郑棣盛讲保险的十个真相

保险十个真相(一）人寿保险的世界是一个非常光荣、幸福美满的世界，今天透过这二个半小时的时间，希望大家能够体会到人寿保险的真象。今天介绍的是十个人寿保险的真象，各位听了一个真象拿去用了就值回票价，值不回票价是因为你没有听，如果你有听又值不回票价，那是因为你没有用；听了用了还要去想，要去研究它，反反复复地去掌握它，然后知道了个中巧妙就去应用，所谓[学以致用]。另外，今天演讲的目的不是在传授，而是在经验分享。非常高兴看到不同公司、不同地区的人都来到这边。保险门户打开了，我们经验就更上一层楼，好的吸收、坏的淘汰，让外界的人对保险行业尊敬，我们必须先尊敬自己本身。[人必自重而后人重之]今天教育训练的过程，是希望给大家一个心灵的冥想，激起你的思考，这样我很高兴，但我高兴喜悦并不重要，最重要的是你要受用。甚至希望从今天起，做为一个寿险从业员能有一个新的良好形象，对自己、对别人、对外在的群众，都能有一个很大的提升。做保险的人，最怕的就是没有自信心，这就好象小鸟没有翅膀不能飞翔了，而今天通过这堂课程，大家一下会信心十足！在谈人寿保险十个真象之前，要先讲四个现象，所谓要[知其然而知其所以然]，接受训练之后你会知道为什么有一件事情要发生了，也知道它为什么发生，同时会充分运用所吸收到的经验，而让下一次做得更好。这就是所谓的[知其然而知其所以然。]5o+F'Q'X3K&a另外一种情形是有人会推销，但问其如何推销，自己也不知道，这就是[知其然不知其所以然。](E1U5p#F-h,f6fM;`%h:R.q'R3Z5K/S%T&p)_第三种情形是有些新进代理员，只要你给他一条路，他就能去做，这就是[不知其然而知其所以然。]2O-@$[/j7h*H1C+b希望在座的各位都不属于第四种：[不知其然也不知其所以然。]人寿保险第一个真象：[某某顾客先生，不论你买不买保险，你已经投保了，不同的是，是你自己向你腰包投保，还是向保险公司投保？如果你向自己腰包投何，你自己将拿出十万、一百万、甚至一千万的钱出来，如果向保险公司投保，这些钱将由保险公司来支付。][/({%_,[+@+J3@%?;j.w8h从今天开始，可以和顾客闲谈，谈起来很平淡，他不觉得紧张，在不知不觉间推销保险，经营保险，因为我们要建设一个新的时代。人寿保险做到这个地步，我们要记住：[不要多发言，而要多发问多探讨]。不要犯下这些毛病保险十个真相（二）第二个真象：[我们不要卖保险，我们要帮人家买保险。]买卖双方是对立的所谓楚河汉界，你是买，我是卖，我卖我收钱，你买你付钱，你和他是界线分明的。一九八九年最新推销法乃以唱歌方式来作推销，有首歌表示顾客的心态，是披头四的歌：Yousayyes,Isayno.YousaywhyIdon’tknow.Yousaygood-bye,andIsayhello.顾客和你不产生共鸣，所以我不卖保险，而要帮顾客买保险，要成为一个购买助理，顺势推销。保险十个真相（三）第三个真象：[我们不是怎么去买保险，我们不是买什么保单，我们要知道为什么要买。]|$@;t2P7m;]0H%a%L2V%A$d2Ep1_(|.G美商进入市场是个好现象，但我们要改变一下方式，不要再卖保单了，我要警告大家一句话：[如果你要靠保单去卖，总有一天有一张神奇的保单出现的话，你和我都完蛋了。]有好的保单不一定好，只靠保单会令我们有一种错觉，大的不一定好，所以有一句话[大末必佳]！像世界环球美女选中才是最好的。2k;u'q1Z7c7?2A:m+t9`7x6?3X/U顾客买保险，最重要的并非你的公司，而是因为你自己的形象，没有建立起形象，没有建立起威望的从业员被淘汰的时刻到了。所以现在你要有一个警觉，要树立起你自己的形象，成为一个寿险顾问，要有经营顾问式的方式替顾客解决问题，使得顾客了解到今天不是买保险，而是在解决经济问题，而解决经济问题之中需要一位顾问，这便是日后应努力的方向。