第五章保险经营和保险投资

第五章保险经营与保险投资2019/8/1125.1.1保险经营的原则保险经营的原则是指保险企业从事保险经营活动的行为准则1.风险大量原则（基本原则）2.风险选择原则事先风险选择事后风险选择2019/8/1135.1.1保险经营的原则3.风险同质原则4.风险分散原则保险人对风险的分散一般采用核保时的分散和承保后的分散两种手段①核保时的风险分散1.控制保险金额2.规定免赔额（率）3.实行比例承保②承保后的风险分散2019/8/1145.1.2保险经营的特征1.保险经营资产具有负债性2.风险业务具有分散性和影响的广泛性3.保险经营成本和利润计算具有特殊性4.保险经营的特殊风险5.保险基金的返还性2019/8/1155.2保险营销概述2019/8/1165.2.1保险营销的概念其特点一．保险营销的概念保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。二．保险营销的特点1.保险营销并非等于保险推销2.保险营销特别注重推销3.保险营销更适应于非价格竞争的原则2019/8/1175.2.1保险营销的概念其特点三．保险营销观念的发展1.以产品为导向的营销观念2.以销售为导向的营销观念3.以消费者为导向的营销的观念4.以市场为导向的营销观念2019/8/1185.2.1保险营销的概念其特点以市场为导向的保险营销流程图保险险种保险公司环境调查市场人力财务计划发展定价配销促销沟通赔款支付保费缴付5.2.2保险营销管理程序分析营销机会实施营销计划保险市场调查与预测制定保险营销策略保险市场细分与目标市场选择2019/8/11105.2.3保险营销环境分析保险营销环境是指与保险企业有潜在关系，能够影响到保险企业的发展和维持与目标市场所涉及到的一切外界因素和力量的总和一．外部环境分析人口环境经济环境政治法律环境社会文化环境科学技术环境2019/8/11115.2.3保险营销环境分析二．内部环境分析保险营销的内部环境是指与保险企业直接有关的市场经营环境保险企业内部各部门的影响力保险中介人的影响力保险购买者的影响力竞争对手的影响力社会公众的影响力2019/8/11125.3保险营销策略2019/8/11135.3.1目标市场策略目标市场策略是指选择适当的保险消费者作为保险企业的目标市场。所谓目标市场，是指保险企业经过市场细分后所要服务的一群保险消费者。一．选择目标市场的步骤第一，细分市场第二，选择目标市场第三，确定营销险种及营销组合策略。2019/8/11145.3.1目标市场策略二．选择目标市场的依据I.目标市场的规模与潜力II.目标市场的吸引力目标市场的内在吸引力受下列五种力量的影响1.同行业竞争者的影响2.潜在的新竞争者的影响3.替代产品的影响4.购买者议价能力的影响5.供应商议价能力的影响III.保险企业的目标和资源5.3.1目标市场策略三、目标市场策略的选择无差异性市场策略集中性市场策略差异性市场策略2019/8/11165.3.2营销组合策略一．险种策略1.险种开发策略完全创新的险种模仿的新险种改进的新险种换代新险种2019/8/11175.3.2营销组合策略2.险种组合策略险种组合是指保险公依照市场需求、保险资料、公司的经营能力和市场竞争等因素，确定商品保障机制的组合方式险种组合包括广度、深度、密度（关联性）三个因素扩大险种组合策略缩减险种组合策略关联性小的组合策略2019/8/11185.3.2营销组合策略3.险种生命周期策略险种生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。1).投入期的营销策略根据新险种的特点，在这一时期可以从服务和促销两方面做出选择：双高策略双低策略高促销低服务策略低促销高服务策略2019/8/11195.3.2营销组合策略2).