在线零售(ppt41)(1)

在线零售TIAN21.在线零售的潜力分析1.1目前的市场状况：ForresterResearch一份报告说，预计到2006年欧洲在线零售额将达1030亿欧元，在线零售市场将成为最有“钱”途的领域美国一家在线购物比较网站BizRate.com4月份公布的一项调查结果显示，今年前三个月的在线零售销售与2001年同期相比增长了41%。10．用户经常使用的网络服务：网上购物或商务活动：7.8%TIAN31.2企业及消费者的变化零售业的成本居高不下，加之竞争激烈导致利润不断下滑消费者对传统的零售服务感到不满意，开始尝试新的购物方式，如邮寄、电视、网络人们的生活节奏变快，没有太多的时间去购物人们对新鲜事物的尝试TIAN41.3在线商店的经济性成本低廉无需库存无场地限制全天候营业跨国经营直接销售建立长期客户关系TIAN52.在线零售的形式电视购物比较适合于新产品主持人的介绍要有说服力基于光盘的购物一般光盘是免费赠送的(可随其他出版物一起)静态→动态基于网络的在线购物TIAN63.在线零售的市场分析在线零售的商品在线零售的企业在线零售的顾客在线零售的购买心理TIAN7一、在线零售的商品有很高品牌知名度的产品能转化为数字产品的商品由知名、可靠度高的卖方提供绝对保障的商品相对便宜的商品重复购买性商品标准规格的产品操作过程能通过录像演示的产品对顾客来说是知名的而且即使在传统商店也不许拆开的包装性商品也可总结为：先验性、信息性、便利性、TIAN8适合在线销售的商品与服务实物商品数字化商品在线服务在线零售≠在线销售TIAN9适合在线销售的商品与服务理财、保险软、硬件旅游图书、期刊、VCD礼品、鲜花汽车办公用品家电、百货家用五金服装玩具家具雪茄网上销售机会品种价格便利信息对购物者很重要TIAN10网上零售商品／服务的种类提供网上零售服务企业的种类：实体商店（广州书城、北京西单）、虚体商店、企业、ISP/ICP在线商店的种类:综合与专业适合网上零售的商品：旅游、硬件、软件、音乐、汽车、服装、花卉…...TIAN11二、在线零售的企业零售商制造商网络购物服务公司按提供网上零售服务的企业性质分按零售方式划分拥有店面的零售商媒介零售商完全的虚拟零售商按提供的在线零售商品种类划分综合类在线零售商专门类在线零售商TIAN12三、在线零售的顾客个人顾客和组织顾客行为模式比较网上顾客的类型个人上网的心理动机TIAN13个人顾客行为模式Vendors’controlledSystemLogistics后勤SupportPayments,DeliveryTechnical技术SupportWebdesign,Intelligent-agentsCustomerservice服务FAQ,e-mail,Callcenters,One-to-oneDecisionMakingProcess决策过程Stimuli诱因MarketingPricePromotionProductQualityOthersEconomicalTechnologyPoliticalCulturalBuyers’Decisions顾客决策BuyornotWhattobuyWhere(vendor)WhenHowmuchtospendRepeatpurchasesIndividualCharacteristics个人特征Age,gender性别,ethnicity,education,liftstyle,psychological,knowledge,values,personalityEnvironmentCharacteristics环境特征Social,family,communities社会，家庭，团体TIAN14消费者的购买过程购前准备：考虑、比较、协商购买完成购后交互诱发需求环境影响收集信息比较选择购买决策购后评价TIAN15组织顾客行为模式Vendors’ControlledSystemsLogisticsupport后勤支持Payments,deliveryTechnicalsupport技术支持Webdesign,Intelligent-agentsCustomerservice顾客服务FAQ,E-mail,CallCenters,One-to-oneDecisionMakingProcess(GrouporIndividual)群体或个人决策过程Stimuli诱因MarketingPricePromotionProductQualityOthersEconomicalTechnologyPoliticalCulturalInterpersonalInfluences相互影响Authority;status;persuasivenessIndividualInfluences个人影响Age;gender;ethnicity;education,liftstyle;psychological;knowledge;values;personalityOrganizationalInfluences组织影响Policiesandprocedures;organizationstructure;centralized/decentralized;systemsused;contractsBuyers’Decisions购买决策Buyornot;Whattobuy;Where(vendor);When;DeliverytermsPayments电子商务TIAN16网上顾客的类型不同类型的顾客形成购买的条件电子商务顾客类型冲动型比较型分析型形成购买的条件发现对胃口的商品或受广告刺激后迅速购买产品比较相关产品的质量、价格后进行购买分析购买产品所形成的满足与花费是否值得购买TIAN17消费者购买行为类型专门计划购买简单计划购买提醒者购买完全无计划购买TIAN184.