有效的零售店管理

有效的零售店管理重点客户分部UpgradeYourKnowledge提升你的知识UpgradeYourConcepts提升你的概念UpgradeYourSkills提升你的技能YourExecutionCapability你的生意操作能力学员将从这次培训中得到课程目录零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用零售商内部职能部门构成商品部/采购部(Buying/Merchandising)营运部(Operation-Store)储运部(Logistics/Distribution)财务部(Finance&Accounting)市场部(Marketing)企业信息部(InformationTechnology)防损部(LossPrevention)与供应商关系密切的零售管理职能采购与计划营运与门店分销与运输市场职能库存管理信息管理领导零售商运作的核心部门,决定了商店的经营形式及所有关键活动.这个部门可能会被给予不同的的名称,但其实质都包含二个主要职能:采购与计划.为了更好地了解你所接触的这个部门,你需要了解这二个各自的职能以及如何整合运作.了解零售商商品部门采购职能计划职能商品部角色与职责介绍在全部的商品采购活动中,采购人员负责谈判争取最好的贸易条件.通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.采购职能商店经营形式的选择商店格局销售信息的分析销售计划的制订新产品的选择价格策略货架空间分配与管理.分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施计划职能通常采购职能是一种直接面对供应商的前台职能;计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能;计划职能对商店的货架管理,品类管理以及市场数据等进行分析,对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用.采购和计划职能采购与计划部门业绩的衡量标准了解每一个特定客户的具体业绩衡量标准是销售管理人员最重要的工作之一.采购与计划部门工作业绩标准销售零售门店销售RetailStoreSales批量业务WholesaleSalestotheCustomer平均每客户成交量AverageSalesPerCustomer顾客数量CustomerCount市场份额MarketShare平均地效Sales/SquareFoot采购与计划部门工作业绩标准利润毛利额与计划及去年同期的比较GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利率GrossmarginPercent库存投资周转率ROII(ReturnonInventoryInvestment)促销投资回馈PromotionMoneysEarned预购产品利润Diverted/ForwardBuyingProfits直接来自产品的利润DirectProductProfit其他收入OtherIncome采购与计划部门工作业绩标准库存控制库存金额同计划相比较InventoryDollarsVs.Plan库存商品周转次数同计划相比较InventoryTurnsVs.PlanandTrend库存商品销售天数DaysSupplyofInventory库存过剩及过期产品OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面订单服务水平ServiceLevelonStoreOrders缺货或损失销售Out-of-stocksorLostSales预定产品库存ForwardBuyInventory了解零售企业的营运部门营运部门(通常指零售店面的管理部门)是零售管理中一个极为重要的环节,他直接决定了产品在店内的销售表现:产品分销安全库存店内陈列价格波动促销执行营运部门的日常活动商品订单产品接收产品分包装门店库存管理商品陈列促销执行管理价格调整日常销售分析店面营运部门的业绩衡量标准销售额Sales加价率GrossMargin店内损失StoreShrink人员成本LaborCosts其他支出OtherExpenses店内环境StoreConditions客户关系CustomerRelations社会关系CommunityRelations门店管理七要素分销库存管理零售价格管理店内助销货架外陈列货架陈列卓越的店内表现门店管理要素－分销货架分销与库存–货架上的分销才是真正的分销;–有足够库存支持的分销是有意义的分销–足够的库存不等于货架上有货;门店管理要素－货架与货架外陈列货架标准货架位置货架面积规格面位助销工具门店管理要素－货架与货架外陈列陈列面积与市场份额–举例:B公司的产品在当地市场的销量份额为45%,销售额份额为55%,而在商店的货架比例是30%.说明他还有机会再争取至少15%(按照销售量份额)或25%(销售额份额).陈列面积与店内品牌销售比例–举例:A商店某类产品的总销售额14万每月,B公司在店内的销售额是8万元每月,占商店销售的57%,但仅货架面积的30%,说明该公司应该努力使商店认识到应该为该公司增27%的货架面积以满足其销售展示需要.