对外市场拓展方案

易修（中国）笔记本连锁机构-------------业务拓展方案业务拓展的重要性如果易修的事业是藏有无数珍宝的宝库业务拓展就是打开这个宝库的钥匙如果说易修的事业是一个大舞台业务拓展就是登上这个舞台台阶如果说易修的事业是强者聚会的俱乐部业务拓展就是进入俱乐部的门票业务拓展三大部分内容•一、行业内客户的拓展方案•二、零售客户的拓展方案•三、大客户拓展方案•导言易修经过数年的发展，在行业内取得了较大的成绩，在公司运营前期，受市场因素和客户需求的影响，一直将品牌建设放在第一位，将技术支持及配件支持亦放在十分重要的位置上。但一直未形成良好的市场运营督导体制。主要原因是公司一直认为易修的大部分连锁店基本都是在这个行业内做过数年，应该具备较强的业务拓展能力和自我发展的实力。连锁总部没有必要过多干预各店的自主业务拓展，但经过数年的事实验证，这种思路是不正确的,并且影响了连锁网络店正常的发展。经过仔细的了解,发现有些店已经开展了部分业务拓展，但是没有将市场进行细分，客户没有做透。尤其是近期连锁店的数量激增,连锁总部的精力分散，没有将各店的业务拓展做为发展的重点工作来做，造成了目前业务拓展严重受阻的现状。为了帮助各店在一个时间阶段内快速提高业务量，争取长期的稳定发展，特制定本方案。行业内客户的开发方案一、同行客户的含义1、行业内客户的认定：正在进行IT行业经营的全部公司。通俗的讲也就是我们的全部同行，也可能他们从事的业务与笔记本电脑没有什么直接联系。但他们也是我们的潜客户,所以也应将他们列入同行客户的范围之内。2、同行重点客户认定：A，笔记本电脑销售店面。B：全系列品牌代理商。C：店面位置具备优势的同行。D：一些在电脑城内没有店面的电脑公司。E：当地各品牌授权的维修站F：从事二手笔记本经营的客户G：下一级市场中存在的同行客户。二、客户细分1、将各大品牌笔记本销售及全系列代理商分为A类客户。2、将各品牌授权的维修站分为B类客户。3、将从事二手笔记本销售及位置较好的客户分为C类客户。4、将其它客户列为D类客户。三、业务范围及目标性：业务范围暂定以维修机为主项，以配件销售为辅助。上述四类客户即可以为我们连锁店提供维修机，也可以做为我们配件供应的目标客户。四、连锁店与同行客户合作的现状通过对20多家连锁店的走访，关于各店所做的同行业务，给我留下的印像很深。基本我们所有的店面走的路径是正确的，也就是基本都把同行客户放在了我们发展的首位。而且有一部分店这方面的业务做的还是相当不错的。也给了我很多的启发，让我也学到了一些技巧。但是可以讲，同样的大家都在做同行客户，但是取得的效果是完全不同的。有的确实下了功夫，在同行中的知名度较高，同行也给我们连锁店带来了许多直接的业绩。例如：河南郑州店是这方面还是比较有心得的，大家如果有机会到郑州去的话，可以先到郑州的电脑城里走访一下，绝大部分与笔记本电脑相关的销售商都可以告诉你易修郑州店的位置。但这毕竟是个特例，就算是这样，也只能说郑州店做相对较好，也没有把同行客户做透。而我们其它的连锁店可想而知，大部分连锁店还处在打开同行客户的大门之外，没有把同行的业务做透，虽说也下了一些功夫，做了一些工作，同行也对我们有了一定的了解，但只是简单的了解是远远不够的。下面我将连锁总部的一些经验与思路与大家共享一下，希望大家在做同行客户的时候能加以借鉴，并在此基础上推陈出新得以发展。五、同行客户市场拓展的步骤1、市场宣传、扩大我们在区域市场的知名度经过数年的摸索，关于宣传方面的效果,总部结合连锁店的实际运用情况进行了总结.。宣传的形式多种多样，在这里公司建议各店在做同行客户时第一步运用报价单进行有效宣传。（同时可以结合电脑城内的广告牌等实体宣传进行宣传工作，在此我们不进行过多分析，只将主线进行罗列，供大家参考）公司不建议各地连锁店在开业一个阶段（开业一至三个月）宣传的过程中盲目的进行诸如报纸、电视、电台等需要资金较大，但效果并不明显的宣传载体。因为我们所从事的行业时效性不强。