银行保险衔接训练-打造核心柜员

打造核心柜员课程大纲一．核心柜员的定义二．核心柜员的选择三．核心柜员的培育为什么打造核心柜员•应对银保销售的模式转变•适应愈加激烈的市场竞争•掌控网点资源提升三率•扩大经营深挖客户资源核心柜员的定义•销售能力强；•影响效果大；•合作关系牢；•感情基础深。核心柜员的作用•武林高手•内线卧底•影响中心•龙兄虎弟课程大纲一．核心柜员的定义二．核心柜员的选择三．核心柜员的培育柜员=客户柜员的识别接触•根据年龄划分——什么年龄阶段的合适•30岁—40岁•根据性格划分——什么性格特点的合适•稳健且充满激情•根据习惯划分——什么工作习惯的合适•勤劳且精打细算牛——埋头苦干任劳任怨；马——处处逞强性格好胜；猪——好吃懒做不赶不动；狗——活没干好还会乱叫。银行柜员的四种形象比喻如何选择核心柜员？•一字千金型：少说----提供话术•一泻千里型：多说----简化技巧•面无表情型：冷说----培训表情•热情过火型：误说----短信提醒•保持沉默型：不说----鼓励开口如何选择核心柜员？•细心观察--多观察，了解柜员基本资料•用心发现--多发现，寻找共同引发需求•主动靠近--多沟通，拉近关系夯实基础•激情鼓励--多激励，增强信息提高兴趣课程大纲一．核心柜员的定义二．核心柜员的选择三．核心柜员的培育三、核心柜员的培育1.核心柜员的关系建立2.核心柜员的培训辅导3.核心柜员的业务推动4.核心柜员的巩固维护1、核心柜员的关系建立•心动•行动•感动2、核心柜员的培训辅导•我做你看•我们一起做•你做我看核心柜员培训辅导的基本原则•因人而异•循序渐进•潜移默化•快速提升1.了解：柜员基本情况2.倾听：问题与症结所在3.交流：有的放矢，提出你的建议和解决问题的方法4.提高：柜员销售能力得到提高核心柜员培训辅导流程•传授更直接、更有效地推销技巧•多让银行人员了解公司的实力•与柜面人员相互研讨拒绝处理的话术对核心柜员的培训辅导3、核心柜员的业务推动I.宣导启动II.追踪激励III.成果巩固IV.总结评估业务推动是一种节奏管理启动期上升期高峰期收关期I.宣导启动•选择合适的时间•寻找合适的借口•取得合适的支持•营造合适的氛围II.追踪激励•用心把每一件事做好1.不在于做多少事，而在于做好了多少事2.做每一件事之前都想一下，做这件事的目的是什么，如何才能做得更好八子管理八子管理压担子发帖子甩脸子抓辫子打板子使银子给位子清桌子业务推动流程三——成果巩固在正确的时间，正确的地点，由胜任的人以正确的方式，做正确的事。注意事项•业务统计及时准确•奖励兑现及时隆重•不要让荣誉贬值业务推动流程四——总结评估•不断地总结才能不断的进步•圣人不二过，我们能不能做到不三过？•没有最好只有更好，有遗憾才有进步4、核心柜员的巩固维护“没有永久的关系，只有永久的利益”利益为先感性跟进情谊永久相知多年值得托付