如何提升店长的销售技能

如何提升好店长的销售技能所谓销售技能，就是通过一定的策略，提高店铺的成交率、续销率、回头率、进店率的方法和能力。店长要提高销售技能，就要从制定销售计划、给团队培训销售技巧、开展促销头脑风暴、掌握数据管理技巧这四个方面进行理解和学习。一、好店长如何制定销售计划店长要想做好店铺销售，就必须提前制定销售计划。例如，在春节、劳动节、国庆节等节日应该如何促销，并对店员进行有针对性的培训。1.收集信息与市场调研在收集市场信息、进行市场调研中，店长可以了解其它店铺的优势和劣势，从中找到标杆店面，随后在自己的店铺经营中以标杆店面为榜样，以超越标杆店面为目标。标杆店面主要有两种类型：第一，比自身店铺有优势的店铺；第二，虽比自己店铺有劣势，却又有超越之势的店铺。2.四率分析法所谓四率分析法，就是店长分析进店率、回头率、成交率、续销率的方法。在做销售计划的时候，店长需要紧紧围绕四率制定计划，分析、提出提高四率的办法。3.三个层次的目标设定三个层次的目标具体是指：第一，挑战目标，即最高目标，需要所有店内工作人员通过挑战才能实现的目标；第二，正常目标，即所有工作人员必须完成的目标；第三，保底目标，即所有店内工作人员正常或经过适当努力就能够实现的目标。给目标分层有利于店员信心的积累和增加，所以，店长在制定计划时一定要设定三个层次的目标。要点提示目标的三个层次：①保底目标；②正常目标；③挑战目标。4.制定销售策略制定销售策略时，店长需要了解策略是为谁服务的问题。简而言之，策略要为战略目标服务。例如，促销活动的次数、培训的次数、员工管理等都是为实现店铺年度目标而服务的。因此，店长在制定销售策略时一定要以既定目标为基础。5.起草销售计划将销售策略制定好之后，店长就要根据策略起草销售计划。6.跟踪和控制系统销售计划制定完成后，店长还需要对计划进行有效地跟踪控制。并且，店长在做目标总结的时候要注意方法，应该用鼓励而不是打击的方式，这样有利于店员建立自信心。二、好店长复制给团队的销售技巧1.传统销售流程在店铺销售当中，传统的销售流程是最常用的销售流程。传统销售流程共分为七步：第一，消费者关注到店铺所售商品；第二，消费者对店铺所售商品感兴趣；第三，消费者产生联想；第四，消费者产生购买欲望；第五，消费者内心挣扎是否购买；第六，消费者对店铺和商品产生信任；第七，成交。关注、兴趣、联想、欲望、挣扎、信任、成交，这七个流程正是店长制定销售策略、销售措施的依据。例如，顾客在某款商品前停留时，表明他开始关注此商品，这时导购人员就应该进行介绍和推荐；顾客产生兴趣之后，导购人员需要帮助顾客进行商品体验；顾客产生购买欲望时，导购人员要懂得在一旁进行意愿煽动，常用方法是给消费者描绘一幅蓝图；顾客开始挣扎时，店长或店员应该体现出自己的专业性来，专业程度可以决定顾客内心挣扎时间的长短。专业性体现在两个方面：外表要专业，包括服饰、证件、礼仪等方面；沟通要专业，包括销售话术、专业用语等方面。当顾客产生信任之后，导购人员应及时促进成交。2.从四率来提升销售四率即进店率、成交率、续销率、回头率，是店铺的“温度计”，也是核心指标，反映着店铺销售业绩的好坏。进店率在实际销售中，走进店铺的人越多，往往商品成交的可能性就越大，这就是提高进店率的作用——在人多的场合，人们会产生相互影响，形成心理暗示，倾向于认为商品是好的。一般而言，影响进店率的因素有：店铺形象的好坏、销售人员的专业化程度、产品的吸引力、氛围营造等。成交率店铺的成交率主要依赖于店长和导购人员的销售水平。此外，货品的丰富程度也是影响成交率的重要因素。续销率续销率即消费者在店铺里持续消费的几率。提高续销率的关键是销售人员的主动推荐。很多销售人员出于被拒绝的考虑，常常对主动推荐心怀畏惧，这是不正确的。销售人员要清楚一点，尽管主动推荐的被拒绝率比较高，成交的概率还是存在的。由此看来，影响店铺续销率的主要问题是店员的心态。因此，店长有责任培训店员主动推销的心态。回头率回头率即顾客再次进入店铺的几率。