闽南区域零售网点开发办法

闽南区域零售网点开发办法1、零售渠道品项的选择2、渠道的分类以及特性3、渠道推动与销售方式4、渠道激励办法5、公司支持方式零售渠道品项的选择爱克林系列：零售渠道品项的选择8连杯系列：零售渠道品项的选择桶装系列：零售渠道品项的选择大果粒系列：零售渠道品项的选择老酸奶系列：零售渠道品项的选择棒条系列：零售渠道品项的选择乳饮料系列：零售渠道品项的选择1、销售第一梯队：爱克林系列，奶棒系列，乳饮料系列，老酸奶系列2、销售第二梯队：8连杯系列，桶装系列，大果粒系列原因：8连杯没有明显的优势，桶装在零售网点销量小，大果粒口感上没有竞争对手好。1、零售渠道品项的选择2、渠道的分类以及特性3、渠道推动与销售方式4、渠道激励办法5、公司支持方式渠道的分类以及特性渠道的定义：指产品通过终端零售商及代理商这样的销售通路，叫做传统渠道。渠道的类别：便利店（特指覆盖小区为主的销售网点）医院：（特指以医院为中心，20－30米距离的网点）面包店：（特指以面包经营为主的网点）办公店：（特指以写字楼为主的网点）早餐店：（特指以销售肉包等早点为主的网点）小学校点：（特指以小学生为主的销售网点）中学校点：（特指以中学生为主的销售网点）大学校点：（特指以大学生为主的销售网点）渠道的分类以及特性渠道的类别：便利店（特指覆盖小区为主的销售网点）特点：相对固定的人流量，都是以家庭为主的居住人口。主要销售（按优先顺序排列）1、爱克林系列2、150克老酸奶系列3、乳饮料系列4、8连杯系列渠道的分类以及特性渠道的类别：医院：（特指以医院为中心，20－30米距离的网点）特点：以看病的或者看望病人的人为主，这些人对于健康和营养有着强烈的需求，并且有的人是老病号，基本没有冰箱存放。主要销售（按优先顺序排列）1、爱克林系列2、150克老酸奶系列3、乳饮料系列4、8连杯系列渠道的分类以及特性渠道的类别：面包店：（特指以面包经营为主的网点）特点：以时尚和快捷的消费为优先，对于价格相对来说敏感性较弱。主要销售（按优先顺序排列）1、爱克林系列2、乳饮料系列3、150克老酸奶系列4、8连杯系列渠道的分类以及特性渠道的类别：办公店：（特指以写字楼为主的网点）特点：以时尚和快捷的消费为优先，有着一定的健康意识，与面包店的概念相同。主要销售（按优先顺序排列）1、爱克林系列2、乳饮料系列3、150克老酸奶系列4、8连杯系列渠道的分类以及特性渠道的类别：早餐店：（特指以销售肉包等早点为主的网点）特点：快节奏的健康需求，产品的流转最为迅速。销量提升最快。主要销售（按优先顺序排列）1、爱克林系列2、奶棒系列3、乳饮料系列渠道的分类以及特性渠道的类别：小学校点：（特指以小学生为主的销售网点）特点：讲究味道的一个销售渠道，会跟风强烈和攀比强烈的渠道，但是由于年龄较小，还不会对健康有意识，喜欢低价格。主要销售（按优先顺序排列）1、奶棒系列2、乳饮料系列（108克）渠道的分类以及特性渠道的类别：中学校点：（特指以中学生为主的销售网点）特点：讲究味道的一个销售渠道，会跟风强烈和攀比强烈的渠道，但是由于年龄已经成长，还不会对健康有意识，喜欢时尚感。主要销售（按优先顺序排列）1、乳饮料系列2、奶棒系列3、老酸奶系列4、8连杯系列5、爱克林系列（限酸奶）渠道的分类以及特性渠道的类别：大学校点：（特指以大学生为主的销售网点）特点：讲究味道，同时也是追求时尚的人群，对于健康有着较广泛的认知，基本都没有冰箱进行存放。主要销售（按优先顺序排列）1、爱克林系列2、老酸奶系列3、乳饮料系列4、奶棒系列5、8连杯系列渠道的分类以及特性渠道优先开发顺序（从重到轻）A类：1、早餐点2、办公店B类：1、便利店2、小学校点3、中学校点4、大学校点C类：1、面包店2、医院原因：面包店已经兵家必争之地，在没有品牌基础和价格优势的情况下，面包的开发会费时，费时并且收获不一定好。