分析对手或自我诊断谈判风格的方法示例一

分析对手或自我诊断谈判风格的方法示例一作为一个谈判者，在各次谈判中成功的程度是不相同的。这取决于这样的一些变量，如关键条件、对方的特点以及可供使用的资源等等。随着时间与环境的转移，所要求的资源也不同。但对于任何一个谈判者来说，在谈判中必须充分运用一个极其重要且具有控制因素的资源—你本人。在作为谈判者的长期谈判记录中，成败的一个关键因素是你本身的个人技巧。行家对于谈判所能提供的最好建议是：发展你自己的技巧，调动你个人的资源，使其为你服务，而不是成为障碍。某些谈判者一开始处于极有利的地位，最后却以失败告终；另外一些谈判者却能从软弱地位开始，结果取得胜利。其根本区别，在于谈判者个人努力与素质不同。经验表明，从来没有两个谈判者在谈判风格上是绝对相同的。每一个谈判者都有着不同的背景，并且从根本上来说是各具独特特点的。这一事实的本身意味着某些谈判者是独特的强者，而另外一些却是弱者。由于生理上或心理上的各种原因，有时难以达到通常应有的能力，任何一个谈判者都有倒霉的日子。然而，对谈判者在一系列的长时期的观察研究表明，每个人都具有一种特征性的个人风格，这种个人风格促进或阻碍谈判的完成。龙先生与虎先生是两个具有不同个人风格的谈判者。两者都从事商业谈判，并都具有极大的机会进行合作解决问题方式的谈判。研究展示出他们与隔着谈判桌的对方相处时的各种行为特征。下表是龙先生谈判行为特征的概括介绍，以及运用这些行为特征的代表性描述。表中每一种行为均以占龙先生总谈判行为的百分比来表示，而不采用实际使用次数的形式，请关注龙先生行为的相对重点。龙先生典型谈判行为测验目录子目录百分比建议内容建议2过程建议7扩展0测试理解程度6概括0搜集信息4提供信息外部信息48内部信息4支持14拒绝10攻击/自卫3断然拒绝2开放的态度0总计100对龙先生谈判行为的评价从结果可以看出，龙先生非常喜欢提供信息，有一半以上的行为属于该范畴。这比通常观察到的熟练谈判者在这方面的行为比例要高得多。似乎龙先生的信息交换概念主要是单向，他是在不断奉献信息。从谈判的战略观点出发，奉献是完全允许的，并且也确实是有益的。但是龙先生的奉献总的讲来是夸张的，因此丧失了它的影响力。对龙先生提供信息行为的分解也表明他的奉献是教条的，他过分强调外部信息而损害了内部信息的提供。龙先生不仅提供真正的实际存在的信息，而且遗憾的是，他同时将他的意见作为客观事实提供给对方，他仅将极小部分的信息作为内部信息来提供（即“按照我的意见”）。龙先生搜集信息行为所占的比率很低，这更证实了龙先生交流信息的单向性。在他应该提问的时候，他还是滔滔不绝地讲个不停。他很少有兴趣听取对方的观点与意见，他绝对相信自己立场的正确性及逻辑性。似乎他的工作是基于下列假设，即如果对方不立即接受他的“奉献”的话，不是笨蛋就是没有注意他所说的是什么。因此，他常常会一遍遍地重复他的话。这不是一种有效的方法。对方不立即同意龙先生的意见有其本身的理由。龙先生用强调测试理解程度的方法来加强他的意见，作为对对方没有接受其意见的反应。这一行为对确保交流信息的正确性是有用的，熟练的谈判者也常应用这一方法，但其用法与龙先生完全不同。高明的专业谈判者总是测试自己对于对方谈话的理解程度。“你是建议4月份开始发货，不知我理解得正确与否？”相反，龙先生总是在测试对方对他自己的谈话的理解程度。“你明白我所说的有关存货盘存标准的话吗？”龙先生所强调的测试理解程度的方式是一种效果不好的方式。强调积极的行为如果龙先生真正有兴趣阐明双方的共同立场与分歧的话，他还应该强调搜集信息与概括这两种行为方式，但他没有。他的概括行为百分比为零，他搜集信息的行为明显地比熟练的谈判者要低。尽管龙先生表示支持与同意行为的比率似乎很高，但他实际上并不是一个积极的谈判者。龙先生表示拒绝、攻击/自卫与断然拒绝百分比的增加显示出，他是一个十分不好说话的人，而不是像他支持行为百分率所表明的那样随和。他强调攻击/自卫及断然拒绝，加上他回避开放的行为，表明他不是一个具有建设性的“反对”者。熟练的谈判者在支持与拒绝之间保持相对合理的平衡。他们仅仅偶然地策略性地使用攻击行为，而避免断然拒绝这一方式。相比之下，龙先生反应则过于消极。他的支持通常是极其表面的，经常以下列语言开始：“是的，这是对的，但是……”。对于其他人的看法与意见，他基本上是消极大于积极。这些表面上的赞同仅仅是为他更为强烈的不同意见铺平道路。他缺乏扩展行为，增加了其进一步谈判的软弱性。他对于对方在他建议的基础上提出新建议，或者用他自己的建议去扩展对方的建议，缺乏足够的兴趣。尽管在比率方面，其总的建议行为在预期的范围之内，但对其内容建议与过程建议的分解表明，他仅集中在不多的几条建议上，并以专心致志的、重复的方式将它们提出。在进行这一评价时，研究者仅在龙先生第一次提出某项建议时算作一次提出建议行为，随后每提出一次同一个建议则以一次提供外部信息的行为计算。因此，在上表中，龙先生提出内容建议的次数低，提供外部信息的次数高，就不足为奇了。尽管过程建议可能是一种极具建设性的行为，但龙先生纯粹只针对自己的条款才使用过程建议来组织与控制谈判。谈判研究者明确地将龙先生归入“唯取者”之列。他把谈判看作是对其意志的测试，他以这种意志去竭力追求最大的利益而付出最小的代价。他极其自然地倾向讨价还价方式，即便采取共同解决问题的谈判方式能使其获得最大利益时仍然如此。