零售银行业务最佳实践与中国银行业的选择1

GvECBRC2005RabobankGroup零售银行业务最佳实践与中国银行业的选择Bestpracticeinretailbanking&challengesforChinesebanks“征信产品在商业银行信用风险管理中的应用”国际研讨会天津2007年6月20日杭州联合银行副行长阿德·海兹SymposiumonCreditReportingonRetail&SMEBanking,Tianjin,June2007,AdGeertsGvE/CBRC/2005RabobankGroup2阿德·海兹先生简介IntroductionofAdGeerts荷兰合作银行零售银行业务专家RetailbankerRabobankNederland•曾担任荷兰合作银行两家大型分行的总经理Generalmanagerin2largeRabolocalbanks•出任总行执行副行长ExecutivevicepresidentofHeadoffice•在财务、市场营销、产品开发、系统开发、项目管理等方面拥有丰富经验BroadexperienceinFinance,Marketing&Sales,Productdevelopment,Systemdevelopment,ProjectManagement•拥有22年的管理经验22yearsexperienceinGeneralManagement•担任杭州联合银行执行副行长，已在中国工作一年半时间1½yearexperienceinChina:executivevicepresidentURCBGvE/CBRC/2005RabobankGroup3荷兰合作银行集团主要数据IntroductionRabobankGroup:keyfigures2006年2005年成员行Memberbanks188204网点Offices:-分行Branches1,2141,249-服务点contactpoints3,0913,031提款机Cashdispensingmachines3,1393,116海外机构Foreignoffices330267员工Employees-员工总数TotalEmployees56,20950,998（单位:十亿欧元inEURbillions）利润Profit2.3452.083资本Capital27.11425.272资产Assets556.455506.23GvE/CBRC/2005RabobankGroup4在荷兰的国内市场份额：拥有900万客户Domesticmarketshares:9millionclients•公司客户Corporatecustomers–农业Agriculturalsector87%–中小企业Smallandmedium-sizedcompanies38%–大企业Largeenterprises12%•个人客户Privateclients–住房按揭Residentialmortgage23%–个人储蓄Privatesavings40%–投资基金Investmentfunds35%–保险Insurance10%–支付服务Paymentservices35%•网上银行Internetbanking欧洲第一位No.1inEuropeGvE/CBRC/2005RabobankGroup5AAA/Aaa:为什么能够被评为AAA级？AAA/Aaa:why?•合作制结构和互保机制Co-operativestructureandmutualguaranteescheme•低风险级别和实力雄厚的资本金Lowriskprofileandstrongcapitalbase•在零售业务方面市场份额较大Largemarketsharesintheretailsector•净利润逐年增长Trackrecordofrisingnetprofitsyearafteryear•注重自身健康有机的成长Focusonorganicgrowth•高质量资产（按揭）High-qualityassets(mortages)•持续达到财务目标Consistentlyachievingfinancialtargets•无分红NodividendsGvE/CBRC/2005RabobankGroup6荷兰合作银行集团的特点RabobankGroup’sCharacteristics•宗旨Mission客户价值最大化Maximisingcustomervalue•结构Structure客户合作制Acustomerco-operative•经营风格Businessstyle重视与客户实现长期合作关系Focussingprimarilyonlong-termrelationshipwithcustomers•优势Strength全方位（所有金融业务）分散化管理、AAA级、在全球大型银行排名中列第31位Broad(Allfinance)decentralised,tripleA,31strankingonlistoflargestbanksinworld•社会责任Socialcommitment深深扎根于社会DeeplyrootedinsocietyGvE/CBRC/2005RabobankGroup7杭州联合银行简介IntroductionofUnitedRuralCooperativebankofHangZhou杭州：富于创业精神和旅游城市HangZhou:Prosperousentrepreneurial+Tourismcity杭州联合银行：80万城/乡客户URCB:800,000customersrural/urban140家分行+营业所140Branches+outlets55部自动提款机55ATMs总资产：430亿人民币Assets:43billion财务状况和业绩表现良好Healthyfinancialposition&performance