只有店铺的产品优良、服务到位，顾客才有可能再次回到店铺进行消费，店铺的回头率才能上升。同时，有了回头率也就意味着增加了进店率。总而言之，进店率、成交率、续销率、回头率是一个循环往复的系统，互相促进。作为店长，一定要灵活运用四率知识提升销售业绩。3.终端顾问式销售技巧终端顾问式销售技巧分为三步：建立信任关系、挖掘客户需求、提供解决方案。建立信任关系取得顾客的信任是顾问式销售技巧三步中最重要的一步。销售人员在建立与顾客的信任关系时，有一个重要的概念——破冰。所谓破冰，就是打消客户到店里消费时的戒备心理。破冰最忌单刀直入。一般情况下，当店员询问顾客“请问有什么需要”时，顾客的回答往往是“随便看看”，原因在于不想让店员知道真实想法。面对这种情况，店员的正确做法是：在顾客进店伊始，先不沟通敏感话题，而是谈一些诸如天气之类的与销售无关的话题，取得顾客的初步信任。挖掘客户需求挖掘客户需求的目的是给客户提供解决方案时能满足客户需求。通常而言，如果商品既能满足客户的需求，又能打动客户，这个优点就被称为商品的卖点。提供解决方案了解了客户的需求之后，店员就要对卖点进行包装，为客户提供解决方案。例如，当顾客担心产品可能过时时，店员可以拿出各种图册，向顾客证明产品很流行、很受大众欢迎。遵循五三二原则终端顾问式销售技巧的三个步骤——信任、需求、解决要遵循“五三二原则”。信任是最重要的，只有信任问题解决了，需求和解决方案都容易解决。解决信任问题的关键是沟通和互动。【案例】会沟通的店长一位50多岁的男士走进一家店铺，脸上笑眯眯的，嘴里吹着口哨，手里还提了一袋水饺。店长开始跟这位男士聊天。店长说：“大哥，今天吃水饺？”“是啊。”“那肯定是遇到什么喜事！”“还好，还好。”“看你今天心情这么好，一定是有喜事。能不能说出来让我也分享一下？”男士说：“其实没什么，就是我家小孩考上大学了，今天刚刚拿到录取通知书。”店长立刻向男士道喜，随后又跟他继续聊，了解到这位男士的小孩考上的是清华大学，平时就非常聪明……这位男士见店长如此会说话，更是心花怒放，最后买了许多东西回去。在上述案例，店长使用了互动聊天的沟通方式，让顾客逐渐产生了信任，同时也让自己进一步了解了顾客的需求，最终促成了订单。由此可以看出，要想建立店铺与顾客的信任关系，店长必须注意两方面内容：第一，要让顾客喜欢接待他的店员，首先就要店员先喜欢他的顾客。顾客进店时，店长和店员要有接待老朋友一样的沟通心态。第二，换位思考，店员要时刻站在顾客的立场考虑问题。4.终端销售六大招终端销售六大招内容具体包括：第一招，分析顾客。分析顾客要求店员对顾客有一个直观印象。第二招，建立信任。取得顾客的信任建立在店员对顾客分析的基础之上。第三招，挖掘需求。取得顾客的信任之后，店长或店员才能逐步挖掘客户的潜在需求。第四招，呈现价值。呈现价值是解决方案的核心内容，主要是指商品卖点的呈现。卖点呈现和价值塑造往往最能打动顾客。销售本身就是一个放大商品价值的过程，如果没有放大价值，就不会有呈现价值，顾客也就不会产生购买欲望。例如，如果看起来很普通的笔售价为100元，会让顾客感觉店铺要价太高。如果店员对这支笔进行价值塑造，如这支笔采用了德国最先进的纳米技术制造而成，或这支笔的外壳采用美国波音飞机制造公司制造飞机的材料进行加工制造等，顾客就很容易接受它的价格，甚至产生购买的欲望。这就是价值塑造的作用。第五招，赢得承诺。在销售过程中，店员要重视顾客的每一句话，例如“价格太贵了”、“钱不够”等，然后根据具体情况和顾客做有针对性的沟通，赢得顾客的承诺。第六招，促进成交。5.价值营销技巧所谓价值营销，就是销售人员放大商品价值，以获取经营成本和经营利润的销售技巧。店铺销售中之所以使用这种营销技巧，原因是消费者只关心商品是否物有所值，而关于原材料、人力资源等商品的制造和运营成本，销售人员无法与消费者进行价值塑造，因此只好采取放大商品价值的办法。目前，价值营销在目前营销技巧中使用的频率越来越高。