重点零售客户管理

[e-mail]秋雨工作室西文重点零售客户管理-重点客户组织的建设[e-mail]秋雨工作室西文[e-mail]秋雨工作室西文内容重点客户团队的组织工作职责及绩效考评[e-mail]秋雨工作室西文内容重点客户团队的组织团队的使命团队的功能团队管理模式典型架构工作职责及绩效考评[e-mail]秋雨工作室西文使命解释了你所从事业务——你在做什么以及为什么要这样做？换言之，使命就是你存在的原因。一个明确的使命是十分重要的，因为它把组织和组织的未来紧紧相连。使命[e-mail]秋雨工作室西文重点客户团队的使命?[e-mail]秋雨工作室西文管理重点客户要求企业拥有行销专家组成的专业队伍客户管理了解零售客户的业务操作管理业务计划与计划的落实协调不同职能部门的配合及公司内外资源与零售商的谈判和协调通路行销掌握市场推广理论实施市场调研分析促销方案策划和制定品牌推广与宣传渠道策略与推广销售执行了解零售客户的营运操作销售计划的制定与实施销售队伍的管理交流与业务谈判[e-mail]秋雨工作室西文分享重点客户团队的架构2-3组[e-mail]秋雨工作室西文团队管理模式模式一“观望型”模式二“跟进型”模式三“领头型”计划非独立、区域自主的客户管理独立的客户管理人员独立的客户管理人员执行、跟踪非独立的客户执行、跟踪人员非独立的客户执行、跟踪人员独立的执行、跟踪人员储运非独立储运系统非独立储运系统独立/非独立储运系统生产商投入“维持型”投入“平衡型”投入“过度型”投入[e-mail]秋雨工作室西文典型架构：模式一“观望型”总经理销售副总经理地区销售经理-华北区地区销售经理-华东区地区销售经理华中区地区销售经理-东北区地区销售经理-华南区地区销售经理-华西区地区销售经理-西北区市场推广经理市场推广助理城市经理客户主管-当地重点客户销售主管-非重点客户重点客户业务代表业务代表[e-mail]秋雨工作室西文典型架构：模式二“跟进型”总裁销售副总裁销售副总监重点客户经理-国际重点客户重点客户经理-全国重点客户销售总监重点客户运作经理-分区通路行销经理通路行销主管大区销售经理(7)-华北/华南…地区经理城市经理客户主管-当地重点客户销售主管客户代表业务代表重点客户代表重点客户主管[e-mail]秋雨工作室西文典型架构：模式三“领头型”总裁销售副总裁区域总监(2)-分销商渠道现代渠道总监(1)重点客户总监(3)-国际重点客户通路行销总监(1)市场经理-市场A重点客户团队(6)-全国/本地重点客户市场经理-南部市场经理-北部重点客户销售经理重点客户运作经理重点客户物流经理品类经理-品类A品类经理-品类B品类经理-品类C市场经理-市场B市场经理-市场C市场经理-市场D区域经理客户经理分销商销售代表重点客户销售主管品牌经理-品牌A品牌经理-品牌B市场经理-西部市场经理-东部客户经理营运经理订单处理员重点客户品牌经理重点客户财务经理重点客户技术经理[e-mail]秋雨工作室西文各功能团队的定位客户管理团队-重点客户经理通路行销团队销售执行团队销售业务低高高市场行销[e-mail]秋雨工作室西文内容重点客户团队的组织工作职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队[e-mail]秋雨工作室西文回顾行动计划数据/信息不断评估业务关系销售、谈判客户计划对客户业务/公司商业政策的了解重点客户管理程序[e-mail]秋雨工作室西文建立和维护重点客户档案了解客户的业务和公司商业政策,推进完整的客户合作关系建立和协调实施客户年度合作计划发掘和赢取新的生意机会为销售执行团队提供必要的培训和指导客户管理团队的主要工作[