零售店谈判的方法和技巧_刘德菊（PPT34页)

第1页零售店谈判的方法和技巧刘德菊第2页目录谈判的基本定义谈判的原则谈判的准备谈判的分类谈判的技巧第3页谈判与零售业务谈判谈判的界定广义的谈判任何带有价值交换的交流狭义的谈判当销售人员已经完成了对客户的销售介绍和利益性的销售接触过程，并感受到客户对我们所讨论的内容具有生意兴趣，但因各种原因，我们无法以我们现有的资源配比方案满足客户的需求的情况下，才进入的阶段。第4页谈判与零售业务谈判零售业务谈判的定义零售业务谈判是围绕零售业务的沟通过程，通过这一过程来化解或消除供应商和零售商双方在卖方提供的价值、买方提供的等值交换以及整个交易相互遵循的规则上所存在的分歧，进而获得相互的承诺、达成交易。零售业务谈判涉及两个方面相互的利益–推动你和客户达成协议的有利因素分歧–阻碍你和客户达成协议的不利因素第5页买卖双方在达成交易中的承诺公司的价值零售商的价值合约双方的利益卖方提供的价值：货架、其它资源买方提供的等值的交换：付款、服务、其它支持或条件整个交易中相互遵循的规则：合约第6页案例分享合家福临泉路店今年2月份之前月销售2万多元，但该店丢失我们奶粉较多，其主管在2月底要求我们厂家必须给店内补损4000元的奶粉款，否则将缩减我们奶粉的牌面，且不允许圣元营养顾问上班。对此，大家认为我们该怎么办？不损钱该不该交？第7页案例分享首先进行分析：好卖的产品丢失是正常现象，但是超市对主管有一定的丢失比例的考核，超过或丢失，必须有相应的主管承担，作为主管肯定不愿意承担，肯定想把损失转嫁给厂家或供应商。对此，不给补损，肯定不利于的正常合作，影响我们生意进一步的提升。直接给予补偿，那我们是不是太冤枉或是损失?分析清楚后，我们决定给其补损，但我们必须要回一定的利益，而且是主管能办到的。经过谈判，我方一次性支付4000元补损款，但是要求合家福临泉路给我们提供一年的端架和堆头，便于我厂家在店内开展促销活动。同时把陈列面扩为两节货架。以上我们的要求超市已同意，但按正常以上陈列费用需要26400元。卖方提供超值的价值支持一年的端架和堆头，以及两节货架陈列面。买方提供的等值的交换4000元补损款和促销活动。整个交易相互遵循的规则是指公司有提供补损款和促销活动的责任，以及超市有提供端架、堆头、货架的责任。约束公司的条款是一次性付款；而约束超市的条款期限是一年。第8页一个重要的原则80/20原则花80％的时间准备谈判花20％的时间来谈判第9页谈判在日常管理中的比重谈判是各项业务管理知识与技能的综合应用；谈判是球赛中的射门，它只占全场比赛中极少的时间。从业务比重来看业务知识30%业务技能30%业务准备35%谈判5%从沟通时间来看日常沟通50%利益销售35%处理异议10%谈判5%第10页谈判前准备设定谈判主题分析目标商场特点以前的合同生意数据促销活动数据各种渠道了解对手的特点制定策略假设过程，准备应对方案如果可以事前非正办公场所接触第11页谈判过程开场尽快引入主题通过专业数据分析陈述生意讨价还价如果必要糊弄他（随机应变）展示美好的一面促成协议注意记录相关内容：特别是分歧部分第12页谈判结束一致签订文字协议表示感谢如果可以应赞美对方的能力说上一句“如果时间允许以后我们出去坐坐”也许会为你以后工作变得容易不一致把共同点记录好把分歧点也记录好突然袭击－－抛出一个非主题的要求（你又多了解了一些）约定下次的时间第13页谈判分类零售谈判的类型第14页零售业务谈判内容结构贸易条件类价格条件付款条件返利条件费用条件促销条件储运条件残损\退货\罚款形式：年度合同谈判产品类陈列类价格类库存类助销类促销类店内表现类形式：专项谈判新产品进场产品进新场调整产品陈列位置调整货架摆放方式调整货架陈列空间比例卖入促销人员卖入助销用品卖入促销活动第15页从沟通到谈判第16页零售业务谈判的前提共同利益生产商零售商分歧分歧前提一双方仍然有合作意愿前提二已经提出了交易条件前提三在现有条件下无法说服对方前提四了解对方所有异议第17页日常交流利益销售处理异议谈判销售过程处理异议谈判利益销售第18页谈判的基本技巧我方有利形式下的谈判技巧互利型谈判技巧我方不利型的谈判技巧第19页我方有利形式下的谈判技巧规定最后期限不开先例设置陷阱（价格）第20页我方有利形式下的谈判技巧规定最后期限即谈判一方向对方提出达成协议的最后期限，超过这一期限，提出者将退出谈判。因为强势所以要节约时间第21页我方有利形式下的谈判技巧不开先例不随意接受对方的交易条件，尤其是价格等条款。所谓“先例”是指在过去的交易中从来没有答应过的某些交易条件。在运用这一谈判策略时，对所提出的交易条件要反复斟酌，说明不开先例的事实与理由，使买方确信。“我们从来不承担补损费”第22页我方有利形式下的谈判技巧设置陷阱（价格）即利用商品价格的变化以及人们对其普遍存在的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价，从而争取谈判的主动。学会漫天开价第23页互利型谈判技巧休会非正式接触润滑联络第24页互利型谈判技巧休会在谈判进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判双方或一方提出休会一段时间，使双方有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行第25页互利型谈判技巧非正式接触（场外）－客情谈判人员有意识地同对手非正式接触，一起娱乐游玩，以便增加双方的了解与友谊，促进谈判顺利进行。开诚布公。谈判中，谈判人员容易袒露自己的真实思想，往往会促使双方通力合作使双方在诚恳、坦率的气氛中达成协议第26页互利型谈判技巧润滑联络（场外的擦边球）谈判人员在相互交往中，通过馈赠一些小礼品（有效的、印象深的）以表示友好和联络感情。第27页我方不利型的谈判技巧疲惫战术声东击西满足欲望放弃（有舍才有得）第28页我方不利型的谈判技巧疲惫战术（多次接触）利用通过许多回合的拉锯战，使双方感到疲劳生厌，以此逐渐消磨其锐气，把我方在谈判中的不利局面扭转过来第29页我方不利型的谈判技巧声东击西对想要的目标不要太快暴露给对方,先左右他言谈其它不现实的事项，最后再突然的提出目标第30页我方不利型的谈判技巧满足欲望在时间仓促的情况下略做调整在预算范围内满足买方人员“太黑”的情况为能长期节省费用打算满足其私人的欲望第31页我方不利型的谈判技巧放弃（暂时的、战略的）代价太大，等候机会第32页另类观点－－其实它很重要卖场谈判没有窍门“谈判是交换”第33页只要我们行动起来，每个人都是最棒的！结束语第34页谢谢！祝各位充分运用谈判技巧，带来生意多增长，然后腰包早点鼓起来！