深圳发展银行《供应链金融案例解析》

供应链金融案例解析2010年5月宣讲人：2课程目录第一模块产品知识第二模块案例解析3一、产品知识一、产品知识4第一模块产品知识小结我行供应链金融业务竞争优势分析供应链金融适用客户群体分析供应链金融产品优势分析什么是供应链金融供应链金融阶段性发展方向5开场讨论与你左边的同事一起讨论（5分钟）什么是供应链？什么是供应链金融？6供应链金融？简单地说，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式。即把资金作为供应链的一个溶剂，增加其流动性。——————MBA智库百科在对供应链内部的交易结构进行分析的基础上，运用自偿性贸易融资的信贷模型，并引入核心企业、物流监管公司、资金流导引工具等新的风险控制变量，对供应链的不同节点提供封闭的授信支持及其他结算、理财等综合金融服务。————深圳发展银行副行长胡跃飞“““供应链金融供应链金融供应链金融”””7“““供应链金融供应链金融供应链金融”””“深发展供应链金融”是指把供应链上的相关企业作为一个整体，根据交易中构成的链条关系和行业特点设定融资方案，基于对供应链交易结构和交易细节的把握，借助核心企业的信用实力并根据单笔交易的自偿程度，对供应链上单个企业或上下游多个企业提供的全面金融服务。既是产品体系，又是营销组织体系，同时也是风险控制的理念和手段，并且还是组织架构革新的依据。我们把它理解为一个服务体系。什么是”供应链金融”?“1”是指供应链中的核心企业，”N”为其上下游。8Ø货押Ø自偿性贸易融资•03年我行提出的，商品融资和贸易融资的融合•非单一产品，以系列产品支撑的授信服务理念，提供解决方案为导向，•自偿性贸易融资产品•应收帐款（保理、订单融资）•存货（货押）•预付帐款（先票后货）Ø供应链金融是各种不同的自偿性贸易融资产品有机组合或搭配使用而形成的综合解决方案。“““供应链金融供应链金融供应链金融”””9第一模块产品知识小结我行供应链金融业务竞争优势分析供应链金融适用客户群体分析供应链金融产品优势分析什么是供应链金融供应链金融阶段性发展方向10开场讨论与你左边的同事一起讨论（5分钟）供应链金融能为企业带来什么价值？供应链金融业务能为银行带来什么效益？11供应链金融发现和提升中小企业信用信用不足导致中小企业贷款难！从中小企业在交易链中的关键能力出发设计融资解决方案中小企业在组织商品交易中具有关键能力终端消费核心厂商贸易商／经销商配套厂商中小企业有存货、应收、预付等核心资产《巴塞尔协议》关于专业贷款/商品融资的规定Ø商品Ø应收款Ø预付款Ø交易对手捆绑“““供应链金融供应链金融供应链金融”””产品优势分析产品优势分析产品优势分析12供应链金融提升核心企业竞争力举手之劳供应链金融提升核心企业竞争力-2u提高辅助企业的信用等级，解决上下游企业的融资难题u降低供应链的整体融资成本u增强辅助企业的忠诚度，巩固供应链战略伙伴关系u以该核心企业为中心的供应链竞争优势得以加强核心企业可依靠自身强势信用，支持上下游企业实现融资：核心厂商贸易商／经销商配套厂商如：应收账款确认…………如：销售回购、票据责任…………“““供应链金融供应链金融供应链金融”””产品优势分析产品优势分析产品优势分析13操作支持--“供应链金融”线上化电子成交信息电子交易信息B2B交易资金监管B2B网站合同、订单、预收、应付等信息应收帐款信息应收帐款质押信息保理系统企业(ERP)应收帐款、存货信息存货抵/质押信息抵押/质押存货信息存货信息客户服务信息存货信息信贷管理系统电子票据贸易融资系统押品直链监管方网上开证客户信息服务平台“““供应链金融供应链金融供应链金融”””产品优势分析产品优势分析产品优势分析14物流监管平台“““供应链金融供应链金融供应链金融”””产品优势分析产品优势分析产品优势分析15第一模块产品知识小结我行供应链金融业务竞争优势分析供应链金融适用客户群体分析供应链金融产品优势分析什么是供应链金融供应链金融阶段性发展方向16中小企业SME贸易融资Tradefinance16面向中小企业,面向贸易融资相互依托,并行不悖我行公司业务的战略定位供应链金融适用群体供应链金融适用群体供应链金融适用群体供应链金融适用群体17我行供应链金融客户名单（部分）供应链金融适用群体供应链金融适用群体供应链金融适用群体供应链金融适用群体N公司比亚迪美的格力电器益海嘉里品牌整合通用汽车华南粮食交易中心全国棉花交易市场湖北宜化………..18头脑风暴5分钟内列出尽可能多的有供应链金融业务需求的企业客户，为什么？