如何选择和培育适应公司发展的经销商

如何选择和培育适应公司发展的经销商中国特色的社会主义路线在今天来看无疑取得了巨大成功，它指引中国从一个贫穷落后的国家，通过短短30年的努力，变成了全球第二大经济强国。期间，我们看到了苏联的解体，看到了朝鲜、越南市场经济的尝试和改革，看到了美国房地产市场崩溃引起的金融危机，同时我们经历了学潮、下岗、再就业、房改、医改、教改，经历了股票市场的疯狂，承受着不断高涨的房价，也看着“国退民进”和“民退国进”之间的变化。但始终，中国经济保持着高速的发展。这一切，来源于一个正确但是不算完美的体制和路线。以此背景来看克明公司的发展，我们在几千家面条厂中脱颖而出，是因为我们较早明确了发展路线。第一、优质的产品是我们的生命线；第二、正确的营销战略带领我们率先进入超市系统并进行大量投入，跟上了超市系统发展的步伐，并矢志不渝的把销售网络铺向全国；第三、超前的产能布局战略，使我们率先迈开全国建厂的步伐，产能扩张迅速；第四、销售体制创新，均衡发展的三驾马车（我司自建办事处系统；一大批湖南老乡做我们的专营经销商；以及各地的主营和兼营经销商。）带领我们的销售跃居全国第一。时至今日，面条行业高速发展期已经过去，如今同行业都在模仿克明，食品业大鳄纷纷上马面条生产线，新一轮的洗牌即将来临，营销的竞争将上升到一个新的层次。曾经，我们的三驾马车在市场上所向披靡，攻城掠池，而今天，为了迎接更强大的竞争对手，也为了我们成为合格的上市公司，更为了我们成为基业长青的百年企业，我们应该在各个环节重新思考，重新定位，销售系统首当其冲，而销售体制也是需要不断进步，不断发展，跟上经济格局变化的脚步，在此，我们就如何选择和培育经销商也进行一些探讨。首先，我们对经销商要有正确的认识。1、厂家和经销商之间是鱼水关系，鱼离不开水，否则无法生存，水中没有鱼，将成为一潭死水。水可以为鱼提供生存生长的环境，营养丰富，鱼儿会长得更快；如果是海水鱼跑到了淡水湖里，也生活不了。另一方面，鱼儿也会从小溪，跳到大湖，最后游到长江，他在成长的过程中也需要更广阔的发展空间。2、我们和经销商之间是建立在情感基础上的合作伙伴关系，其核心在于给双方带来的预期利润。我们对经销商的要求通常有：重视、专心做我们的产品、有渠道、有资金、有团队。经销商对厂家的要求为：有竞争力最好是行业排名第一的产品，广告和促销支持、业务经理指导，能给予资金或者融资支持也很重要。其次，我们要看清楚中国经济发展趋势和商业形态的变迁。1、在过去的10年中，中国经济高速发展，到2010年上半年，GDP增长仍然高达11.1%,丝毫没有放缓的趋势。可以预计，在中国实现基本现代化(人均GDP9000美元)之前，每年6%以上的GDP增速可以保证，人均收入不断提高，而恩格尔系数持续下降，这会带动消费者的消费升级，追求品牌、健康、品质成为主流，食品价格稳中有升。可以预计，未来中国会和美国一样，一辆轿车只卖2万美元，而一个快餐也要5美元，这中间只差了4000倍；而如今，一台车要20万，而一个快餐10元，差距达2万倍。服务（包括食品、医疗、教育）的价格增长很快，而耐用品（汽车、住房）的价格趋于平稳，这就是发达国家GDP中第三产业占了70-80%的原因，确实人工太贵了。未来食品行业的进入门槛是非常高的，大量的国际、国家、行业标准让一个企业不得不投入巨资来购买各种检验设备，购买先进的流水线，甚至要求建设无尘无菌的车间，企业要支付大量的广告费用，应对各种公关危机，为了保持产品的先进，必须要投入巨资研发新产品。这一系列上千万上亿的投资，会让很多小企业放弃这个市场，同时，很多中型企业也会在竞争中败下阵来。剩下的，将会是寡头竞争，而面条随着行业的发展，广告的投放，会走入千家万户，成为生活必需品。此时，我们可以告诉经销商，经营陈克明的面条就是在经营未来。2、中国商业形态的变化，反映了中国人民与世界接轨的脚步。曾经，还有粮票、布票，而现在，ShoppingMall，仓储型超市、大型超市、生鲜超市、连锁超市、便利店、夫妻店、粮油店等等，各种商业模式充斥在城市的各个角落。我们知道，城镇化目前是党和国家的基本国策，城镇里多超市，再加上“强者愈强，弱者愈弱”的定律，最终活下来的就是几家大型的连锁超市系统，再辅以小规模的便利店、夫妻店、粮油店遍布各个角落。