市场营销方案(二组)

圣迪美依市场营销方案一、市场环境分析企业的市场环境是企业生存和发展的基础。构成市场环境的各因素之间存在着相互联系、相互影响和相互制约的关系，可以分为宏观环境分析和微观环境分析。（一）宏观环境分析国民经济发展规模与发展速度、经济结构、社会购买力、经济运行状况及发展趋势等会直接或间接地对企业营销活动产生影响。1.经济政策方面（1）经济发展水平首先，现有消费结构来看，美国工作服市场占整个服装行业的60％，而我国的工作服占我国整个服装行业的20％左右，与国际发达国家相比，我国工作服占整个工作服行业比重偏低，具有很大的提升空间。其次，从消费量来看，目前我人均工作服的消费量人均工作服1套左右，而日本三菱等大企业平均每个工作人员对工作服的需求数量是13～14套每两年，平均每人每年为6～7套左右我国现在现在人均工作服消费量远远低于一些国家的人均消费水平。经济发展水平的不同必然引起居民收入水平的不同，从而引起顾客对于产品需要的不同。从总体来看，经济发展水平较低的国家或地区，较侧重于产品功能的实用性，而经济发展水平较高的地区则更侧重于产品的款式和特色。地区工装价格工装要求工装颜色需求量山西、贵州、西藏50-100元得体、正式黑色系一般河北、内蒙、东北100-150元时尚、适合潮流红色系大量、一般武汉100-150元时尚、适合潮流简洁清新颜色大量山东、辽宁、湖北、江西、四川50-100元舒适蓝色系大量新疆150-200元舒适白色系一般、大量云南50-100元舒适、大体黑色系一般、少量（2）经济体制在经济体制下，圣迪美依服饰有限公司的一切活动都是以市场为中心，必须重视营销活动，通过特别的直销活动来实现自己的目标。（3）地区发展状况圣迪美依地区发展逐渐形成一个北方（山东、辽宁、河北、内蒙、山西、新疆等六个区域）强于南方（湖北、江西、西藏、四川、贵州、云南等六个区域)的发展格局。公司产品的销售区域覆盖了全国大部分省市，其负责新疆区域重大，销售额达到800万左右。2.发展趋势方面（1）每年出5个新款新产品，淘汰5个老款（2）结合行业需求，开发行业所需款式，面料，工艺要求（3）多采用新型面料，新工艺，大力推广环保类职业工装（1）结合现状的版型，调试出适合南北区域适合的均码（2）制图排版科学合理，做麦架其合理性（3）样品的纸样科学保管，避免下次重复做样（1）做样品一定要保证其样品的美观度，不能有任何的瑕疵（2）样品的品质保证，吊牌，商标，工艺说明，材料说明（3）样品的交货时间（二）微观环境分析从具体的微观行业分析可分为企业内部因素和外部因素两大类。其中，企业内部因素是指企业能够通过自身努力以变动、调整、支配的营销环境，一般指企业内部范围的营销因素，是企业营销环境中可控因素；而企业外部因素是指企业无法予以变动、调整、支配的营销因素，是不可控因素。1.企业内部因素目前中国现在很多企业为了提高公司形象，增强管理力度，展示员工的精神面貌，全体员工穿着统一制服。由于各个行业的工作环境不一样，工作服不仅仅体现在提高公司的形象方面，同时也对工作人员和工作环境有保护作用。随着各个公司企业对公司形象认识的提升，未来几年我国的工作服需求将会有很大的提高。随着产业结构的调整，二三产业人口从业人口的增多，对工作服的需求量将会有更大的提高，现在的很多南方工业集团在工作服的消费档次上也在不断的提高，为将来高端工作服需求有很大的提高。北方很多城市也在进行产业结构调整，国家也在高度重视个人防护安全，其中工作服也列为其中，他体现的不仅仅是福利，更多的是公司形象和员工的安全。据全国安全防护用品机构资料显示政府目前每年用于个体防护装备、安全设施以及安全检测仪器的投入高达3600多亿元，这为各行业的安全生产需求提供了生机。在中国，仅就劳动保护用品拥有600亿元人民币的市场前景，其中直接保护劳动者安全健康的特种防护用品为250亿元人民币市场。2010年上海世博会的成功申办和2008年奥运会场馆建设中新技术、新材料、新工艺的投入使用，以及国务院提出经济建设安全发展的要求，中国市场对高科技的尖端个体防护装备、安全设施会有较大量的需求，预计以后增长速度将有很大的发展。2.外部因素1）目前公司制定了代理（经销）商的管理政策，但在执行过程中“人治”因素过多，而依管理政策而执行的“法治”因素过少，存在着怕代理（经销）商流失的问题，造成了目前不同的代理（经销）商享受不同政策的现状。2）顾客是企业营销环境中重要因素，企业通过研究顾客的行为模式，了解顾客的消费特点，通过一定的营销活动，从而得到顾客的认可。3）竞争者包括其他同行公司，而且还包括潜在产品的供应公司，如服装企业对于工装来说也是竞争者，因此，企业必须密切关注竞争者的行为。二、制定营销目标营销目标是在任务基础上所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：年产量100万套，预计年销售6000万元，巩固北方区域，加大对南方（西藏、四川、贵州、云南）部分区域建设力度。北方市场占有率第一，成为用户最喜爱的职业工装企业三、具体的实施方案（一）以强有力的广告宣传、人员推销、营业推广、公共关系攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。1.策划期内前期推出产品形象广告。2.销后适时推出诚征代理商广告。3.节假日、重大活动前推出促销广告。4.把握时机进行公关活动，接触消费者。5.积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。（二）以产品主要消费群体为产品的营销重点。1.消费者需求的满足只能由企业通过提供某种产品或服务来实现。2.只要整体产品中任何一部分的创新和改革使产品有了新功能、新特点、新结构，或者增加了新品种、新服务，能满足消费者新需求。即独立研制新产品。3.以低成本战略满足消费者需求。