19第一模块产品知识小结我行供应链金融业务竞争优势分析供应链金融适用客户群体分析供应链金融产品优势分析什么是供应链金融供应链金融阶段性发展方向20供应链金融供应链金融享誉市场享誉市场我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势212006年以来，供应链金融荣膺多项奖项2006年11月金融创新奖2006年12月最佳中小企业融资方案2007年6月国际金融产品创新卓越表现奖2007年9月2006年度商业标杆2007年10月2007年度中国最佳商业模式…2006年，深圳市政府给我行颁发金融创新奖2007年，银监会蒋定之副主席给我行颁发国际金融产品创新奖供应链金融同时提升了深圳发展银行美誉度2007年，深发展被众多CFO推选为“最佳中小企业服务银行”；在年度亚洲银行竞争力排名中，获得中小企业融资特别贡献大奖；中国中小商业企业协会授予深发展“全国支持中小企业发展十佳商业银行”荣誉称号。2008年，深发展在第二届中国国际物流与供应链合作发展峰会上荣膺“最佳供应链金融服务提供商”荣誉称号。“供应链金融”享誉市场我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势22公司业务组织架构公司营销管理部12人CSMdept.8people贸易融资部50人Tradefinancedept.66people公司产品管理部12人CorporatebankingproductR&Ddept.8people贸易融资信贷执行官1人Tradefinancecreditofficer1person离岸业务中心23人Offshorebusinessdept.19people贸易融资营销团队9人TradeFinanceSalesteam9people国际业务中心6人Int’lbusinesscenter6people业务管理室5人Businessmanagementteam5people保理中心5人Factoringcenter5people贸易融资审查室4人Tradefinanceapprovalunit4people主管公司业务副行长vicepresident首席信贷执行官CCO我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势23传说中的供应链全景图（企业处于供应链任何环节，都有融资解决方案）供应链全景图（深发展版权所有，同业广为流传）境外原材料生产商初级产品生产商二级经销商一级经销商供应商进口商最终用户零部件生产商境外买家境内原材料生产商最终用户物流企业一级经销商离岸代理企业二级经销商终端产品生产商终端产品生产商我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势我行供应链金融业务竞争优势24情景演练电梯中你遇到了某大型集团企业的财务总监，他和你曾经针对供应链金融业务进行过一次洽谈，是我行正在努力争取的一个客户，他看到你突然问到，深发展的供应链金融业务开展和其他银行相比有哪些特色和优势。作为我行公司业务资深客户经理，你将如何作答？25第一模块产品知识小结我行供应链金融业务竞争优势分析供应链金融适用客户群体分析供应链金融产品优势分析什么是供应链金融供应链金融阶段性发展方向26供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向科技进步管理创新素质提高打造供应链金融服务领先银行面向中小企业面向贸易融资产品策略渠道策略价格策略促销策略由低效手工作业向电子化作业转变由分散粗放经营向事业部制集约经营转变由单兵全能作业向团队协同营销转变一个中心一个中心两个面向两个面向三个转变三个转变四个目标四个目标创造产品领先优势。