e-mail]秋雨工作室西文推进完整的客户合作关系高级管理层高级管理层市场市场采购客户经理营运营运财务财务零售商供应商[e-mail]秋雨工作室西文建立和维护重点客户档案重点客户档案包括客户组织架构,职责及总部和分店联络清单各地服务经销商和销售团队联络清单供应产品清单产品价格系统合同条款主要合作项目及活动回顾销量回顾投入产出分析[e-mail]秋雨工作室西文建立和实施客户年度合作计划年度合作计划包括年度合作KPI如:销售额,销售增长,可比店铺增长,库存周转天数,满货率,利润,订单达成率等(视客户可提供数据程度制定)主要合作机会点及主要生意增长点新品上市计划大范围市场推广计划客户推广计划[e-mail]秋雨工作室西文发掘和赢取新的生意机会发掘和评估新的生意机会点并设立目标推动公司内部对新生意的获得达成一致与合作团队共同开拓新的生意机会[e-mail]秋雨工作室西文为销售执行团队提供必要的培训及指导客户运作流程具体合作项目的实施客户异议处理[e-mail]秋雨工作室西文角色:领导现代渠道重点客户的业务发展，推动销量及年度收入的增长工作职责•制定跨区域重点客户的年度计划，负责协助谈判、周年客户业务回顾的准备及目标设定，客户的年度计划费用跟踪及遵约执行等工作•完成客户年度计划汇总表(预算和实际)，各项主要元素追踪表(协议和实际)•对选定的重点客户定期组织日常健康检查以确保销售工具的有效执行•提供重点客户具体项目的培训，促进经验分享•定期提供客户数据分析，包括销量分析，促销分析等等•协助市场部监控重点客户的TVC宣传，着重可行性研究及跨渠道重点客户的有效追踪评估方式•完成年度营运目标，控制及遵约执行年度计划费用•执行客户年度计划跟踪报告•健康检查结果显示为绿区•执行培训项目，完善前线执行•定期数据分析报告•完成店内宣传重点客户经理的职责与评估[e-mail]秋雨工作室西文角色:通过实施公司年度营运计划中的销售发展目标和具体项目来推动销量及年度收入的增长,发展并实施业务计划,达成有效拜访覆盖,确保所有指定重点客户达成公司要求的业绩绩表现工作职责•增长指定重点客户的销售及份额–按照XX公司标准,发展并持续更新客户发展策略–确保客户主要决策者的沟通联络–发展客户特定的陈列,分销,促销,价格及设备标准–发展,卖入及执行客户年度计划•执行特定客户计划–与销售执行团队沟通与客户达成的标准及合作项目–确保促销计划按时进行–实地走线以确保客户策略在区域的正确实施–监督项目的执行,必要时预以纠正•发掘并赢取新的生意机会–发掘和评估新的生意机会点并设立目标–推动公司内部对新生意的获得达成一致–与合作团队共同开拓新的生意机会评估方式•销售及份额的达成•客户计划的发展及通过审批•客户拜访报告的完成•重点客户计分卡的完成和更新•各项目与销售执行团队的及时沟通•实际前线走线的次数及报告的完成•新生意机会点带来的销售增长•对比计划完成比率重点客户经理的职责与评估[e-mail]秋雨工作室西文重点客户经理的绩效考核财务目标•销售指标•应收帐款相关指标•销售费用的控制•客户投入产出比系统和流程•客户合作计划•客户拜访计划•客户年度合同销售发展目标•产品分销和铺货•陈列•促销组织发展•对相关团队的汞献•团队人员的发展[e-mail]秋雨工作室西文重点客户经理的绩效考核财务目标-50%•完成全年销售指标XX元,品牌销售指标XX元•应收款天数,从XX天降到XX天•降低超期款比率,从X%降到X%•销售费用控制在XX元以内系统和流程–15%•发展XX客户年度策略及计划并获得公司批准•完成XX客户每月拜访计划,组织XX客户XX次高层会议•达成XX客户年度合同销售发展目标-25%•所有客户中,