B2B企业对企业电子商务

NTUSTecoolabB2B企業對企業電子商務國立台灣科技大學電子商務研究中心欒斌[e-mail]上上週曾提到：NTUSTecoolab生產管理研究開發財會行政採購後勤廣告、行銷、客服顧客上下游廠商extranetintranetinternetB2Be-BB2CSCM(I2,Manugistics)ERP(SAP,Baan,Oracle…)CRM(DW,DM)e-procurementNTUSTecoolab2Bornot2BB2B有五項重要的成功關鍵因素：要有強的本業找到競爭優勢長輩幫忙策略聯盟行銷能力NTUSTecoolabB2B企業對企業電子商務•你所想知道的B2B問題•B2B電子商務的演進•B2B虛擬商場的分類•B2B公司成功關鍵的準則•B2B交易的模式•B2B交易市集的趨勢E-hub•B2B電子商務的發展•B2B網路公司介紹•如何評估B2B供應商NTUSTecoolab你所想知道的B2B問題•什麼是B2B？•B2B規模有多大？•目前的情況如何？•B2B發展的動力為何？•什麼產業較適合？•B2B的獲利模式為何？•B2B的成功關鍵因素為何？NTUSTecoolab什麼是B2B？•在Internet上進行的企業與企業間交易•GoldmanSachs的定義分為：–e-frastructure•拍賣軟體•內容管理的技術提供者•網站交易–e-Markets•買方與賣方在此可交換心得、廣告、拍賣、進行交易、處理存貨與滿足其他交易之需求NTUSTecoolabB2B規模有多大？•美國B2B市場–1999年交易為$114billion預估–2004年交易為$1.5trillionSource:GoldmanSachsNTUSTecoolabB2B的情況如何？•開發B2Be-Markets線上交易的業者愈來愈多，但慢慢的知難而退•25%的企業請專業幫忙建置•中小企業的紛紛加入•未來會成為企業的基本功能NTUSTecoolabB2B發展的動力為何？•Web技術的不斷增進•產業標準的建立•應用技術的簡化易用•B2B吸引人的功能愈來愈多•成本節省且創造新的事業NTUSTecoolab什麼產業較適合？•依不同成本結構與中間商層次的不同，可將成本節省2%~39%•下列特徵適合：–供應鏈高度分散–技術創新重要的產業–總成本中，Process成本佔20%以上•供應商選擇與訂購、核准、存貨、定義需求–產品結構複雜–費用壓力很大NTUSTecoolabB2B的獲利模式為何？•交易費：–有存貨margins較高•拍賣佣金：–賣方付，如paperex.約3%•廣告費：–店面、贊助與橫幅，未來走向免費•內容訂閱•軟體授權：–如Opensite,AribaNTUSTecoolabB2B的成功關鍵因素為何？•BusinessModel營運模式•MarketSize市場大小•IndustryExpertise專業知識•BrandingandDistribution品牌與物流配送•ManagementExecutionHustle管理團隊的活力NTUSTecoolabB2B電子商務的演進NTUSTecoolabB2B電子商務的演進NTUSTecoolabB2B電子商務的四個階段Phase1—BatchEDI•EDI(electronicdatainterchange)networksrepresentedthefirstphaseofelectronicB2Be-commerce.Phase2—BasicE-commerce•Phase2initiatedbasice-commercebetweenbuyersandsellerwithoutanintermediary.（消除中間商）NTUSTecoolabPhase3—CommunitiesofCommerce•Third-partyWebdestinationsthatbringtogethertradingpartnersintoacommoncommunity.社群Phase4—CollaborativeCommerce•CollaborativecommercebuildsonPhase3byaddingsupportforotherbusinessprocessesbefore,during,andaftertheorder.（採購流程前、中、後的溝通協調）B2B電子商務的四個階段NTUSTecoolabB2B電子商務四個階段的特色PhaseIPhase2Phase3Phase4BatchEDIBasicCommunityCollaborativeE-CommerceCommerceCommerceFlexibilityLow;High,High,High,彈性rigidformatopenstandardsopenstandardsopenstandardsCostsHigh;Low;Low;Low;成本proprietarynetworkleverageInternetleverageInternetleverageInternetBusinessBatchordersCatalogordersCatalogplusMultipleorderprocessesauctionformsSupportedandBid/AskB2Binteractions支援的商業流程MarketLow;Low;noHigh;High;transparencyfixedcentralizedintergeographyintergeography市場透明度supplierbasemarkettransparencytransparencySource:MorganStanleyDeanWitterInternetResearch.NTUSTecoolabB2B電子商務由內向外的發展NTUSTecoolabB2B電子商務買方的利益(一)減少採購流程中的成本ReducedProcurementProcessCost(二)減少存貨成本ReducedInventoryCost(三)減少繁瑣的採購ReducedRougeCost(四)更多選擇和更好的價格MoreChoicesandBetterPricingNTUSTecoolabB2B電子商務賣方的利益(一)減少相關的銷售成本ReducetheCostsAssociatedwithSales(二)藉著接觸新的客戶同時獲取新的利益趨勢ReachNewCustomers,GeneratingNewRevenueStreams(三)減低訂單管理的流程成本ReducetheProcessCostofOrderManagementNTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類（一）依商業模式分NTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商業模式可區分•目錄入門網站(CatalogModel)•提高效率模式(EfficientCommerceModel)•交換交易模式(ExchangeModel)•拍賣模式(AuctionModel)NTUSTecoolab目錄模式的虛擬商場•採用目錄模式的虛擬商場，藉由大量地聚集買方和供應商來創造價值。•目錄模式虛擬商場常由發展某一特定產業的網上目錄起家，以替買方節省交易成本為目的。NTUSTecoolab目錄模式的產業特性(1)買賣雙方很分散，交易頻繁但是每次交易量卻很小的產業。(2)買方主要是向有商譽或是早有行規交易規定的大型供應商購買，很少向陌生的小供應商購買。(3)買方需求可預期性高，而且價格很少變動的產業。代表業者：VerticalNetNTUSTecoolab提高效率模式的虛擬商場•藉由改善買方和供應商之間既存的商業關係，來創造價值。•這些可改善效率的地方有：•採購過程的人為錯誤•供給鏈資訊的缺乏•直銷資源匱乏•昂貴的加值網路(VAN)EDI成本NTUSTecoolab提高效率模式的產業特性(1)標準化高的商品。(2)買賣契約已經協議好了，對於價格和其它條約已經有大致上的共識。(3)買方因為把訂單集合起來，可達到更佳經濟效益的產業。代表業者：食品服務業的Instill.comNTUSTecoolab交換交易模式的虛擬商場•藉由替商場的需求面和供應面進行配對，來創造價值•與股票證交所的模式類似，提供即時、買方出價和供應商叫價的配對、和處理交易的技術•買賣雙方不見得要有直接的關係NTUSTecoolab交換交易模式的產業特性(1)民生用品或類似的產業，商品有不同的特性，但很容易區分個別的品質與合理價位(2)需求和價格的動盪很大的產業，但買賣雙方都有能力來控制供給過剩，和需要過多的局面。代表業者：紙張產業的PaperExchangeNTUSTecoolab拍賣模式的虛擬商場•受到eBay在C2C的成功先例所鼓動，拍賣模式的虛擬商場也逐漸盛行•採用拍賣模式的虛擬商場，藉由替買方和供應商進行配對，來創造價值NTUSTecoolab拍賣模式的產業特性(1)沒有產業標準的商品或服務。(2)買賣雙方對於商品或服務的合理價格，有不同看法的市場。像買賣雙方對於二手機器、過多難銷的存貨、退貨、或是很難找到的商品價值，常存有差異性認知。代表業者：提供二手機器的IMARK.comNTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類（一）垂直vs水平NTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類依虛擬商場的商品種類來區分：垂直vs水平MRO管理軟體加值服務員工福利鋼鐵產業石化產業航太產業電機產業NTUSTecoolabB2B虛擬商場的分類•垂直和水平是相對於虛擬商場中的商品是否能滿足跨產業的企業而言。•若是一虛擬商場的商品種類，只著重在某一特定產業，就屬於垂直B2B虛擬商場•若是該虛擬商場的商品種類，可以滿足不同產業的企業客戶的需求的話，就歸於水平B2B虛擬商場NTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場•垂直虛擬商場專注於某一特定的產業。通常始於大型批發業者，為了解決缺乏效率所造成的低利潤問題•在上面交易多半是某一特定產業所不可或缺的原料•具備有該產業的專業領域知識和良好的特殊專業關係NTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場•所提供的服務通常是從產業採購過程的自動化，與採購自動化程式的代管服務開始•再進一步添加產業特殊的專業內容。代表業者：生命科學產業的VentroNTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場成功要素(1)市場越分散的產業就越成功(2)目前供給鏈越沒效率的產業越成功(3)具備越精湛專業知識的越成功NTUSTecoolab垂直B2B虛擬商場成功要素(4)能提供越完善的目錄內容和搜尋功能的成功機率越大(5)能與其它垂直虛擬商場溝通，越能發揮既有供應商與買方關係的槓桿作用，所帶來的綜效越大越能成功NTUSTecoolab水平B2B虛擬商場•水平虛擬商場提供的是每家企業營運所必備的商品或服務•企業不分大小、不分產業，都需要的相同功能，因此稱之為水平•比方說一般通稱為“維修與營運商品(MRO)”的文具與消耗品、員工福利、或是運輸／郵寄(logistics)等等•水平B2B虛擬商場的先驅，都是由技術供應者兼營NTUSTecoolab(1)商業程序的標準化。程序標準化的程度越高，則水平虛擬商場提供的服務，越能滿足各行各業的需求。(2)越早進入水平虛擬商場卡位的，成功機率越大。代表業者：CommerceOne的MarketSite.net水平B2B虛擬商場成功要素NTUSTecoolabB2B公司成功關鍵的準則NTUSTecoolabB2B公司成功關鍵的準則•管理與本業的專精•早期進入•強大的配送與物流夥伴•中立性•獲得利潤•公開發行NTUSTecoolab管理與本業的專精（Management&DomainExpertise）•在垂直產業中，企業決定藉由網路市場經營時，管理佔有極重要的地位•供應商評估的是潛在通路衝突、定價、配送、客戶關係管理、品牌稀釋、員工士氣等管理方面的因素•成功的B2B