如何开启白酒“黄金季”公司培训

如何开启白酒“黄金季”你所认为黄金季是什么时间？A、金九银十后（9月-12月）B、元旦至春节（1月-2月）C、传统淡季（3月-8月）随着白酒消费人群向大众调整，白酒淡季将更加漫长，消费旺季时段更加集中。那么就需要我们扭转自己的淡季观念。对淡季再认识，促淡季再发展历史经验告诉我们：淡季就是要精耕细作，建立扎实的基础，培育更大的发展空间，争取长期的战略优势。深刻意识淡季工作的重要性。要明白市场运营的规律和节奏，明白自身市场所处的阶段，在弱势市场，要找准市场的机会点，找差距，补短板。在成熟市场，转型升级，进一步巩固市场地位。白云边的竞争优势就是淡季市场的运作！3-4月一年之季在于春关键词：调思想、做规划、建队伍、理网络1、年度规划，商家考核：a,制定可行性的年度工作计划和指标分解；b,要有年度和月度重点工作推进表；c,签订公司化运作承诺书，以商家考核明确权责关系；2、完善管理，人员考核：针对前一年度工作中存在的问题，淡季正是解决和完善的时候，也是商贸公司大刀阔斧重新进行市场规划、规章制度、人员更新、调整的最佳时机。稳定的收入保障是团队最好的凝聚力。同时要灵活制定适合淡季的业绩考核办法。比如：每年初很有必要对促销员，业务员的工资，提成制度做调整。目前赣西区域要求商家对业务员和促销员进行“绩效考核”，大力推进奖罚机制。3、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理：a,二批客户签约：兑现年度返利，对二批进行重新评估，双向选择，续订新年度合同，传递厂商维护星级酒价格的决心，签订价格联盟合约,我们提出了“卖该卖的价、赚该赚的钱”保证客户的利益，提振信心。b,梳理渠道网点（城/镇/村），建全客户档案，列出直供网点、有效网点、乡镇前10名酒店和超市等，目前，高安的系统开单客户达到了1200家。3、重点二批客户的签约，渠道网点的梳理：实施重点二批的入股分红：为了维护市场秩序，提高重点二批的凝聚力和配合度，限制竞品的发展。高安市场从15年开始实施入股分红，16年共有25家重点二批客户续约。入股分红，不是你有钱拿来就行，或者你拿多少我就接多少，而是我们实施准入制，进行分级管理和考核，分1，2，3三级，（对应的配额15万，10万，5万）根据忠诚度、销量、配合度、中高档酒占比等来决定分红多少。通过一年的实施，客户参与的积极性高涨，助推了市场的稳定发展。计划今年将针对1，2，3号系列以联合体的形式操作，借助重点客户的力量推广白云边的新品，提高效率。赣西区域春季促销活动情况：根据公司活动安排及市场实际，此次春季活动分为：星级酒旅游配送活动和消费者拉动活动。共完成销售：三星：6200件，四星：16500件，五星：2600件，12年：900件。市场春季旅游配送活动消费者拉动活动高安为了在市场刚性需求和价格调整中平衡，此次春季活动动手较早，分为三个阶段：1，3月20前，完成了终端梳理工作，分A，B，C类。期间为应对竞品，商家自行开展限时达量的旅游活动。2，4月10日前完成全年A，B类终端的价格陈列协议签订。3，春季活动延续直控终端的配送方式，二批协助收款送旅游，零售店送买赠（每组2000元送加多宝2箱，力度4%）。提升价格对市场有较大影响，但通过去年直供终端以来，团队战斗力有了较大提升，商家信心较足。改变了以往各市场单打独斗的方式，一律实施区域联合促销。12年陈中美元活动；1，2，3号开瓶即中礼品；满口福（再得一瓶）中奖活动。目前各市场通过终端的消费者活动营造了良好的销售氛围，特别是12年推广，消费者认可度非常高，提升了酒店和业务团队的信心。满口福活动已接近尾声，计划6月份将组织第二轮中奖活动。