1、零售渠道品项的选择2、渠道的分类以及特性3、渠道推动与销售方式4、渠道激励办法5、公司支持方式渠道推动与销售方式8/11/2019零售网点的选择建议：零售网点的地址的选择：1、小区的主要进出入口处。2、如果是在小区的门口的情况下，在出入口处，最好选择的店面为“金角银边”的门店3、该店面，最好是已经在该小区已经有一段的经营年限，具体一定的客源。4、如果没有情况下，再选择连锁型的便利店。5、最好与我司产品尽量有相关连的，比如包子店、早餐店、食杂店。不建议选择修车店、饭店、理发店、药店等关联性不大的门店。零售网点店主的考察：1、具备强列的经营发展，有获取更好利润愿望的门店。2、老板具备配送的意识，能够为小区更好的服务而愿意配送上门的门店。3、老板有一定的市场意识，比如能支持周末或者节假日开展活动。4、老板有一定的投入意识，能够配送在周围覆盖的小区进行活动，并且自愿承担一定的活动的费用。5、最好有卖过冷链产品，具备冷链的相关的基本知识。8/11/2019零售网点形象跟进按零售网点跟进的优选顺序进行排序灯箱以及告牌的安装布置冰箱或保温箱整体形象布置冰箱价格签店招形象布置雨篷形象布置渠道推动与销售方式灯箱以及告牌的安装布置投入原因：1、价格便宜（从长期性考虑）2、晚上开灯的情况下，形象明显。投入费用：120元/块投入注意事项：时常注意老板有没有在晚上开灯，这对宣传我司形象非常的重要。渠道推动与销售方式冰箱或保温箱整体形象布置投入原因：1、价格便宜（从长期性考虑）2、因为冰箱在零售网点一般都会摆在较为显眼的位置能够突出我司形象投入费用：100元/台（包装）投入注意事项：1、注意尽量避免被太阳光直射，造成冰箱贴退色，影响我司宣传形象。2、冰箱尽量建议老板放在门口的显眼位置。3、冰箱的旁边，尽量不要堆放杂物，以遮挡我司宣传效果。渠道推动与销售方式冰箱价格签投入原因：1、价格便宜（从长期性考虑）2、能够让消费者一眼看到我司在零售终端的价格。3、也能够监督老板在零售终端统一的维护。投入费用：2元/张投入注意事项：1、注意不要被水长期浸泡。2、经常需要查看，有没有被老板扔了或者被老板进行涂改价格。3、如果宣传画面有破损，需要及时更换。渠道推动与销售方式店招形象布置投入原因：1、相对雨篷价格，店招的价格更加便宜。2、并且店招的形象，从远处就可以显眼的看出。3、店招的更换，更加容易操作。投入费用：55元/米投入注意事项：1、在必要的情况下，可能需要给店老板一定的费用，防止被其他的厂家扯下进行更换。2、在台风天过后，需要对店招进行查看，及时修补破损。3、店招做的时候，要尽可能的做大，扩大宣传面。4、不限于店招，店边的空白墙体也可以尝试性投入宣传。渠道推动与销售方式店招形象布置投入原因：1、雨篷的价格相对较高，并且雨篷容易破损。2、雨篷从远处看过去，不容易看到我司的宣传，因为宣传的面较窄。投入费用：85元/米投入注意事项：1、在必要的情况下，可能需要给店老板一定的费用，防止被其他的厂家扯下进行更换。2、在台风天过后，需要对雨篷进行查看，及时修补破损。渠道推动与销售方式渠道推动与销售方式特殊渠道的开发－－大学校点以每2500名学生为基数，发展一名校内配送员，按4%的人群会喝牛奶进行计算，约可能产生配送量为100包左右。8/11/20191）免费试饮（参考小型活动）：活动方式：在零售网点或者专卖店进行现场的试饮以及派发宣传单页活动，如大型静态活动，可以适当举行现场抽奖活动。