中央电大2013年1月商务谈判策略试题

试卷代号:1341 座位号rn中央广播电视大学2012-2013学年度第一学期开放本军俨期末考试〈开卷)商务谈判策略试题2013年l月一l四l五j总分llE一、单项选择题{下到备题中只有l个选项是准确的，请将该选项的序号壤入摇号中。每题2分，共20分}1.一项商务谈判往往涉及很多内容，但( )凡事赴所有商务谈判的核心内容。A商品品质B.拚格c.交货条件 D.替后服务2.()是指在谈判过程中一方以破囊相威撼，从而达到给对方腿加压力牵制对方，最终迫使野方让步的策略。A. 拆中策略B.声东击西策略c. 主E白雄策略D.边缘策略3.()是指企业对以白身为当事人的合罔依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的恙糊。A合同管理B.合商胆铺ι含两起草D.合同整合4. 下留嘟填不最镇听的技巧()。A.听取关键商B.给对方刽造发言的机会巳及时纠错U反应式顿昕5. 忌讳数字13的自寡不钮摇()。A. 婆国江英锢c.法国 D.日本16236.法国人恶讳的鸟类是()。A.孔雀弘麻雀C凤凰D.乌鸦7.一般来说，(〉适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判现方比较了解的谈掬。A.书酣谈判 B.口头谈判c.个人谈判 D.小组谈到8.在1.5~2米之间，政方可以一本正经地就产品成交的份格进行讨价还扮，对产品和售黯服务丹斤计较的是( )。A拄会距离弘商务距离c.个人距离 D.亲费距离9.( )遁蹄子谈判豆豆方实力比较接近，~方过去投有商务往来经历的情况。A.协商式开周策略 B.坦诚式开周策略c.慎重式开局策略 丑进攻性的开局策略10.商务谈判的中心环节指的是()。A.报费还价 B.磋商段段c.摸底阶最 D.开局阶段工、多顷选捧题{下到各题中有2个以上越墙是准确的，请将这搓选项的序号填入摇号中。每题2分，共10分}11.商务谈亮的PRAM模式是指谈判出()四个部分或步骤组成，问时这四个部分恶相互联系、招互促进的。A.制定措谈计划 B.建豆豆信任关系C.达成纷议 B悔议的履行与关系的维持12.商务谈判摸底的内容包括(A.谈判的自棕 B.谈判计划c.谈别进度 D.读判人员13.以下羁于接街怯据的有(A.市场行情 B.交货期摄C交易的性质 b酣带条件和服务162414. 商务合同一艘包括()。A约瞥B.约身c.约黑 D.约体15. 离务谈判中的有效掏遇要性意哪儿个方菌?()A. 要建立相互倍任的关系B.要明确掬通的院的C. 要掌握好沟通的时间D.要掌握沟i璋的方法|得分!评卷入!三、配{ñ题{将下织i名湖解释的栋号填在与其揭对载的名谓酶的摇号!中。每题2分，共10分}()16.商务谈判()17.最能限度吕挥()18.自然气丢在()19.慎重式开路策略()20.散射思维儿是擂谈判必须实现的最基本的目标，是谈判的最低要求棋路界点。若不能达到这个目标，1'可谈判鼓裂，放弃合作，B. 是同时对谈判对象军在谈判内容的各个方噩进行全方位扫描的思撞活动形式。c.是指以严谨、稳重的语言于进行陈述，表达出对读判的高度蜜视和鲜明的态度，盟的在于接对方放弃某些不语端的意圈.e.达到控制谈到的目的。D.主是经济谈判的一种，是指不前利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈粥。1是指谈到双方懵绪稳定，气氛既不热烈，也不消极。这种气氛便于向对手进行摸底，不需要刻意撞去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。器、问答题{简要因答1古树备题。每题10分，共20分}21.确定一个谈判小组的提模主要取决于哪摆阔萦?22. 商务谈判策略的含义是什么?其具有什么样的特点?1号25五、黯倒分析题{站台案例由警问题。得题20分，共40分}23.案例1案例背景:一个谈判小组代表日本戴空公司和荣屑一家公司谈刑。会谈从早上8点开始，进有了两个半小时。英国代表以压倒性的准备资料淹没了自方代表，他们用黯表解氓、电黯计算、屏幕显示、各种数据资料来由答a方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是认真镇听和记录。~荣方代表征求日方代表的意见时，a方代表面带微笑地说我盯着不懂，要回去研究一下。数星期后，日方又掘出了第工个谈判i小组，又是提问题，做记录，美方代表熊讲不误。