荷兰合作银行和国际金融公司是该银行股东（15%的股权）Rabobank&IFCinvestment(15%shares)GvE/CBRC/2005RabobankGroup8中国在零售银行业务方面的经验Chineseexperiencesinretailbanking目前状况：与国外同行最佳实践相比较Presentsituation:incomparisonwithwesternbankingbestpractice不足之处Weaknesses市场方面Market：客户资料Customerinformation市场信息Marketinformation市场营销诀窍与技巧Marketing&salesknowhow&Skill’s客户满意度Customersatisfaction能提供的主要是传统的存贷产品Mainlytraditionaldeposits&loansproductsGvE/CBRC/2005RabobankGroup9治理Governance：清晰且长期的战略、宗旨和政策Clear,longtermstrategy,mission&policies管理循环方式和技巧Managementcycleapproach&skill’s职能分离Segregationresponsibilities高层管理人员投入日常业务的精力过多Topmanagementistoooperational中层管理人员的权限和技能Mandates&skill’sofmiddlemanagement透明度和明确的职责划分Transparency&clearresponsibilities组织结构Organization：由上至下的企业文化、Corporateculture,topdown管理信息（MIS）Managementinformation(MIS)绩效管理技能和工具Performancemanagementskill’s&tools注重财务业绩+不良贷款Focusonfinancialperformance+NPL不反映客户驱动因素NotreflectingcustomerdrivenGvECBRC2005RabobankGroup中国的金融市场Chinesefinancialmarkets:离成熟还有5年时间Maturein5years!GvE/CBRC/2005RabobankGroup11挑战（1）：管理循环（戴明循环）Challenge(1):Managementcycle(Deming)绩效管理学习型组织PerformancemanagementLearningorganization沟通Communication,态度Attitude审核Review评估Evaluation报告Report组织Organisation员工Staff工具Tools运营Operational活动Activities愿景Vision战略Strategy政策Policies&规则RegulationsGvE/CBRC/2005RabobankGroup12挑战（2）：组织结构Challenge(2):OrganizationStructure董事会BoardofDirectors执行委员会Executiveboard合规官员Complianceofficer业务支持BusinessSupport控制Control商务支持CommercialSupport销售Sales业务运作Businessoperations现金库和解款Cashstore&escortsIT和电信系统ICT人力资源HRM审计和内控Audit&control计划和财务Planning&Finance风险管理Riskmanagement信贷管理Creditmanagement信贷审核/审批中心Creditreview/Approvalcenter市场营销和沟通Marketing&communication公司和私人银行业务Corporate&PrivateBanking个人业务和小企业私人银行业务PersonalBanking&SmallbusinessPrivateindividual国际业务InternationalBusiness分行Branches营业厅/自动提款机Businesshall/ATM个人业务/Personalbus./Bo公司业务/Corporatebus./Bo外设自动提款机OutletATMGvE/CBRC/2005RabobankGroup13•说明Remarks在开发市场和风险控制之间取得平衡Balanced:Marketdriven–riskcontrol职能分离Segregationresponsibilities明确责任和权限关系Clearresponsibilities+mandates分行+营业所：利润中心Branches+outlets:profitcenter矩阵式组织结构Matrixorganization沟通方式（由上至下+由下至上）Communicationstructure(topdown+bottomup)GvE/CBRC/2005RabobankGroup14挑战（3）：市场和市场细分Challenge(3):Market&Segmentation大市场Hugemarket–个人业务personalbusiness-中小企业业务SMEbusiness-（大型企业）(Largecorporate)生命周期和生活方式Lifecycle&lifestyles市场细分Segmentation大众市场MassMarketGvE/CBRC/2005RabobankGroup15个人银行业务市场Privateindividualssegmentation年龄Age状态Status融资需求Financialneeds产品Products0-4婴儿Baby储蓄Savings5-9儿童Kid储蓄Savings10-17青少年Teen