樟树/宜春/上高以扩充有效网点目的，渠道小组进货组织云南游和回厂游，控制数量，保证产品价格，客户参与的积极性较高。靖安/宜丰以限时限量方式进行，小组进货配送加多宝。5-6月强化消费互动培育消费人群1、团购领袖的培养：宜丰市场去年6月份重新启动后，重视城区酒店终端的同时，充分发掘了一个新兴群体：村支书及村主任，锁定村部用酒。分析：在当地来说他们是比较有经济实力的，有稳定的收入的，在公家的立场来说，也有一定的经济支配权力；他们就是风向标，有相当号召力的，接触的社交面相对比较广泛。最关键的是，他们不属于公务员，只要运作得当，一般纪检部门是不会查到他们头上的。前期花费一个月，通过中间人介绍，不断的宴请，拜访，品鉴等，与各村建立了一定的客情关系，了解到他们的用酒需求后，策划了一个回厂参观活动：购8000元送2个旅游名额+2000礼品。共开发了4个乡镇56个村，回厂参观3批，共122人次，直接团购销售1号80件，2号500件，3号60件，四星245件，五星120件。回厂参观以后在他们心目中会对白云边的规模、实力、工艺、文化等方面有深入的认识，提升了他们消费白云边的信心，同时也给提供了口碑传播的素材。其实上，这个回厂活动经销商没有考虑盈利的事，8000元送2500元的旅游外加2000元礼品，还不包括宴请。他把做舍做在先面,你要想能把50多个村的村支书和村主任聚拢在一起本身就不是一件简单的事。同时把舍得做足，对于牵头的村支书，货一送到，不结货款，赠送的礼品就提早送给他了。这个回厂参观活动仅仅是开始，通过旅游活动彼此之间更加了解，增进了友谊。得到了每个村支书和村主任的生日，制作成明细表，生日前两天会送酒或者蛋糕。这些乡村领袖只要到县城来都会来白云边的专卖店来喝茶，坐坐，建立了良好的客情关系，成为了常来常往的亲戚。村里办酒席的都会推荐白云边，经销商天天吃酒席也成了常态。之后，通过开发乡镇村的副食店，形成良好的互动。有效的拉动了这4个乡镇的渠道和宴席销售。最后也影响了城区终端酒店。今年，商家计划再开发其它乡镇，由安排两名专人负责维护相关的客情。宜丰经销商给自己定的团购任务为100万。2、事件营销:区域各市场在学子宴期间全部实施了高考助学摆台；高安成功举办了两届纳凉晚会和前十名的赠酒仪式；赞助了江西越野拉力赛；参与了抗战70周捐赠；七夕情人节义卖；冬游协会十周年赞助；江西省湖北同乡会；女企业家年会等等。正是通过这些小而精，精而美的小活动有效提升了品牌美誉度，赢得了良好的群众口碑。在淡季凡是有利于提升品牌美誉度和影响的活动，都要积极参与！A强宣传B强互动C强维护三个关键要素活动首先是宣传，围绕事件主题，最大化宣传，提前宣传，扩大影响的宽度。注重互动，除了活动现场互动外，还要利用事件营销与终端网点和消费者互动，扩大影响的深度。后期跟进，持续维护，最终影响转化为销量。5月1日劳动节5月4日青年节5月8日母亲节5月20日我爱你关注时令性的节日或社会热点，寻找生活的感动。善于发现生活的惊喜，就像你跟女朋友或者爱人寻找浪漫的机会一样。这些小活动，虽然产生不了多大的销量，但产生的效果可能是更长远的。就像户外摆台一样。我曾经在楼盘开业摆过台；在汽车4S店发布会摆过台；在电影下乡摆过台。我们要成为淡季市场中的活跃分子！3、婚喜宴活动：宴席市场是白酒大众消费的主要渠道，特别在销售淡季中，更应该重视婚喜宴活动。宴席目的不在销量，在于建立消费风向标，提升消费氛围！a,确定主推产品和价格体系；b,对于宴席酒店联合打包；c,对于流通设立宴席订购点。4-5月针对20家优质A类酒店开展五星，12年的婚喜宴的推广，通过返点+接单费+礼品+堆箱陈列等形式；增强各个环节的推动力。