零售渠道发展史

-1-SHA-05704-06-01-08国际零售业发展历史回顾及其启示-2-SHA-05704-06-01-08A.国际零售业发展总体概况-3-SHA-05704-06-01-08尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长资料来源：GoldmanSachs,罗兰•贝格分析16.217.017.4199819992000+4%p.a.全球零售额1)[万亿人民币]1)根据领先零售商的零售额（不包括非零售收入）估计-4-SHA-05704-06-01-08其中，中国是增长最快的零售市场资料来源：Euromonitor,USStatisticsBureau,罗兰•贝格分析主要国家人均零售额和零售增长速度中国美国新加坡香港加拿大英国日本法国德国丹麦泰国智利俄国巴西葡萄牙荷兰人均销售额[美元]零售增长速度1）14%0100001)按1999-2000的销售额增长计算零售额6%0%4000-5-SHA-05704-06-01-08整个零售市场的集中度已经比较高，并且处于不断集中化的过程中资料来源：GoldmanSachs,罗兰•贝格分析30%32%33%199819992000全球前10名零售商的零售额[万亿人民币]3.84.44.8全球总零售额[万亿人民币]16.217.017.4全球前10名零售商的市场份额1）1)占领先零售商的总零售额-6-SHA-05704-06-01-08人均GDP(美元)网点数/千人丹麦92奥地利92比利时92法国92德国92意大利92荷兰92波兰92葡萄牙92西班牙92英国92丹麦97奥地利97比利时97法国97德国97意大利97荷兰97波兰97葡萄牙l97西班牙97英国97研究表明，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中0.002.004.006.008.0010.0012.0014.0016.0018.0005,00010,00015,00020,00025,00030,000-7-SHA-05704-06-01-08大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国全球前200名零售商的所属国家美国48.9%日本9.6%德国9.5%法国9.4%英国7.5%其他欧洲国家10.6%其他4.5%沃尔玛KrogerHomeDepotAlbertson’sSears7-ElevenIto-YokadoAeon(Jusco)DaieiReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJSainsburyKingfisher家乐福IntermarcheAuchanAholdDelhaizeLeLionIFA资料来源:，M+MPlanetRetailUK,罗兰•贝格分析-8-SHA-05704-06-01-08大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经济中占据举足轻重的地位2000年前10名零售商的销售[千亿人民币]沃尔玛5.0资料来源:GoldmanSachs,Fortune，罗兰•贝格分析1)1)排名按2000年销售，不计算非零售收入2）按1USD=8.3RMB计算3）包括销售收入及非销售收入家乐福KrogerHomeDepotMetroAGAholdKmartAlbertson’sSearsTargetCorp.15.92）4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000CAGR2000年在全球500强排名3）占领先零售商的市场份额16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%-9-SHA-05704-06-01-08零售行业是一个注重细节、行动导向、客户导向和员工满意度导向的行业零售行业的特点•非常需要注重细节的行业•以顾客为导向、不断尝试、优化和创新的行业•行动导向-“Doitnow,fixlater”/“Onefootinthedoor”•员工满意度是创造顾客满意度的前提•Firstqualityisthebestquality-10-SHA-05704-06-01-08在几十年的发展过程中，国际零售业呈现出了5个非常显著的特点零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式“优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势12345-11-SHA-05704-06-01-08B.零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者-12-SHA-05704-06-01-08供应链的主要职能从制造商和批发商向零售商不断转移，零售商成为供应链的主导者零售供应链功能的变迁研发设计采购生产物流营销沟通商品陈列和布局商店管理销售战后---八十年代中后期主要是制造商自行开发新产品制造商和批发商共同负责产品生产；零售商对已开发产品的进行采购批发商和制造商为主导以制造商品牌为主，营销沟通主要由制造商完成部分商品按制造商品牌陈列；部分商品按制造商品类陈列以零售商为主，制造商参与商品销售（人员、设备提供）八十年代中后期至今零售商参与商品设计和开发零售商自有品牌商品开发零售商直接下订单生产，制造商根据商业定单安排生产零售商自建物流和第三方物流实现商品分销自有品牌商品增多，零售商独立负责营销沟通以消费者为导向品类商品陈列（无边际陈列）零售商独立完成零售商在商品生产和流通中的地位和功能发生了重要变化-13-SHA-05704-06-01-08零售商通过改变交易方式使零售供应链效率不断提高，获得了在供应链中的核心领导地位第一阶段二战前第二阶段战后--80年代中后期第三阶段80年代中后期--21世纪•商品所有权未发生转移，商品完全可退货，商品库存压力转嫁给供应商•整体供应链成