成长期的营销策略–不断完善保险商品–按消费的需求展开广告宣传–在适当时候调整保险价格–开拓新的保险营销渠道3).成熟期的营销策略开发新的保险市场改进险种争夺客户2019/8/11205.3.2营销组合策略4).衰退期的营销策略收缩策略尽可能减少一切销售费用，如广告费用、人员推销费用等，以最大限度的赚取利润。放弃策略为了合理的安排资源，取得较好的综合效益，对于那些明显没有前途，且又不盈利的险种进行有步骤、有计划的放弃。2019/8/11215.3.2营销组合策略4.费率策略1.低价策略2.高价策略3.优惠价策略统保优惠续保优惠防灾减损优惠趸交保费优惠2019/8/11225.3.2营销组合策略二、竞争地位（差异价策略）1.市场领导者的策略扩大总市场，即扩大整个保险市场的需求适时采取有效防守措施和攻击战术，保护其现有的市场占有率在市场规模保持不变的情况下，扩大市场占有率2019/8/11235.3.2营销组合策略2.市场挑战者策略市场挑战者是指位于行业中名列第二或第三名的保险公司以市场领导者、经营不善者或小型经营者为攻击对象，以扩大市场占有率为目标，选择进攻策略正面攻击、侧翼攻击、围堵攻击、游击战2019/8/11245.3.2营销组合策略3.市场跟随者策略市场跟随者是指那些不想扰乱市场现状而想要保持原有市场占有率的保险公司市场跟随者必须懂得如何保持现有的客户市场跟随者必须保持低廉的成本和优秀的产品质量与服务，当新市场开放时，市场跟随者也必须很快打进去紧随其后策略、有距离跟随策略和有选择的跟随策略2019/8/11255.3.2营销组合策略三．促销策略1.广告促销策略2.公共关系促销策略新闻宣传事件创造公益活动书刊资料与视听资料电话公关3.人员促销策略成功的保险营销人员一、知识的准备保险专业知识的储备经济学及法学知识的准备其他社科知识的了解二、心态准备正确认识保险推销、积极调整心态树立必胜的信心，保持良好的心态磨练自己和心理承受能力成功的保险营销人员三、熟悉社交礼仪与技巧拜会过程的基本礼节接待顾客的礼节与技巧握手的技巧介绍的常识接送名片的方法和礼节使用电话的礼节四、仪态修饰五、推销语言表达艺术2019/8/11285.4保险营销渠道5.4保险营销渠道争取保户、推销保单、扩大承保面宣传展业渠道选择意义形式直接展业保险代理人展业保险经纪人展业2019/8/11305.4.1保险营销渠道及其种类保险营销渠道是指保险商品从保险企业向保户转移过程中所经过的途径。按照有无中间商参与的标准，可将保险营销渠道划分为直接营销渠道和间接营销渠道。1.直接营销渠道，亦直销制，是指保险企业利用薪金的业务人员对保险消费者直接提供各种保险商品的销售和服务2019/8/11315.4.1保险营销渠道及其种类2.间接营销中的保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。1.按授权范围不同，保险代理人可分为总代理人、地方代理人和特约代理人。2.按从业性质的不同，保险代理人可分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。（我国现行）间接营销中的保险经纪人是代表投保人或被保险人的利益参与保险活动的人。2019/8/11325.4.2保险营销渠道的利弊分析一．直接营销渠道的利弊分析1.直接营销渠道的优势有利于控制保险欺诈行为的发生有较强的公司特征维持营销系统的成本较低2.直接营销渠道的弊端不利于保险企业争取更多的客户不利于扩大保险业务的经营范围不利于发挥业务人员的工作积极性2019/8/11335.4.2保险营销渠道的利弊分析二．间接营销渠道的利弊分析1.保险代理人制度的利弊分析I.保险代理制度的优点有利于保险企业降低保险成本，提高经济效益。有利于提高保险企业的供给能力，促进保险商品销售有处于提高保险企业的服务挂帅，增强其在市场竞争中的实力有利于保险企业迅速建立和健全更为有效的保险信息网络，提高保险企业的经营水平2019/8/11345.4.2保险营销渠道的利弊分析II.