如何推荐分期

客户为什么不愿意分期付款购车？分期付款购车对汽车4S店和销售顾问本人来说，都是一个赚钱的业务，但在实际的销售过程中，却有不少客户不太愿意分期付款购车，这是什么原因呢？总结来看，一般有7个主要原因：1、客户嫌麻烦，每个银行或者金融机构都有自己的一套严格的贷款审批流程和制度，让客户觉得很繁琐，费事，而且还不一定能审批下来。2、客户觉得多花了没必要花的钱，本来只要花20多万就能买下来的车子，却因为贷款，算下来要在利息或者手续费上多花1万多块钱，觉得多花钱了，很不值当。3、自己有足够的资金，没必要花更多的利息或者手续费，这样的客户往往是那种不太会理财的客户，缺乏安全感，有钱只会存银行。4、捆绑销售的东西太多，比如在分期中一般都要求买保险，而且在价格上不会有太多的商量余地，给人一种趁火打劫的感觉，从而让客户觉得被强迫消费了，心里不舒服。5、客户好面子，觉得贷款购车就是没钱的表现，以后在朋友面前不好意思说出口。6、分期期间想换车会比较麻烦，一些金融机构或银行规定，分期欠款没有还清之前，是不允许买卖车辆的，客户因此觉得自己的消费自由受到了限制。7、容易暴露个人秘密，比如有的客户买车送给情人或者小三，这时候如果与银行贷款，银行或者金融机构一般都需要夫妻双方签字同意贷款，这样很容易被妻子发现自己有小三的秘密。如果要成功的把分期付款购车方案推荐给客户，我们应该如何做呢？在何琳琳的概念里，她觉得一个优秀的汽车销售顾问，不仅仅应该是一个算命先生，要善于洞察客户心里发出的每一个细微的信号，而且还应该是一个优秀的理财顾问。她是如何做的呢？一般有4个步骤：1、了解客户的背景信息才能有的放矢2、解除客户的心理压力接受贷款提议3、让客户觉得贷款购车很划算4、捆绑销售加聪明的报价策略下面我们逐一的向你介绍具体是如何操作的。1、了解客户的背景信息才能有的放矢优秀的汽车销售顾问应该是一个算命先生，既然是算命先生，第一步就是要了解客户的背景信息。每当有客户来购车时，何琳琳都会尽量多的了解客户的背景信息。比如她会询问客户用车急不急，做什么行业工作，是收入稳定的工作还是自己创业。如果是收入稳定的客户，就不会担心以后的还贷问题，而且银行也更容易审批通过。如果自己创业就要再了解是处于事业起步期还是事业成熟期。如果是事业起步期的客户，一般都缺资金做周转，更倾向于向银行按揭贷款购车。如果是事业成熟期的客户，一般不太缺钱，但是会比较爱面子，希望在别人面前表现出自己的成功，从而更愿意购买更高档，更高配置的车型。这时候她就可以引导客户按揭贷款购买更高档的车型。2、解除客户的心理压力接受贷款提议分期付款购车就类似于分期付款买房一样，都是向银行借钱的提前消费行为，难免会让别人觉得自己没钱，从而在心理上有丢人脸面的压力，尤其是那些好面子的人就更加因此不愿意通过贷款购车了。何琳琳常用的方法是举例证明，比如她会说：“你听说过某某集团的老板吗，他开的就是奔驰S600的顶配车型，他那辆车是去年的12月份从我们店里买的。当时是我接待了他的，我很好奇的问他，像他这么有钱的人，怎么还会贷款买车呢？他当时的回答很有意思，他说现在只有傻子才不向银行借钱呢，有钱人的钱都是从银行里面借来的，傻瓜才会自己辛辛苦苦去挣钱。他还说，自己买了S600之后，找银行借钱还会更加容易。您看看，连他那么有钱的人都贷款购车，其他客户就更加多了。从我们这里买奔驰车的客户，10个里面有9个人都贷款了。现在我也发现了一个规律，越是有钱的人，就越是喜欢向银行贷款，就越是能挣更多的钱。”每次她这样子和客户说过之后，客户大多会点头表示赞同，从而在心理上接受贷款购车的提议，说起话来也更加放松，气氛都要好很多。3、让客户觉得贷款购车很划算向客户推销分期购车方案，与其说推销的是购车方案，不如说推销的是理财方案，所以说，优秀的汽车销售顾问，还应该是一个投资理财顾问，越是高档车的销售顾问，越是需要具备这样的能力。