华信智业《银行营销技巧培训》2016年介绍

华信智业《银行营销技巧培训》介绍中国整个经济扩展到一个更大的范围，银行营销开创新的空间都始于中国加入WTO。中国的银行业面临着新的发展机遇，但竞争压力也随之而来，在机遇和压力面前，竞争的催使下，随着银行营销日显重要，银行营销培训也越来越受银行业的重视。就眼前看，各家商业银行在营销的道路上都已开始独辟蹊径，逐渐转变观念，努力摆脱计划经济体制下养成的骄气和惰性，把银行工作的重点转向了客户，转向了市场。这也正是银行营销的一场革命。银行营销技巧培训通过深入浅出地介绍和评述，为国内银行业拓展业务，自强发展，提供全面务实的理论指导，对提高国内银行在管理、经营、竞争方面的能力具有极高的借鉴价值。银行营销现状分析银行营销培训通过对银行营销现状的分析，发现目前大多数营销人员在很多方面有待提升，比如理念方面，技能方面，行动方面等，这些都是与营销活动息息相关的方面。理念方面：忽视客户营销理念，导致在做营销时还是以产品为中心，以完成指标为导向，漠视客户的差异化需求、不挖掘客户需求的推销方式，必然是低效的。有些银行员工为业绩不好找借口，大银行的营销人员抱怨本行不够灵活，小银行的营销人员则抱怨本行实力不强等等，缺乏上进心，和主动学习的能力。技能方面：营销人员缺乏专业营销的意识和技能，银行营销培训缺乏一个完整的体系，导致学的多、用的少，没有真正的转化为技能，营销人员知道的多、会做的少，在营销时表现为思路不清、策略不明、动作不当。银行营销培训需要由理念到方法、方法到动作，强调营销流程和营销动作分解，以及各营销环节中的技巧训练。行动方面：营销人员“等、靠、要”现象还是比较严重，开拓精神和行动力明显落后与很多行业，当然这里面有体制等深层次原因，培训师可以用一些培训技法来触动学员和激励学员。另外培训师在培训中要多让学员做技巧演练，培训后协助银行不断强化训练、跟踪辅导，才能帮助营销人员真正掌握并运用营销技巧，并最终形成习惯。银行产品同质化严重，银行竞争逐日加剧，银行间竞争的重点是营销能力的比拼，培养一支能征善战的营销队伍是银行工作中的重点中的重点。银行营销误区由于对银行营销的了解不深，专业知识不够扎实，倒是银行营销存在着许多的误区。过分依赖客户，过于推崇顾客是上帝的服务理念，没有很好的把握火候，这样造成银行缺乏主动性话语权，给客户提供的理财、投资的指导性意见则显得被动，银行完全是根据上帝而调整营销计划。当银行服务、技术出现问题或引发客户不满时，上帝与银行之间就有可能产生矛盾或隔阂，这将使银行更加被动。银行业界人士普遍认为营销就是支出，营销的本质活动就是做广告，需要指出的是，广告是营销的一部分，但不是全部。营销是需要银行的支出，但这种支出是为影响潜在的客户进行的前期铺垫。如果简单认为营销就是支出，说明银行对营销的理解还有一定的局限性，是缺乏战略眼光的。营销是策略的认识是一个很大的营销误区。对于银行来说，如果仅将营销作为工具技巧加以利用，而不能上升到一个战略高度，就无法确保收到良好效果。战略营销是从战略的高度思考和规划企业的营销过程，是聚焦最有价值客户群的营销模式。把营销上升到战略的高度，也就意味着在客户细分层面上，针对精准客户制订详细的营销方案。重视售前营销服务，忽视售后服务营销。通常情况下，当银行把产品出售之后，后续的服务则显得乏力或无法跟进，这不仅影响了客户的消费情绪，还会对他人使用该产品产生不利的影响。售后服务营销的重要性可能会超过售前，因为售后出现的问题，才有助于银行的改进，也能知道客户的诉求。数据库营销是万能的随着营销在实践中的突破，数据库营销这一模式开始被广泛应用。但是这一模式却有不足之处，真正的营销价值并没有完全开发出来。一些银行依赖于数据库营销，误以为拥有庞大的数据库就会拥有更多的客户，其实是陷入了误区。