第14章_零售与批发

第14章零售与批发14.1批发商一、批发商的含义与功能批发-----指在商品销售过程中，将商品销售给那些为转卖或加工生产而购买的客户的商业活动。批发商-----指以批发经营活动为主的企业和个人称为批发商。批发商的功能：推销和促销：批发商提供推销队伍。采购和置办：多种商品和花色，这样就减少了顾客的大量工作。整买零卖：为其顾客节省费用。存货：他们比制造商近。融资：批发商为其顾客提供财务援助。承担风险：承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃等所造成的损失。市场信息：提供多方面市场情报。管理服务和建议：批发商经常提供培训和技术服务帮助零售商。二、批发商的类型商人批发商完全服务批发商有限服务批发商产品经纪人经纪人和代理商制造商代表销售代理商采购代理商佣金商制造商及零售商的分店和销售办事处销售分店和销售办事处采购办事处1、商人批发商自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业，也就是人们通常所说的独立批发商。商人批发商是批发商的最主要的类型。（1）完全服务批发商这类批发商执行批发商业的全部职能，他们提供的服务主要有：保持存货，雇用固定的销售人员，提供信贷，送货和协助管理等。①批发商人：主要是向零售商销售，并提供广泛的服务；②工业分销商：向制造商而不是向零售商销售产品。（2）有限服务批发商这类批发商为减少成本费用，降低批发价格，往往只执行一部分服务。①现购自运批发商他不赊销，也不送货，顾客要自备货车去批发商的仓库选购物品，当场付清货款，自己把物品运回来。现购自运批发商经营食品杂货，其顾客主要是小食品杂货商、饭馆等。②承销批发商他们拿到顾客（包括其他批发商、零售商、用户等）的订货单，就向制造商、厂商等生产者进货，并通知生产者将物品直运给顾客。所以，承销批发商不需要有仓库和产品库存，只要有一间办公室或营业场所就行了，困而这种批发商又叫做“写字台批发商”。③卡车批发商他们从生产者那里把物品装上卡车后，立即运送给各零售商店、饭馆、旅馆等顾客。所以这种批发商不需要有仓库和产品库存。由于卡车批发商经营的产品是易腐和半易腐产品，他们一接到顾客的要货通知就立即送货上门，每天送货几十次。他们主要执行推销员和送货员的职能。④托售批发商他们在超市和其他食品杂货商店设置自己的货架，展销其经营的产品。产品卖出后，零售商才付给货款。这种批发商的经营费用较高，主营家用器皿、化妆品、玩具等产品。⑤邮购批发商指那些借助邮购方式开展批发业务的批发商。他们经营食品杂货、小五金等产品，其顾容是边远地区的小零售商等。⑥农场主合作社指为农场主共同所有，负责将农产品组织到当地市场上销售的批发商。合作社的利润在年终时分配给各农场主。2、经纪人和代理商经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位。与商人批发商不同的是，他们对其经营的产品没有所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于促成产品的交易，借此赚取佣金作为报酬。（1）产品经纪人它的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，买卖达成后向雇用方收取费用。他们并不持有存货，也不参与融资或风险。（2）制造商代表（制造代理商）他们代表两个或若干个互补的产品线的制造商，分别和每个制造商签订有关定价政策、销售区域、订单处理程序、送货服务和各种保证以及佣金比例等方面的正式书面合同。大多数制造商代表都是小型企业，雇用的销售人员虽少，但都极为干练。那些无力为自己雇用外勤销售人员的小公司往往雇用代理商。另外，某些大公司也利用代理商开拓新市场，或者在那些难以雇用专职销售人员的地区雇用代理商作为其代表。（3）销售代理商销售代理商是在签订合同的基础上，为委托人销售某些特定产品或全部产品的代理商，对价格、条款及其他交易条件可全权处理。销售代理商实际就是委托人的独家全权销售代理人。