麦肯锡—中信银行—制定住房按揭业务的成功战略Mortgage strategy_

CYD000106BJ(GB)-Mortgage二零零零年一月十日制定住房按揭业务的成功战略中信实业银行CYD000106BJ(GB)-Mortgage1主要结论的概述¶中信的住房按揭业务应以中高、高档商品房的开发商及其购房者为目标客户群¶在短期内，中信应集中精力发展北京、上海和广东的住房按揭业务¶中高、高档房的开发商最关心按揭银行的放款速度，而购房者则最关心银行的产品设计和服务质量¶与中国同业最佳和国外同业最佳相比，中信在按揭业务方面还存在差距¶中信应该在按揭产品设计、营销和流程方面进行改革以满足目标客户群的需求并获得竞争优势CYD000106BJ(GB)-Mortgage2¶客户群层次的细分¶客户群地理区域的细分¶目标客户群的需求分析¶国内外银行的按揭业务做法¶中信应采取的改革措施议题CYD000106BJ(GB)-Mortgage3¶客户群层次的细分¶客户群地理区域的细分¶目标客户群的需求分析¶国内外银行的按揭业务做法¶中信应采取的改革措施议题CYD000106BJ(GB)-Mortgage4一手楼按揭市场的客户群细分中高、高档中低、低档现房期房中信的目标客户群应该是中、高档层次现房和期房的开发商以及购房者中信的目标客户群资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage5市场吸引力和可行性分析市场吸引力可行性高档中高中低低档资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage661111755585869393131242000年个人住房按揭贷款的市场潜力预测上海外销+中高档内销新楼中低档新楼二手楼市场吸引力分析资料来源：工作小组分析•上海和广东个人住房市场上各细分市场的规模比例估计为：–中高档新楼：34-36%–中低档新楼：51-54%–二手楼：10-15%•北京市场上的比例估计为：–中高档新楼：~45%–中低档新楼：~50%–二手楼：5%住房按揭贷款额亿元住房销售额亿元全国北京广东5101045054546745363629100%=3285073,008360上海外销+中高档内销新楼中低档新楼二手楼全国北京广东100%=1492361,458167CYD000106BJ(GB)-Mortgage7一笔按揭的利润率与其额度的关系中信应该着重于中高、高档房子以获取更高的利润利润率额度中低、低档中高、高档市场吸引力分析资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage8按揭银行所面临的风险选择实力强的开发商，中高到高档的楼盘会使中信能够更有效地控制风险市场吸引力分析按揭银行的风险开发商自身资金周转的风险个人购房者供款的风险房屋贬值的风险资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage9开发商的实力与银行风险的关系楼盘预售率市场吸引力分析实力好的开发商实力差的开发商要求按揭银行同时提供建设资金的比例实力好的开发商实力差的开发商•实力好的开发商一般可以通过预售得到相当一部分资金，并且不将按揭业务与提供建设资金挂钩•中信选择这种开发商的楼盘所受的风险相对较少资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage10个人按揭逾期率与房价的关系着重于中高档和高档房子的按揭不会为中信带来高于一般的逾期风险“逾期率目前是两头小、中间大–即中档房子的逾期率要高于低档和高档。”“高档房子的业主一般要交很多的首期款，所以会尽力防止逾期。”“大多的业主买房时已考虑到自身的收入状况，没有足够的经济能力也不敢买高档房。”市场吸引力分析资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage11房屋贬值的风险“地段好、质量好的房子相对来说价格较稳定。”“在广州，房地产在过去一年中普遍贬值，但是一些高档的房子反而升值。”如果出现逾期，除去银行清收的成本后，中高、高档房子比中低档房更有可能抵上按揭余额市场吸引力分析资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage12建行按揭的规定•中高档和高档购房者的需求目前没有得到满足•中信在这一客户群中所遭遇的竞争会较少额度成数年限手续•一般不超过40万元•对于高档房来说实际低于5成•5-10年•超过100万元的按揭要追加保证金或上报总行市场吸引力分析资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage132322793183691996199719981999中信银行近年各项存款业务增长情况现有存款业务可以支持的按揭贷款最高限制为442亿元人民币可行性分析人民币*(亿元)关键假设•个人储蓄中60%是一年期或以上的•企业存款中30%是一年期或以上•美元以8.27折为人民币*含本外币，个人储蓄和企业存款**根据1999年11月数据估算资料来源：中信银行CYD000106BJ(GB)-Mortgage14中信住房按揭业务规模上限(亿元)中信实业银行开展住房按揭业务的规模限制*指一年期及以上的存、贷款资料来源：开发商访谈；工作小组分析人民银行长期*贷存比例120%中信长期*存款余额(亿元)长期个人储蓄(亿)长期企业存款(亿)中信增加住房按揭业务规模的途径1.增加长期存款，尤其是储蓄存款余额2.