保险代理制度的缺点保险企业与保险代理人之间始终存在着核保与推销之间的冲突难以解决保险代理人单纯代理手续费而开展业务的做法，导致保险企业承保质量下降保险代理人滥用代理权，从而有损于保险人的利益保险人的行为缺乏规范化管理，从而造成保险代理市场的混乱2019/8/11355.4.2保险营销渠道的利弊分析2.保险经纪人制度的利弊分析I.保险经纪人制度的优势保险经纪人提供服务的专业性强保险经纪人作为被保险人的代表，独立承担法律责任保险经纪人的服务不增投保人或被保险的经济负担II.保险经纪制度的弊端可能导致保险经纪人以中介为名，行欺诈之实2019/8/11365.4.3保险营销渠道的选择直接营销渠道适应于新成立的、规模较小的保险公司。间接营销渠道一般适应于经营规模较大、市场份较高、营销控制能力较强的保险公司对于财产保险公司，宜采用直接营销渠道对于人寿保险公司而言，则宜采用代理制2019/8/11375．5保险经营的环节I.保险产品的开发2019/8/11385．5保险经营的环节1.保险产品开发的含义保险公司要想保持在市场竞争中的优势地位，就必须不断地开发新险种按照新险种的含义，新险种可以分为以下四类：换代新险种完全创新的险种模仿的新险种改进的新险种2019/8/11395．5保险经营的环节2.产品开发的策略保险费率个别化扩大保险合同的自主性开发强化生存保障性的年金保险引进实物给付方式人寿保险产品的金融化加强与社会保险和企业福利制度的合作2019/8/11405．5保险经营的环节II.投保2019/8/11415．5保险经营的环节投保，亦称购买保险，投保人通过购买保险与保险公司建立保险合同关系投保人衡量保险公司是否提供良好服务的标准之一，就在于它是否能为投保人提供较多选择的机会2019/8/11425．5保险经营的环节投保人的投保选择①选择保险中介人②选择保险公司，选择因素包括保险公司的类型保险公司的险种与价格保险公司偿付能力和经营状况保险公司的服务2019/8/11435.5.1选择保险公司1.保险公司的组织形式我国《保险法》规定了两种组织形式：国有独资保险公司股份有限保险公司2019/8/11445.5.1选择保险公司2.保险公司的基本评价指标1.财务状况2.价格3.合同条款4.理赔实践5.注销合同6.承保能力7.服务3、保险公司的投保服务a、投保人需要保障的权利：•获得准确保险信息的权利•保证安全的权利•自由选择保险险种的权利•申诉、控告所遭受不良待遇的权利•要求开发和改进新险种的权利•获得良好售后服务的权利b、保险人提供的服务有：•帮助投保人分析自己所面临的风险•帮助投保人确定自己的保险需求•帮助投保人估算投保费用•帮助投保人制定具体的保险计划2019/8/11465.5.2选择保险中介人一．保险代理人保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人1.保险代理人的特点代理关系也涉及三方，即委托人（保险人）、代理人和第三方（投保人）代理人的权利来自于委托人即保险人，代理人在授权范围内行使权利2019/8/11475.5.2选择保险中介人2.保险代理人的类型专业代理人兼业代理人个人代理人2019/8/11485.5.2选择保险中介人二．保险经纪人直接保险经纪再保险经纪2019/8/11495．5保险经营的环节III.承保(一)保险承保的含义保险承保，保险人收到投保人提出的保险申请后，经审核认为符合保险条件，同意接受其投保并与之签订保险合同的行为。（二）保险承保的衡量指标1、平均保险倾向；2、边际保险倾向；3、保险收入弹性。平均保险倾向是指在一定时期（通常为一年）国民收入总额中保险费收入所占的比重。即：保险费收入总额平均保险倾向=————————☓100%国民收入总额边际保险倾向是指一定时期（通常为一年）国民收入增量中保