依托产品基地和产品经理团队，由贸易融资产品领先发展到包含结算、理财及综合解决方案在内的全面产品领先实现多渠道链式营销。强化总对总合作，拓展“1+n”链条；建立供应链服务联盟批量集客；高度重视网银渠道提升客户贡献度。以管理、科技、服务提高客户结算率，争取多种产品的交叉销售，挖掘客户价值，提升单产效率争取重点行业与重点产品的市场份额领先。将供应链金融建成领先品牌，开展多形式促销活动，建立CRM系统与绩效导向的销售管理体系未来三年发展目标27起步阶段票据贴现起步阶段票据贴现高级阶段供应链金融线上化高级阶段供应链金融线上化初级阶段贸易融资初级阶段贸易融资中级阶段供应链金融中级阶段供应链金融持续提升供应链金融竞争力初级阶段：存货、应收、预付融资基于企业动产的融资，以手续费、存贷差、贴现价差盈利中级阶段：供应链金融基于“1+N”供应链的批发营销，以发展批量业务带动存贷款和利润的规模增长高级阶段：供应链金融线上化基于信息技术和渠道，网络占有客户群并降低操作风险和运营成本专业团队、高效的中/后台支持6起步阶段：票据贴现基于贸易背景的票据贴现，以贴现价差盈利与时俱进，紧跟潮流供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向28对发展供应链金融坚定信心贸易融资具备更强的发展能力贸易融资数据：1、授信和存款超过千亿2、授信吸存率是一般性贷款吸存率的4倍3、拉动核心企业间接授信1400多亿，拥有5700多户授信的中小企业，支持授信企业实现年销售额超过4000亿，显现了可观的经济规模和发展能量供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向2920102010年供应链金融发展方向年供应链金融发展方向宗旨：从贸易融资到供应链金融，强调核心企业营销Ø在大宗基础性商品行业供应链金融业务取得阶段性成效的基础上，尝试重点在品牌商品行业取得突破。如日化、IT数码、电器（家电或工业电器）、食品饮料等Ø依托分销商融资的阶段性进展，大力开发与之对称的供应商融资从分销链到供应链,从应收帐款到预期应收款Ø充分利用各类交易市场交易规则中对物流、资金流的监控手段，批量开发交易市场客户Ø针对大型企业之间的直供直销型“1+1”供应链，积极开发保理及订单融资业务供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向30我行致力打造供应链金融“专门店”本外币一体化、离在岸一体化的贸易融资部组织支持平台自主研发的自偿性贸易融资授信管理与评级制度涵盖供应链全连条、离在岸、本外币的产品组合自主研发的管理信息、操作系统与全国200多家第三方物流企业建立合作关系，包括中远、中储、中外运等全国企业和南储等区域性重点物流企业风控支持平台产品支持平台操作支持平台物流监管平台供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向供应链金融阶段性发展方向31第一模块产品知识小结我行供应链金融业务竞争优势分析供应链金融适用客户群体分析供应链金融产品优势分析什么是供应链金融供应链金融阶段性发展方向32二、典型案例解析二、典型案例解析33第二模块案例解析点评案例风险点及控制措施供应链金融解决方案供应链分析供应链核心企业背景收益34背景：ØN（中国）投资有限公司占全国手机市场份额的40%以上，其中部分地区占50%以上，2008年销售收入为人民币431亿元ØN在中国主要采取四种销售模式：1、低端机型的全国代理销售模式（英文缩写为NDNFD）；2、高端特定机型的省级直控分销模式（英文缩写为FD）；3、全线产品的省级直控零售模式（英文缩写为DRP）；4、运营商定制机型的运营商分销服务模式（英文缩写为ODEP）--我行介入。N-分销商-M“1+N+1”项目（寄售保理）供应链核心企业背景35行业分析行业分析36背景：Ø2007年12月，国务院通过了新一代宽带无线移动通信