商务谈判的运用

与人谋事，须知其性，以引导之。─—培根《谈判论》思维的概念：思维是指人的精神活动，是社会实践与文化交融的产物。人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推理、论证的过程。商务谈判思维是对商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场的思维活动的总称。人的思维方式：辩证思维、逻辑思维、形象思维。（1）辩证思维模式善于由此及彼、由表及里、去粗取精、去伪存真。（2）逻辑思维模式善于（推理、判断等）善于步步为营、环环相扣，表现出合理性、严密性的特征。（3）形象思维模式表现为一种自由的想象性、灵活性，起到活跃谈判气氛、打破僵局、缓和情绪及旁敲侧击的目的。商务谈判需具备缜密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。（1）缜密的逻辑思维就是说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不能前后矛盾；对说出的关键词、关键数字和关键性的问题要牢记不忘，即使在讨论其它问题或闲聊中，也不能互相矛盾。(2）举重若轻就是在讨论大事上，要以轻松的态度来面对。在分歧不大，甚至一些无关紧要的小事，到可以严肃。一是表明谈判认真的态度，二是可以利用这些小事冲淡或化解关键的分歧。一位美国推销员杰克开始了海外商务推销之旅，在海外推销旅程中发生下列事情：英1、在英国，他给一位长期客户打电话，邀请他来吃早餐并进行商务会谈，他中午想飞往巴黎。日2、在日本，他与客户进行商务会谈时，接过名片，看也没看就装进了包里。德3、在德国，出席一次重要的商务会议进，他迟到了10分钟。问题：杰克能拿回多少订单呢？也许一张也没有，而公司将面对一堆账单。成功的国际商务谈判要求每位商务人员了解并适应当地的文化和惯例。1、在英国，商务招待一般是在午餐而非晚餐或早餐上进行。另外在正式的宴会上通常都会有敬酒，如果主人向你敬酒，记得一定要回敬。2、在日本，递名片是一种礼仪，要用双手递接名片，收到名片要拜读并感谢。另外要多准备几张名片，按照职位从高到低递名片。3、在德国，千万要守时。另外如果被邀请到家中做客，应给女主人带鲜花作礼物，最好不要包装。美国B公司总裁在接受我国S公司主谈人赠送的工艺品时，一边看礼物一边说：“这正是我所需要的。”由此，我方谈判人员认为该总裁是喜欢贪小便宜的人。不能这样认为。因为按照欧美人的习惯，受礼时若不是对礼物当即表示赞赏及表示感谢的话，送礼者就认为这份礼物不受欢迎，或者对方不接受自己的情谊。所以，不管受礼者是否真正喜欢别人送的礼物，一般都要边拆看边说些“这正是我所需要的”、“太好了，我很喜欢它”等有礼貌的话。这一点，与中国人的受礼习惯是截然不同的。日本文化1、服饰：在商务或是对外活动中，男女须穿西装、礼服。2、习俗：是一个礼仪社会，所做一切都受严格礼仪约束，如见面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送礼。4、最忌讳绿色，认为绿色是不祥之色。忌讳3人一起“合影”，语言忌讳，如“苦”和“死”。5、社交：最重视人身份地位，要面子，金钱使用和送礼上慷慨大方。6、称呼：见面要互施鞠躬礼，并说“您好”，“再见”，“请多关照”等。每一次寒暄、相互接触时，都必须表示出双方社会距离的性质与程度。7、餐饮：讲究食品营养学，讲究菜点的色泽和形状，口味多为咸鲜清淡少油，稍带甜酸和辣味。爱吃鱼及海味、瘦猪肉、牛肉、鸡、鸭和野生禽类、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、猪内脏及肥猪肉。1、具有强烈的群体意识，集体决策：谈判风格不是个人拍板决策。决策费时长，但决定下来，行动迅速。2、讲究礼仪，爱面子：重视身份地位，充分发挥名片作用，保全其面子。3、注重在谈判中建立和谐的人际关系，将信任作为合作的前提：不喜欢对合同讨价还价，强调能否建立和谐信赖的相互关系，不把签订合同作为惟一形式。