安利3S工作零售推荐与服务之零售

安利3S工作零售推荐与服务之零售((2010/05/2821:02)目录：网商感悟浏览字体：大中小安利的价值了解以后，我们很多朋友不知道要在安利里具体做什么事情，其实，除了老师讲的三起四换起步以外，最重要的就是我们的3S工作，要把他当做我们生命中的呼吸一样重要，并且做到每时每刻不能停。一、零售。零售代表安利事业的有和无,是基础。安利能赚钱，关键是看你怎么赚。零售治百病----不零售的小组一般都是方向感模糊。看看效益不好的百货公司，都是营业员比顾客还多。做安利，只要做到随时随地有零售，心态和状态一定好。安利的零售不是推销，而是一种分享：一流的分享时观念；二流的分享是知识；三流的分享是产品。[一]心态上克服几种障碍：第一来于自己。世界上富人是因为卖的东西比买的东西多，20%人做卖家而成功成为赢家，80%仅做买家而平庸。消除恐惧感,可否需要喝2两白酒再出去卖？但依旧是“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复返”---各行各业都在卖：上班在出时间，脑力，体力，知识……为何不能卖产品？零售是个人劳动的即实体现。所有的钻石都是卖出来的――人做事是因为努力有收获，希望，及好感觉。面子？如果你曾经有过成功，可以顾及面子，且面子可以帮助你更好的拓展市场（因为中国人特有的阶级观念：“哇！你看---某某人那么厉害还做安利哪！”）；如果从未成功，哪来的面子？淡薄名利？--无名无利，谈何淡薄名利？健康的人不要戴虚假的面具生活-----今天也许没有面子，等你成功时什么面子都回来。安利不仅是推销产品，更在分享观念[消费知识]，爱心，专业形象，周到服务，满意保证，环保……比如碟新，当你了解它环保健康无毒，对于朋友亲戚，不分享大有大义灭亲的味道：“就不和你讲，让你用外边的洗洁精，毒死你。”不要脸上写着对联：“我要卖产品，为的是赚钱”，横批------赚了一块是一块。卖出一瓶产品，获得一个市场。时间一到，空间就到，沉淀一批稳定的顾客。如果1万人的营业代表，1万X（100元自用+900元卖出）=1000万元的营业额。而且，安利是可以复制的事业，我卖1000元的经验教给1000人，就产生1000000元的营业额。不仅仅是瓶瓶罐罐推销员，而是建立行销网。21世纪谁拥有市场，谁就是赢家。安利可以让你拥有产品的主动权。拥有技术不如拥有产品---这也是和推销员的区别。日本双***大使中岛熏10几年前听第一节课时，老师拿起洗洁精问：“你看我手中是什么东西？”中岛熏答：“我看到的决不只是一瓶洗洁精，而是千千万万个人将用到这瓶洗洁精！”世界上最伟大的事物往往就在最简单的东西里面----如麦当劳，不就是两片面包加一块牛肉吗？不好意思赚朋友的钱？人们从未想“商场为何赚你的？”与其钱被陌生人赚，为何不让朋友赚？―――他在帮你少花钱买更好产品。安利是名牌，一个人真正有钱，要看他家里用的日用品。第二来自顾客。要掌握顾客心理：卖方与买方永远是矛盾。顾客都喜欢占小便宜，喜欢赞美，物有所值。安利是双赢，别人买了东西还对你千恩万谢。社会本就是由拒绝和被拒绝组成。我们每天都在拒绝别人，为什么不允许别人拒绝你？街头卖菜的绝对不会因为有几个人不买而放弃自己作生意的机会的。对于有钱人，他有钱在，而我有东西在。你不问怎知道他买？主动去说，----他不买证明他还不知道，因为聪明和好人早就办卡加盟了。当然，今天不买不等于以后不买。“牙膏卖给谁？”的忧虑不如变为“牙膏谁要？”零售的精神――适合。在适合的时候把适合的产品卖给适合的人。[上班8：00---10：00最紧张，不适合讲，11：00最适合。对老太太不适合卖ARTISTRY雅姿化妆品，对青春少女不该卖碟新。春节时都有花钱的欲望；送老板或上司老婆化妆品比送烟酒好；热恋中的男女，要把化妆品卖给男士，教他知识，让他在女人面前有成就感；要结婚的说“结婚就一次，一定用好化妆品……”]世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去的人。