（4）采购代理商采购代理商一般与顾客有长期关系，代他们进行采购，往往负责为其收货、验货、储运，并将物品运交买主。（5）佣金商（佣金行）对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商。大多数佣金商从事农产品的代销业务。农场主将其生产的农产品委托佣金商代销，付给一定佣金。例如，菜农与设在某大城市中央批发市场的佣金行签订一个协议，当蔬菜收获和上市时，菜农就随时将蔬菜运送给佣金行委托全权代销。佣金行通常备有仓库，替委托人储存、保管物品。此外，佣金商还执行替委托人发现潜在买主、获得最好价格、分等、再打包、送货、预付货款和赊销、提供市场信息等职能。3、制造商及零售商的分店和销售办事处（1）销售分店和销售办事处生产者往往设立自己的销售分店和销售办事处，以改进其存货控制、销售和促销业务。（2）采购办事处许多零售商在大城市设立采购办事处。这些办事处的作用与经纪人或代理商相似，但却是买方组织的一个组成部分。行业批发商的变革与出路李老板是一家大型笔类批发公司的老总,专业面向笔类产品的批发业务,在行业里摸爬滚打多年,是多家国内国际知名制笔公司的省及总代理.年销售额千万以上.公司现在正在稳定的,按部就班的经营着.但李老板在最近两年越来越感到压力.压力来自于多个方面.一是来自利润.目前行业竞争日渐激烈,虽然自己资金及人脉雄厚,但日趋微薄的利润让李先生对资产回报率感到越来越不尽人意.二是来自于同行.周边省份的批发市场的建设越来越多,更多加入这个行业的竞争者也是浑身解数,拿到几乎和自己相同的产品线与自己在便利条件,送货,促销,压款等方式在竞争.自己的差异和优势越来越不明显.三是来自于客户.目前很多的客户越做越大,逐渐向连锁化发展的趋势.和自己谈话的底气也逐渐气胜.同时也逐渐和厂家眉来眼去.而厂家也希望能更加直接的和有实力的最终分销商打交道.大有把自己逐渐忽略的危险.面对这些问题.总让李老板在闲暇的时候,陷入深深的思考当中.出路何在?如何趁着自己手里还有略占一些优势的资源改变这种局面,把公司业务作大做强,让公司跳到一条越走越宽的道路上?如果今天这个公司的老总换成了你,你准备怎么办?14.2零售商零售----指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。零售商----从事零售活动的企业和个人。零售商包括：商店零售商、无门市零售商两种类型。零售业随着营销环境和消费者需求、购买模式的变化，发生了五次革命：第一次革命：百货商店的出现第二次革命：连锁商店的产生第三次革命：自选商场的出现第四次革命：购物中心的产生第五次革命：网上商店的产生（一）商店零售商有固定的供顾客选购商品的营业场所。一、零售商类型我国国内贸易局在1998年7月将零售商店分为8类：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心。而在发达国家，最主要的零售商店有：（1）专用品商店：经营的产品大类较狭窄，但产品的花色品种较为齐全。如服装店、家具店、书店等。（2）百货商店：销售多种品种。目前不太景气。（3）超级市场：指规模巨大，成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机构。主要经营食品、洗涤剂和日用品。（4）方便店：设在居民区附近的小型商店。（5）超级商店、联合商店和特级商场。超级商店比传统的超级市场更大，主要销售各种食品和日用品，还提供洗衣、干洗、修鞋等业务。联合商店比超级商店更大，呈现一种经营多元化的趋势，主要向医药领域发展。特级商店比联合商店还要大，除日用品的销售外，还销售家具、器具、服装及其他许多品种。同时对愿意自己搬运大型家具、器皿者（顾客）提供折扣。（6）折扣商店：特点是：商店经常以低价销售产品、销售全国性品牌、商店在自助式设备最少的基础上经营、店址趋向于在租金低的地区，要能吸引远处的顾客。折扣零售已经从普通产品发展到专门产品商店，例如：折扣体育品商店、折扣电子产品商店和折扣书店。