拓客十二式

拓客12式拓客12式概述拓客12式详解根据不同拓客任务与对象，派单执行要求也不同，以下概括了拓客常用的招式拓客12式概述一拓客12式打面（4）商圈派单高覆盖率社区覆盖商场巡展展会爆破打线（4）油站夹报高相关度动迁嫁接商户直销动线堵截打点（3）客户陌拜高准确度企业团购竞品拦截打精（1）商家联动高精准度•客户陌拜•企业团购•竞品拦截拓客12式说明•四大特征：覆盖率、高相关度、高准确度以及高精准度3四种打法：打面、打线、打点、打精根据拓客的4大特征，归纳为4种打法，并细化为拓客12式。工作定义：根据客户地图，派单人员以派发单片，加简短介绍，直接传递项目信息并客户邀约。派单拓客可以理解为售楼处外延的销售行为，是一种推广聚客的手段，关注度、约客看房是拓客目标，是最常用、到达率最高的推广方式。由于客流量大，通常不留电。拓客地点：商场、商业街、超市、集市、公园等人流密集区派单场所特征：人流量大，人群结构复杂，难以锁定目标客户1、商圈派单拓客12式详解二1、商圈派单跑量为主，注意规避场所管理人员，经常移动或换人注意拓客对象：大众人群动作要领：面带微笑、来回移动说辞要求：要求简单明了、直接说重点或卖点执行关键：客户的判断与选择拓客方式：派单人员大量派发单片，所派DM单片最好要设计有创意，或具功能性，如扇子、年历、常用电话查询表、地铁和城市地图、菜谱、礼品券、抽奖券等，以引起客户兴趣目标客户选择以2人同行或家庭同行为主，一般选择女性为派发对象派发的时候，简短介绍项目，突出优惠和活动信息，求派发数量最多派发速度最快可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、对话交流率、阅读率和收藏率有时候还会采取问卷拦截的方式，填写问卷的同时附赠小礼品，以便留下客户信息1、商圈派单工作定义：根据客户地图，整合资源，深入目标客户集中的社区展开项目推介，选择符合项目购买力的客户派发，邀约看房和到访，尽量留下客户信息，完成拓客任务。拓客地点：社区周边沿街商铺、楼盘内部的内部广场、外部的活动广场、菜场、大型商超配套门口、交通动线中心或沿线等。场所特征：半开放，人群喜好相似，聚集度较高2、社区覆盖2、社区覆盖拓客对象：业主动作要领：态度诚恳，亲切和蔼，不必过于追求速度说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠打折信息和活动信息，邀请客户看房，并提供看房便利执行关键：社区选择、文件证明2、社区覆盖拓客方式通常以外展点+派单相结合的方式进行外展点多设在楼盘内部广场或社区门口、交通动线中心或沿线等，落实好展台等道具，便于资料陈列、客户咨询，对目标客户介绍项目卖点，突出优惠和活动信息，突出安排集中看房信息根据派单地点不同选择相应时段进行派发，如社区广场可在傍晚派发，菜场可在早晨派发，超市可在双休日派发等在小区派发传单、张贴海报，包括电梯间、楼梯口、布告栏、信报箱等所有可以让居民看到的地方摆台组织报名，可在小区里拉横幅进行宣传，请小区相关人员如业委会老人、保安、管理员等接受报名，报销适当费用工作定义：根据客户地图，可以选择与项目相匹配的商场或大卖场等，租借位置，设置展位展示项目进行巡展，销售人员现场推介项目，接受咨询登记。拓客地点：集中于百货、大卖场、购物中心等，是中高端项目可用的直销方法场所特征：集中封闭式空间，人流量大3、商场巡展3、商场巡演拓客对象：大众人群动作要领：派单人员需亲和力强，主动邀请客户。说辞要求：现场咨询人员需专业、形象好、有耐心，解答受众问题，提升在受众心中的形象执行关键：商场沟通、展台布置3、商场巡演拓客方式商场、大卖场等出入口处设展台，现场备有小礼品，与宣传资料一同派发利用展台场地条件，可实施抽奖、运动等各类活动，邀请客户参加体验和商场、大卖场设有的麦当劳、肯德基、必胜客等这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受现场使用大屏幕播放视频广告，渲染传播效果以调查问卷形式宣传项目并获取客户信息，除姓名及联系方式外等必要的信息资料外，其它题目尽量为选择题，以缩短填写时间，同时配合赠送小礼品工作定义：利用展会中客流量大的特点，采取集中拓客的方式，一般采用派单加看房车带访的方式。