零售市场操作思路

1零售市场开发思路销售政策来源于市场，作用于市场，指导于市场。销售政策是建立在诚信、干事的基础上的。一、概述代理制：厂家→省代→地区经销商→终端总体思路，零售，三方嫁接（经销商，家装公司，瓦工头），三方信息共享，三方利益共享。工程，找甲方老板，摆平关键人，开发工程大户。零售市场开发思路什么是零售？什么是零售市场？零售流程：厂家→（代理商）→地区经销商→（业务员）→终端第一部分：三方嫁接———营建最牢固的厂商关系大家都知道，在几何中，三角形是最牢固的图形，在现实生活中，这个原理也被运用得很广，照相机的支架是三角的，儿童用的自行车后轮旁边还跟着一个小轮子，不会摔倒；而各种行政、防水材料或填缝剂理体系也基本上是“三权分立”……，而我们企业目前开发零售市场所推行的“三方嫁接”思路，其原理也是一样，它是将我们渠道中最关键的几个角色利用“三角关系”绑在一起，形成最牢固的利益共同体，合力稳步推进厂商共同发展。那么究竟什么是“三方嫁接”，三方是哪三方，各自有什么特点，为什么要实施嫁接，又如何实现对他们的嫁接呢？这就是我们即将阐述的：一、什么是“三方嫁接”？三方就是经销商、家装公司、瓦工头，他们是我们在零售市场中打交道最多的个体，我们每天都不可避免地和他们发生这样那样的联系，经销商、家装公司、瓦工头他们或直接或间接地销售或使用我们的产品，他们是我们的产品流向终端的必经渠道（自建房开发部分除外）。失去他们，我们的工作开展会十分困难，而如何充分挖掘和拉拢他们，实现多赢，就是我们所说的“三方嫁接”，三方嫁接的思路，就是在充分分析经销商、家装公司、瓦工头几方各自的需求特点和心理，总结了市场各种成功和失败的实际案例得出来的开发维护我们企业营销网络的思路，简单地说：1、如图中的箭头1，如果业务员与某个瓦工头关系好，瓦工头现在有活要用防水材料或填缝剂，业务员可直接将其嫁接给经销商，让经销商做鲁邦防水材料或填缝剂和再翻单（再次进货）；也可能瓦工头暂时不需要用防水材料或填缝剂，可直接把他介绍给经销商，经销商看到瓦工头身上的长期利益就能和我们合作；有的时候我们不需要找经销商，可以让瓦工头为我们找经销商，通过拿下瓦工头拿下经销商；2、如图中的箭头2，有两种情况，单箭头的就是：某个瓦工头和家装公司合作或直接就是家装公司的项目经理或有关负责人，业务员通过他的关系谈下家装公司、让他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，双箭头的则是：业务员靠自己谈下家装公司，让2他去某个经销商要货，经销商因此做鲁邦防水材料或填缝剂或再翻单，进而业务员可以介绍自己的瓦工头给家装公司，让他赚点钱，以后好长期合作；3、如图中的箭头3，外围的虚线圆圈就是我们的真正消费群体，即用防水材料或填缝剂终端，业务员通过促销，营造市场氛围，促使终端使用鲁邦防水材料或填缝剂，那么他们可能自己找到经销商，可能指定家装公司使用，也可能要求瓦工采购，我们在这过程中可以从事1、2两种情况下具体的嫁接，也可以不用从事详细工作，只需把氛围做好；主流家装公司3终端（促销）经销商瓦工头33综上所述，其实嫁接思路就是帮助客户开拓销售渠道，帮助客户赚钱，以增强其经营鲁邦产品的信心，获取利润，达到销售鲁邦产品的目的；用好“三方嫁接”，能够实现多赢：1、促进销售，利于开发维护经销商，因为商人最关注的就是利润；2、掌握瓦工头资源，丰富人脉关系，有利于发现市场问题，解决市场纠纷；3、多方共同推广产品，便于营造市场氛围，提高产品知名度；4、由厂商矛盾变成利益共同体，有利我们建立良性市场基础，抢占市场份额；在找的工程中一定要注意几个方面：首先，在找家装公司的时候一定要找出当地排名前列的主流家装公司。因为现在各地的家装公司非常多，流动性又大，有很多就是一些设计师自己出来临时成立的，根本没有稳定性，如果和这样的小家装公司合作不但回款没有保证，还要承担一定的风险。就更不能把其嫁接出去了。另外，我们要找的是瓦工头也不是零散的瓦工这也是要注意的。主流家装公司老板需要的是资金的流通，他们大多不备库存、要货很零散、希望月结，将其介绍给经销商有利于他所需要的其它产品也可以同样享受月结，满足他的需求；瓦工头需要的是挣钱和揽活。将其嫁接给经销商，让经销商给瓦工回扣，让瓦工能挣到钱；另外，通过家装公司和经销商给瓦工揽活；经销商需要的是销售渠道、利润和货物的流通，将家装公司嫁接给经销商，可以满足其货物的流通，还可以带动经销商店里其他产品的销售，同时将瓦工嫁接给经销商，可以拓宽其销售渠道，带动其销售。三者之间各取所需经销商为三方嫁接的核心。任意两方都可以嫁接。对用防水材料或填缝剂终端用促销。业务员为三方关键。用真诚建立信任。三方共鸣点：利润。销路、销量。利润来自业务人员对市场价格体系的监控。每一个环节都是相辅相成的。实际行动：感情攻关。三方嫁接前提：利润、信任（通过实际行动做出来的）。22业务员13二、“三方”有什么特点，如何顺利实现嫁接？“没有永远的朋友，只有永恒的利益”，这是商场哲学，实现“嫁接”的前提是利润和相互信任，利润我们肯定能给，因为只有让经销商有利润，厂商才有合作的基础，但要使经销商、瓦工头、家装公司相信我们能给，前提还必须是信任，那么手段就是感情攻关和实际行动，那么如何感情攻关，如何行动呢？1、瓦工头的攻关与行动指南：（得瓦工头者得天下）为什么要找瓦工头？瓦工头是经销商一个重要的销售渠道之一，很多经销商卖货是通过瓦工头走的，另外我们要开发终端客户，户主更多的是一种戒备心理，而瓦工头作为水电安装的专业人士，同时又很可能是当地人甚至就是业主的熟人或熟人介绍来的，那么由瓦工头来推我们的产品，很多时候阻力要比我们小得多，另外，瓦工头经常在市场上跑，哪里有活哪里要用防水材料或填缝剂，都很清楚，他们是我们重要的信息来源渠道，无论是开发市场，还是老户的维护，拓展销售渠道，提高市场氛围，拉动终端，瓦工头都有着举足轻重的作用。瓦工头十益：（1）、拉动终端，营造市场氛围,瓦工头是我们最好的广告；（2）、掌握业主的各类相关信息，把握切入的最佳时机；（3）、在销售过程中，可以为我们提供技术支持和帮助；（4）、利用瓦工头配合报价，提高与业主的谈判成功率；（5）、掌握瓦工头资源，增加说服经销商的筹码；（6）、拓宽经销商销售渠道，增加其销售信心；（7）、拓展人脉关系，掌握并利用其人脉资源；（8）、及时了解行业的最新动态，掌握多方信息；（9）、多渠道了解和监控市场，进而对市场进行有效防水材料或填缝剂理；（10）、提供优质安装，优化售后服务。瓦工头特点：（1）、瓦工头首先在自己的圈子里有领导者的地位，但在整个社会大环境来说，他们的社会地位不高，他们在熟悉的经销商那里拿货，赚取差价，同时也希望自己有干不完的活，我们和他们打交道首先要帮他们保住自己领导者的地位，满足他们的心理需要，可以给他们进行专业的培训，发证上岗，他们需要大的公司给他们做后盾，同时我们在家装公司和经销商之间给他们做好穿针引线的工作，让他们赚到钱，满足了自己一点点虚荣心的同时，让我们的经销商也赚到钱，达到双赢。（2）、作为瓦工头，他们档次不高，但他们很要面子，讲排场，我们一定要注意，跟这些人要像交朋友一样去相处，他们的所需就是能挣钱和揽活，那么我们就能利用他们这点所需利用三方嫁接，通过我们的经销商让瓦工头目挣到钱拿到回扣，通过我们家装和我们所谈的自建房，让他们有活干，这样通过感情沟通与瓦工头拉近关系，利用瓦工头这方面去对“三方嫁接”进行促进！（3）、瓦工头：手下有一帮学徒的人，讲义气、在行中有说服力；渴望被尊重，在工作行业中都是弱势群体渴望其他人的尊重，想得到更多的人际关系，对他们要从情感下手。4（4）、都有贪财的心理想法，贪图小恩小惠，他们讲话比较直接，直接询问与我们合作有什么好处。针对这样的人，主要讲他们收获的途径，一是卖我们的产品从经销商那里拿的回扣，二是我们为其介绍活赚的安装费。有些人常常向我们索要安装工具，对于这类人我们采取的方法是进行感情拉动，有选择性、有目的性的送一些安装工具。