医药代表实训方案

医药代表业务能力训练项目任务角色安排：学生为某制药公司的医药代表，主要负责治某药品的推广与销售工作。具体任务为：（1）学生通过分析背景资料并分析竞争产品，找出本产品优势及劣势。（请在附录里面选择所销售的药品）（2）选择目标医生并分类(3)制作目标医生档案管理表(4)制定工作计划（周计划）背景资料A公司概况及竞争产品情况A公司为一家外资制药企业，走专业学术化营销道路，具有多种独家产品，其中在抗感染药品市场上，2007年，上市的替比夫定以其独特的优势迅速抢占了一定的市场份额，目前正处于推广扩大市场阶段。产品特点：替比夫定：强病毒抑制，大三阳病人首选。价格适中。日费用24元，168元/盒。竞争产品及其特点：拉米夫定：医保产品，上市最早的核苷类似物肝病药品，抑制病毒速度一般，耐药率高。230/盒，日费用16.4元。阿德福韦酯：降病毒速度一般，耐药率低。250元/盒，日费用17.8元。恩替卡韦：强病毒抑制，价格最贵。273元/盒，日费用39元。目标医院及目标医生概况（一）目标医院1：目标医生：李主任：52岁，主任医师，科室主任。为人随和，学术水平较高，注重学术研究，经常在肝病会议上做讲座。对各种不同情况的病人能够选择他们适合的药物。每月8天门诊，出诊时间每周1、3。每天门诊量为20病人，每月用替比夫定病人为15个。张主任：45岁，副主任医师，科室主任。擅长与人沟通，喜好交际。每月8天门诊，出诊时间每周2、5。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为8个。白主任：44岁，副主任医师，科室主任。为人平和，不善交际，稳重严谨。每月4天门诊，出诊时间每周3。每天门诊量为15个病人。每月用替比夫定病人为10个。（二）目标医院2目标医生：吴主任：37岁，副主任医师，科室主任。为人谨慎，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为5个。王主任：女，36，副主任医师。为人随和，注重用药利益，主要用国产阿德福韦酯。每月15天门诊，出诊时间不定，两人轮流出诊。每天门诊量为20个病人。每月用替比夫定病人为1个。（三）目标医院3徐主任：52岁，副主任医师，中医科室主任。为人随和，容易相处，大多数病人为医保病人。喜欢用中药抗病毒药品。对西药抗病毒理念有所认识，并有选择性尝试使用，每周门诊时间为周一到周六上午，每次门诊量约为15人，其中肝病病人2个。每月尝试使用替比夫定5人。1.在化学药属下的五大类药物中，感冒咳嗽抗过敏类排在前4位的是：中美天津史克公司的新康泰克、拜耳公司的白加黑、上海强生公司的泰诺、中美上海施贵宝的日夜百服宁。2.在解热镇痛类药物中，排名前5位的是中美天津史克公司的芬必得、拜耳公司的散利痛、上海强生的美林、哈药集团世一堂制药厂的布洛芬颗粒（安瑞克）和上海强生限公司的泰诺林。3.消化类的前4名的是修正药业的维U颠茄铝胶囊Ⅱ（斯达舒）、西安杨森的多潘立酮片（吗丁啉）、拜耳公司的达喜、东北制药集团沈阳第一制药厂的地衣芽孢杆菌活菌制剂（整肠生）。4.维生素与矿物质类药物的前4名是惠氏公司的钙尔奇D系列、哈药集团三精制药的葡萄糖酸钙口服溶液、杭州民生的21金维他、百洋医药公司的迪巧。5.外用类的前5名的是西安杨森的达克宁、深圳三九医药的999皮炎平、昆明滇虹药业的康王系列、西安杨森的派瑞松、修正药业的硝酸益康唑喷剂（唯达宁）。