卓越的终端铺货与沟通策略训练营1

1卓越的酒水产品铺货实战技能训练营主讲人：著名酒类营销专家闫治民培训目标掌握铺货的基本流程掌握铺货的准备工作内容掌握铺货的基本技巧和方法掌握在铺货过程中关键的客户沟通技巧掌握在铺货过程中客户异议的处理方法掌握在铺货过销售跟进的关键点培训对象市场营销人员培训时间1天，不少于6标准课时课程特色1、闫老师为激情演讲式体验型培训创始人，课堂气氛非常活跃；2、本培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，快乐学习，互动体验；3、课堂头脑风暴式讨论、抢答、实战演练让学员快速掌握技巧和方法，沟通能力迅速提升。课程大纲第一章高效的终端铺货策略与方法一、铺货概述1.什么是铺货2.为什么要铺货3.到哪里铺货分销商铺货零售终端铺货餐饮终端铺货商超终端铺货二、终端铺货的难点分析1.门槛较高2.成本趋高3.风险巨大4.赊欠严重5.手段同质26.竞争激烈7.铺而不销讨论：在我们铺货过程中你有哪些困惑？讨论：我们的竞争对手椰岛鹿龟酒、劲酒有哪些铺货的特点？三、终端高效铺货策略1、遵循“一个smart中心”2、把握两个原则。品牌带动原则竟品原则3、强调四个重点：产品策略价格策略促销策略人员管理4、加强三个保障加强账务管理，保障风险最小加强终端理货，保障有回头客加强厂商交流，保障信息畅通四、终端铺货的流程分析1.市场调研与分析2.目标市场与目标终端选择如何有效选择铺货对象质量型终端的标准终端的ABC分类法3.产品、价格、促销设计产品结构设计价格策略促销策略案例：某酒水企业的终端铺货促销策略4.铺货人员准备铺货人员七大职能铺货人员十大素质35.铺货工具准备铺货车辆应备条件铺货车辆的选择铺货的相关表单（《铺货日报表》、《促销品兑现表》、《客户订单》）铺货的促销品准备讨论：如何科学选择和高效使用铺货工具6.铺货路线准备线性原则点性原则案例：某酒水企业的终端铺货路线图分析案例：可口可乐的铺货路线设计7.促销物料准备8.终端客户拜访与沟通9.产品铺货与促销10.销售反馈与处理11.售后服务与销售促进铺货后的服务工作和跟踪工作高效铺货过程管理的七定、八步骤五、铺货六要素：1．做到有计划，有目的铺货；2．战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；3．四勤二快4．学会随机应变，强势铺货；5．善于总结；6．铺货四件宝六、铺货中的八个技巧1.推销利益，灵活制定铺货方案（卖产品就是卖方案）2.采用“少量多次”、“现款让利”，防止赊欠退货。饥饿营销3.铺货前跟分销商打电话沟通，避免需求错位。4.铺货人员要充满自信，与工作“谈恋爱”。5.善于包装，美容，保持车辆整洁、人员形象职业化（车身广告、胸卡、工作装）6.客户要亲为，最好亲自下去铺货，尤其第一次。47.尽最大努力搞定第一家客户。（树自信、立标杆）8.因地制宜，拉拢大客户。可以通过签约、交保障金等，预防其窜货。七、铺货中最实战的八大方法1.铺货政策吸引法2.避实就虚铺货法3.反弹琵琶铺货法案例：唐王宴酒的铺货策略4.示范效应铺货法案例：赊店酒铺市郑州5.渠道领袖引领法案例：洋河蓝色经典郑州铺货案例。6.捆绑销售铺货法案例1：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货7.终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源）8.营造假象铺货法案例：制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回案例：仰韶酒商丘市场铺货第二章终端铺货中客户沟通与异议处理一、客户沟通前的准备1、观念上的准备2、职业形象的准备3、资料和工具准备二、接近客户的主要方法1、介绍接近法2、问题接近法3、利益接近法4、送礼接近法5、赞美接近法6、样品接近法二、客户沟通的开场技巧1、12种创造性的开场白2、客户性格类型分析与沟通技巧5三、客户沟通的六大内容1.企业2.品牌3.产品4.利润5.服务6.支持案例：在铺货过程中最具杀伤力的产品介绍工具之FABE工具四、铺货过程中客户沟通的七大方法1.案例法2.算账法3.ABCD介绍法4.示范法5.证明材料6.倾听法7.提问法案例：在客户沟通过程中最具实效的SPIN问询模式五、客户沟通中打动客户的五大关键1、不赔钱2、能赚钱3、不太难4、无风险5、很安全六、注意客户沟通中的陷阱1、小心客户的六大谎言2、要看清客户八大鬼胎七、铺货中客户异议的处理方式1、直接否定2、迂回否定法3、转化处理法4、优点补偿法5、反问法66、回避法：八、铺货中关键难点之情景模拟：1.客户找借口不想进货怎么办？2.客户认识价格高怎么办？3.客户过度索要促销品怎么办？4.客户要促销费用怎么办？5.如何向二批商铺货？6.如何向零售点铺货？7.如何向餐饮终端铺货？8.如何向商超终端铺货？九、铺货后的销售跟进1.铺货后的回访2.铺货后的销量拉升促销执行与管理价格与产品管理3.铺货后的终端客情