银行客户开发

1课程导航银行客户开发2客户开发概述目标客户开发的方法•银行网点•缘故法•转介绍•陌生拜访•社区开拓•团体开拓•其它渠道……3银行客户开发的重要性丰富的客户资源广泛的人脉专业的销售团队坚实的信用体系一家银行就是辐射周边的一个小的金融中心！4接近银行客户借机搭讪领他到相应柜台客户是否做股票等让客户知道我司优势，去除疑虑方便联系了解客户信息让客户了解公司留电话5客户信息四要素客户信息组成•姓名是沟通的首要条件•职业、兴趣、作息时间、家族住址？电话职业、兴趣投资经历姓名是否投资过？•留电话6我司优势•服务–一对一服务–分析团队–在线QQ诊断–炒股机–股民学校–每天及时短信•环境–VIP房、中户厅设备7热情相助法•帮助客户办理业务，使其产生好感虚心请教法•依据客户专长虚心求教，拉近距离信息透露法•用专业的准确的信息引起兴趣借机搭讪8借机搭讪--情景话题•运用个人信息点燃对话•寻找时下热门话题开场•询问有关家庭／小孩/教育•谈论嗜好／美食／休闲／运动／美容／瘦身／名牌•观察客户的衣着／配件／首饰•寻找共同话题•具体的赞美9了解客户信息--客户分类已投资股票的没投资过股票的对股票有兴趣的对股票没兴趣的10已投资股票的客户•在哪个券商开户？•感觉的服务如何？•股票诊断、分析如何？•操作风格？•佣金？•资产量？•炒股机？11没投资过--有兴趣的•了解情况：–亲友炒亏（选股方式：跟券商？跟人？自己选？）•去除疑虑：–说明我司优势–举例–先开户，再模拟炒股，用少量资金炒，最后增加资金12没投资过的—无兴趣的•观念引导：–不投资的后果•物价上涨（举例）•存款贬值（举例）–比较各投资方式•其他投资方式的有限（房产、黄金、保险、艺术品）•股票、基金等投资的好处13“体恤”——聆听理解•理解性倾听、同理心沟通“澄清”——探寻真相•厘清问题原因、探寻事实真相“说明”——解决方案•提出解决方案，尝试暗示承诺对无兴趣的其他话术14客户拒绝：我不懂股票•体恤：是的，王太，我很理解您的顾虑，其实很多客户一开始的时候,跟你的想法一样。•澄清：其实你不用担心的，我们公司对新客户都会举行一些培训课程、投资沙龙等讲座。•说明：除此之外，我们也会将股票信息随时讲解给你听，总之有多种办法帮助您尽快成为专业而成熟的投资者。随着时间推移，慢慢你会发觉，您就可以享受靠智慧赚钱的美妙感觉！你还犹豫什么呢？拒绝处理话术（范例1）15客户拒绝：能保证赚钱吗？•体恤：陈姐，我很理解您的心情。•澄清：如果我说我们保证您能快速赚大钱，可能您也不敢相信，是吗？•说明：我们不能担保你一定能够马上赚钱，但是我一定能够担保给你提供最好的服务和个性化的投资建议，为您量身打造符合自己特点的投资组合。（进一步说明）我们可以通过我们的专业的服务协助进行进行科学的投资，从而使您尽可能的规避风险，实现资产快速增值。拒绝处理话术（范例2）16客户拒绝：我不想冒风险，炒股风险太大了•体恤：是的，李总，我明白您的担忧，股票投资确实存在风险。（赞美）您认识到这一点说明您是很理性的投资者，这非常难得。•澄清：你可能认为钱存在银行里没什么风险，只是利息很低；但随着物价的上涨，存在银行的钱都变得贬值了。同样的钱，可能在5年前能买一套房子，现在却只能买个厨房。那放在银行里不是更亏吗？•说明：其实您手里有余钱，适当的进行多元化投资才更合理。当然，要注意控制风险，而我们的工作正是帮您在控制风险的同时争取较大收益。拒绝处理话术（范例3）17客户拒绝：买股票是会亏钱的•体恤：王哥，我很理解您的顾虑，看得出您是很谨慎的人。•澄清：其实很多人在投资股票前都有象您一样的想法，股票不是风险大，是波动较大，也有很多人通过投资股票赚大钱呢。•说明：像我们公司给客户提供一条龙的优质服务，包括提供一对一的个性化指导、分析、评估等等，不贪心的话，赚钱还是比较容易的，比如今天我们公司推荐的***股票涨幅4%，王哥，您看您是周三上午还是下午有空？先来公司开个户，行情来了随时可以考虑进场？拒绝处理话术（范例4）18客户拒绝：买股票不如买国债•体恤：是的，您说的很有道理，投资债券可能会有很稳定的收益。•澄清：其实相对于现在的高通胀，银行存款、国债那么低的利息对于您来说资产是的负增长，我有个朋友去年进入股市，资产都翻快倍了，这是债券不可能做到的。•说明：可见每种投资都是有自己的特征的，都说鸡蛋不要放到一个篮子里，就是要对资产进行合理的、多样化配置。再说，从您的资金中抽出一部分资金投资股票也能提高资产的流动性，多了一种理财手段，您说是吗？拒绝处理话术（范例5）19客户拒绝：我现在很忙，没时间•体恤：孙总，我了解您的意思。•澄清：我知道像您这样的成功人士时间只会花在有价值的事情上面，所以我也特别喜欢和您这样有效率的成功人士交往。•说明：如果您愿意投资一点点的时间来认真了解一下我们专业建议的话，我相信会对您的资产保值增值会很有益处。您是工作日还是周末的时间会比较方便？拒绝处理话术（范例6）20客户拒绝：我太太不同意•体恤：王哥，我理解您的顾虑。看得出来，你们夫妻感情很好，您也是一位非常尊重太太的老公，真是让人羡慕（赞美）。•澄清：其实，投资股票和基金也为您拓宽了投资的思路，理财专家都说鸡蛋不要放到一个篮子里，您太太一定也听说过！•说明：要不今天晚上我到您家里，我把我们公司的产品和服务跟她介绍一下。当了解之后，她应该会支持的。拒绝处理话术（范例7）21客户拒绝：我再考虑一下•体恤：非常感谢您可以认真考虑我的建议。买基金、炒股票是重要的投资，当然应该仔细考虑一下。•澄清：不知您重点考虑的是哪方面的问题呢？（了解客户需求再引导）•说明：您既然已有做股票的打算，（推定承诺）完全可以先把户开了，开户并不是要您马上就要转钱做股票，只是为您以后投资股票作好准备而已，等您考虑好了，钱一转，马上就可以进行操作，这比您到时侯再办理开户手续省事多了。股市行情总是瞬息万变的，可别因为您的犹豫而错失机会。所以，明天……拒绝处理话术（范例8）22客户拒绝：有亲戚（熟人）在证券公司，我找他就行了•体恤：是的，我理解。•澄清：不过，不知道他是不是很忙？平时他有时间经常照顾您的股票吗？他专门为您制作过投资建议书吗？他定期为您举办讲座或培训吗？（如果回答没有）•说明：那您可以有更好的选择呀！就像我们平时买东西不一定都是去朋友那儿买，关键是选择最好的服务，您说是吗？拒绝处理话术（范例9）23结束：留电话•先说留电话的原因，再问电话–短信服务：个股推荐、财经信息–留电话，约通话时间–第一次电话回访后，再次回访．24