B2B电子商务模式思考

B2B战略思考——焦点科技2010年11月公司情况介绍1行业情况介绍2目录操作盈利模式33推广模式分析44今后发展建议5一、公司情况介绍•焦点科技股份有限公司（）成立于1996年，是国内最早专业从事电子商务开发及应用高新技术的企业之一，致力于为客户提供全面的电子商务解决方案。焦点科技拥有雄厚的资金、技术、通信资源和市场运作实力，经过多年持续、高速的发展，伴随着中国电子商务应用的逐渐深化，逐步建立了一支技术过硬、善于创新的技术队伍和一套规范、完善的服务体系。•面对日益增长的中国贸易出口商和互联网用户，焦点科技推出了在线的国际贸易平台－中国制造网，提供最全面和准确的中国产品和供应商信息。经过多年的踏实积累和成功运营，中国制造网现已成为最知名的B2B网站之一，有效的在全球买家和中国产品供应商之间架起了贸易桥梁。一、公司情况介绍•焦点的主要产品：•Made-in-China.com••MICMobile•Leadong.com•Shangjuyuan.com•Ipincai.com••ttnet.net•TradeYellowPages•FocusVision一、公司情况介绍中国制造网1、搜索产品并通过中国产品目录联系供应商；2、发布采购商情，将采购信息加入商情板；3、采用收费的贸易服务，有效开展同中国产品供应商之间的贸易往来；4、免费查阅信息和获得多种功能。1、将产品和公司信息加入中国产品目录；2、通过商情板，搜索全球买家及其采购信息；3、采用推广服务；4、采用中国制造网的高级会员服务；5、采用中国制造网英文版实地认证服务。1、将产品和公司信息加入商情板；2、通过商情板搜索全球买家及其采购需求；3、有机会使用中国制造网的推广服务－横幅，有效推广产品和企业品牌。二、行业情况介绍阿里巴巴，慧聪，globalsources,made-in-china等，焦点madeinchina在第三左右。阿里巴巴在香港上市；慧聪在香港上市；Globalsources在NASDAQ上市；焦点在国内中小板上市。Alibaba•图以及主要产品Globalsources慧聪商情网三、操作盈利模式中国制造网电子商务平台（Made-in-China.com）由中国制造网英文版（）和中国制造网中文版（包括简体版://big5.made-in-china.com）组成，已成为全球采购商采购中国制造产品的重要渠道，英文版主要为中国供应商和使用英文的全球采购商提供信息发布与搜索等服务，中文版主要为中国供应商和使用中文的全球采购商提供信息发布与搜索等服务。三、操作盈利模式中国制造网电子商务平台（Made-in-China.com）为中国供应商和全球采购商提供会员服务，注册免费会员可以通过虚拟办公室发布并管理企业、产品和商情信息；注册收费会员(目前为中国供应商)除享有注册免费会员的所有服务外，还可以发布网上展示厅、专业客服支持、在产品目录和搜索结果中享有优先排名的机会。三、操作盈利模式•焦点科技通过电子商务平台还向注册收费会员提供名列前茅(TopRank)，产品展台(SpotlightExhibits)，横幅推广(BannerPro)等增值服务以及认证供应商(AuditedSuppliers)服务，以增加在互联网上更多的展示机会，增加与目标全球采购商的接触机会，从而达成交易，获得收入和利润。•焦点科技平衡中国供应商与全球采购商，注册免费会员与注册收费会员之间的服务与利益以维持中国制造网电子商务平台(Made-in-China.com)的稳定发展。三、操作盈利模式三、操作盈利模式三、操作盈利模式•从焦点科技的上市报告分析，目前焦点的收入主要来自收费会员：主要是国内面向中小企业会员收费，一些知名的大企业也建立品牌区进行注册收费推广。另外，对于国外的采购商也进行注册收费。•这种模式需要网站有极高的知名度，线上产品的目录，供应商介绍、供应商产品以及采购商等要真实、翔实、全面。•供应商要通过网站找到真实的国外采购商、达成交易，才会认可网站，继续缴费。