最简单的讲就是，如果做的是报纸，那在客户看到我们的宣传时，可能会表示关注，但是机器并不会在看到我们的宣传时出现故障，而出现故障时再去找报纸时已经找不到了。不像做餐馆的，客户想到你这个东西好吃，就放下报纸直接过来品尝一下。所以我们针对同行的宣传应以时效性较强的报价单为主要载体。为什么讲针对同行客户见效最快的方式就是报价单呢。因为IT销售行业内不论是何种产品，其价格变动较快，甚至有的是一日三变，而报价单就是价格调整的晴雨表，所以同行对报价单都十分关注。以前我曾经对部分连锁店讲过，做同行客户的第一步就是发报价单，（除了原本认识的客户之外，）发到什么程度呢？那怕是在电脑城里面不做电脑，只是卖盗版光盘的都得知道易修，都知道修笔记本找易修。这样大家在脑子里面想像一个场景。一位顾客拿着笔记本来修，他不知道找那一家，他要问，问的都是同行，同行的脑子里面第一个想到的是谁，他就会把谁推荐给顾客。而且报价单的发放要从店面开始试营业就进行发放。至少坚持每周两次。至此，大家应该明白了，我们这一个时间段的报价单发放，是为了寻找合作伙伴打基础。第一是让我们的业务人员熟悉周边市场的情况，第二是让我们周边同行对我们有一个了解。也就是我们通常讲的，给我们的目标客户留下印像。在些阶段内，我们的业务人员应将宣传放在首位，具体沟通放在其次，此阶段根据各地情况不同，持续的时间长短也不同，一般为3至6周。再此强调一点：报价单每周至少两次，如果人员及市场情况允许可以加大发放的密度，缩短发放的间隔周期。2、进入业务沟通阶段，寻求最有价值客户群体在进行了数周的报价单发放后，一定会有一部分同行主动与我们联系，但更多的客户需要我们去开发。所以我们进入第二阶段，报价单的发放要一直延续，而且发放的周期不能缩短。此时，通过一段时间的宣传，大部分客户对我们有了一定的了解，至少对我们公司有了一个大体的印像。而我们各店通过这一个时间段也应该对所在地区的电脑市场的情况尤其是与我们业务相关的大部分客户有了一定的了解。（包括，店址、联系方式、从事的主要业务、总负责人、相关负责人等信息）我们将上述信息整理完毕后,应该尽快进行汇总,并根据当地的实际情况将客户进行细分，然后由业务人员对所列出的客户进行走访，将我们的品牌建设和发展思路进行推广，让有价值的客户更深层次的认识我们易修。在此提醒两个注意事项：A：在了解完同行客户情况后的第一次上门走访，最好是由连锁店的负责人或是负责人与业务人员一同上门较好。这样做的目的是，第一能够将我们的发展思路更加明确的转达给我们的客户，并表示足够的重视。第二负责人直接参与做业务，能够让店面负责人在后期制定针对同行的合作政策时能够做出明确并符合实际的判断。B：在走访时，应将我们整理出来的客户不分大小全部列入走访的范围，只要是同城的同行客户，并且符合我们合作客户的标准，认为有机会会成为我们的忠实客户的都应列入走访的范围之内。客户走访的时间应在2周至3周内结束。并将走访的结果汇总，将合作的重点同行客户和潜力较大的重点同行客户列表。3、进行客户选择，进行合作沟通。在客户走访结束后，我们要做的工作就是重点选择我们直接合作的客户了。我们上面讲到过，现在我们指的重点客户大部分应当是我们上面讲到过的A级客户或是位置较优的B级客户。对这部分客户的要求：第一、在当地区域市场内有一定知名度的销售商（各大品牌笔记本的销售代理）。第二是位置十分好的数码产品销售商（例如商场的入口，楼层上楼后的第一家客户，人气值特别高）。第三、各品牌笔记本的售后服务站。对我们所选出来的这部分合作客户，连锁店的负责人或是业务人员要全面掌握这部分客户的信息，正面与我们选定的合作同行进行多次沟通，讲明双方合作达成双赢目的，我们与重点客户合作的形式基本有两种：合作宗旨：借他们品牌优势，地势优势，在不增加他们的任何成本的前提下。配以易修的品牌、技术、配件、管理等优势，共同运营当地笔记本维修市场。我们合作伙们所得利益：可以不用支付额外的费用获得利益：第一、笔记本维修属服务行业，不像销售产品一样需要占用较多的时间介绍业务。