批发零售

前言随着社会经济的不断发展，人们的生活方式正在悄然改变，超市消费已渐渐成为市民的主流生活习惯。世界各零售业巨头也瞄准中国零售业市场的巨大商业空间，纷纷落户中国，如沃尔玛、家乐福、麦德龙、宜家等相继进驻各大城市，并不断扩展自己的范围。国内商家也看好零售业市场，各类商场、超市如雨后春笋般不断地涌现，如天润发、利客隆、广园等。中国零售业的竞争愈演愈烈，为商函业务开发创造了有利的商机。这个市场主要涉及各类商场、大卖场、大超市、专卖店等，邮政业务的诉求点主要有数据库商函、会员制商函、邮送广告、“打开有礼”专题邮简、代投会刊及邮资封片等。本部分收集了武汉家乐福数据库营销案例、昆明麦德龙公司商函业务营销案例、“易初莲花”数据库营销案例、太平洋百货商函案例、天润发超市营销案例、南宁利客隆超市数据库商函营销案例、贵溪市广园超市业务营销案例、东方城市购物中心营销案例、邯郸美特国贸名品购物有限公司数据库商函案例、北京七彩云南翡翠珠宝商城开发案例、“宜家家居”数据库营销案例等超市商场类案例，以及珠海市邮政函件广告局劳动光荣专题邮简策划案例、芜湖局必胜客数据库营销案例、“必胜宅急送”商业信函营销案例、“安吉黄帽子”邮政商函营销案例、桂林函件局微笑堂邮简案例、北国商城迪奥化妆品营销案例等案例。目录1.北京“必胜宅急送”商业信函营销案例................................12.成都家乐福超市有限公司数据库营销案例..............................33.武汉家乐福超市数据库营销案例......................................44.济南历城市“安吉黄帽子”邮政商函营销案例..........................65.北京七彩云南翡翠珠宝城商函营销案例................................86.如东县亚萍广场商函营销案例.......................................107.贵溪市广园超市邮送广告营销案例...................................118.北京“宜家家居”数据库营销案例...................................139.桂林微笑堂邮简营销案例...........................................1510.牡丹江市“五·一”假日商函营销案例..............................1611.邯郸市美特国贸名品购物有限公司商函营销案例......................1812.石家庄北国商城迪奥化妆品数据库营销案例..........................2013.珠海市邮政函件广告局“劳动光荣”专题邮简策划案例................2114.石家庄东方城市购物中心商函营销案例..............................2415.昆明麦德龙公司商函业务营销案例..................................2616.张家口市恒通公司商函营销案例....................................2717.上海易初莲花超市数据库营销案例..................................2818.大庆市庆客隆连锁商贸有限公司商函营销案例........................3019.芜湖市必胜客数据库营销案例......................................3120.上海市蝶翠诗化妆品进出口有限公司商函营销案例....................3321.镇江天润发超市数据库营销案例....................................3522.