你在找顾客+顾客在找产品，要找到结合点和对方需求点。找有消费能力的人，不要浪费时间（如你非要卖给三餐不济的人）贵与便宜只是相对[价格不必探讨，因为圈子的限制，不要以你的生活条件去衡量别人。你用不起化妆品，不要以为13亿中国人都买不起。贵与便宜是由消费者决定]顾客说贵――（1）确实消费不起，无须浪费时间；（2）习惯说贵，他在讨平衡。讲价是人的习惯。本来你相中了一件衣服，心想“600元？”但当卖主报价“300元”时，你心中窃喜，但表面绝对装做挑剔地讲“太贵了。”（3）他在试探：不必当真，要坚持不讨价还价，你对产品非常信心。心理的较量要守住原则----不管风吹浪打，胜似闲庭信步；（4）他和以前的同类产品比[所以你要了解安利产品的独特性，同质比价，同价比质。]有人讲包装太大，其实不是包装问题，而是腰包问题。（5）贵：也在于你对顾客服务不好，你想赚到顾客不觉得贵，就要作好服务。学会赞美时的圆容度：“好马配好鞍”，当然要真诚。适可而止，不要夸张和讽刺。“你的皮肤很好，如果眼角再少些皱纹就更好了！”学会给顾客下危机，给转机。舍得一些试用品给顾客，不要一毛不拔。舍得有限赢得无限。不要试图去说服对方。第三来自产品。熟悉产品。懂得一些报价技巧：如卖碟新，“你要大包装还是小包装？”不要报总价，要分解保价。另外，用功能报价，安利产品一物多用。“你要一瓶还是两瓶？”“你要哪几套？”二选一．要成为产品专家，没人和大夫讨价还价，突出产品的安全保障（环保，售后服务）买电视都愿意买有保修的，哪怕贵一些！掌握顾客心理[逆反]，懂得适当批评产品，不要老说产品好。掌握顾客“要”的信息：“多少钱？”“我再好好看看。”沉住气，关键时候别露的太多（好象我要赚你的钱，欣喜若狂）2．零售产品的方式(1)自用产品：买―用---知―说，用产品用到热爱[双***大使中岛熏说“我去零售是因为我热爱安利产品，我在分享我的爱心。”]，零售时享受这一过程，因为分享消费者转变为经营者，用产品的速度决定成功的速度。真感情就是好文章，肢体语言就是最大泄密器。安利是自用后感觉兴奋，忍不住去分享，找到别人的需求点。千言万语也比不上你自己的事实发生。与推销区别是-------后者是把梳子卖给秃子。先做人后做事，不要空手套“白狼”。否则，你和别人分享产品，讲得天花乱坠，别人问：“是真的吗？”第一次你还说：“是的。”别人又问：“真的吗？”你就心虚，不知所云。准备好辅助工具（如示范工具箱），事先演习充分熟练。注意细节。(2)参加课堂产品示范会，每会必到，每到必会。学习专业知识，学会产品示范，成为专家。买对产品并不见得省钱，用对产品才省钱。想要获得多少，就要先给予多少。当你给予时，在别人赞美声中获得20%利润，在不知不觉中获得折让佣金。专业才让人没有怀疑的空间。没人和大夫讨价还价：“8折？”，否则缝刀口时他少缝两针。不能只懂几种产品。有些朋友很有意思，只会讲牙膏或洗发水------难道你见到80岁没牙的老头也要讲牙膏？见到聪明绝顶的人也讲洗发水？(3)举办家庭聚会，增加订单，创造生产力，还可培养人才。（详细见后）(4)随身带产品及当别人面用产品，创造对方的需求点和话题，予有形于无形中。生活安利化，安利生活化---张开嘴就开张。(5)家庭拜访:到主人家厨房一看：“哇,你还用那些一般产品哪?”越夸张越好。(6)带朋友参观店铺或运作中心的产品展示会。(7)借助月刊或资料或安利的塑料袋“招摇过市”，很明显，因有很多人用过安利产品。可能向你买产品。8）给别人一些试用品。帮别人擦抽油烟机，只擦一小块；做皮肤护理和化妆要只做半边脸，才有比较的效果。不要全做，她会笑眯眯讲：“谢谢你帮我干活（下次欢迎你再来！）”(9)家中改装成家庭办公室，申请经销商，成立运做中心家中最显眼处摆上产品，吸引别人的注意力；家中安全存货，及时供应货物给顾客。因顾客购买欲望是瞬间的．人都是善变的。琳琅满目，增加客源。存货也因压力而产生动力。天天见到产品，就想到“我要做安利！”10）搞集团消费，利用人际关系创造生产力。但要提供集团正确的解释用法。