商业计划书市场营销篇

商业计划的营销板块华呈咨询公司021－34010465市场营销在商业计划中的位置•链接市场的纽带•企业发展的向导•项目成败的关键市场营销怎样展开？营销预算－SADA市场分析目标与定位STP销售预测策略规划nPs市场要分析些什么？•顾客与潜在顾客•市场环境和需求潜量•竞争者•技术和产品生命周期目标与定位•S－市场细分•T－目标市场选择•P－市场定位S.T.P.M1M2M3P1P2P3销售预测•市场需求规模预测•根据综合环境与你的策略，确定你的市场占有率•预测每年的销售量•预计每年的价格变动•预测每年的销售收入额•用2维表格表示3－5年的预测指标预测中：客观资料需要小心！•客观资料是指：–市场需求规模–价格走势–竞争情况–重要指标:关税、主要原料价格•市场规模和价格走势需要科学地预测•如是引用数据，须有合法使用权胡乱采信数据可能引来官司缠身！个人数字助理销售预测（假设）1999200020012002200320042005市场需求规模（万个）150200220260350480600市场增长率Base33%10%18%35%37%25%主要竞争者6445542本公司市场份额5%8%9%12%15%18%20%主要产品小秘书（创新输入发）7.514108百路通（短信、email）29.82035155全能宝（电话、可视）312.53115掌上王（完全PC）540100合计销售量(万个)7.51619.83152.586120组合平均价格（元）1500155016001800220026003000销售收入（亿元）1.12.536122236策略规划•营销策略反映你的智慧和能力•投资者评估会非常关注你的策略•营销策略规划你每一步行动策略可以被看作是一系列“P”•产品（Product-产品生命周期、产品线发展）•定价（Pricing-价格水平、价格结构、价差）•通路（Place/Channel-直销、分销、代理、特许）•传播（Promotion/Ads/PR/直邮/电话/eBusiness）•人员（营销和销售队伍结构和人数）营销预算•新产品要成功，营销投资将越来越大的投资•“酒香不怕巷子深”的观点已经过时•预算：策略决定投资数额和起效点•好的预算是最有效率的预算：投入1元可以卖出X元的产品•并非有钱一定有效：每年有40～80％的广告费被“扔进水里”营销预算S.A.D.A.•S－销售队伍的人头费（工资、佣金、差旅、办公、通讯、交际，......）•A－与营销有关的所有管理费（管理与后勤人员工资、奖金、办公、电话，......）•D－分销费用（经销商佣金、支持费、运输仓储费、陈列样品、失效的库存品，......）•A－广告费（广告发布、广告代理、促销费、推广、公关、赞助和慈善、）