第二、我们的合作伙伴不需要增加人员成本，由原有的业务人员顺便就将笔记本的维修业务做了。第三、不用占用我们合作伙伴的场地费用，挂一块牌子或是放一个灯箱占用的地方很小，基本不用另外专涉场地。所以如果沟通得当，我们的同行应试是比较原意与我们合作的。为我们连锁店带来的益处：我们可以不用另外支付业务人员的薪金，借合作伙伴的业务人员为我所用。也不用另外设场地，将合作伙伴的店面做为我们的第二店面。就可以做到以我们的连锁店为中心，在外面设立多个窗口为我们收机器，源源不断的提供维修机来源。两种方式分别是：A：挂牌经营，双方合作：我们可以和同行客户进行沟通，由他们自己制做一块铜牌或摆放灯箱。上面可以写上笔记本维修及我们连锁店经营的全部内容，在其它客户上门咨询维修的时候，由他们自己将机器接下来，然后，送（或是我们到他们店面去取机）来我们店里，我们给他们报价，然后他们再根据我们的报价加价后报给客户。我们不直接和客户进行沟通，我们只面对我们的同行，由我们的同行赚取中间差价。这种方式对于想在这个合作项目中赚取更多价值的客户较为适用，因为这种客户一般希望能够掌握经营的主动权。B：直面客户，付以报酬：这种合作形式运用的比较多，因为我们的合作伙伴都有自己专营的其它主要业务,如果只是把客户的机器接下来，然后介绍给我们，不增加他们的任何费用,而且还可以赚到一定的利润，那怕是比他们自已报价要少一点，他们是也可以接受的。但是如果让他们再增加报价、接机、送修、取机、收款等等工作，他们是不会愿意的。所以针对这一部分客合作伙伴，我们首先要做的是明白他们的心理，就是想通过合作赚钱，但是不想付出太多精力，如果在赚钱和付出精力两者之间产生冲突的话，宁可少赚点钱，而选择少支付精力。所以针对这样的合作伙伴，我们可以不让他还客户到我们这里来，我们可以安排专人上门带客户。他们要做的工作只是把我们的主营业务详细的介绍给客户，在我们收到机器并维修出来后，付给他一定的介绍费用或是接机费用。4、周边县区的同行业务开展。易修目前网络的构建以地级市和省会城市为主。无论是省会还是地级市，下面都应有不同数量所属的县级行政区域。而我们易修的连锁店都将重点目光放在了周边同行的身上，完全放弃或是忽略了县级市的同行合作伙伴的发展。大家都在潜意识中感觉到县级行政区域里面应该有一定量的客户，但是大部分都没有将这一部分客户做为一个重点来发展。国为什么原因呢，一个是两者距离比较远。二是所属的县没有充分了解，摸不清到底县区内有多少机器，所付出的业务费用是不是会得一个良好的回报。三是受精力的限制。基于以上几个方面，就使我们失去了一部客户。其实县级市是相对好做的，因为县级市机器数量少，也就无法带动成形的维修市场，所以当地的技术实力相对十分薄弱。所产生的维修机稍有难度就要向外发，寻求外面的合作。而我们做县区的客户仍以寻找合作伙伴为主线。每一个县区设数个接机点。由他们将机器收到手中，再通过城际小客运汽车或是货运公司发至我们手中。这样，我们的合作伙伴只需要负责收机器，并将机器发出，而我们负责接收机器，并进行维修，同样由我们在修复机器后付以介绍报酬或是由他们自行报价，赚取利润，利益大家共享。我们来算一笔帐，我们在一个县级行政区寻找到2个合作伙伴，而一个县级行政区域内每月出50台维修机，其中有20台发往别处维修，有20台小故障在当地解决，我们的竞争对手再拿走5台，到我们手中只有5台机器。那么这一个县我们一年可以收到60台以上的机器，那你算一下你周边一共有几个县，而且如果我们做好了这一部分业务，也不可能每个县区每月只收到5台机器吧。所以说这一部分的客户是十分好做的。但是在做这部分客户的时候，应该注意几点：A：物流方式的选择，避免产生无谓的损失。B：注意与县区合作伙伴的长期合作，尽量让利于他们。这样才能长期调动他们的积极性。C：要对县区的同行进行长时间沟通或是短时间培训，告知报价及故障判断。5、定期进行同行市场维护，不断将市场细化定期的对合作伙伴进行回访，