本较高，供应链效率较低经销买断经销和OEM主要交易方式代销对零售供应链效率的影响•零售商按买进库存额结算，退货折扣出现•零售商注重商品库存管理、品类管理和供应链管理•整体供应链成本降低，供应链效率提高•OEM方式：零售商可以在全球范围内组织原料、商品设计开发、物流仓储和营销全过程，使供应链的资源配置效率得以最大化实现零售商品采购交易方式变化零售商对供应链的影响力有较大增加零售商成为供应链的领导者零售商地位零售商为被动销售制造商产品，在供应链的地位较弱-14-SHA-05704-06-01-087%23%15%35%34%37%44%5%零售商与制造商直接交易越来越多，经销商地位逐渐衰落，零售商成为缩短供应链的决定力量零售供应链结构发展制造商—零售商制造商—总经销商—零售商制造商—多级经销商—零售商19921997制造商—消费者•零售商更多地与制造商直接交易•大部分国际连锁零售企业已从产品间接进口逐步过渡到产地直接进口，减少中间流转环节，降低运营成本，确保市场上的价格优势-15-SHA-05704-06-01-08零售商的交易对象逐步从本地向全球化扩展，零售商在供应链上拥有的权力越来越多单店经营和传统百货发展阶段（二战前）•对消费者的研究较少•以单店经营为主，经营区域较小，商品采购主要集中在本地，供应商选择余地比较小，受区域供应链结构特征影响，零售商的议价能力较弱•零售商开始加强消费者的深入研究•零售商跨区域、多业态、连锁经营，现代物流技术有较大发展•零售商开始建立中央采购体系，实行区域性和全国性采购，在全国范围内选择零售商，实现供应商优化，议价能力较大提高•零售商真正实现以消费者为导向的经营管理•零售商的国际化发展使全球采购和配货体系成为可能，保证了最低的采购成本和最合理的库存•大型跨国零售商都在全球范围内设立地区商品采购中心，网状采购体系建立123连锁经营和多业态发展阶段（二战后—80年代中后期）实现消费者导向发展阶段（80年代中后期至今）零售商交易对象变化-16-SHA-05704-06-01-08在零售商的供应链权力增强和制造商集中化趋势的影响下，零售商和制造商的关系逐渐从对立走向双赢零售商和供应商关系发展变化物流零售商制造商零售商•制造商集中化程度不高，中小规模企业较多•零售商与制造商关系对立，互为利益争夺者•双方以单点合作为主（简单的商品买与卖的合作）•制造商出现集中化趋势，大型企业出现•零售商和制造商建立相互信任和双赢关系，互为战略合作伙伴•多点合作（商品开发、物流、营销、财务、品类管理）制造商财务营销产品开发物流财务营销产品开发物流财务销售营运商品买卖-17-SHA-05704-06-01-08C.零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件-18-SHA-05704-06-01-08零售行业是一个不断学习和创新的行业，管理技术与硬件技术的领先是零售企业不容忽视的制胜工具•部类销售技术•成本控制•毛利管理•供应链管理•品类管理•ECR（快速消费者反应）•战略联盟技术•品牌管理•战略性顾客价值管理•连锁经营（6个统一管理）•门店效率提升•专业化、标准化、简单化•价签技术•收款机•EDI、EOS•电子货架技术•网络销售技术•数据仓库技术•商品防盗技术的提升•分捡、直流、堆码技术•POS技术/条形码技术•开架销售技术•托盘、拖车二战以前-单店经营-百货店充分发展二战后-八十年代中后期-零售行业革命，实现连锁规模经营-各种业态兴起、蓬勃发展八十年代中后期以后-跨区域、全球经营-真正实现顾客导向管理技术硬件技术管理技术硬件技术管理技术硬件技术-19-SHA-05704-06-01-08现代零售技术是零售企业实现独特定位的必要条件营运•财务•人力资源关键使命•生产•分销•库存管理战略•消费者信息•客户管理•订单实现•服务管理1消费者价值23营运的基础竞争的要素独特性技术投入的回报Back-up-20-SHA-05704-06-01-08从发展的角度来看，零售技术需要着眼于帮助零售商实现持续的消费者热情和建立卓越的供应链供给：卓越的供应链需求：持续的消费者热情•战略性顾客价值管理•品牌战略•供应链整合管理•品类管理•战略联盟技术•ECR（快速消费者反应）-21-SHA-05704-06-01-08零售商通过成功应用各种核心技术将最终建立起强大的竞争优势实现目标所需要的时间[月]*120122436+3盈利能力提高的潜力*[%]为零售商提高盈利能力的V工具箱品类管理供应链整合品牌战略战略性顾客价值管理*：本图数据以欧洲零售市场为基础战略联盟技术ECR-22-SHA-05704-06-01-08传统方法品类物流零售商的供应链结构门店订货频率门店流程可获得性销售额和消费者满意销售额和消费者满意可获得性店内流程门店订货频率零售商供应链结构采购量以及生产商的分销结构驱动决定要求要求要求要求实现决定影响驱动E供应链整合管理是一场以消费者为导向的零售管理技术革命采购量以及生产商的分销结构1-23-SHA-05704-06-01-08随着商业流通市场的发展，主要的供应链网络将会逐渐形成•利用分销商仓库•相对提高集中度特点零售供应链整合管理的发展•生产商与零售商之间、零售商自身的流程不能相互匹配•有限的集成结构优化1功能优化2“门到门”物流优化和集成3“门到门”需求-供给集成4供应链合作5•零售商与生产商的集成和优化•成本导向•实现以消费者为导向•形成品类供应链•供应链网络甚至建立在竞争对手之间•形成品类供应网络品类管理产品开发生产物流仓储运输门店零售消费者零售商生产商生产商生产物流仓储运输零售商生产商仓库TOR1TOR2TOR3TOR4TOR5零售商B生产商B生产商A零售商rA发展阶段零售业早期趋向成熟的零售市场长期远景成熟的零售市场不成熟的零售市场-24-SHA-05704-06-01-08供应链整合管理的效果•财务费用下降•存货成本下降•减少流程中不必要的环节•降低人力成本•减少运输里程•减少运输成本•减少等待和卸货时间•减少消费者的成本•高质量•消费者满意度提高带来竞争优势•销量增加益处高效供应链管理的效果库存订单处理时间运输费用送货成本服务水平75100-