(11)搞些团体社区服务[如清洁、家政]，促成定单及稳定的顾客群。３．作好售后服务：销售的目的--（1）有第二次交易才叫生意。安利可以拥有一批稳定长久的顾客群体。换产品但不换顾客。而一般店铺销售或推销却仅仅换顾客但不换产品，生意很难持久。帮助顾客熟悉产品，及正确用法。打预防针---如：用丝婷洗发水初期因为适应和拔毒素的缘故，可能出现头皮屑。售后，不要问：“你用得怎么样？”，而讲如“你有没有用碟新洗韭菜啊？”送月刊或宣传资料，送贺年卡，及部分赠品，增加亲情，从心理上战胜顾客。(2)纳其加盟，由消费者变为经营者。跟进----挖掘背后名单＂你能否介绍一些朋友给我认识？＂不要放过任何一个顾客，一瓶产品就是一个市场。零售成交要善于在小组及时、不断、兴奋、重复分享。刺激产生更多的定单。４．营业守则：[1]不夸大产品功能，不攻击其他品牌或公司；[2]不压价抬价；[3]不越线或跨组供货[4]不强买强卖，死缠烂打[5]不公开陈列及私自店铺摆卖；[6]不滥用退货保证。二、推荐。推荐代表安利事业的大与小。行销网的魅力，未来获得经济独立，保障与自由。推荐定江山。你不打江山谁给你打江山。宽度代表大小，点面（增加你成功的概率），你的人格魅力（而不是你在前面走。后面跟着两只苍蝇），交际能力（让别人与你合作的能力），多少机会，信心，培养人才的选择余地（未来你会少受折磨，你可以对一千个人报有希望，但不要等任何人），小组新鲜血液，资金库。要有足够的前排。20，12，8，3成功概率。1000人同时去做或不做一件事的概率是0。深度，代表劳保，决定多少年，世袭，领导能力，影响力。速度，代表控制力，掘进尺度。网络的魅力在于让不同的人在不同的地方在同一时间做同一件事。卖一瓶产品当然无聊―-----但不要小看，因为100人学会卖一瓶产品，生意可做很大。安利是做未来。谁拥有庞大的行销网，谁就会拥有未来。安利是在寻找人才。有人才一定有业绩，有业绩不一定有人才。留住金钱是下策，留住企业是中策，留住人才是上策。分店开得越多，越省心；而传统是越做大越操心。1．推荐心态：（1）得失心别太重。动机善良就不怕别人不理解，安利是助人的事业而非求人。仅在找与我有缘的人。耐心---棺材店老板的心情:“总有一天等到你”。今天你是光杆，明天就是司令。不要做救世主，也不要求人。1元钱给乞丐----很容易作到；如果你跪在地上求-----“我求求你，收下我的1元钱吧！”，没人敢接受。开始不要请别人吃饭-----太好，会让对方承受不起，（他会想：如果做安利需要请客吃饭，太难了！），太差，又会被人瞧不起。不要把信心建立在你带来的朋友身上，（很多人自己不加入，但知道领人听课，别的没听明白，安利的自动生命力听懂了。领三个人，然后回家睡觉，醒来一看；哇！翡翠了！4%领导奖金想拿，你得付出努力。为什么父母得到孝顺-----因为一生为子女付出。不可能孩子一生下来就说：“爸妈，谢谢你，你们可辛苦了！”你非吓死不可。）首先去推荐自己而不是别人。（2）掌握一些专业和技巧，熟悉人性，基本观念：学中做，做中学。开始不要急于去做什么。先打好基础，未来你要建造高楼大厦。上大学都四年了，你能和教授拍桌子说：“都四年了，还不发钱哪？”开饭店，开始生意不好，你也不能拍桌子：“怎还不来人？”不要着急，学习先成为内行。我有个卖电器的老板，刚加入可兴奋了。但跟别人一讲，都拒绝-----开始气馁。我说咱俩换换，我卖电器。他说你不行。我问为什么？他说你没经验。我说,安利；对，你作安利没作好，也是因为经验不足。要来学习。（3）找到对方的需求点，（好象撕榨菜，怎么撕都无济于事，但只要找到切口，一下就开）把安利讲成是对方需要的事业,安利。否则小不懂和大不懂讲，都变成老不懂。不断挥棒，创造机会。笨鸟先飞还要多飞，才能横飞，起飞。2.推荐的步骤：(一)先有梦想，编织好，帮自己找到成功的理由。明白自己成功的原因，而且要多找几个理由。即梦想的力量。你不去想的事情绝对不会发生。什么叫梦想----实现不了就要流眼泪。确立核心愿望，打开生命潜能。塑造成功的个性就从