当客户还在犹豫的时候，何琳琳一般会对客户说：“表面上看，您买的是车，实际上却是在投资理财。我接触过那么多奔驰车的客户，发现他们之所以有钱，是因为他们都有着一颗和普通人不太一样的大脑和思维方式，真正聪明的人都是那些善于投资理财的人。穷人存钱给银行，而富人却在花银行的钱。汽车贷款是所有贷款中利息最低的，路上跑的豪车大都是银行的钱买的，哪有傻瓜愿意从自己的钱里拿几百万去买一辆车子来开呀。”如果客户没有提出异议，她就会继续说：“花别人的钱买车，拿自己的钱去生钱，就如同按揭贷款买房子一样。我们很多客户都是向银行贷款购车，然后拿自己的钱去投资自己的生意，既解决了流动资金的占用问题，又拥有了能体现自己公司实力的高档车，两全其美。经常有客户跟我们说，他买了我们的车子后，到客户那里去谈生意，很快就签了一单大的项目，贷款的费用或利息就几倍甚至几十倍的赚回来了。表面上看，贷款多出3万多的利息，但是30万资金可以用三年阿。如果你找自己的亲戚或朋友借30万现金，借3年，你承诺给他3万利息，他都未必愿意借给你呢。是不是？”说到这里的时候，她一般会故意的询问一下客户：“我有不少客户和您一样，也是自己开公司的，开公司就免不了有资金周转的问题，您有没有遇到资金困难的时候，这时候找朋友或者亲戚借钱是不是很困难？找银行救急是不是更困难？是不是处处受制于人？”这些话题一般都能击中客户心理的要害。让客户回忆起曾经求人借钱的痛苦往事，从而唤醒他不想再受制于人的梦想。而这时她刚好向客户提供了这么一种轻松获得贷款的途径，从而进一步的帮助客户下定决心接受分期付款的购车提议。4、捆绑销售加聪明的报价策略经过前面的3个步骤，即使已经让客户接受了我们的信贷购车提议之后，也很可能不会成交。因为客户还会在车价、保险、赠品、利息或手续费等方面和我们讨价还价，我们必须有一个策略来应对才行。怎么做呢？采用捆绑策略吧。注意，不能只提供一个捆绑销售方案，至少要准备3个以上的建议方案。这些方案要由难到易，由简单到复杂，由高价到低价，由过分到合理的逐个呈现给客户。其中必须有一两个让客户觉得是很接近，但是又有所差异的，很实惠的销售方案。人们都喜欢作对比，有对比才有参照，然后在此基础上做出选择。何琳琳在向客户推荐一款售价为124.8万元的奔驰S400L尊贵型，她会报出4个购车方案让客户选择：方案A：只购买裸车，报价132.8万元；方案B：裸车+保险+上牌，报价136.45万元；方案C：裸车+保险+上牌+60万按揭，报价137.56万元；方案D：裸车+保险+上牌+装潢大礼包+80万按揭，报价145.26万元；看到这样的报价方案，如果你是客户，你会选择哪个购车方案呢？其实不管你选择哪个方案，对车行来说都是挣钱的。其实我们的目的是让客户锁定在方案C和方案D之间，而方案A和方案B只是起到参照对比作用而已。在方案A和方案B的衬托作用之下，显得方案C和方案D更划算。但是方案D价格最高，客户一般会放弃，最终选择方案C的可能性最大。何琳琳在向客户推荐方案时，对于方案A和方案B的购车方案，她会明确的告诉客户，这是她们店规定的最低销售价格，在这个价格基础上没有任何优惠，也没有礼物赠送。这样做的目的是让客户觉得方案A和方案B都不太划算，从而放弃方案A和方案B，这两个方案也起到了预期的干扰作用，但是客户却又很想买车，怎么办呢？还有方案C和方案D可供选择，这正是我们所期望的。我们仔细分析会发现，方案C和方案B之间非常接近，价格刚好相差1.11万元，但是客户却可以从银行那里得到了60万元贷款，也就意味着客户自己的60万资金还可以做其他的投资使用。代价仅仅是1.11万元而已，这是再划算不过的事情了。而方案D和方案C相比，多了7.7万元，得到的好处仅仅是一个不知道到底价值多少钱的装潢礼包和20万元的贷款，客户会觉得很不划算。事实上，何琳琳也是这么对客户说的。