4、准备充分，考虑周全，谈判时有耐心：不要有最后期限。一家日本公司要购买美国公司的机器设备，他们先派了一个谈判小组到美国去。谈判小组成员只是提问题，边听美方代表解释边做记录，然后还是提问题。在谈判中，一直是美方代表滔滔不绝地讲，日方代表认真倾听和记录。当美方代表讲完后，征求日方意见，日方代表却迷惘地表示“听不明白”，要求“回去研究一下”。数星期后，第一个谈判小组回国后，日方又派出了第二个谈判小组，又是提问，作记录，美方代表照讲不误。然后又派了第三个谈判小组，还是故伎重施，美国人已经讲得不厌其烦了，但也搞不清日本人耍什么花招，等到美国人几乎对达成协议不抱什么希望时，日本人又派出了前几个小组联合组成的谈判代表团来同美国人谈判，弄得美国人不知所措。因为他们完全不了解日本人的企图、打算，而他们自己的底细则全盘交给了日本人。当然，日本人大获全胜，而美国人在谈判中的被动可想而知了。韩国文化1、全称大韩民国。官方语为韩语也就是朝鲜语。2、服饰：交际场合穿西式服装。进屋前需要脱鞋时，不准将鞋尖直对房间之内。3、习俗禁忌：喜欢白色，对虎和熊十分崇拜。以木槿花为国花，松树为国树，喜鹊为国鸟。对此不要妄加非议，更不能当面不恭不敬。4、不要称韩国“南朝鲜”、“南韩”或“朝鲜人”，而宜分别称“韩国”或“韩国人”。5、不宜谈话的话题有：政治腐败、经济危机、意识形态、南北分裂、韩美关系、韩日关系等。6、社交礼仪：在正规的场合见面采用握手礼，女士代之以鞠躬礼一般不与男子握手。对讲日语的人没有好感。1、服饰：在商务或是对外活动中，一般穿西式的服装。2、习俗：对金达莱花有着特殊的感情，认为是他们民族的化身，象征着繁荣昌盛、幸福永存。3、欣赏的动物有虎和熊。喜欢的色彩是白色，以太阳神的子孙自称。4、对于非议尊长、男女关系、个人崇拜、国内困难以及与美、韩关系问题，朝鲜人大都不愿涉及。5、社交：与外人见面行鞠躬礼。朝鲜妇女不与男子握手，朝鲜男子与外国妇女握手则是许可的。6、称呼用尊称或是职务、职称称呼，不直呼人名。1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定已准备充分，胸有成竹。2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜欢创造友好谈判气氛。3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。（东南亚）新加坡文化1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随便的人往往被禁止入内。3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男子不受欢迎”的告示，以示反感和警告。攀谈时不能口吐脏字，要多用谦、敬语。4、话题要避开国内政治、宗教、民族问题，执政党的方针、政策及新加坡与邻国的关系问题。5、对“恭喜发财”较反感，商业活动中宗教词句和如来佛的图像也被禁用。6、社交礼仪：见面礼为握手礼，华人往往习惯于拱手作揖或是鞠躬；马来人则多采用“摸手礼”。1、十分看重对方的身份、地位及彼此关系。2、“面子”在与新加坡人的商务谈判中具有决定性意义，要尽可能以体面的方式进行。3、在商务谈判中如遇到重要决定，华裔商人往往不喜欢做成书面字据，但一旦签约，绝不违约，对对方背信行为十分痛恨。4、不需经心准备礼节和闲聊，准时参加谈判。5、谈判的进程比具有交易导向文化国家要慢，是坚持不懈的谈判者。（南亚）印度谈判风格印度人观念传统，思想保守。印度人在商务谈判中往往不愿意做出负责任的决定，遇到问题时也常常喜欢找借口逃避责任。印度人思虑较多，考虑问题细致，要在商务往来中建立相互信任需要很长时间，无法亲密到推心置腹的地步，印度社会层次分明，等级森严，这与他们古老的宗教教义有关，因此与他们打交道，要注意这一点。德国文化1、全称德意志联邦共和国。有“经济巨人”、“欧洲心脏”、“啤酒之国”等美称。德意志人占５９％，主要宗教为基督教和天主教。德语为官方语言。2、服饰：整体上比较庄重，整洁，较重视发型，男子不宜剃光头免得被人当作“新纳粹”分子。