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**眼镜店营业员培训第1课时眼镜销售理念眼镜销售人员应了解的理念•一、哪些人需要眼镜？•二、眼镜是一种医疗器械•三、眼镜的制作是技术、更是艺术•四、眼镜的发展历程•五、眼镜销售必须是在专业的场所进行•六、眼镜是具有唯一性的商品（框架视力矫正镜）•七、我们是从事光明事业的销售人员•八、眼镜除矫正视力外还有更广阔的性能及用途•九、我们是销售人员，更是顾客的视光顾问一、哪些人需要眼镜？•1、屈光不正者：近视、远（老）视、散光、小儿斜视、白内障术后、LESIK术后•2、对美观及装饰性能有需求的人士•3、有其他功能性需求的消费者：如防辐射、隔离紫外线、阻挡阳光、阻挡强光、防风等独特功能•4、任何人在一生中都会和眼镜发生联系！任何人在一生中都会和眼镜发生联系•孩提时代——斜、弱视•学生时代——近视、散光•青年时代——时尚的太阳镜•中年时代——隔离UV、司机镜、遮阳镜…•中老年时代——远视•老年时代——远视、白内障术后二、眼镜是一种医疗器械•1、眼镜的基本功能——矫正视力，为屈光不正患者提供解决方法•2、眼镜是屈光不正患者的生活必需品，如同人离不开空气、鱼儿离不开水一样；否则，将大大降低生活品质•3、眼镜的功能越来越全，但同样，眼镜的替代品（方法）也越来越多：①隐形眼镜②LESIK角膜切削术③理疗法三、眼镜的制作是技术、更是艺术•1、一付合格的眼镜需具备的要求：①各项光学参数（光度、瞳距、轴向）符合患者的生理要求②验光准确，装配精良③镜片、镜架品质优良，具有良好的耐用性④具有快速的配戴适应性2、框架视力矫正眼镜制作的步骤①完美验光、专业验光、眼科级验光②消费者按需选购镜架及镜片③精准装配、个性化精准装配3、好的眼镜不仅仅改善视力，同时也关注配戴形象①合适的眼镜改变原有形象、提升品味——韩国的裴勇俊②装配精良的眼镜犹如服装珠宝之女人、手表皮鞋之男人，提升品味③一付合适的眼镜就代表了地位——如眼镜对于胡锦涛4、眼镜不具备收藏性，但在使用中却又是绝对的艺术品；好的眼镜让人一见钟情、爱不释手四、眼镜的发展历程•眼镜的发展史就是科学进步史•1、最早的眼镜诞生于16世纪的法国，由于原料的缺乏，价格极其昂贵•2、400年中，镜片材料都仅限于水晶、人造玻璃•3、法国依视路最早于上世纪60年代试制成亚克力镜片（树脂片的前身）•4、中国直到上世纪90年代后期才开始涉足树脂镜片的生产和销售，到今天，中国的树脂镜片产能已达到了全世界的60%•5、新材料、新技术的应用越来越快：非球面、镀膜技术、加硬技术、渐进多焦点设计及制作技术、高折树脂材料的应用、PC材料的应用等等•6、95%以上的眼用镜片采用了树脂或PC；但99%以上的专业光学镜头仍然采用了玻璃材料，如哈勃望远镜的超大镜头•7、眼镜功能已向美观性、时尚性、装饰性上延伸•8、眼镜的更换已逐步同服装鞋帽一样，由不坏不换转向定期更换•9、在不久的将来，眼镜同大众的生活将联系得更加紧密，将与中国人民注重的“衣、食、住、行”一样重要，因此，我们提倡“衣、食、住、戴、行”。五、眼镜销售必须是在专业的场所进行1、眼镜是具有医疗性、再加工性、唯一性的特殊商品，眼镜的制作流程繁复而专业，对精度的要求尤其高，需要从业人员具有极高的专业技术水平和多年丰富积累的经验方能做到；2、我们的眼睛只有一双，没有人舍得浪费一丝一毫，不同的验光设备、验光人员及不同的装配设备及装配技师，所制作的眼镜成品将会有所差别，但有可能会形成“差之毫厘、谬之千里”的情况；3、眼镜的优良与否需要以下三点的满足：①眼科级验光——青少年首次配镜必须要进行散瞳验光②专家采购——确保货品质量③人性化精准装配——提供包括美薄、移心、棱镜度多种专业化加工手段确保装配品质4、社会分工越来越细，我们提倡：专业的人做专业的事！六、眼镜是具有唯一性的商品（框架视力矫正镜）•衣服：年龄相近、体型相近、性别相同可互穿•脚踏车：只要会骑，皆可借用•日用品：无条件可借用•框架视力矫正眼镜？因为度数的不同、瞳距的不同、肤色的差异、鼻梁的高低、皮肤的敏感性、工作环境的不同等等诸多原因，使得亲如父子、夫妻、母女等具有血缘关系的两个人也不能够互换眼镜！七、我们是从事光明事业的销售人员•社会分工的不同，使得销售人员销售的产品（服务）也有很大的差异性！•眼镜销售人员所销售的商品是帮助屈光不正患者提高生活和工作质量、满足他们对于视物清晰度要求的特殊行业！•不同的眼镜产品对于消费者的功能要求是不一样的：•1、屈光不正患者对眼镜的第一需求是矫正视力；2、正视眼的消费者对于眼镜的需求更注重美观性、及在特殊场合的使用性，如太阳镜，或平光眼镜的防辐射功能及抗UV性能；3、隐形眼镜在矫正视力的基础上增加了顾客的运动性能及遮盖视力缺陷。•眼镜销售人员要为顾客推荐适合的、配戴效果最佳的眼镜商品，要考虑诸多因素：1、矫正效果；2、使用环境；3、经济性；4、美观性；5、耐用性；6、保养性等等。八、眼镜除矫正视力外还有更广阔的性能及用途•随着人们生活质量的提高，眼镜已经从最基本的视力矫正功能向其他诸多使用功能演变•1、美观性；2、抗UV性能（正视眼一样需要配戴可防UV的眼镜）；3、全天候使用功能（如变色眼镜、偏光眼镜）；4、防辐射功能（长期使用电脑办公的人员）；5、时尚性能（如染色眼镜）；6、身份象征（镶钻的钻石切边工艺眼镜）；7、防风性能（针对青光眼等眼疾患者）。九、我们是销售人员，更是顾客的视光顾问•任何行业的销售人员都需要对所销售的商品有详细的了解，眼镜销售人员对于专业知识具有更高的要求！•1、大多数消费者对眼镜商品特性知之甚少•2、由于眼镜需要在专业店中进行再加工，因此镜片、镜架企业所提供的商品对于消费者来说属于半成品，半成品是无法进行消费者宣传的；•3、眼镜商品必须在专业店中进行再装配，而眼镜零售店普遍规模较小，又要承担高额的门面营业费用，很难对所销售的眼镜商品进行媒体推广，消费者可接触到的眼镜知识面很窄；•4、消费者唯一能够较全面了解眼镜商品特性的场所就是专业配装店，唯一能够进行消费者爱眼、护眼教育的人员就是眼镜销售人员，而我们是为消费者提供光明视野的，因此，眼镜销售人员更准确的身份应是消费者的视光顾问，而非简单的眼镜销售人员。