家乐福的店内陈列管理端架促销正常货架红房子正常货架端架促销TGTG正常货架红房子TGTG端架促销端架促销正常货架正常货架红房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆店内表现与销售额一般货架货架外陈列+一般货架降价+货架外陈列+一般货架降价+展示/介绍+一般货架降价+货架外陈列+展示/介绍+一般货架规格100236411228521品牌100142199135240品类100108123113140货架外陈列–端头陈列/收银台陈列/其他货架外陈列展示与介绍–登录在直邮手册中;–有店内海报或宣传板介绍了解零售商财务管理利润现金营运费用投资回报率毛利获得形式对比采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛家乐福顶顶鲜重要一般重要不重要费用分类介绍类别1类别2类别3类别4解释PaymentTerm付款期PT:Paymentterm付款期指正常的银行利息所带来的财务收益.PT&T付款条件Turnover营业额T:Turnover营业额是指根据供应商的营业额的大小,产品的周转周期所带来的财务收益.ProductMargin产品毛利由产品低买高卖而产生的差异.Rebate退佣UnconditionalRebate无条件退佣直接从每笔进货金额发票上扣除的费用ProductMargin产品毛利ConditionalRebate有条件退佣根据达到不同的营业额目标而制定的不同比例的退佣,此退佣是每年结束后才计算的TG堆头放在货架两端的陈列促销Podium地堆在卖场的中央过道,将产品放在多快展板上搭成的促销堆头CommercialMargin商业毛利Fees费用Promotion促销DM(directmail)海报是一种以印刷物的形式将产品特价或其它形式的促销展示出来或传达给消费者实例：全国合同谈判区域:时间不含税进货额进货额销售额产品净毛利预估进货额销售额产品净毛利73795#DIV/0!630000#DIV/0!已做商店数2付款天数60月结60月结无条件退佣3.00%2213.850.00有条件退佣进货额返利金额进货额返利金额No.100.50%0No.200.75%0No.300No.400No.500No.600No.700实际有条件返利0.00%00.00%0.00%促销百分比店数次数金额百分比店数次数金额堆头0.00%0.00%海报0.00%0.00%货架上的促销0.00%0.00%促销区域0.00%0.00%收银台货架0.00%0.00%灯箱0.00%0.00%其它促销方式0.00%0.00%总计0.00%00.00%0产品百分比店数次数金额百分比店数次数金额新产品进场费0.00%0.00%新进供应商费0.00%0.00%新店开业费0.00%0.00%单品组织费0.00%0.00%总计0.00%00.00%0储运费00总计0.00%00.00%0年节费用百分比店数次数金额百分比店数次数金额新年0.00%0.00%五一劳动节0.00%0.00%国际周年庆0.00%0.00%中国周年庆0.00%0.00%中秋节0.00%0.00%国庆节0.00%0.00%元旦0.00%0.00%圣诞节0.00%0.00%总计0.00%00.00%0合计3.00%2213.850.00%0.00费用增长全国合同条款付款期天数财务收益1.22%付款期天数财务收益1.22%-3.00%(2,213.85)2001年2000年利润来自贸易条件及库存周转财务收益零售商的利润来自回款条件及库存周转Terms回款期•供应商向零售商的短期贷款•零售商利用贷款进行投资Turns周转率当周转量回款量,零售商则可以尽量多地利用供应商资金.零售商从贸易条件中获利直接从货款期的长短来计算价值年销售额X(付款天数/365)X银行利息根据短期投资回报率来计算价值年销售额X[(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣％)]根据库存周转计算带来的价值年销售额X[(平均回款天数-平均库存周转天数)/365]X短期投资回报零售商从贸易条件中获利根据短期投资回报率来计算年销售额X[(回款天数/365)X(短期投资回报率+销量折扣％)假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对某的贸易条件是30天回款及1%的销售折让.某假设家乐福在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从贸易条件中获得的好处就是:$2000万*[(30/365)*(6%+1%)]=$115,068元零售商从贸易条件中获利根据库存周转天数计算为零售商带来的价值年销售额X[(平均回款天数-平均库存周转天数)/365]X短期投资回报假设公司每年在家乐福中的销售为2000万元.家乐福对公司的贸易条件是30天回款,平均库存周转是15天.某假设在这个财政年度中将应付款投资在一个有6%毛利的产品上,那么,这个财政年度中家乐福从某贸易条件中获得的好处就是$2000万*[((30–15)/365)*6%]=$49,315元课程目录零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用零售客户管理者-提升你的销售平台目录销售（ListSelling)客户单项选择销售品种产品特征销售(FeatureSelling)根据产品特征进行销售说服性销售(PersuasiveSelling)利益性销售顾问式销售(ConsultativeSelling)和客户形成战略性合作伙伴关系系统化销售(SystemicSelling)双方多部门综合管理与合作概念性销售(ConceptualSelling)重点零售客户经理的角色管理角色协调角色谈判协商信息传递核心技能管理角色--经理人明确生意目标制订生意策略与计划制订销售操作标准监督销售操作执行处理紧急情况分销与补货商品陈列协调价格促销活动市场监控与协调公司销售部客户市场部客户商品部公司市场促销部客户分销中心公司储运部销售分析品类管理促销活动安排重点客户经理市场调研活动客户商品库存水平控制客户新店开张各类项目协调角色--领导者信息传递--沟通者与跟踪者客户经理与采购员/营运部计划的制订与认可计划的传达与实施跟踪,确认,再确认管理层管理层销售总监采购总监销售代表与门店/储运部门供应商零售商谈判协商--谈判者进行年度的贸易条件的谈判新产品进场的谈判产品进新场的谈判促销谈判赞助费用的谈判其他谈判重点零售客户经理定位市场推广人员•掌握市场推广理论;•实施市场调研分析;•促销方案策划与制订;•品牌推广与媒体;重点零售客户经理KeyAccountManager.销售业务代表•了解零售客户业务操作;•交流与业务谈判技巧;•销售计划的制订与实施;•销售队伍的管理;对市场的了解的程度高低低高对销售业务的了解的程度重点零