女士则多为短发或披肩发，烫发的多为已婚者。3、习俗禁忌：推崇的花卉是矢车菊为国花。喜欢黑色、灰色，对于红色以及渗有红色的色彩则不感兴趣。4、十分忌讳纳粹党党徽图案。与人交谈不要涉及纳粹、宗教与党派之争。公共场合窃窃私语是十分无礼的。5、社交礼仪：纪律严明，法制观念极强。讲究信誉、重视时间观念。谈判时会斤斤计较，但一旦订立合同就会严格遵守。6、极端自尊，非常尊重传统。待人热情，十分注重感情。与德国人握手要注视对方，时间要长，力量要大，晃动的次数也要多一些。7、餐饮礼仪：爱吃猪肉，其次才是牛肉。除猪内脏外，其他动物的内脏不吃，一般不爱吃鱼；吃鱼时是不准讲话的，忌吃核桃。8、喜欢啤酒，喝起来人人海量。自助餐发明于德国，外出用餐时喜欢选此方式。1、谈判准备充分、周到，以便回答对方的提问：想法设法掌握详实一手资料。2、非常讲究效率和准时：在谈判中表现果断、来拖泥带水喜欢表明所希望达成的交易，明确交易方式，详列谈判议题，提出内容祥尽报价，清楚、坚决陈述问题。3、思维富于系统性和逻辑性：互相了解是首要目标，追求严密组织、充分准备、清晰论述、鲜明主题，促成谈判效率。4、自信而固执：以本国产品为衡量标准，不热衷让步，缺乏灵活和妥协性，应以柔克刚、以理服人。5、崇尚契约，严守信用，具很强权利与义务意识。英国文化1、全称大不列颠及北爱尔兰联合王国。主要宗教为基督教。2、服饰礼仪：讲究“绅士”“淑女”之风，男士着西装，女士着套裙，较喜欢黑色服装。正式的场合，忌打条纹领带；忌不系袖口的扣子；忌在正式场合穿凉鞋；忌以浅色皮鞋配西装套装。3、习俗禁忌：国花是玫瑰。对于死亡象征的百合花和菊花十分忌讳。国鸟是知更鸟，十分宠爱动物，狗、猫尤为喜爱。厌恶黑猫。4、忌讳在屋子里撑伞；忌讳从梯子下面走过。5、社交礼仪：比较传统守旧，难于打交道。不善于夸夸其谈，感情不外露，不喜欢在公共场合引人注目。6、见面使用最多的是握手礼。7、餐饮礼仪：不吃狗肉，不吃过咸、过辣或带有粘汁的菜肴。嗜茶如命，喝红茶放入牛奶再加糖。喝“下午茶”既是午餐与晚餐之间的一顿小吃，也是“以茶会友”的一种社交方式。1、比较冷静、持重：初次接触与对手保持一定距离，时间长才接近。开场陈旧坦率，有自信心，不允许讨价还价。2、十分注重礼仪，崇尚绅士风度：对方显示良好修养，会得到英国人尊重。等级观念强，不易动怒，不易放下架子，喜欢强程序性谈判。3、行动按部就班，表达谨慎：交谈不涉及爱尔兰前途、共和制和君主制优劣。在英国人节假日应尽量避免谈生意美国文化1、全称美利坚合众国。绰号“山姆大叔”，白人占８４％，黑人占１２％。2、服饰礼仪：总体上美国人平时打扮不太讲究，自然、宽松是他们的基本特征。3、习俗禁忌：讨厌那些吃狗肉的人。4、喜欢运用手势。不宜盯视他人，冲别人伸舌头，用食指指点对方，用食指横在喉头前。5、听不得别人说自己“长胖了”，与美国黑人交谈时，少提“黑”这个词，也不能打听他们的祖居之地。6、相处要注意保持距离，不要太近，坐在他人身边须先征得同意。7、社交礼仪：交际场合喜欢主动打招呼，乐于主动找人攀谈。见面礼简单。8、喜欢笑面人生，爱开玩笑，享受生活，凡事都尽可能去尝试一下。1、自信心强，具有优越感：国家发达、英语、美元都使美国人自豪。在谈判中坚持公平合理原则，对谈判对手有与生俱来优越感，谈判方式傲慢、自信。2、讲究实际、注重利益：以获得经济利益为最终目标不考虑私人交情，签定合同后注重法律性，合同履约率高。3、热情坦率，性格外向：喜怒哀乐大多通过言行举止表现出来。精力充沛，语言坦率外露。4、法律道德意识根深蒂固注重时间效率：美国是一个高度法制国家。在谈判中对合同讨论详细、具体、也关心合同适用的法律。做事井然有序，注重时间效率。5、喜欢进行全盘平衡的“一揽子交易”：将设计、开发、生产、工程综合谈。法国商人的特点(1)热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立(2)坚持使用法语(3)个人能力强，决策迅速(4)利用各种场合、机会与法国人交朋友(5)派出与法方对等的人员与之谈判(6)派出女性与法方谈判俄罗斯商人的特点俄罗斯的企业和机关基本上