（三）建立起点广面宽的销售渠道，不断拓展销售区域等。1.采取一些优惠政策拓展江南市场（西藏、贵州、四川、云南）等区域。2.建设10家办事处和20家代理商价值链。目标：圣迪美依公司（含办事处）3年内实现年收入过50万的5位，年收入过30万的10位，年收入过10万的20位.公司将在3年内培养5位办事处总经理（特殊岗位除外）从学习上：每年至少有5个名额参加省内技能或管理培训，3个名额参加省外管理培训和旅游。四、营销支持政策（一）、代理商管理的相关政策(1)、授权区域根据固定的行政区划，结合产品销售的自然流向确定代理商的授权区域，各代理商在区域内的销售行为是否符合代理合同约定，与代理商的授信额度相联系，严格控制跨区域销售现象的出现，避免扰乱公司产品市场，避免公司产品的自我竞争。有没有窜货现象，如果违规两次，降低受信额度。（2）、授信额度签约省级代理商的起始授信额度为10万元，库存最低保有量为30万元；地市级特约代理商的起始授信额度为3万元，库存最低保有量为10万元，后期视其销量增减情况进行适当调整。公司SWOT分析优势：占取北方地理优势，人才结构优势，生产资源优势劣势：资金链紧张，产品结构不合理，库存积压，原材料不方便机会：目前市场还没有出现第二家行业认为的品牌，北方市场的产品还没有出现一个大品牌的职业工装威胁：河北低价产品的冲击，乔迪等南方产品降价的冲击（一）产品策略通过产品市场机会分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1.产品定位。产品市场定位的关键主要在客户心目中寻找一个空位，是产品迅速启动市场。2.产品质量功能方案。产品质量是产品的市场生命，企业对产品应有完善的质量保证体系。3.产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4.产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5.产品服务。策略中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。（二）价格策略1.拉大差价，调动办事处和代理商积极性。2.给予适当数量折扣，鼓励多购。3.以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品更具竞争力，（三）销售渠道（1）2012年以北方建设为重心，南方区域为辅助；2013年巩固北方区域，加大对南方部分区域建设力度；2014年保持北方区域的龙头地位，南方区域全面开花。（2）2012年北方主要区域不再签约任何代理商，以市场推广和布局为主体，形成办事处；南方域以特约代理模式进行市场推广。2013年北方区域加大力度进行特约代理进行发展，南方区域发展省级代理制。2014年北方区域以发展省级办事处和巩固部分特约代理制，南方部分发展省级办事处和省级代理制。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励办事处和代理商的销售积极性或指定适当的奖励政策。（四）促销政策优势(人员推销、广告、营业推广、公共关系）1.服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。2.长期化：广告宣传产品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老顾客也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。3.广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，主动抓宣传效果好的方式。4.不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。五、策划方案各项费用预算整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费目等。其原则是以较少投入获得最优效果。六、营销管理（一）在人员推销过程中，销售人员不仅要提供信息、咨询、指导等售前服务，还要提供热情、耐心、周到、迅速的售中服务和完善的售后服务，充分满足顾客的需求，通过消费需求的满足获得自身的利益。（二）在生产经营活动的各个阶段减少或避免环境污染，在市场营销过程中注意生态环境保护，以发展企业自己的竞争优势，并利用各种营销方式赢得社会的认可，制造和发现更多的市场机遇，进而通过长期满足现有和潜在顾客的需求来实现自己的目标。（三)绿色产品市场的发展，有助于转变经济增长方式，改变过去我国依赖于外延扩大的高投入、高消耗、低产出、低质量的经济增长方式，建立一个集约型经济体系；企业要制定适合自身发展的绿色产品市场拓展战略，获取竞争优势。（1）行政人事管理制度（拟建）（2）营销部门管理制度（拟建）（3）生产部门管理制度（拟建）（4）研发设计管理制度（拟建）（5）财务系统管理制度（拟建）（7）销售考核体系问题就现实而言，公司尚未建立销售业务的考核体系，特别是业务员的考核体系，原因在于公司的管理人员尚未意识到建立考核指标，将业务人员的薪酬收入与销售业绩挂钩的作用，导致现在的业务员“吃大锅饭”的现象。1）市场营销相关部门必须制定各个产品、各个品牌及新产品、新品牌的研究开发计划，营销管理者在制定计划时，必须考虑到与公司财务部门、研究开发部门、采购部门、生产部门和会计部门的协调。2）厂家办事处传达、分解、落实销售部下达的公司政策与任务；主持每月销售目标的制定，主持拟订下月、下周要货计划（意向），洞察预测通路危机，并及时提出改善建议；组织建立健全客户档案，分析市场需求，判断消费倾向，提报产品改善和产品开发建议；策划本区域促销、公关活动，报批及组织实施和结果评估；制定办事处的费用预算计划，负责费用的控制与现金收付的签发及监督。