展会拓客因其人流量大、时间短且集中、效果显著的短平快特性而对拓客方式、物料人员配备以及拓客说辞等要求较高。拓客地点：展会指房展、车展、装修展等各类行业内上下游展会，重点是房展会。展会内外场都可以进行拓客，除了通常展会内场摊位之间通道外，还包括展会各出入口附近、周边必经之路、停车场等。场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂4、展会爆破4、展会爆破拓客对象：一般大众动作要领：出手迅速，态度诚恳说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，以邀约客户看房和到访为主，并提供看房便利（如安排看房车等）执行关键：团队标识、说辞简洁、看房车衔接人多，说辞简洁，以邀请看房和到访为主，规避大篇幅介绍如配当场看房车，必须说明发车时间和地点，或直接拉客户上车为好因参展客户均为潜在目标客户，但人数众多时间短暂，因此同海量派发处理方式相似注意4、展会爆破拓客方式：4.1、配备看房车事先约定看房车发车时间，制作看房车指引牌及发车时刻表拓客人员利用派发单片的时间向客户简短说明最近一班看房车发车时间及上车地点，安排专人（拓客专员或兼职拓客人员）高举指引牌安排客户排队出发引导至停车点上车，并做人数确认看房车上配备专人（拓客专员或兼职拓客人员）进行项目解说，并配备项目宣传资料、短片等物料带访至案场后与对接人确认每车客户数量，并当日汇总至拓客主管、拓客总监/经理处，以便及时掌握展会带客情况此方式拓客重点在于拉客/约客上车，注重质量4、展会爆破拓客方式4.2、不配备看房车发动人海战术，大量拓客人员封锁各个出入口，不放过一个客户简短询问介绍后以派发单片为主。由于展会客流量大，留电可能性不强，因此展会拓客重点在于铺面，最大限度发放DM单片等。此方式拓客重点在于最大限度覆盖参展客户，注重信息传播的数量和范围工作定义：根据客户地图，与项目周边加油站合作，针对油站内车辆业主进行项目推介，赠送礼品，投递夹报，完成拓客任务。拓客地点：加油站。场所特征：车辆大多处于慢速移动状态，车主警惕性高5、油站夹报5、油站夹报拓客对象：车主动作要领：车主加油等候时递送资料，态度和蔼说辞要求：递送资料时先表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访，说明深入介绍由专门置业顾问完成。执行关键：打通油站负责人环节在客户加油等候时递送资料与介绍信息，不可在客户付款时打扰单片通常与小礼物一起送上，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用注意拓客方式在车主加油等候时递送资料，态度和蔼，表明身份，一句话介绍项目，邀请客户来电或到访单片通常与小礼物一起送上，如加油卡、汽车小精品等，引起客户接单兴趣有条件的话，可预备客户登记表留下客户信息以备后用投递传单和夹报可以和周边旅游景点推广接合起来，包括自驾游线路图等给车主提供爱车养车知识，投资理财知识服务5、油站夹报工作定义：项目周边市场或与目标客群吻合的专业市场中，集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂，拓客方式常为派单、陌拜访谈等，对象为店主和散客，通常对店主采用定向拓客方式，对散客则可视情况采用撒网式派单拓客。拓客成果常常表现为留电和约客到看房车。