宁波凯瑞食材包装有限公司谈判策划

宁波凯瑞食材包装有限公司谈判策划一、谈判成员二、谈判目标及简介哈尔滨万家宝鲜牛奶有限公司万家宝鲜牛奶有限公司始建于1998年，公司坐落于素有“东方小巴黎”之称的哈尔滨。公司乳制品生产项目总占地20000平方米，总建筑面积12000平方米，拥有员工1500余人，是集乳品科研、生产、销售、配送、服务于一体的现代化股份制企业。到目前为止，万家宝鲜牛奶有限公司累计为哈尔滨市区内超过20万户家庭提供高品质的鲜牛奶家庭配送服务，配送鲜牛奶产品种类达10余种口味。经过10年来的发展，公司从整合营销、创建市场网络入手，搭建了良好的销售合作平台，建立了高素质的营销队伍。采取多种经营模式，建立了立体式的营销战略，现产品已覆盖黑、吉、辽主要城市的KA和深分渠道网点。从2000年至今，万家宝品牌连续被评为黑龙江省著名商标、黑龙江省最畅销产品，在黑龙江省被公认为鲜奶家庭配送、酸奶、活性菌乳饮品领域的领导者。三、对方公司主要产品a)巴氏鲜牛奶产品特点：巴氏杀菌生产工艺，不含任何添加成分，最大限度保留牛奶的营养成分。主要包装：220ml袋装440ml盒装b)蓝莓果汁酸奶产品特点：甄选富含高锌、高钙、高铁、高铜、高维生素的蓝莓果汁,与新鲜酸牛奶搭配，经现代工艺完美融合精制，口味浓郁香甜，是营养丰富的高品质蓝莓果汁酸奶。主要包装：230g盒装c)蜂蜜甜牛奶产品特点：融入优质蜂蜜，品质纯净，口味自然香甜，富含多种矿物质，全面营养满足能量所需。主要包装：220ml瓶装d)不含蔗糖酸牛乳饮品产品特点：添加菊粉，口感自然香甜，是“忌糖人群”的健康首选。主要包装：220ml四、对方现有包装分析1.包装过于单一目前该公司的主要产品都采用利乐公司生产的利乐枕系列包装，但包装的形式以及包装外观都过于单一。2.包装价格过高万家宝公司现生产一包鲜奶的价格1/3的成本需花在包装上，包装价格过高，影响公司奶制品的利润以及销量，这是目前制约该公司发展的一个重大问题。3.无菌包装未普及近几年无菌塑料袋包装和无菌杯式塑料瓶包装发展十分迅速，但万家宝公司的奶制品包装仍未全部使用无菌包装，这在一个方面也大大制约了公司的产品销量。五、谈判目的宁波市凯瑞食材包装有限公司争取成为哈尔滨市万家宝鲜牛奶有限公司的包装供货商。最高目标：对方出资金额5600元/吨可接受目标：对方出资额度5500元/吨最低目标：要求对方出资额度不低于5400元/吨六、本公司SWOT分析1.优势分析1.1我方包装公司长期从事各类食品，工艺品等不同类别材料的包装，拥有先进的包装技术，科学的管理模式，引进国际最先进的品质材料包装，同时建有配套生产工厂以及独立的设计团队，可以满足不同厂商的偏好，需求实现生产，包装，销售一体化。1.2本公司生产车间地处铁路码头交界处，交通便利，运输便捷。1.3下设多级分销商，销售渠道顺畅，品牌效应好。1.4符合国家技术要求并领先要求标准。2.劣势分析2.1成本相对较高，导致价格优势相对缺失2.2市场开拓局限，从未同北风边远地区有贸易往来，缺乏经验3.机会分析3.1东北市场未形成完全开发，市场潜力巨大。3.2供货数量足够，有独立的设计团队，能满足哈尔滨万家宝鲜牛奶公司对包装外观的要求。3.3本公司成熟的管理体系，高等的质量，使得产品经得起对比考验。4.威胁分析4.1目前，受其他材料包装企业价格战的威胁，成本价格普遍偏低。4.2由于地理上距离较远，可能收到东北本土包装企业的排挤。七、主要竞争对手分析瑞典利乐公司利乐是世界上牛奶、果汁、饮料和许多其它产品包装系统的大型供货商之一。成立于1951年的瑞典利乐公司早在1972年就进入中国市场。从中国改革开放到加入世界贸易组织，利乐一直信奉“与中国客户共同成长”的经营理念，致力于贯彻“确保安全的食品在任何地方皆举手可得”的使命，不断将先进的技术设备和完善的配套服务引进中国，积极推进生产服务的本地化进程，在中国液态食品包装领域发挥着重要的作用。利乐的客户包括伊利、光明、三元、蒙牛、娃哈哈、汇源等国内几大乳业及果汁饮料行业巨头，并在全国建立800多条生产线，只要这些生产线能保持稳定的生产，利乐就能源源不断地向它们提供利乐包装纸。而一只250毫升的利乐包装盒，其市场价格在4角左右。八、谈判策略分析a)开局阶段采取进攻时开局策略，营造低调谈判气氛，指出本产品的优越性及现在乐观的市场和高额的利润回报，以制造心理优势，使我方处于优势地位b)报价阶段根据市场行情以及对对方的深度了解来争取我方的最大利益c)磋商阶段3.1突出买方市场优势，我方拥有很大的自主权和灵活性3.2制造竞争的策略3.3把我求同的原则4.成交阶段4.1期限策略4.2行动策略4.3主动提示细节策略5.签约阶段签署合同，成功合作九、谈判准备资料1、国家、地方的各种政策、法律、法规《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》2、收集对方信息对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息；对方有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等。