南宁利客隆超市数据库商函营销案例................................37邮政直复营销案例：零售业市场11.北京“必胜宅急送”商业信函营销案例一、背景“必胜宅急送”是“必胜客”衍生的独立品牌，隶属于世界最大的餐饮集团——百胜餐饮集团，专门从事快餐外送业务。“必胜宅急送”每年要搞八个销售活动，活动广告宣传主要采取投放宣传单的方式，每个活动投放两次，一年投放十六次。在2005年7月前，“必胜宅急送”宣传单的投放主要由“第三方”和“深蓝”两家公司负责。“第三方”采取散发的形式，散发对象为物业管理比较松散的小区，成本较低（0.12元/份），但目标客户不准确。“深蓝”公司则转手邮政渠道，以印刷品方式寄递，成本相对较高，但因自有名址不准确，妥投率较低，客户对“深蓝”的投递质量非常不满意。二、服务过程1、客户需求锁定高档楼盘住户，其目标客户主要集中在高档小区，所以宣传单的主要投放对象是高档小区住户。2、适应需求着手建立高档楼盘名址库。最初的高档楼盘名称是用户提供的，名址数据中心通过与发行名址库匹对，对数据信息进行初步整理，然后通过投递局进行进一步核实，最终整理出满足用户需要的准确的名址信息。3、满足需求为客户定制解决方案。从名址采集整理、打印制作、监督反馈，“必胜宅急送”商业信函对邮政都提出了超常规的要求。（1）当客户提出高档楼盘投递需求时，以有偿使用为前提条件，实现了邮政名址信息的首次有偿使用（0.30元/条）；（2）当客户提出时限保证要求时，说服用户委托邮政进行信封采购，使质量与时限得到保证；（3）当客户提出要对投递质量进行抽查时，考虑到投递局集中投递的难度，最终决定在信封上只打印小区名称，不打印楼门号，按投递数量进行专袋直封；（4）当客户提出不能缴纳预付款，因总部在上海又不能保证在寄发前结清全部费用时，提出了一次缴清全年信封印制费、分批印刷信封的解决方案；（5）当客户提出要提供结帐原始凭证时，设计了三个环节，即“名址确认”、“制作数量”、“投递质量”的确认单，每次寄发双方均进行三个环节的分别确认，邮政直复营销案例：零售业市场2由于环节责任清晰，所以在计费结帐问题上从未出现过争议。三、客户收益2005年7月百胜公司中止了与深蓝公司的合作，开始与商函局合作。草桥店开业首笔订单和当天的四分之三订单都产生在邮政商函投递的楼盘。客户对投递质量非常满意，客户委托“第三方”的投递量逐渐移交到邮政投递。客户名称：北京必胜宅急送开发单位：北京市西区邮电局邮政直复营销案例：零售业市场32.成都家乐福超市有限公司数据库营销案例一、背景家乐福于1959年创立于法国，1999年与Promodes合并成为欧洲第一、世界第二大零售集团。1995年进入中国，2002年6月在成都注册。2005年成都零售业剑拔弩张，沃尔玛、百佳超市、易初莲花等都相继在成都开业，造成零售业竞争非常激烈。与此同时，家乐福准备明年在中国新开15家店铺，其中在成都再开2～3店，扩张速度史无前例。二、服务过程成都市邮政局所辖的衣冠庙分局市场部业务人员在对超市这一客户群进行分析之后，首先与家乐福的店长秘书进行了沟通。由于是外资企业，家乐福本身对商业信函这一宣传方式有一定了解，但他们更注重的是成都商函的投递质量和信息反馈。在与家乐福相关人员反复进行沟通以后，制定了有效的营销方案：由家乐福超市在其各大卖场发放《客户调查表》，收集客户的消费习惯和详细地址，对目标客户进行筛选，确定每期邮寄DM单的客户名单，根据退信及时修改客户名址库。由邮局指定一名工作人员直接与店秘联系每期邮寄的相关事宜。合同签定后，分局领导召集市场部和投递组、大宗邮件室的相关人员进行开会，详细制定了各组人员的分工。由于家乐福的所有DM单的印制地点都在深圳，留给邮局的处理时间非常紧迫。此次会议重点对函件的处理时限和退信的处理流程进行了要求。分局要求所有函件的封装打印时间必须控制在两天以内完成，投递组人员每期去各店拉DM单的时候就必须将近期的退件退回各个店，以利于各店及时对客户资料进行修改，市场部指定专职客户经理与家乐福店秘联系，及时反馈客户的建议和意见。