方面，认为它不重要，或者干脆忘记了它。进攻战原则之三：尽可能地在一条较窄的战线上发起攻击。最为可取的是在某一单一产品上发起进攻，全线进攻代价太大，它只有领导企业才能承受得起，进攻战应该在一条较窄的战线上展开，尽可能地在单一的产品上进行。在这方面，市场营销人员可以从军事中学到很多东西。在第二次世界大战中，进攻常常在一个很窄的战线上进行着，有时只是为了攻克一条交通干线，只有打开了一个突破口后，进攻的力量才向两翼推进，以占领这一阵地。因为只有在一条较窄的战线上发动进攻，才能集中力量攻击这一缺口或要塞，争取获得成功，为了赢得全面胜利创造条件。（参考文献：《中国流通经济》等）