商务谈判理论与实务

商务谈判理论与实务试卷第1页（共3页）四川农业大学网络教育专科考试商务谈判理论与实务试卷（课程代码342067）本试题一共四道大题，共3页，满分100分。考试时间90分钟。注意：1、答题前，请在答题纸上准确、清楚地填写各项目；2、学号、考点名称、考室号、姓名、身份证号、课程代码、课程名称、培养层次、不写、乱写及模糊不清者，答题纸作废；3、答案必须填写在答题纸上，题号不清或无题号的以零分计；4、开卷考试，若有雷同以零分计。一、单项选择题（10题20分）1、在进行商务谈判时，下列（D）是第一位的。A、利益B、策略C、诚信D、合法2、谈判中了解和把握对方观点与立场的主要手段是（A）。A、倾听B、观看C、辩论D、发问3、下面哪一项不是商务谈判的特征（D）。A、经济利益性B、约束性C、惯例性D、自然性4、商务谈判胜负的决定因素在于商务谈判人员的（B）。A、气质B、素质C、个性D、性格5、如果己方销售的产品是对方迫切需要的，则对方最关心的是（D）。A、价格B、付款方式C、保证条件D、交货期6、实际谈判中谈判人员一般采用（D）。A、书面报价B、口头报价C、口头报价为主，书面报价补充D、书面报价为主，口头报价补充7、以下谈判策略适合于优势条件下的促成是（D）。A、主攻弱点策略B、车轮战策略商务谈判理论与实务试卷第2页（共3页）C、不二价策略D、限制权力策略8、以下谈判策略适合于劣势条件下的促成是（A）。A、主攻弱点策略B、车轮战策略C、不二价策略D、限制权力策略9、（D）多适用于彼此知之甚少且双方势均力敌。A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛B、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C、平淡、自然、舒缓的谈判气氛D、积极、和谐、融洽的谈判气氛10、（C）适用于我方出于劣势条件的谈判。A、冷淡、对立、紧张的谈判气氛B、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛C、平淡、自然、舒缓的谈判气氛D、积极、和谐、融洽的谈判气氛二、多项选择题（10题30分）1、常用的回避策略有（BCD）。A、软硬兼施B、以柔克刚C、以退获利D、模棱两可2、商务谈判人员的道德素质要求是（ABD）。A、团队合作B、忠于职守C、妄自尊大D、平等互利3、促进经济谈判进行的直接动力是（ABCD）各种因素。A、生理的B、经济的C、政治的D、社会的4、商务谈判的原则包括（BCD）。A、认同原则B、守法原则C、诚信原则D、相容原则5、以谈判内容的透明度分，可把谈判分为（ACD）。A、公开谈判B、小组谈判C、秘密谈判D、半公开谈判6、商务谈判的要素由以下（ABCD）构成。A、议题B、当事人C、价格D、标的7、按谈判的透明度，商务谈判可分为（ABCD）。A、秘密谈判B、正式谈判C、公开谈判D、主场谈判商务谈判理论与实务试卷第3页（共3页）8、按双方所采取的态度与方针来划分，可以将商务谈判分为以下（ABCD）类型。A、客场谈判B、立场型谈判C、让步型谈判D、原则型谈判9、常用的回避策略有（BCD）。A、软硬兼施B、以柔克刚C、以退获利D、模棱两可10、善于提问的要诀有（ABCD）。A、注意提问的对象B、明确提问的内容C、选择提问的时机D、巧用提问的方式三、简答题（3题30分）1、简述商务谈判的特点？答：1）、商务谈判是一种协调过程。2）、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。3）、商务谈判是互惠的，但不是平等的。4）、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的。2、均衡条件的谈判为什么会存在？答：均衡条件的谈判源于谈判双方均势状态下所存在的共同利益，表现在：双方都要求格局稳定，保持均势；双方都希望达成两方大体满意的谈判协议；方都期望维持良好的合作状态；双方都愿意维护良好的、长期的合作关系。3、处理僵局的基本谋略有哪些?答：商务谈判过程中，处理僵局的基本谋略主要有：（1）环境改变谋略；（2）休会谋略；（3）换将谋略；（4）升格谋略；（5）期限谋略；（6）最后通牒谋略；7）仲裁谋略。四、综合应用题（1题20分）大学毕业的张力决定自主创业，得到母校的大力支持，提供了优惠的门面房和2万元周转资金支持，张力开设了一家书店，取名为江南书店。张力通过市场调查发现，商务谈判理论与实务试卷第4页（共3页）要创业成功，关键是要有好的供货商，为此，他开始与有关书刊发行站、新华书店、出版社的谈判。很明显，张力与任何一个谈判对手比，均处于劣势，但张力以学习者、创业者身份出现在对手面前，视对手为老师，并承诺免费的读者调查、橱窗、货架等POP广告，为来书店学习的学生免费提供茶水、讲座等服务，博得了对手的好感，签订了长期的供货合同，江南书店生意兴隆，张力的创业获得了成功。问题：张力在与供应商的谈判中是如何改变谈判劣势的？答：张力清醒地认识到所处的劣势，首先是以情感人，视对手为老师；其次，抓住了供应商所关心的读者调查、POP广告、读者群等问题，承诺免费服务，博得了对手的好感。