利用宴席活动，有力的打击了竞品的发展势头，提升了我品牌中高档产品的影响力。呼应了流通渠道五星，12年的产品动销，完成5星300件，12年150件。7-8月关键节点，承上启下关键词：建终端、树样板、活网络突出终端的表现力，为旺季渠道的上量打基础。1、人员培训：a、经销商的引导:厂商一心，其利断金。通过淡季培训经销商，启发经销商,找到淡季销售的增长点和亮点。除了思路和方法外，更要注重的是心态引导，我们要加强经销商横向交流，走出去多看看。2015年将区域各经销商带到高安来学习公司化的操作理念、主动投入的意识，领会如何打造一支有战斗力的业务和促销团队。也将宜丰的乡镇村团购，樟树企业定制开发等切实有效的案例与各商家分享。b、商家团队和促销员的培训：淡季销售，业务团队非常关键，因为他们是厂商战略战术的执行者，也是对淡季市场的一种战略投资，通过提高经销商业务人员操作技能，促使在销售淡季能够信心百倍地进行市场推广，做好点点滴滴日常工作。我们管理者当好教练，以身作则，用行动引导；形成标准化流程，树立榜样，总结亮点，推广经验。2、氛围的营造：淡季为氛围营造提供了很好的时间和空间，品牌策划部编制了视觉传达手册，内容很丰富，值得我们好好研究和思考。a,要差异化、精细化、高端化，且有预见性。b,做氛围营造除了无处不在，更要聚焦，集中精力的打造。c,做氛围除了做品牌及产品的广告外，更要注重以活动为载体的宣传。3、深度客情：好客情更能创造大销售!销售终端要抢，销售客情要强。甚至，终端客情比拼抢终端更加重要。所以，市场越淡，季节越淡，客情越是首要工作，在这个充分竞争的社会中，我们一直处在被动选择的状态，客情关系是我们销售工作的基础，我对客情的几点理解：a,首先要做到你是专业的，敬业的，值得信任的；不管是经销商还是终端老板都愿意与专业的，敬业的人合作，因为这样的人是靠谱的，值得信任的，也是值得交往的。b,客情是长期积累，用心经营的结果；终端客情是跑出来的，终端拜访是维持良好客情关系的基本方法，良好的终端客情关系永远属于那些勤奋，用心的终端业务员。c,客情不仅仅是简单的服务，抓住客户的需求，挖掘内在的触点：就像电影一样，让你印象深刻的不仅是剧情，更重要是有触点，有泪点。我们要求商家对于重点客户建立客户档案，了解他的生日，家庭背景，兴趣爱好等等，加强亲情化维护。帮助解决别人在生活或其它与工作无关的问题，别人会很感动。根据自身的特点结合别人的喜好，随时留心客情维护的机会，尽量谈别人擅长方面的话题。总之，销售人员要利用一切可能的机会对别人进行情感关怀。客情维护方法很多，只是需要我们去用心挖掘。4、网点密植：淡季建立建全销售网络，延伸各级渠道，扩大客户群。积极扩充有效网点，打造核心酒店终端：a,建终端：分类归档（A，B，C）。C类，盘活网点，想办法动销；B类，参照样板店标准，扩点扩面，增加销量；A类，主动出击，该抢就抢，不能麻痹。b,树样板：城区打造30-50家有效的终端（月销量达3000元），5-10家样板酒店（月销量达6000元）。在终端建设上，每个月都要有进步，争取做的更优更强。c,建网络：跟进空白乡镇的开发，以重点客户来带动，先建立客情，协助做好基础。(比如：售点宣传，场外摆台，还可以组织业务员进行铺市大练兵，大PK，把销售氛围抓一抓，闹一闹，提升客户信心。)★维持终端市场的秩序★保持合理价差★适当开展促销活动★终端生动化服务★做好终端增值服务★维持良好的终端客情终端动销的六大技巧淡季得势势，即广泛的认可，市场的信心。是团队的一种强有力作风；是客户的一种信任；是消费者的一种喜爱！因势利导择势而为势在人为势不可挡祝愿大家：在白酒销售的黄金季披荆斩棘，一往无前！；在人生的黄金季乘风破浪，高歌猛进，！谢谢！