当然，今天的粮油店，未来都会成为连锁店或者加盟店，这是商业发展的趋势。城市化的进程，会让商业巨头愈加膨胀，我们将来面对的就是这样的巨头，就像今日的苏宁和国美一样，几乎垄断了一个城市中的家电销售。此时与这些巨头进行合作，必然会对经销商提出更高的要求，比如面对高傲的超市采购，必须垫付一定资金，提供强有力的物流配送，具有很好的当地公共关系等等。综合以上所述，经济在发展，商业巨头持续增强，我们面对不同的城市，应该拿出不同的标准来选择经销商。1、针对大城市、省会、计划单列市，我们应该选择当地强有力的食品经销商。为了选择好合适的经销商，我们公司高层都应该出动，而不仅仅是业务经理的职责。2、中小城市，我们要按照忠诚度、资金、渠道、团队等因素来选择当地优秀的经销商。3、子弟兵经销商适合在中小城市经营，并且要逐步扎根，人员要本地化，建立起当地的营销和公共关系网络，要向现代管理制度逐步迈进。在过去的10年中，我们的子弟兵经销商系统为公司的发展提供了坚实后盾，但是到今天来看，我们的经销商系统已经多样化，既有当地龙头的调味品经销商，也有一些蓬勃发展的当地经销商，同时，这两年仍有我们的子弟兵从南县开往全国各地。一派欣欣向荣的局面，我们为之骄傲，为之自豪，我们开创了面条销售的新领域，也创造了食品行业内一个小的神话。在辉煌背后，我们冷静思考一下，既然克明的发展与经销商的成败息息相关，那么如何培育经销商，使之成为符合国内一流企业发展要求的经销商也成为重中之重。在2010年6月，我们考察了福建、湖南、江西共17个市场，我们从经销商身上学到很多，这些成功的经验，就是我们经销商需要前进的方向，总结如下：1、爱学习。印象中很深刻，福建沙县的张总不下3次提及《销售与市场》杂志，提出自己的创意和一些市场运作方法，所谓“他山之石可以攻玉”，张老板认真的学习和钻研，使得沙县一个常驻人口15万的县城，销售达到了人均1公斤的好成绩。我们在他的店面上，一进门就看见陈克明的巨幅广告；在超市系统里面，看见了陈克明产品的堆头；在粮油店内，我们看到了很高的铺市率。可见不断地学习，能够帮助我们在销售增长、市场开拓上取得长足的进步。2、带团队。福建南平叶氏商贸的销售额过6000万，南平市下属每个县都有他的分点，令人吃惊的是，这些分部的负责人，据说最长的跟了他们12年之久，其余陆续进来的员工都几乎没有离职的。这支团队非常稳固能干，骨干经过授权后可以独挡一面，如何带好团队，这就是一个典型的案例。3、做好终端。我们在福建看莆田市场，深入了城市边缘的菜市场、小店铺，我们发现所到之处80%都有我们的面条，莆田经销商的业务员进入每一个店铺，都和老板热情的打招呼，还听到一家老板当着我们的面对这个业务员大加赞赏。从这里看出，做好终端，好的客情是多么重要。4、要坚持。湖南浏阳市、醴陵市的经销商均做了8年之久，两个都是县级市，年销量超过了2000吨。如果要问有什么秘诀，就是两个字“坚持”。陈克明面条是好产品，公司也在稳步发展，只要能坚持下去，未来的天空非常广阔。5、天道酬勤。江西赣南区的欧阳雄鹰曾经说起，他如果一直做“立白”经销商，那么现在肯定是千万富翁。但是，如果分析一下赣南区的数据，我们会发现他的增长非常快，去年第一年就做了300多吨，今年预计600吨，这样下去，做陈克明面条也会成为千万富翁的。当然，我们看到更多的是，他和他的团队在赣州这块不算富裕的市场上的默默耕宇，辛劳付出，渠道下沉到每个县、镇、乡。再说到培育经销商，我们有个“九字方针”，即店面多，排面大，日期新。按照这个要求去做，定下考核目标，按人均多少公斤，万人多少家店这样每个季度进行统计考核，督促经销商按考核目标前进。同时，我们要通过培训，通过自身的感染，逐步提高经销商的综合素质，要他们培养团队，实现员工要本地化，必须要精耕渠道，做好服务，那种坐在家里等客上门的时代一去不复返了，掌握了终端，才是掌握了未来。选择和培育适合公司发展的经销商，是一个渐进的话题，每年都会有新的因素要考虑，但是，我们只要看清前方，瞄准目标，剩下的就是不断努力。保持居安思危的心态，进行高瞻远瞩的思考，会让每个人都有压力，同时，将会迎来克明公司更大的辉煌。