商品选择的方法

连锁零售商品管理本节目录•商品管理的定义•确定市场定位•品类管理•确定商品结构•商品组合•商品选择•供应商管理•商品调整•营采合作商品管理的定义•商品管理是零售商努力在正确的时间和正确的地点，以正确的价格向顾客提供正确数量的正确商品的程序，满足顾客需求，达到公司的财务目标。确立市场定位•业态选择及市场定位业态：商品配备与店铺形态的特征集合定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收入状况，购物习惯，消费意向满足顾客某一方面的消费需求设定店铺形象，销售面积，销售对象确定商品品类，价位，档次等确立市场定位•商品组合程序商品分类，类的描述为今后奠定基础分类层数，按部、组、大、中、小、单品编码位数确定确定商品结构数并固定商品广度：丰富性，大类多，功能多商品深度：同类中具可选择性可见性：保持现货，让顾客能随时购买品类管理•品类：•是在顾客看来一组彼此合理相关的商品组合，有相似的特征，相关的供商，其商品定价和促销有相似的目标市场，价格促销一般在一年中的相同时间。•采购部门通过品类管理控制订货、广告促销、配送等确定商品结构•目的：使分析成为可能：按类不同指标使控制成为可能：一进一出使调整成为可能：按类分层逐级追踪使预算成为可能：制订目标使考核成为可能：采购运营使发展成为可能：可复制确定商品结构•原则：以卖场面积为前提以商品的属性为基础以商圈、消费客层、商品定位、商品角色为依据以大、中、小类为架构，中小分类最重要以高、中、低档为层次，A、B类目标品项为主确定商品结构•方法：•如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者•商品结构的要素级数，每级分类数，类的单品数•价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下确定商品结构•方法：•如何确定市调：市场、顾客、供应商学习：同行中的优胜者•商品结构的要素级数，每级分类数，类的单品数•价格带在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为超市中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上高价位商品占20%以下•价格带的范例1025304050708090•结构数-价格带-价格区间单品比例-区间内单品数•同一小分类的单品应价位分布要求，中间价位为主，兼顾高、低价位（高、中、低价位比例约为：20%，50%，30%）商品组合•类的取舍：满足目标顾客的需求•同类中单品间竞争：提供有限选择•商品太多：占库存，占人工，难发现，卖场面积有限•商品太少：顾客无选择，无法混合加价商品组合•类的配合：连带关系，功能延续，促进销售•相近功能的分类排在一起。•一个小分类，满足一种需求•一个单品，满足一种选择•要涵盖顾客需求要注意：规格，价位，品牌，档次商品组织表•将商品归类于正确的小分类：以顾客主要的需求为优先•了解商品的编号方式•根据销售占比规划各大中小类的单品配比，设定合理的单品数量•遵循统一组织结构表：增加一种商品，则需删除一种旧商品。标准店商品组织表（营业面积：6000平方米-9000平方米）总品项数：12319•生鲜部门品项数：947蔬果组：431水产组：140肉组：206熟食组：170•食品部门品项数：4921日配组：934酒饮组：528休闲组：1028粮油组：658冲调组：552日化组：1221•百货部门品项数：5992文体组：1153家居组：1308DIY组：402家纺组：1506服饰组：492鞋组：1131•家电部门品项数：459大家电组：238小家电组：221分类商品组织表部门大组号大组名称小组号小组名称实际数量计划数量5冷藏猪肉37冷冻猪肉10猪肉猪杂项2骨头0猪肉批发16合计64干红葡萄酒15普通红葡萄酒25葡萄酒干白葡萄酒8其它白葡萄酒2其它果酒10合计60煤气炉1714煤气炉具排油烟机2115通风机22热水器2521合计6252商品选择依顾客的需求，精选商品，达到高回转•为何要做有限选择：对顾客而言：有较明确的选择较清晰的陈列方便购买对超市而言：增加每一单品的销售量便于管理，控制费用可以得到优惠的进价有限的卖场面积商品选择依顾客的需求，精选商品，达到高回转使连锁店铺陈列标准化•如何选择满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力以高回转商品为先按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项法则重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等）商品选择的方法•检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。•了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。•如何得知新商品：向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。商品选择的方法•选择好的商品：销量大，毛利高，吸引人，价值高名特优新考虑：价位，角色，敏感度，了解：档次，品牌，规格，质量等供应商管理•依据选择的商品，通过市调寻求可以合作的供应商；•供应商选择的顺序为：制造商-代理商-批发商-商贸公司；•同类商品供应商要综合考虑：商品品质、供货价格、供货能力及合同条件等；•增加能提供所需商品的供应商；•删除销售额低的供应商；供应商管理•优化供应商结构，相对集中供应商，扩大双方合作，使供应商认识到合作对双方的重要性；•对销售额大，单品少的供应商要关注；•对销售额大，单品多的供应商要适当控制，开发同类供应商限制其垄断；•对销售额小，单品多的供应商要及时调整；•掌握双方合作中的主动权。商品调整•调整依据：根据销售数据；店铺营业建议；顾客反映；委托调查公司，了解市场占有率；厂商销售数据；采购员经验；商品周转情况。•调整商品：增新品：新增品类替补删除品改变结构数销售数量2000高销售区域16001200中销售区域800低销售区域400单品价格0100150170190220250300350400商品调整增减分类重新定义，转移分类/单品删旧品：质量淘汰（高退货，高投诉）角色重复，角色不符供货无保证硬性规定（老总规定30万元以下公司）排名后2-5%毛利过低（2%）不可删除商品：高单价顾客购买品，知名品牌新品（上架3个月表现期）结构中必备品（通厕剂）营采合作•营运与采购：相互制约监督，互相支持合作•营运了解卖场，采购依靠数据•合作方式：定期交流（周例会）文字方式沟通（促销通知，增删建议书）根据数据排行人员对调新品促销品研讨会采购部门巡店（卖场研讨会）