注：零售网点（小型活动）专卖店（大型静态活动）2）免费赠送：活动方式：在开店的前期，先行印制宣传单页，单页上有体现免费赠送的产品及活动的日期，在网点/专卖店为中心的1公里的范围内进行扫楼派发，在活动的当天，消费者凭宣传单页，到店领取一份免费赠送的礼品。渠道推动与销售方式渠道可进行操作的活动8/11/20193）订月送“礼”：活动方式：在开店支持期间，先行印制宣传单页，单页上有订月送“礼”信息的产品及活动的日期，到店进行征订的客户、配送员上门征订或者打订奶电话到店的客户，由公司统一进行订月送“礼”（同品，油，文具，雨伞，杯子，牛奶营养餐手册…………等礼品）4）加钱换购活动：活动方式：在开店支持期间，先行印制宣传单页，单页上有加钱换购活动及活动的日期，消费者购买我司产品满XX元的情况下，加X元可以换购我司指定的“礼品”一份。渠道推动与销售方式渠道可进行操作的活动8/11/20195）满额现金返还活动：活动方式：在开店支持期间，先行印制宣传单页，单页上有体现满额现金返还及活动的日期，当消费者购买我司产品满XX元的情况下，凭单页上剪角，返还X元金额给消费者。6）空袋换购活动：活动方式：在支持期间，先行印制宣传单页，单页上印有集X袋空袋子，能够换购我司指定产品一份活动。渠道推动与销售方式渠道可进行操作的活动8/11/20197）半价购买活动：活动方式：在支持期间，先行印制宣传单页，单页上印有半价购买活动信息，消费者在购买第一袋是原价格，购买第二袋是原来一半价格的活动。8）限时让利活动：活动方式：在支持期间，先行印制宣传单页，单页上有限期让利活动信息，消费者在指定某X天的X几个时间段内，用半价购买原价X元的产品一组。（鲜奶+酸奶）渠道推动与销售方式渠道可进行操作的活动8/11/20199）抱团订购活动：活动方式：在支持期间，先行印制宣传单页，单页上印有抱团活动信息，在指定活动的小区，通过物业征订的方式，只要集10名订户，就可以享受9折优惠信息。10）小区团体文化参与活动：活动方式：网点/专卖店，与周边的物业进行联合，赞助支持物业团体文化活动（气排球赛、自行车赛、羽毛球赛、中秋节、重阳节等）渠道推动与销售方式渠道可进行操作的活动8/11/201911）小区免费牛奶知识宣传活动：活动方式：网点/专卖店，与周边的物业或者社会团体进行协商，由物业或者社会团体召集人员，我司派专门讲师进入社区进行牛奶知识宣传活动，并且由我司承担进行现场小礼品的派发。12）广告宣传支持活动：活动方式：网点/专卖店，与周边的物业进行沟通，选择小区或者人流量相对较大的位置进行广告的投放（我司派专人进行现场投放点考察）。制作费用由我司承担，发布的费用网点/专卖店与我司进行协商。小区进口宣传栏，楼层贴，电梯门贴，扶手贴，停车场贴。停车场放行杠贴、物业广告伞等。渠道推动与销售方式渠道可进行操作的活动1、零售渠道品项的选择2、渠道的分类以及特性3、渠道推动与销售方式4、渠道激励办法5、公司支持方式渠道激励办法方式一：陈列费用+单包利润举例：100元单点电费补贴+每包0.6元的利润超过日均50包，再额外奖励100－200利润备注：此项的额外奖励可以设台阶。渠道激励办法方式一：台阶利润举例：日匀10包以下，每包0.6元。日匀10－20包，每包0.65元日匀20－30包，每包0.7元日匀30－40包，每包0.75元日匀50包以上，每包0.8元。备注：最高不得超过0.8元每包的利润。可根据不同的网点进行自行调整。大学校点的开发，也可根据此进行操作。1、零售渠道品项的选择2、渠道的分类以及特性3、渠道推动与销售方式4、渠道激励办法5、公司支持方式公司支持方式1、形象布置费用（50%支持）2、陈列费用（三个月支持，第一个月60包，第二个月30包，每三个月15包）或者每个月支持100元的陈列费用。3、现场的活动费用（按具体的活动进行沟通）谢谢