银行话术

华林证券业务培训银行营销话术培训一般人的购买过程（1）不满（2）欲求（3）决定（4）行动银行营销的过程•（1）破冰•（2）引起不满•（3）唤起需求•（4）促成银行营销的最佳位置•（1）银行的叫号机旁•（2）银行的填单台•（3）银行的咨询台•（4）银行咨询电脑旁破冰与客户沟通的第一句话•客户经理：先生（女士）您好，请问您办什么业务？（帮助取号）。前面还有**位，您等待的时间先看一下我行订阅的理财刊物（双手递上宣传折页），看完请不要拿走，放在您座位上就可以了。•客户：好的•客户经理：看您看的很认真，您现在做理财么？•客户：不做•客户经理：哦？那您知道不理财的风险有多大么？•客户：不理财怎么会有风险。•客户经理：您看这个（递理财表，小表1）•客户经理：物价不断上涨，咱们的钱是在不停贬值的，您看如果物价每年涨4％，那么1000元过30年后购买力只剩不到300了，如果物价上涨越快，钱贬值的越快。您说现在物价是不是在不断上涨？•客户：恩，是的•客户经理：那您算过物价不停上涨的话，等您退休以后60岁到80岁养老需要多少钱么？•客户：没算过••客户经理：你看这个表（养老表），您现在的年龄是？您60岁到80岁大概需要300万，您觉得这个数字怎么样，有问题么？•客户：不可能那么多吧•客户经理：这个表我们是根据国家的统计数据测算的，您不相信的话我给您算算，咱们拿最高的550万来算，如果一个人现在24岁，那么到他60岁退休还需要多少年？•客户：36年•客户经理：对，那么今年2006年，36年前是哪一年？•客户：70年•客户经理：对，那么70年的两口之家您说一个月花得了200么？•客户：花不了•客户经理：对吧，就算他们那时花200，那现在北京人均消费是1197元，两个人就需要2000多，您说36年从200到2000涨了多少倍？10倍吧？•客户：恩•客户经理：那您说同样再过36年，物价再涨10倍不可能么？可能吧•客户：有可能•客户经理：对啊，那一个月就变成了20000，一年就是24万，60到80岁20年就是480万，但60到80岁之间的20年物价还在上涨，不就变成550万了么？那您还说您的300万不可能么？•客户：有可能•客户经理：您看，刚才我刚说300万的时候您吓一跳吧，但您现在吓一跳不要紧，不要到老的时候才吓一跳，其实我们不必这么担心，因为我们还有积蓄，但一般人不理财的话老的时候都会有30％左右的资金缺口，这就是为什么很多老年人都很节省的原因，就是因为年轻时候没想到老了要花那么多钱。•客户经理：您老的时候一共需要300万，现在不理财的话到时候的缺口30％大概就是100万左右，其实您现在开始理财的话100万是很容易弥补的，您看这个表（小表2）•客户经理：按您的年龄，如果现在开始理财的话，只要一次性投入15万，每年的收益只要保持在8％以上，等您60岁自然就有100万了。•客户：你能保证8％么？•客户经理：您问的很对，这也正是我准备问您的问题，您现在的收益能达到8％么？•客户：当然达不到•客户经理：那您想过为什么会达不到么？您看这个表（小表3），这是目前市场上所有的理财品种了，您现在投资的是哪些品种？•客户：存款和国债•客户经理：这就是您的问题，存款的收益2％左右，国债的收益3％左右，您说用2和3能组合出8％的收益么？•客户：不可能•客户经理：对，这就是为什么现在这么多人购买基金的原因，就是因为只有用低收益和高收益的品种组合，才能组合出8％这样的收益来，现在的人都讲究理财了，因为没有人想过又老又穷的晚年生活，您说您怎么能不考虑组合一些象基金这样的理财品种呢？•客户：基金有风险啊•客户经理：对，高收益一定高风险的，但问题是您现在不理财的风险是1000元变成300元，贬值70％，而我们理财是用资产的一部分来做组合，您说我们是组合一部分有风险品种的风险大，还是您用全部的资产不理财的贬值风险更大呢？•客户：恩•客户经理：而且具体到买什么理财品种我们华西都有专业的推荐，这样风险会降低很多，而长期投资收益一般都是很稳定的•客户：那你能保证长期投资有8％的收益么？•客户经理：国家规定所有基金都是不能保证收益的，但我确能保证的是如果您不理财的话您的资产一定是在不断贬值的，您说对么？•客户：有道理•客户经理：所以您一定要考虑考虑理财的问题了，您以前没有买过基金那您一定没有基金卡吧？•客户：没有•客户经理：您今天既然来了，我建议您先办一张基金卡，您可以先填一下这个表（自然人开户申请表），因为办卡还需要时间，我先帮您办卡，然后您看如果今天您有时间的话，我可以带您到我们公司去办理一下开户手续，以后您通过银行存款就可以自己买卖各种基金了。•客户：你公司在哪里？•客户经理：紫竹桥•客户：太远了，今天没时间•客户经理：这样也可以，因为我们银行能约够5个客户一起开户的话，我们公司的移动办公平台就可到银行来现场办理，您可以先办个卡然后排上队，您看您周围有没有同样想办的咱们够了5个人就可以办。•客户：还是我先办了再说别人吧•客户经理：那我先帮您排上队，等够了5个我就通知您来，您先填表办卡吧•客户：这是什么卡？•客户经理：您可以选择办股东卡或是办基金卡，这两个卡的区别是股东卡股票、国债、基金和其他理财品种都可以买，而基金卡只能买基金，这两个卡都是一个身份证只能办一次，全国通用的，办过以后就不需要再办了。您填这个表就可以了，基金卡5元、股东卡一套是90元，我建议您一步到位办股东卡。•客户：我还是先回家考虑考虑再说吧•客户经理：您既然今天来了何必不早点办呢，难道您还怀疑理财的必要性么，早一点理财就早一点收益啊，现在这么多人理财就是因为这个道理，我建议您既然迟早要理财不如早点开始，你说呢？•客户：我还是回去和家人商量商量•客户经理：那好吧，那您刚才看了我们的理财报告觉得怎么样？•客户：我还得仔细看看•客户经理：这个是月刊，每个月都有新的，对家庭理财很有帮助，咱们银行很多客户都订阅了，您也可以订阅一份，是免费的，只要办理一下登记手续就可以了，等每月新报告出来我们会短信通知您，可以吧？•客户：怎么订阅•客户经理：您在这个表上签个字就可以了•客户：好•客户经理：您最好留手机电话，因为我们有短信提示•客户：不需要，短信很麻烦•客户经理：您放心，我们不常发短信，一般都是有重要信息的时候才会短信通知您，比如加息什么的，对您一定有帮助。您放心，我们不会贸然给您打电话的，而且您申请的是试用服务，如果到时候您试试看，觉得短信没什么用，您给我打个电话我随时可以帮您取消短信服务。好么？•客户：好吧•客户经理：那好，李先生，您可以拿走这份理财报告了，这后面有我的联系方式，等您想好了联系我•客户：好的，再见把握中国证券市场前所未有的机遇，成就能为之奋斗一生的光明职业道路！谢谢！