三、客户收益在短短的七个月时间里，成都家乐福有限公司通过邮局共计发出商函约56万件。随着商函的寄出，家乐福顾客日益增加，给超市带来了可观的收益，家乐福公司对此非常满意。客户名称：成都家乐福超市有限公司开发单位：成都市衣冠庙邮政分局邮政直复营销案例：零售业市场43.武汉家乐福超市数据库营销案例一、背景近年来，进驻武汉市的商场、超市如雨后春笋般冒出。世界零售业巨头─沃尔玛、家乐福、麦德龙等超市和武汉本土超市互不相让，各自占地为阵，竞相推出各种宣传方式招睐消费者。经过武汉局的不懈努力，沃尔玛、麦德龙等大型超市相继成为武汉局的数据库商函大客户。但是世界零售业排名第二的家乐福超市却始终与邮政保持着“距离”。二、服务过程1、初次接触武汉局营销员主动去拜访家乐福建设店，但只见到了建设店美工，美工当时表示很有兴趣。几天后，店长秘书致电武汉局，请武汉局就家乐福制作数据库商函的相关情况拟一个解决方案供店长参考。8月份，家乐福店决定采用数据库商函形式试发一批商函，这700余份商函的名址均是家乐福员工收集的准会员名单，精明的家乐福想通过了试函了解邮政的服务质量。2、注重细节，服务放心化首先，武汉局将对方提供的名址进行核实，对邮编不准确的进行修改，对地址、姓名不准确的交对方确认。然后，认真组织生产及投递作业。随后，调查退信，经统计，退函率只有5%左右。武汉局根据退信交接和卖场情况进行了效果评估，将一份制作、投递质量反馈单呈送到了家乐福店长办公室。试投后，家乐福建设店对本次发函的反馈及邮政的服务十分满意。随着会员数量的增多，家乐福每批次发函量由700余份增加到2000份，且由每月一次发展为每月两次。3、数据库营销助力10月25日，武汉家乐福将迎来5周年店庆。武汉局向家乐福建设店店长推荐了武汉市局商函大客户服务（KPI）的相关情况，即对于每月发函量在2万件以上的客户，列为邮政函件大客户。同时，建议其将四家分店联合发函，使用邮政的名址信息库，以进一步扩大发函面，减少宣传成本。后经与其他三家分店反复斡旋，最终达成协议：从10月份开始，使用邮政名址数据库发函，保证每月邮政直复营销案例：零售业市场5联合发函2万件以上。三、客户收益在进行商函的针对性投递后，许多消费者都手执广告内容到卖场购物，营销员心中就有底了。客户名称：武汉家乐福开发单位：武汉市邮政局邮政直复营销案例：零售业市场64.济南历城市“安吉黄帽子”邮政商函营销案例一、背景YellowHat（黄帽子）已有40多年历史、是专门从事汽车用品零售业务的连锁专卖店，以连锁加盟为主要运营方式，以提供温馨、便利的服务为经营目标。2005年2月26日，来自日本的国际汽车用品零售巨头——“黄帽子”将在济南开出第一家店，其营业面积达2200平米，是目前济南最大的汽车用品售后服务店之一。目前汽车用品市场各经销商之间竞争越来越激烈，经销商如何在残酷的竞争下保持自己的合理利润，在竞争中胜出并提升自己的品牌，加强网络控制就显得尤为重要。基于这种现状分析，考虑到数据库商业信函具备的独特优势，邮政局决定向客户数据库商函。二、服务过程1、开发过程构建营销框架拟定推介方案从企业利益出发，针对广告宣传的广度与深度提出多角度营销方案与客户多次协商讨论，拟定实施方案筛选目标客户业务宣传设计观摩服务流程构建企业客户群针对发出商函广告的信息反馈情况，在做好合作双方及时交流的同时，做好信息数据库的修改、效验工作，尽快调整数据信息的准确性，加强必要的信息维护工作，确保商函数据信息的逐级完善。以产品、服务宣传及开业优惠为主题，以数据库商业信函为载体进行企业整体宣传及促销活动。邮政直复营销案例：零售业市场72、营销策略（1）产品策略首先，根据企业的经营范围(汽车用品)及特点与所在的地理环境，实施范围确定在以该企业为中心，五公里以内的高档住宅区、写字楼、政府机关和金融机构以及有车族与高收入人士为商函广告发布对象，以便更进一步地提高其广告收益率。同时，提供