整合营销能解决这些问题，而促使整合营销传播出现的因素则是日益全球化的市场。整合营销传播是公司把传播目标与企业目标结合起来从而能够加速回报的过程，其借助媒体、互联网、投资者、政府等多种工具，把这些对象进行长期的整合。强调开发新客户很多银行的业务员都习惯说开发新客户，当然这么做是对的。问题的关键是，如果从成本上考虑，新客户的开发成本将远远超过老客户。其实很多银行的业务员都忽略开发老客户，而强调开发新客户，这是一个误区。开发老客户，对于银行和客户双方来说，都是比较有利的。从银行的角度看，减少开发成本、推介新产品的成功概率远远超过向一个新客户推介，通过老客户的口碑传播很可能带来新的目标客户群体。银行营销技巧培训背景：银行营销工作重点是维护客户、挖掘客户潜力、拓展客户、提升客户忠诚度，那么银行营销人员应当具备怎样的素养、如何来扮演好银行营销人员角色、如何在营业厅众多客户中识别出潜力大客户、如何进行差异化服务、如何根据客户的不同需求营销金融产品？银行营销技巧培训课程将系统解答这些问题。银行营销技巧培训重点内容：第1部分、市场营销概述1.20世纪营销创新史2.市场营销的定义3.从4Ps到4Cs再到4Rs4.21世纪营销新趋势【银行营销故事】银行家的生命留言第2部分、银行市场营销1.银行市场营销的定义2.银行市场营销的产生和发展3.银行营销的特点4.银行营销竞争的主要类型【案例1】巴克莱银行的市场营销战略【案例2】加拿大银行业的国际市场营销【银行营销故事】聪明报童的营销战略第3部分、银行STP战略1.银行STP战略概述2.银行市场细分3.银行目标市场的确定【案例1】澳洲联邦银行的市场细分【案例2】恒生银行切割市场蛋糕【银行营销故事】钻市场缝隙的美国小银行第4部分、银行市场定位1.银行营销的战略定位2.银行市场定位的原则3.银行市场定位的策略4.银行产品定位的方法5.银行产品定位的步骤【案例1】德意志银行的战略定位【案例2】泰国水上银行“歪打”巧定位【案例3】美国乡村银行的市场定位【银行营销故事】一元钱也存的银行第5部分、银行新产品开发1.银行产品概述2.银行产品的生命周期3.银行新产品开发流程4.银行组合产品策略5.银行新产品定价策略6.银行新产品的推广7.国外大银行的贷款产品创新【案例1】民生银行的住房按揭产品创新【银行营销故事】卖点究竟在哪里第6部分、银行服务营销1.银行服务营销概述2.银行的服务营销管理3.我国银行服务营销存在的问题【案例1】恒生银行的“八句服务箴言”【案例2】上海银行的客户经理【银行营销故事】世界上最温柔的推销员第7部分、银行客户经理1.银行客户经理概述2.客户经理的甄选和录用3.客户经理的培训4.客户经理的绩效考核5.我国银行客户经理制的兴起和完善【案例1】大通曼哈顿银行培训之道【案例2】蒙特利尔银行的人才培训和激励【案例3】从“客户经理”到“关系经理”【案例4】民生银行的客户经理制【银行营销故事】为啥他是人才第8部分、银行CRM1.CRM概述2.CRM在银行业的应用3.银行CRM系统的实施和安装4.银行的“一对一”营销5.“一对一”营销的实施程序【案例1】美国运通的数据库营销【案例2】日本银行的“个人银行家”【案例3】杰克的“一对一”营销实践【银行营销故事】老人的愤怒心情第9部分、银行的内外关系营销1.银行内部关系营销概述2.银行内部关系营销的成功前提3.银行实施内部关系营销的途径4.银行的外部关系营销【案例1】花旗银行的内部关系营销【案例2】万泰银行及时消除顾客误会【银行营销故事】35次紧急电话第10部分、银行CIS战略1.银行CIS概述2.美国和日本的CIS模式3.银行CIS的主要内容4.银行导入CIS的策略5.银行的企业文化建设6.银行的整合营销传播【案例1】万事达卡的整合营销传播【案例2】尼日利亚第一银行的更名策略【银行营销故事】约翰尼的营销传播手段