6.在中成药的六大类药物中，感冒咳嗽类前5名是深圳三九医药的999感冒灵颗粒、哈药集团三精制药的双黄连口服液（三精）、修正药业的肺宁颗粒、丽珠医药集团的抗病毒颗粒、同仁堂的感冒清热颗粒。7.消化类中成药的前4名是江中的健胃消食片、黑龙江葵花药业的胃康灵胶囊、扬子江药业的胃苏颗粒、深圳三九医药的三九胃泰。8.2009年，中成药虚症类药的前5名变化最大，2009年勇拔该品类头筹的是东阿阿胶、紧跟其后的是宛西制药的六味地黄丸、东阿阿胶复方阿胶浆、同仁堂的六味地黄丸、正大青春宝药业的抗衰老片。9.头疼失眠类的前5位中，冠亚军易主，吉林敖东延边药业的敖东安神补脑液首次跃居第1名，天士力的养血清脑颗粒也荣居亚军，3～5名依次为深圳三九医药的999正天丸、扬子江药业的百乐眠胶囊和郑州豫密药业的解郁丸。10.外科类前5名是云南白药集团的云南白药系列、西藏林芝奇正藏药厂的奇正消痛贴膏、武汉马应龙药业的马应龙麝香痔疮膏（栓）、桂林天和药业的骨通贴膏、上海中华药业的龙骨牌清凉油。11.妇儿类用药排名前5位变化也较大，株洲千金药业妇科千金片跃居第1，成都恩威的洁尔阴位列第2，第3位为修正药业的消糜栓，第4、第5位的是同仁堂的同仁乌鸡白凤丸、花红药业的花红片。参考指标一、目标医生分类潜力：门诊量倾向性：用本企业药品的数量二、不同类型目标客户的拜访策略客户类型拜访策略拜访次序拜访频率T3（低潜力，低倾向）客户主动需要时才拜访；不定期邮寄资料；使用名片、品牌提示物；重新评估或停止往来。低频率放弃1次/1～2月T2（低潜力，高倾向）开发新的适应症或用法产品关键买点提醒积极鼓励增加使用选择性使用文献资料鼓励试用样品中等频率或高频率6次/月STT2T3T160(人)倾向性门诊量8%潜力T1（高潜力，低倾向）增加其对产品知名度认识增加其对产品的兴趣努力发掘客户需求积极运用文献、资料高频率6次/月ST（高潜力，高倾向）保持、推进使用现状提醒产品关键利益适当奖励推广其使用经验积极使用品牌提示物积极进行群体销售高频率8次/月二、学生对背景资料进行分析，并上网调查相关产品的信息，以对所销售的产品有深入的认识。学时安排为1学时。此任务可参考以下表格完成。项目产品A产品B产品C化学名，商品名生产厂家药理作用优缺点销售单价市场份额促销策略目标医生档案管理表姓名年龄专业籍贯爱好电话类型现月用量目标月用量××35肿瘤××游泳××T120盒50盒××40内分××喝茶××ST60盒120盒泌三、根据医生类别、门诊时间、拜访策略，制定相应的周拜访计划。学时安排为1学时。此项任务可参考以下表格：周计划医生医院客户类型拜访时间拜访目的王××××人民医院ST周2上午周4下午洽谈开患者交流会事项。。。。T1。。展示本产品最新文献研究项目评价教师对学生完成整个项目的评价要按阶段进行，并做出最后综合评价。评价形式包括组长、组员、本人和教师评价。总分为100分。具体评价标准如下：任务标准评价人得分第一阶段任务20分分析内容全面正确；能够分析出产品优势和劣势组长评价5分教师评价15分第二阶段任务20分客户类型分析正确组长评价5分教师评价15分第三阶段任务20分客户档案制作全面详细组长评价5分教师评价15分第四阶段任务20分周计划的制定符合实际情况。能够严格根据客户的类型制定拜访策略组长评价5分教师评价15分第五阶段任务演讲过程思路清晰，组员评价5分20对产品认识深刻，销售策略的讲解合情合理。本人评价5分教师评价10分