所以第三个真象便是：不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道为什么要买，当你知道什么要买的时候，你就会知道买什么才好了。~-V'QDw#x3A&Z0_#a顺便提一个技巧问题，从今天开始，我们要学习让顾客点头，一开始的时候，习惯上就给顾客来一个点头，这样一路点了头，最后签约时是在不知不觉而接受保险，能做到这样是很巧妙的。s9t6DR'\!A#x3a.A'a;e(\)u'l6[;@以下来做个示范：9x0Q}9n9S&f8Q3a/z(}(W%Q.E$\:c1{&f6i7g'V[小姐贵姓？][姓周。]2b5^:s$X\7vP'W9[%K2VA+D[周朝的后代。请问进了保险业多久了？][还没有三年。][如果能够的话，你希不希望有一个美满的生活？][希望。]8O2O*D4d7t1C8}#G*^-CT3[+Y8N'u!?6x[如果能够的话，你希不希望你的儿女能过美满的生活？完成他们的学业？][希望。]（以点头代替）a*a;p1n9y4k;e#M5x这个示范可知，有很多时候不必期望顾客都会点头的。因为有些顾客他们也是做经理的，也懂得这一套，你知道有这种情形，就必须懂得让他们点头。,Q,R1\$FO6d,k;|g(X*K-^比如说[你不喜欢你的孩子没有父亲过不美满的生活？]5G9f6H;q2y-g\5H4w&D$M:|+X4M#j)M[不喜欢！]i(}*^,V'u顾客有时知道之套，所以我们要快，所以今天教大家就是要警觉，注意顾客这些小动作，洞察其心态，知道他在想什么。推销人寿保险就好像追求术一样，知其购买动机后易着手。-E&r#z_4n;_D(v:D[请问小姐，如果明天你心想的都能得到，你会有何选择？]x2O;v-^*R7q,b1e$K[去卖保险，人人都会向我买。]保险十个真相（四）第四个真象：[人寿保险并不是现代的产品，而是远在中国旧式家庭里就是保险的前身。]因为人寿保险就是做风险的工作，而我们古代大家庭制度，以前就是五代同堂，他们的生活费都是由公家去分，这不就是保险吗？有人说：以前我爸爸、爸爸的爸爸都没有投保。那是因为以前是大家庭，现在是小家庭。5c-N-W*u;M)l7[9p人寿保险公司这时就更科学化、更制度化、理系统化地扮演着分担风险的工作，替我们入群造福，带来更多希望，故人寿保险是一个现代很需要的产品，如果今天没有人寿保险，政府又没有那么多金钱来照顾每一个家庭，必须每个家庭自己照顾自己，而人寿保险这行业就是教人自力更生的行业，要为自己做打算，不要每一件事都要靠公家。保险十个真相（五）第五个真象：[没有人买错保险单，也没有人向错误的保险公司买错保险单，错误的是没有向任何买任何保单，错误的是买得不够的保单。][书到用是方恨少],@#x/B-n3C举例来说，今天你向公司买一种保单一百万，明天你和另一公司买保单一百万，当你去世后，二家公司共赔你二百万。顾客不会问[这是什么保单？]他会问：[这么少吗？].v!f(k%D1?+A*p&c-w;j&e6B-|世界上最不好的保单是什么保单？就是还没买的保单，失效的保单，没有一家保险公司要负责任，如果你和任何一家保险公司买了保单，就好象你在那家公司是开了一个户口，和我们公司签了一个合约，在义务上我们就应理赔。保险十个真相（六）第六个真象：[不论你买不买保险，每天都有人买保险；每天都有人加入保险业，每天都有人离开保险界；有人在保险界蒸蒸日上，有人在保险界一蹶不振。][有人辞官归故里，有人连夜赶科场。]这个真象表示什么？如果有新进代理员问你：[保险好不好做？]我就告诉他：[保险有好做、有不好做；又好做又不好做。]这是一个真象。C*e+zoB%_7V3o所以你要看对方做得好做不好而问，因为你每个人都给你真象是个人不同的真象，而人寿保险好不好做在这个行业，完全在于你！!b3s0L,Q.|+L7j8Q/y!J)y:J2p如果你要说人寿保险好不好做，要看你用何眼光来看事情，看不到的不等于没有或不存在。看不到的不等于是真的。Q)w,T-i9C2x:H/Y.{0^*R)l7I2a:r举例来说：笔掉下去不是掉上去，因地心引力。