国外采购商也要通过网站找到中国的优秀供应商，找到合适的产品，达成交易，让国外客户感到缴费使用网站物有所值。四、推广模式分析•我们认为，B2B网站和门户、社区、B2C、C2C等网站的运作有比较大的不同，B2B网站对网站流量的要求不是很高，而应该把主要精力集中在目标的群体间的推广上，让中国的尽可能多的制造商、供应商选择madeinchina的收费平台，让国外尽可能多的采购商愿意付费了解并采购来自中国的产品。•如何在目标全体中进行推广？四、推广模式分析•1.参加展会（国外展会推广、国内著名展会推广）；展会上目标群体最多。•2.平面媒体广告，国内外专业的期刊杂志、贸易杂志、报纸等；•3.网站广告，主要在贸易类、外语类等网站；•4.电视广告；•5.户外广告（如地铁、机场等）；•6.路边派发广告等。四、推广模式分析五、焦点的发展模式建议•1.域名推广•MADEINCHINA是一个不可多得的域名，猛一看好像有政府的背景，应该好好加以推广；•目前MADEINCHINA网站线上的产品种类、目录、供应商数量等信息和主要竞争对手相比有比较大的差距，应该尽快缩小差距，涵盖尽可能多的中国制造产品；•MadeinJiangsu,MadeinShanghai,MadeinGuangdong等板块可以继续推广，利用当地政府的力量，尽快在全国进行复制。五、焦点的发展模式建议•2.品牌提升•MadeinChina,中国制造，容易给国外采购商质量较差的不好印象，应该提升网站的美誉度，尽量让客户提到madeinchina，就想到highqualityproduct;•可以多和一些欧美的著名认证机构合作，如SGS\AS等，让madeinchina上所有的产品都有专业的可靠的质量保证。五、焦点的发展模式建议•3.网站语言的丰富•目前MadeinChina除了英文、中文繁体、中文简体外，没有其它语言。这对一个走向国际化、以B2B为主要模式的公司来讲显然不够，我们知道一些较大的500强公司网站的语言也有10多种。•应该快速成立西班牙语、法语、阿拉伯语等主要语种的频道。五、焦点的发展模式建议•4.焦点公司其它产品的盈利五、焦点的发展模式建议•4.焦点公司其它产品的盈利•随着焦点公司收购了台湾的文笔国际，目前该公司的产品已经比较多，而且网站地址有很大的不同，让目标客户无可适从。•建议重点打造made-in-china.com和focuschina.com，前者重点以B2B为主（将文笔国际纳入成为一个子频道）。Focuschina.com整合公司其它的产品，同时思考其它产品的盈利模式，如提供广告平台、为中小企业提供免费或者收费的办公软件等等。•社区产品要快速提升流量和关注度。五、焦点的发展模式建议•5.产品线的扩张•在madeinchina地位稳固后，要利用网站的客户资源，做产品线的横向拓展，如B2C或者C2C产品的尝试。五、焦点的发展模式建议•6.盈利模式的建议•目前盈利模式单一，不具备长期高速的增长潜力。因为过分依赖于营销人员拉中小企业的收费注册客户，容易导致和其它B2B网站比拼价格。•行业的研究报告收费服务目前焦点也开始尝试。但和环球资源、慧聪比差距较大。•建议考虑以下模式：如采用购买点卡的方式，如1000元可以发布一段时间产品或者查询多少有效客户，吸引数量巨大的小客户付费。五、焦点的发展模式建议•7.客户的开发维护：•已注册用户如介绍新的收费用户，可以适当返利或者奖励。五、焦点的发展模式建议•8.新的推广阶段•受QQ大战360案例启发，可以尝试新的推广模式，在MSN、QQ、SKYPE上等外贸人员经常使用的IM聊天软件上做弹出广告推广，吸引流量。五、焦点的发展模式建议•9.后台技术改进•如何最大限度地消除虚假信息，过滤无效客户？作为外贸网站的使用者，我们在长期访问使用中发现，所有B2B网站提供的询盘信息有大量的无效、虚假信息，这都需要在后台用技术手段控制。THEEND•Q&A•THANKYOU!