（5）、大的有实力的瓦工头，他们的心理想的是怎么做大，考虑的是利润空间，抓住这一点，从我们是厂家入手，我们可以充分的保证他们的利润最大化，而且我们还有售后服务，亿元保险，解决他们的后顾之忧，用我们的防水材料或填缝剂材尽可以放心的使用，还可以提高他们的知名度，信誉度。（6）、瓦工头相信熟人，注重市场常用的品牌，也会在价位上比较。此类接触上要花费时间精力。（7）、一些瓦工头认为我干活搞安装用谁的产品都是卖，都给回扣，干嘛非卖鲁邦，对这种人，我们要讲道理，让其认识到他们所做的活直接影响到自己的声誉，装修手艺高、反修率又低的瓦工是最受欢迎的，自然而然活接的也多，所以用不用鲁邦防水材料或填缝剂是关系到他能挣多少会不会砸自己饭碗的事情。并且鲁邦的产品质量和亿元保险可保他们无后顾之忧，只做高档防水材料或填缝剂材的安装也代表了他自身的品位和水平，他所得到的回报就不只是简单的那点回扣，而是稳定的客户群和信誉度。（8）、一些瓦工头对小钱看的很重，有些人很讲义气，瓦工头喜欢在一起吃喝、打牌，爱占小便宜，对于厂家人员爱要小礼物。如瓦工服和热熔机等，他们的目光很短浅。对于专业讲解不懂，评定材料的好坏水平不一，爱抬扛。也就是谁家给的实惠高就说谁家的防水材料或填缝剂材好。有些人认为我们的产品价格高，客户不容易接受，其实他们主要是想赚到更多的钱，拿到较高额的回扣，对我们的产品有不相信的态度，所以不大喜欢主推我们的产品。对于这样的人，我们要融入他们的生活圈子里，要通过一些小的礼品赠送，拉近与他们之间的感情，因为他们很讲义气，所以对他们要说到做到。（9）、有些瓦工头担心产品出问题公司不管，对这种情况让其了解我们公司情况，给他们看我们相应的材料，让他们相信我们，我们有这个实力，不会让瓦工承担责任，让他们看我们的保险单，发放产品信誉售后服务卡，确立其信心。（10）、瓦工头喜欢提高自己的身份，抬高自己的面子一部分人的心理特点是与鲁邦公司合作有面子、可以提高身份，这样的人一般性格比较内向，讲话不多，对于这种人，我们主要是谈加盟我们的装修队伍，我们可以给他们提供支持或者间接提高身份，满足他们的虚荣心，行为语言上有一点当官的小心理。（11）、怕价格高，包工包料的利润少针对这种情况，首先强调我们是厂家来办的销售分公司，和别的产品不同，价格上有优势，没有中间商的环节。再就是给他们危机攻关，告诉他们：现在无论在什么行业，质量都是最重要的，没有好的质量就会在行业内失去诚信，慢慢的他们就没有活可做。瓦工头的鉴定：1、有能力包活的2、有自己的瓦工队伍3、有材料采购的权利（一）从经销商处找瓦工5在经销商处，可以打听出瓦工的信息，也可以临时性的碰到瓦工本人，并索取联系方式和其它信息。具体到以下经销商处搜取信息：1、地暖公司2、建材市场、建材超市3、防水商店4、瓷砖店5、油漆店（二）从与防水材料或填缝剂相关联的公司找瓦工因为这些公司内部有许多临时性或者正式瓦工，有些还有自己的装修队伍，所以此方面也是工作重点之一。具体包括：1、大型家装公司2、一些专业的防水公司或填缝剂商店3、家装配套公司4、房地产公司5、建筑工程公司（三）在建筑工地上直接找瓦工具体分为：1、小区建筑工地2、商业楼建筑工地3、旧楼改造建筑工地4、农民自建房建筑工地5、其它楼层建筑工地（四）瓦工或其他关系人转介绍瓦工这是拓宽我们瓦工信息的有力方式，具体包括：1、公司零售部内部业务员的转介绍2、公司工程部业务员和部门经理的转介绍3、已有瓦工的转介绍4、锅炉房工人的转介绍5、其他关系的转介绍6、通过其装饰工人介绍（如：木工、油漆工、电工等）7、街边零散等候瓦工8、通过消费者转介绍（五）其他由于瓦工存在一个地区一个城市的各个角落，且有一定的规律，我们也有许多其它方式在这个信息社会中找到瓦工，具体包括:1、去物业公司、大型家政公司、企事业单位、大型商厦、大型超市、海尔等大型公司内部找瓦工。2、选择性地通过楼帖、墙帖等的小广告找瓦工3、在网上有关瓦工的专业论坛或一些网上团购信息中的专业装修队伍中找瓦工，通过黄