新品卖入100%,铺货率100%•提升XX客户产品分销•拓展店内形象陈列XX个组织发展和生产力–10%•对销售执行团队培训XX次•提升团队内XX员工的XX技能[e-mail]秋雨工作室西文内容重点客户团队的组织工作职责及绩效考评客户管理团队的销售执行团队通路行销团队[e-mail]秋雨工作室西文目标分解及工作指导团队建设,人员管理应收帐款的回收销售执行团队的主要工作线路管理和终端的执行及维护[e-mail]秋雨工作室西文公司年度/月度营运目标重点客户运作经理目标重点客户主管目标重点客户代表目标业绩业绩业绩SMART是目标制定的核心原则客户与门店目标目标分解具体的执行计划[e-mail]秋雨工作室西文工作指导指导模式经理/主管跟线现场指导周会/晨会指导客户代表1对1指导[e-mail]秋雨工作室西文工作指导指导管理指导要有计划,有效长期的,有组织的明确指导需求和确定重点做好指导时间安排的准备与客户代表讨论指导计划并达成共识指导要有记录[e-mail]秋雨工作室西文线路管理线路编排原则区域编排原则以客户的距离为划分，客户与客户之间的距离越近越好适用于:客户较分散,覆盖范围较大的区域。客户编排原则以客户的类型为划分原则，相同类型的客户编排在同一路线上。适用于:客户相对集中的区域。[e-mail]秋雨工作室西文线路管理拜访频率客户类型定义某护理用品公司拜访频率某食品饮料公司拜访频率仓储店主营食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装等,SKU数量在10,000-15,000个,以大包装为主,营业面积在2500平米以上1周1次1周2次大卖场主营食品，日用百货，化妆洗涤，大型家电，服装等,SKU数量在10,000-25,000个,部分商品只卖大包装,营业面积在2500平米以上1周1次1周2次超市主营食品，日用百货，化妆洗涤，小型家电，服装等,SKU数量在3,000-10,000个,营业面积在100-2500平米以上2周1次1周1次便利店主营食品，日用百货，化妆洗涤等,SKU数量在3,000个左右,16-24小时营业,面积小于200平米2周1次1周1次-2周1次折扣商店主营食品，日用百货，化妆洗涤等,SKU数量小于3,000个,以价格为导向,天天低价,零售价比超市低5-10%,面积大于200平米2周1次1周1次-2周1次[e-mail]秋雨工作室西文终端执行和维护访前计划问候店情察看准备推销推销缔约陈列助销记录报告分析总结12345678门店拜访[e-mail]秋雨工作室西文执行年度计划•执行客户年度合作计划,并建立有效的回馈体系•实现客户销售投资回报利润最大化(例如：资产，费用，销售队伍薪资等)•监控渠道竞争活动，并对反击行动作出建议人事管理•根据公司年度营运计划，为销售团队建立SMART目标•通过对团队的指导评估销售能力，定期为前线销售队伍提供反馈及指导•建立指导日志，指导目标及进度记录之档案•为销售团队成员的个人发展提供指导帮助客户管理•管理监督客户业绩表现以期符合公司目标，定期进行客户拜访•支持核心工作的成功执行(例如：送货、物流、管理、产品生动化陈列、市场促销等}评估准则•客户销量•分销的广度和深度•商品陈列标准•客户年度合作计划的执行•销售工具的应用和执行•员工的绩效衡量和定期反馈•客户服务水平•客户沟通与交流重点客户运作经理的职责与评估角色：领导团队,执行重点客户销售及市场策略以完成年度客户目标[e-mail]秋雨工作室西文角色:负责客户管理、服务和发展，达成客户年度目标,负责团队人事管理执行年度计划•执行周年客户计划和促销项目，定期回顾业绩和进展•建立客户销售目标和目标