（7）仓储式商店：是一种以大批量、低成本、低售价和薄利多销的方式经营的连锁式零售企业。（8）产品陈列室推销店：商店散发彩色印刷的目录，上面有每一项产品的定价和折扣价。顾客可用电话订货，店方送货上门，顾客支付运费，顾客也可自己进店提货。（二）无门市零售商不设店堂的零售商类型。无门市零售主要有四种形式：直复市场营销、直接销售、自动售货、购物服务公司。1、直复市场营销：指经营者利用一种或多种广告媒体的交互作用，以求在一定地区范围内产生积极反应，达到交易目的的市场营销体系。2、直接销售：即直销公司用销售人员直接向顾客推销产品。其方法有挨家挨户，逐个办公上门推销、家庭聚会、销售俱乐部等。3、自动售货机：使用自动售货机销售产品，二十四小时售货。售货机可安置在工厂、办公室、大型零售商店、加油站等地方。（使用硬币购买）目前此方效率不高。4、购物服务公司：不设店堂，专为某些特定顾客提供服务，如学校、医院、工会、政府机关等大型组织的雇员服务。二、特许经营特许授权人授权被特许授权人经营或销售产品的一种持续的契约关系特许授权人创建品牌、产品或独特的经营方法等特许经营人需要向特许授权人支付费用，通常是总收入的3％～7％双方的特许协议持续10－20年特许经营介绍销售额1995年全球特许经营销售额超过9000亿美元到2000年止，特许经营销售额达到10000亿美元就业特许经营组织雇用员工超过900万人1995年，特许经营组织店创造了170000多个新的就业机会成长发展每个营业日平均每8分钟就有一个特许商店开业特许商店的数量从1992年的约550000个增加到1997年的将近580000个特许经营人94％的特许店老板获得成功75％的特许店老板愿意再一次从事特许经营特许经营的税前总收入平均每年超过150000美元特许经营的平均总投资成本大约为150000美元特许授权人正在国外寻求新的发展据国际特许经营协会统计，美国大约有450家特许授权人已开始向国际扩张，还有1000多家准备进入国际市场目前新兴国家如墨西哥、土耳其、越南和中国非常有吸引力墨西哥土耳其中国必胜客、肯德鸡等肯德基遇到麦当劳表2000年B2B网站分布网站类型40%网上交易市场28%解决方案提供4512%其他7420%网上批发（信息、交易）资料来源：2002年《电子商务年鉴》网站数147104比例融入互联网技术的传统中间商随着互联网的发展而滋生出的新型网络中间商网络分销商来源途径：14.3网络营销网络交易平台提供商网络分销商的类型信息中介商网上商店网络交易平台提供商，也可称为电子交易市场或市场中介，分为专业电子交易市场和电子拍卖市场二类，他们可以增加交易机会，提高交易效率。信息中介商同时为消费者和商业用户服务，侧重于提供详细的内容、知识及经验。主要活动包括广泛收集各种信息，并向用户宣传其网站，提供链接服务，与若干伙伴形成合作关系等。网上商店即电子商务中交易发生的场所，它以特定的市场与顾客为目标客户群，向其提供产品或服务，以提供产品或服务的利润及广告收入为主要收入来源。中国联合钢铁网（）是国家经贸委和钢铁工业协会认定的钢铁电子商务唯一行业网站，在其网上钢材交易平台上，钢铁企业、经销商可以发布钢材供销资源信息，买卖双方可以进行网上交易洽谈并签单，2002年通过中国联合钢铁网实现的交易额达22亿元。专业电子交易市场eBay（）是全球最成功的电子拍卖市场，在商品销售过程中，eBay对购买者是免费的，而由销售者承担记账、物流支持和收款的义务，同时按出售商品价格的一定比例向eBay支付费用。在这一过程中，eBay既不拥有所销售的商品，也不经手买方的付款。电子拍卖市场网络交易平台提供商两种类型第30页智能代理卖方代理信息中介商类型搜索引擎或门户网站虚拟社区Winerobot（）是一个可根据指定葡萄酒的种类、产地、品牌、生产日期或价格等信息来搜索澳大利亚在线葡萄酒销售商的网站。一旦客户做出选择，就会被链接到在线销售商的网站上。Winerobot向其搜索范围内的葡萄酒销售商收取费用。第31页智能代理卖方代理信息中介商类型搜索引擎或门户网站虚拟社区雅虎、新浪、搜狐