推销应是一种启发性的工作，看不到的理赔不等于保险真象的不存在。1F2T5[,J8M如果你要知道保险是否存在，你去问问寡妇们、孤儿们、老年人、残废者，问他们人寿保险好不好，答案是一致地[好！]他们得到的不仅只是赔偿，而是一个新的开始。g$l)r%\你不要让顾客认为你是一个保险的博士，博士不能卖保险，所以不要一下子把十个真象全部说完，而要因时因地因人考量。保险十个真相（七）第七个真象：人寿保险并不是去阻挠别人的计划，相反地，是去保证别人的计划一定成功。b3r;CR所以当去卖保险遇到对方以已有计划推辞拒绝时，不妨说：[顾客先生，请继续你的计划，不过让我给你的计划一个保证吧！]要做到心里的纠正。D2N8G举个例子说：车子一定需要四个轮胎，另外尚需一个备胎，为什么一定要有五个呢？有可以用这个问题问问顾客。:`;|*o(Y(C's!z(}7`4P另外台湾流行带行带伞？很麻烦，为什么要带伞？怕下雨的心理，所以有[宁可百年不用，不可一日不备]的谚语。3E7s&O-C7a5c3~'U:j8T还有灭火器等备用东西。利用这种上限法让顾客不知不觉之中进入话题。%m9u,p:o&c4JGEC这三个字母就代表着人寿保险的真像，也保证计划一定成功。V#q8L*F4F6S!oW人生旅途有一个相当大的风险，有人过得辛苦，有人过得舒适，但不论是穷是富，都不能逃避人生的真象，生老病死。人生的真象产生问题，而人寿保单保证投人一定受到保证，所以在卖保险时，你没有保证人，就是能保证三件事：去世时得到多少，在世时得多少，残废时又多少。这是G-Guarantee。*@人寿保险是一个很美满的计划，因为它是一个很有效，用很低保费争取很高的保单，[先置产后储蓄]才是最好的方法，这是E-Efective。K8P7I第三个c是完成，即它能自我完成，人寿保单可以让你完成。就是C-Complete。_-p2D,t6f4H%o推销要出奇制胜，所以推销到了这个时代，不可以用正规军，最重要的是突击队。.d3R)M4m8])?8N5i)n'}'f)m1M$S+m很多人都表示我要去买保险，不要去买保单。这时你要和顾客纠缠，马上成了僵局，你不胜也不败。所以此时你要反应性表现，问他[知不知道有三种人可以不用买保险？]对方一听起来觉得很新鲜，这就是反应性的推销，要顾客反应参与你的领域，如果他没有听到，那是他在神游太虚，所以你要再反问，[你知道这三种人是什么人？][想不想知道？]这时候一定就是有求必应了。S:{-_)x:G'r[第一种人，如果他昨天去世，而他的家人不希望得到更多钱的话，这种人不需要买保险。第二种人，如果昨天晚上他残废了，他不需要更多的钱，那么他不需要买保险。(|)[,i7z*|-Z)M:l)c!y2M-a;g+|6SX-d第三种人，如果他年老了、也不需要更多的钱，这种人也不需要买保险。]vI9a&p然后再问：[请问顾客先生，你是属于这三种人的那一种人？如果都不是，那么是否起码要考虑一下买保险？]'aA&T5]&C#R;M#F#C2^答案通常在考虑之中，而当顾客开始考虑的时候，就是他开始用心的时候，因为他没有在神游太虚嘛。保险十个真相（八）第八个真象：[不论你是否接受此事实，人寿保险的需要是一定存在的，关键在于你是否要去承担它。]'s.P2x7Dc;f#V9s你可以说[某某先生，需要是一定存在的，问题是你愿不愿意去承担它，当你说不需要买保险，被伤害的不是我，而被伤害的是你的家人。所以当你买保险时，我失去的只是一笔生意，而你家人失去的，可能就是一生的幸福、一生的希望，反以你要好好考虑一下。]#]0H$@6{-P:d4Io(\;s:x:Y人寿保险在买的时候是很简单，但在理赔的时候和却不简单，所以很多人说，要买人寿保险时，必须在有需要时才买，此时你要马上给他一个当头棒喝：[你应该在没有需要的时候买，因为当人正需要时已经买不到了。]9]0Ip.p,l:U!U!c-]+@8j!h:f:u+e0P!U+m9K我们来做一个示范：[如果今天来和你谈谈，你要不要谈保险？]4G7]2