拓客地点：常用专业市场：建材市场、小商品批发市场、服装市场、食品批发市场场所特征：集中封闭式空间，人流量大，人群结构复杂6、商户直销6、商户直销拓客方式商户直销通常针对两种人群进行拓客：6.1、对店主拓客找准店主出现时间，能直接与店主沟通如未遇见店主本人，可想法拿到店主名片以备后用由于店主的商人特性，介绍重点在于项目的投资价值、团购优惠信息、促销活动信息等输入客户信息时除了姓名电话外，需要备注商户类型、主营业态等特殊信息，便于今后的客户深挖和专业市场的管理方建立关系，由他们统一下发传单和资料利用新浪网（官方媒体）的名义，结合商家和专业市场的特点举办有意义的活动，与商家切身利益相关的活动他们就会关注、感兴趣组织商家免费游玩参观访问6、商户直销拓客方式：6.2、对散客拓客散客通常也具有较强资金实力，不可忽视散客拓客方式通常为直接派发DM单片，当场留电或邀约看房工作定义：在已有拆迁公告的片区，事先与社区物业管理方或居委会取得联系，采取外展点加小组作战形式，深入片区，直接对社区居民进行拓客、传播项目信息，有条件的在社区内设展点专人派发DM和接待客户登记信息。拓客成果常常为意向客户信息登记、约客到看房车。拓客地点：多指已经有拆迁公告的片区场所特征：混乱嘈杂、房屋和环境状态差7、动迁嫁接7、动迁嫁接拓客对象：被拆迁居民动作要领：态度诚恳说辞要求：介绍项目卖点，突出优惠信息和活动信息，说动客户多比较，邀请客户看房，并提供看房便利（如安排集中看房车等）执行关键：寻找准确资源、做足准备、设置有效说辞、创造便利条件此类派单点对象大多为中老年人，说辞要直接、亲切，并有优惠或活动信息派单前需了解被拆迁点背景，如拆迁方向、置业需求等，并多准备市场信息便于交流沟通和取得信任有条件的话，与物业或居委会沟通，在活动广场或居民聚集地设置外展点注意7、动迁嫁接拓客方式7.1、无巡展点事先与社区物管或居委会取得联系，获取他们同意，派兼职拓客人员在社区内派发单片。社区内居民聚集点一般为中心广场、会所、交通枢纽、健身区等。如项目安排定点定时看房车，在拓客同时需向居民说明看房车发车时间及等候地点，设置凭DM单片上车或凭兼职人员名片上车等条件。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息。如项目安排现场即时出发看房车，拓客重点则在于以简短的说辞说服居民跟兼职人员上看房车。安排专人（拓客专员）在看房车内确认客户、接待和解说项目信息如不安排看房车，社区内拓客重点在于铺面，最大限度最大范围的把项目DM单片散发到居民手中、信箱中、停车场车主手中、停车位上等。7、动迁嫁接拓客方式7.2、有巡展点事先与社区物管或居委会取得联系，获取同意，在社区内交通枢纽或人群集聚地设置巡展摊位。准备DM单片、户型资料、客户信息登记表、遮阳伞、易拉宝或张贴海报、桌椅、饮用水、小礼品等简单物料。展点派专人把守，分发资料的同时登记意向客户信息。兼职拓客人员以展点为核心，辐射到社区内的小广场、会所、交通要道等人群较为密集的地方进行拓客。最好能把客户拉到展点进行信息登记，如有不愿意去的客户，则可以当场留电邀请其有空到展点询问或说明看房车或案场地址，邀约看房。工作定义：根据客户地图，在客户工作生活动线及交通枢纽等人流量大的场所堵截，针对车辆及来往行人进行派单，完成拓客任务。拓客地点：交通枢纽主要指公交枢纽站、地铁轻轨站、火车站等，以及十字路口场所特征：人流量大，人群结构复杂8、动线堵截8、动线堵截拓客对象：来往人群及车流动作要领：礼貌客气、随机应变、经常移动或换人说辞要求：简单直接，一句话介绍身份和项目执行关键：安全第一、配置执行人员、堵截点位选择可以有较隐蔽的、足够的地方放置单页或是设点，需避开有城管、交警等管理人员驻守或经常巡逻的点位。十字路口针对车主派单时，有条件的一句话介绍身份和项目，来不及说就不说需要根据信号灯转变避让车流，自身安全第一，遇拒绝则快速转移到下一个派单对象，避免正面冲突。注意8、动线堵截拓客方式递送资料时简单直接，一句话介绍身份和项目，以跑量为主派单时可着特色装扮，以吸引眼球，或口述当天重大新闻，吸引注意使其停下、交流盯人战术，天天经过的这些人，认识其中一些人，成为其熟人和朋友建议和麦当劳、肯德基、必胜客、真功夫这样的品牌消费打折券接合起来派发，这样路人容易接受所派单张要设计有创意，或具功能性，如扇子、地铁和城市地图、礼品券、抽奖券等，并可附增价值极低的小礼物（如书签、手机挂链、气球等），以提高接收率、阅读率和收