减少对公长期贷款规模中国人民银行颁布的资产负债比例规定：余期一年及以上中长期贷款月末平均余额余期一年及以上存款月末平均余额120%+可行性分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage151999-2000年中国个人住房市场的前景分析•1999和2000年个人住房销售面积将稳步上升，基本保持其增长速度•住房的销售价格将继续略有下降，但下降幅度将明显变缓•中国加入世贸组织–建筑材料成本下降–外销房需求增加•居民的住房需求–转向全部由个人购买住房–1998年底城市居民人均居住面积仅为9.3平方米–征收利息税使居民消费积极性升高•政策鼓励支持房地产业–对经济适用房的优惠政策–公房上市–贷款利率下调–税费下调或减免资料来源：工作小组分析可行性分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage16按揭法律、法规•允许商业银行全面进入住房按揭市场•除公积金住房外，商业银行可以提供其它多种按揭产品可行性分析资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage1712,30018,70038,80017,4008,40015,600中信现有个人储蓄客户的经济实力分析平均储蓄余额/帐户人民币，元资料来源：工作小组分析全国城镇人口北京上海•中信已经积累了为中高、高档客户服务的经验•这些客户在北京和上海就更为明显行业平均*中信可行性分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage18开发商对购房者要求的关注在选择按揭银行时考虑购房者要求的开发商百分比5089%中高、高档房中低、低档房在中高、高档房市场中，中信较好的为个人客户服务的形象也会吸引高层次的开发商可行性分析资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage19¶客户群层次的细分¶客户群地理区域的细分¶目标客户群的需求分析¶国内外银行的按揭业务做法¶中信应采取的改革措施议题CYD000106BJ(GB)-Mortgage20中信在短期内应集中发展北京、上海和广东的住房按揭业务销售额亿元销售面积万平方米75.974.913.011.010.17.84.03.319971998其它地区广东上海北京100%=7,8649,51155.157.122.817.814.612.210.59.9199719981,4081,718资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage21销售额亿元1,7182,20219981999(预测)3063113242513754561812283122000(预测)2,868北京和上海的住房市场发展尤其迅速销售面积万平方米平均销售价格元/平方米北京上海广东全国9,51111,900199815,5001999(预测)1,0431,1501,2709591,5001,9003775308002000(预测)1,8101,85019981999(预测)2,9302,7002,5502,6202,5002,4004,8004,3003,9002000(预测)1,850资料来源：工作小组分析CAGR=32%CAGR=35%CAGR=3%CAGR=29%CYD000106BJ(GB)-Mortgage22¶客户群层次的细分¶客户群地理区域的细分¶目标客户群的需求分析¶国内外银行的按揭业务做法¶中信应采取的改革措施议题CYD000106BJ(GB)-Mortgage23资料来源：开发商访谈开发商对按揭银行的需求选择该项为第一或第二重要需求的开发商百分比4036161676%4提供建设资金放款速度减免保证金/回购担保提供楼盘额度主动上门服务银行的声誉CYD000106BJ(GB)-Mortgage24各地开发商对按揭银行的要求选择该项为第一或第二重要需求百分比5771002914提供建设资金放款速度减免保证金/回购担保提供楼盘额度主动上门服务%33831717330%6010040000%1457864300%北京上海广州深圳银行声誉开发商普遍要求从购房者提出申请到银行划款到位的时间越短越好资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage25个人购房者对按揭银行的需求–开发商的理解选择该项为第一或第二重要需求百分比60484464%适合购房者需求的产品表格手续的简单方便审批快/放款快银行不要求担保各种手续费用低资料来源：开发商访谈CYD000106BJ(GB)-Mortgage26各地个人购房者对按揭银行的需求–开发商的理解选择该项为第一或第二重要需求百分比57710043适合客户需求的产品表格手续的简单方便审批快/放款快银行不要求担保各种手续费用低%50671705060600206071570043北京上海广州深圳%%%个人购房者普遍比较关注按揭产品的设计，手续的繁简以及费用的高低资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage27北京、上海、广州、深圳四地购房者问卷调查已/打算购买住房价值40万的客户(共52人)已/打算购买住房价值40万的客户(共54人)19962147%适合需求的按揭产品申请简单审批和放款速度快不要求担保/担保手续简单手续费占比低3630264560%181381153%4338213366%选1选1或2选1选1或2资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage28目前中国银行业在按揭方面的缺陷•成数普遍不够高•高价房按揭要受额度的限制•付款方式还不够灵活•银行与开发商的沟通不够积极•银行对个人购房者有高高在上的态度•没有专人与客户接触•同一行内表格、收费标准不统一•所需资料不统一•审批标准缺乏透明度、不统一•对收入、财产证明的要求不明确•审批关节太多•批准贷款后放款太慢产品设计营销与服务流程这些不足意味着中信在按揭业务上还有很多机会资料来源：工作小组分析CYD000106BJ(GB)-Mortgage29中国工商银行北京分行和中国建设银行北京分行要求的申请资料与各种费用比较申请人需提交的资料中国工商银行中国建设银行身份证户口本/暂住证结婚证收入证明购房协议购房首期款发票家庭财产证明存折学历证书照片按揭手续费中国工商银行中国建设银行律师审核费房屋保险费申请费公证费资料来源：开发商访谈贷款额的0.4%贷款额的0.4%总房价0.1%贷款年限总房价0.1%贷款年限无无开发商支付开发商支付现代城举例CYD000106BJ(GB)-Mortgage30建设银行住房按揭业务流程–浦东支行•公积金住房按揭是散户–客户主动找银行–分行设专柜接待•商业和组合按揭贷款主要是通过开发商销售–由个人贷款业务部门负责销售–银行业务人员辅导开发商如何做初步申请工作，然后审核开发商送上来的资料•手工操作(paper-based)–申请人需手