在线零售成功的关键成本的降低树立品牌减少库存定制营销良好的性价比TIAN195.在线零售与邮购5.1邮购的起源：80年代早期得到巨大发展女性有了收入，邮购是一种“方便”的购物方式外部环境：免税纸张和邮费价格低TIAN205.2在线购物与邮购的比较相同之处：省时方便成本低种类齐全在线零售的优势成本、结算交互、实时、受众范围、商品展示、管理、信息比较从邮购中吸取的经验不要夸大化自己的作用，多种形式并存(渠道多元化)方便和低价同时具备要分析市场前景要有品牌意识和一定的服务对象TIAN216.销售的业务模式商品目录：邮寄目录→商品目录数字产品、知识产权：长期付费(信息使用费、软件使用费)广告支持的模式：广告和订阅混合模式：报纸和杂志交易费用模式：收取佣金：(证券公司、信息中介商：IT168)TIAN226.1网络广告定义：指在Internet上传播、发布的广告，甚至通过广告超级链接到广告的站点上，让大众了解广告销售商的更多信息，达到网络广告的目的。形式：文字广告：全页面、企业名称、电子邮件图标广告：企业标志、形象图象、动画图片广告：某种产品标题广告：WEB页顶端或底端TIAN236.1网络广告(2)网络广告的特点：传播对象面广表现手段丰富多彩价格便宜内容种类多，信息面广多对多的传播过程定向和分类性互动性智能化的信息促销手段身临其境的多媒体形式TIAN246.2网络广告(3)收费模式基本概念：组合浏览量：一个网站各网页被浏览的总次数印象：指含有文字广告、图标广告、标题广告的页面被访问的次数，一次叫做一个印象，必须点击才有印象点击次数：网上广告被访问者点击浏览的次数点击率：广告被点击次数与页面浏览次数之比千人印象成本收费模式(CPM,Costperonethousandimpressions)千人印象成本＝(广告购买成本/含有广告页面的访问次数)×1000每次点击成本收费模式(CPC)：点击广告点击收费模式(HIT)：所有链接被点击的次数TIAN257.在线零售的管理问题存在的管理问题提出零售战略管理渠道冲突：在线与传统了解在线产品/服务的定价实现满意的购物经历设计在线商店的布局管理品牌建立正确的奖励机制TIAN268.在线零售的基本构成银行现有主机系统银行服务器前端认证机构(CA）商家管理PC商务中心支付商务中心管理PC家管理PC客户商务中心服务端配送中心或商家送货部客户商家电子商务中心商务中心支付服务器银行服务器前端银行现有主机系统认证机构配送中心TIAN27支付网关商务中心应用服务器支付网关前端接口支付网关银行服务器前端银行现有主机系统1、应用系统向支付网关发出交易请求，并用标准格式送到支付网关；2、交易请求经确定有效后，交易送到银行进行处理；3、银行判断交易的合法性后，即从对应银行卡帐户中扣除缴费金额或进行其他操作，并将成功结果传回支付网关；4、支付网关收到银行扣帐成功的结果后，即发出成功结果至应用系统。TIAN289.拍卖拍卖的历史拍卖的种类英式［美式］荷兰式密封递价［最高、次高］双重拍卖TIAN29网上拍卖的类型普通消费品拍卖TIAN30网上拍卖的类型特殊消费品的拍卖TIAN31企业间的拍卖TIAN32与拍卖有关的服务代管契约目录服务TIAN33卖家出价和集体购买TIAN3410.1建立在线零售的准备目标商品投入送货收款安全三个方案：购买现成的系统租柜台建立自己的商场考虑问题TIAN3510.2在线零售的开店步骤拟定计划组织团队取好店名申请域名选定平台采购设备设计页面完善系统测试开业TIAN3611在线零售的成功案例Amazon.com(图00图0图1图2图3图4）Peapod.comCuc.comDangdang.comJoyo.comTIAN37杰夫·贝索斯：我们要建立一个前所未有的事物TIAN38Amazon.com杰夫·贝索斯档案TIAN39Amazon.com夫·贝索斯档案职务：亚马逊网络书店创始人、首席执行官国籍：古巴裔美国公民年龄：36岁身价：70亿美元贡献：在电子商务网站上向世界展示如何提供优质客户服务学历：1986年毕业于普林斯顿大学电气工程学、计算机专业。资历：纽约投资银行D．ESHAW公司副总裁，从事保险基金业。志向：建立在线网站商店，为客户提供人介］需要购买的一切产品，不仅是书籍音乐和CD嗜好：业余藏书家（平均每月购书9本）喜欢读科幻小说。兴趣：对任何能利用电脑所进行的革新行动都兴致盎然。家庭成员父亲：古吉尔（MigulBezos），1960年初由古巴逃离的难民，服务于埃克森石油公司/母亲：杰奎琳（JacklynGiseBez。），在银行工作/弟弟：马克（Mark）/妹妹：克丽丝汀（Christine）TIAN40Amazon.com亚马逊网上书店档案成立日期：1995年7月股票上市日期：1997年5月最大个人股东：贝索斯（41％）最大法人股东：KPCB（KleinerPerkinsCaulfield＆Bers）投资公司（41％）上网图书总数：372万种图书增长率：每周2万种员工人数：2100入销售金额：1996年0．158亿美元1997年1．478亿美元1998年6．l亿美元1999年预计在80亿以上公司预估市值：300亿以上净资产值：70亿美元顾客帐户累积：620万户（1998年12月数据）拥有顾客人数：1310万人访问国家总数：160多个合作伙伴总数：26万个美国网站http：／／．amazon．Corn英国网站http：／／．amazon．co．Uk德国网站http：//竞争战略市场先入者互连网上最大的经销商多角化经营顾客数量飞速增长库存量极低折扣优惠