值得注意的是，商品的有些价值可以放大，有些价值则不可以放大，如店铺需要缴纳的税金、工商管理费等。6.道具营销技巧俗话说“百闻不如一见”，当销售人员无法用语言形容商品的时候，可以借助道具进行营销，如店铺里摆放的盆景、花瓶等。道具具有衬托作用，消费者可以根据商品周围的道具判断商品是否物有所值。作为店长，应该掌握道具营销的技巧。7.话术营销技巧话术是指讲话的艺术或技术。店长或店员如果能在真诚的基础上佐以说话艺术，效果就会事半功倍。在与顾客的沟通中，店长或店员需要先试探顾客的需求，这时可以采用“认可+赞美+拐弯+证明”这一公式。在这个公式中，每一个要素都缺一不可。例如，当顾客说店铺商品的品牌不如其它家时，店员应该首先认可顾客的观点，随之赞美顾客敏锐的观察力或丰富的知识，再委婉地陈述自己店铺商品的优势，并列出有力又有利的证据加以证明。要注意，在店铺销售中，切忌使用否定式的语言。8.概念营销技巧所谓概念营销，即店长或店员在产品营销时要为产品塑造一些概念，这些概念可以使消费者听起来感觉不错，有利于店铺的产品销售。大多数产品都是可以提炼出概念的，作为店长，一定要掌握概念营销的技巧。9.话语权营销技巧所谓话语权营销，就是店长或店员通过列举明星、权威人士对本产品的态度以争取顾客对产品的认可度的营销策略。在使用话语权营销时，店长或店员要切记，列举的人一定要有社会地位或者在某个方面有权威性，否则列举就失去了意义。10.体验营销技巧所谓体验营销，就是让顾客参与进来。让顾客参与进来，就意味着营销已经成功了一半。因此，店长在营销过程中，一定要灵活使用体验营销的技巧。三、好店长的促销头脑风暴1.促销题库所谓促销题库，就是店长搜集的有关促销的案例或方案，如街上散发的促销传单等。目前，很多店长对促销题库存在认识误区，他们认为促销是老板或总部的事情，与自己无关。其实，店长脑海中的题库越大，促销意识中的创造性就越强。实践表明，店长掌握的促销题库越大，对促销方案的执行就越到位。2.促销方案店长在制定促销方案时要有合适的理由，不能无缘无故进行促销，否则会让消费者怀疑促销的用心，如产品即将过期等。此外，店铺的促销方案要有条件限制。促销的魅力在于一部分消费者能得到，另一部分消费者得不到。倘若所有消费者都能得到，那么促销方案就是失败的。如果必须出现任何消费者都可以得到的情况，店铺往往就会加上时间限制。总之，店长在制定促销方案时，一定要清楚促销的条件，既要让顾客有面子，又可以让店铺的降价理由更充分。要点提示促销头脑风暴具体内容：①促销题库；②促销方案；③促销培训；④促销执行与评估。3.促销培训一旦促销方案确定下来，店长就需要对店员进行培训。促销培训的内容主要包括促销时间、人员分配、工作流程、注意事项等方面。店长只有保证促销方案的培训到位，才能实现促销方案最终的执行到位。4.促销执行与评估在执行促销方案的过程中，店长倘若发现某些细节存在漏洞，就要立刻记录下来，作为之后总结评估的依据，为以后的促销积累经验或教训。四、好店长的客户数据管理技巧客户积累是店铺经营销售的最好途径。店长要想做好客户积累，就必须对客户数据进行分析和管理。1.留下客户资料让客户感觉留资料对自身有利客户通常对店铺要求留下资料的行为比较敏感、戒备，这就要求店铺销售人员掌握留资料的时机——不能在客户刚来或者要走的时候让客户留资料，要让客户感觉到留资料对自身有利。让顾客留的资料不能太复杂大多数顾客不愿意回答太多问题，因此，店铺销售人员在留客户资料时要注意精炼。资料表格不能由顾客填写客户的资料要由店员询问并填写，不能让顾客自己填写。同时，店员不能在顾客面前将所有内容填写完毕，而应该只填写主要内容，如联系姓名、联系方式等。及时整理客户资料店铺销售人员要将整理好的客户资料及时录入电脑系统，以免漏失。2.客户分级管理店长要对客户进行分级管理，首先要对客户数据进行分析。对客户数据分析的内容包括：客户的购买量及其排名、客户购买频率、客户收入情况。根据对客户资料的分析，店长要实现分级管理，还要关爱