然后又撤出第二三个诀别小组，故伎重擒，荣剧人讲得不耐旗了，几乎对达成掉议不再拖什么希望。接着，a本人又据出了菌几个小组联合组成的谈判找我器来岗英国人谈判，弄得美国人不知所措忽因为他们完全军了解日本人的企图、打算，而他们自己的黑细则金盘交结了日本人。当然，自本人大寂全胜，美国人在谈判中的被动地位便可想而知了。问题:案例中日本人运用的是什么谈判策略7(10分〉给我们的扇发是什么7(10分〉24.案例2案例背景z国内甲公司要与荣国乙公司就买卖…提服装进行谈费。作为东道主，甲公商在理接客户之前做了充分的准备。精心布置了会场，在诙判桌上摆放了鲜花、水果和名签。布置好会场立后，甲公词搬出总任理、法律顾问、秘书、部门经理、财务人员各一名，驾驶三辆车去机场遍接对方。她们提前半小时到达了机场，对方人员着到甲公南举的接待牌后马上热情地走过来。此时，部门经理小玉给先上前去与对方一…握手并自我介绍，此时秘书小李始对方单经理送上一柬黄色菊花表示欢迎。宾主~方认识之后便乘车自到甲公畴。乘车时，为了让琦方草经理模野开捕，特意安排他坐在词机旁边的富o驾段位置上。第二天，正式进行谈蝇。甲公商中的三位勇士都穿着商装出席，两位女士，一位穿商装上衣配西族裤，另一位穿钵闲装。在落~时，时务人员小张〈晏〉豌起二郎腿。为了融精气氛，甲公司总佳理说我幻这里的天气很冷，请各位注意保暖，要不然我可没办法向你们的家人交代。对了，各位先生、小姐都戚家了吧7对方人员韶而相觑，马上开始进入了正式谈判。中午宴会时，甲公司为对方安排了黯性酒，并请对方公萄的，单经理坐在背门位予以便与甲公司经理相对。结果宴会还没有结束，乙公司人员就礼辑地告辞了，并且宣市取消谈判。问题z什么原因导致了谈辩的失败7(10分)本案倒给我们的启发是什么7(10分〉162在试卷代号:1341中央广播电视大学2012-2号13学年度第一学期开慧本科期末考过{开卷)商务谈判策略试题答案及评分标准(供参考〉2013年1月一、单项选捧题{下到各题中只有1个选项是准确的，请将该媲项的F字号填入描号中。每题2分，共20分)1.B2.D3.A4.C5.D6.A7.A8.B9.A10.B二、事项选择题{下列各题中有2个础上选项楚准确的，请将这黯选项的F字号填λ需号中。每黯2分，共10分}11.ABCD12.ABDC13.ABCD14.ABC15.ABCD三、黯伍题(将下英名词解辑的标号填在与其相对踵的名词前的括号中。每题2分，共10分}16.D17.A18.E19.C20.B器、问替题{筒襄黯答下列各题。筹建10分，共20分}21.确定一个谈判小组的规模主要取决于以下回素。(1)谈判所需专业知识的革噩z(2)内部沟通的有效性s(3)费舅和成本的经济性z(4)谈判效率的需要z(5)谈判的住贯制谈典对象。22.商务谈到策略，从企业结营的角度来者，是企鱼为了实现经营在栋，在竞争旦益激剧的市场环境中求生存获发展新采取的一系列策略的总称。但从谈判者的角度来讲，谈判策略是谈到者为了达到有效的诀别自掠商采取的行动、方法和手段的总和。策略的行动和Jf法具有以下特点z(1)这些枉法和方法不是客漠的读判程序，器是针对自己的谈如自标而采取的进攻或黯梆1627措B在;(2)这蜡行动和方法不是谈费者的行动目标，碍是为了实现自挥所采取的单方面行动，是乎段，而不是吕的;(3)这些行动和方法受到整体谈判的法律与伦理的约束，但不受过夜状态非常规伦理前影响;(4)这蜡行葫牵引方法集中体理了谈判者的智慧布谋略，是商务谈典人员集体智慧的体现和经验的单结。五、黑倒分析{锚食案例回答问题。每题20分，共40分}23.案穰1在本媒例中，括方运用的是疲劳策略。本药运费i给我们的启发是:当在谈则中遇到黠离气扬、十分窍大的对手时，疲劳策略是一个很有效地策略。遥过藏劳策略，能使蛙高气扬的对手感觉量更好生厌，并能逐渐腊去他的镜气，从而扭转不利或被功的局藉。采用这种战术，需要拉撒z谈判前期要作好思想准费，面对对方的盛气凌人的骤求应采蔚回避、周旋的方针，到谈判后期，即使己方日经占据了谈判的上风，也不要采用盛气凌人的态度，切忌不要以硬碰费，以免引起却立，使谈判破裂。24.案伊y2在本案例中，醋内甲公词诙辫失散的露剧主要在于其谈判小组成员在离务礼仪方面的失礼以及座次安排问题，使美国乙公剖深感不悦，最终导致谈岁H失散。草案例给我们的启发是z在商务活动中，商务人员的礼仪对于公司或组割的形象至关重要，如果有本摸失礼就会有损公司或组织的形象，甚至影响谈抖的进程。因此于商务人员来说，在商务礼仪和议式前规施方面榕要有严格要求。1628