关于销售管理中产品管理的探讨

I湖南商学院高等教育自学考试学生毕业论文题目关于销售管理中产品管理的探讨学生姓名黄安妮考号专业销售与管理助学点通讯地址湖南同德职业学院联系电话2012年3月II目录摘要···························································································1Abstract·························································································2绪论···································································错误!未定义书签。一、企业产品销售管理的基本理论·······················································4（一）产品销售管理的含义··························································4（二）产品销售管理的共性··························································4二、我国企业产品销售管理发展现状····················································6（一）产品销售管理的发展现状····················································6（二）企业产品销售管理面临的主要问题········································6三、企业产品的管理模式····································································9（一）功能顺序管理模式·····························································9（二）集中管理模式····································································9（三）集成管理模式··································································10（四）合作的销售管理模式························································10四、企业管理的过程及机制·······························································12（一）企业管理过程的主要阶段··················································12（二）企业销售管理机制···························································13结束语··························································································16致谢·····························································································18参考文献·······················································································191摘要随着全球经济一体化的深入和科学技术的飞速发展企业之间的竞争变得越来越来激烈直接且企业之间的竞争主要体现为产品之争特别是新产品的竞争因此新产品开发的成败已成为企业生存与发展的关键当前我国许多企业已经意识到了产品销售管理的重要性并积极投入资源进行销售管理中产品管理的相关探讨，主观上企业对产品销售管理项目进行管理的能力较弱没有根据企业所处的产品销售管理的现状况去选择合适的管理模式。如何对产品销售管理中有效的管理,怎样正确选择良好的产品管理模式并使其得以贯彻实施是企业能否顺利实现产品进入市场的目标使产品满足市场需要，在前提条件在当代激烈的市场竞争中企业进行产品销售管理是必要的。企业所处的内外条件存在着诸多的差异，企业销售管理能力的差异，对产品战略导向以及进入市场的模式和产品销量都有一定的影响，产品销售管理的模式保证产品进入市场的成功。关键词：管理模式2AbstractAsthedevelopmentofglobaleconomicintegrationandtherapiddevelopmentofscienceandtechnologyandthecompetitionbetweenenterprisesbecomesmoreandmorefiercedirectandthecompetitionbetweentheenterpriseismainlyembodiedinproductscompetitionespeciallythecompetitionofthenewproductsandnewproductdevelopmentsuccessorfailurehasbecometheenterprisesurvivalandthedevelopmentkeyofcurrentourcountryalotofenterpriseshavealreadybeenawareoftheproductsalesmanagementtheimportanceandactivelyinvolvedinresourceofsalesmanagementinproductmanagementandrelatedstudy,subjectiveonenterpriseproductsalesmanagementprojectmanagementcapacityisweaknotaccordingtothecompany'sproductsalesmanagementpresentsituationtochoosesuitablemanagementmode.Howtoproductsalesmanagementandeffectivemanagement,howtochoosegoodproductmanagementmodeanditsimplementationisanenterprisewhethersuccessfulimplementationproductsintothemarketsothatproductsmeetthemarketneedoftargetTothepremise,inthefiercecompetitioninthemarketforenterpriseproductsalesmanagementisnecessary.Theinternalandexternalconditionsexistmanydifferences,differencesintheabilityofenterprisesalesmanagement,productstrategyandmarketentrymodeandproductsaleshaveacertainimpact,productsalesmanagementmodetoensureproductentersthemarketsuccess.Keywords:managementmode3关于销售管理中产品管理的探讨4一、企业产品销售管理的基本理论（一）产品销售管理的含义在二十一世纪的今天，经济发展已是重中之重：对于企业来说产品的销售与管理是市场的主导，产品销售并把与技术有关的管理作为其创新理论的主要内容。随着产品销售理论的发展，人们逐渐认识到产品销售管理要以销售与管理为核心，销售管理在产品中是一项首要任务。产品销售管理是指一切在销售和管理的变化对产品的商业化，是产品能够实现市场化方便企业对产品在销售时管理模式的选择进行探讨。（二）产品销售管理的共性从上述本文对产品销售管理对企业具有以下几个显著特点：1．产品销售管理包含了产品销售和服务两部分，在不断推出用户满意的产品前，对产品销售管理与服务对是企业努力的最大目标。而这又是通过管理过程来实现的。2．产品销售过程是一个集成的过程，它涉及到从产品构思、产品的完整性、产品的用处、产品适用人群等，把产品推向市场实现商业化的所有活动，而这一切又都基于销售与管理，管理的目标是让整个过程的整体优化而不仅仅是某一单项活动的局部最优。3．产品的销售与管理，在市场环境的不确定下，没有任何风险。据发达国家的统计表明，以企业产品创新为例新产品开发项目成功的概率只有1/6，产品开发成功后投入市场的成功概率不到2/3，最终产品创新成功的概率不到1/9。可见一个大型企业没有一套对产品销售管理的策略，没有一个好的销售与管理的团队，在好的产品都不会走向成功。54．管理具有兼容性。要求企业的产品销售行为要与企业的内部条件和外部环境约束相适应，相协调。管理是企业在自身积累的知识经验基础上的创造性劳动，从客体上看产品销售是受外部环境因素影响而诱导的变革，因此产品销售与管理要同时适应企业内外诸多因素的约束并协调好相互间的关系。6二、我国企业产品销售管理发展现状（一）产品销售管理的发展现状产品创新活动在企业开展由来已久，产品创新管理在我国则起步相对较晚。但自引进以来得到政府、企业和科研机构的高度重视，政府与企业的产品创新管理机构正逐步健全。政府从宏观角度，通过三大举措对企业产品销售管理进行有益的引导即：成立专业机构，发挥机构管理职能，辅导企业进行产品销售及管理。同时，我国企业或行业之间的产品销售管理平台雏形初现。通过产业战略联盟提升管理水平，构建销售与管理平台实现资源共享、提升销售效率是提升企业产品进入市场和管理水平的有效手段。目前，在国家六部委推进产学研结合工作协调指导小组推动下，成立了四大产业技术创新战略联盟——钢铁可循环流程技术创新战略联盟、新一代煤（能源）化工产业技术创新战略联盟、煤炭开发利用技术创新战略联盟和农业装备产业技术创新战略联盟。产业技术创新战略联盟紧紧围绕企业发展的产品技术需求、行业发展的共性和关键技术需求、国家科技发展战略需求，按照开发技术的先进性，研发的前瞻性和在领域内的权威性的原则，整合行业优势科技资源和产业优势人才，以“引导产业发展、推动销售与管理创新”为宗旨，促进产业共性技术的研发与应用，建立在产业销售价值链基础之上的契约式协作机制和多样化、多层次的自主销售与开放和管理并存的创新模式，构建行业产销售与管理结合的技术创新体系，提升自主销售管理能力。（二）企业产品销售管理面临的主要问题如果说产品创新是企业获取市场竞争优势的发动机，那么产品创新管理则是保持企业长期拥有创新活力的润滑剂和推动剂。但综合考察我国企业产品创新管理现状，三大突出问题成为制约企业创新发展的“管理瓶颈”。1．重视产品开发，缺乏产品创新管理，导致创新产出综合效益不佳创新管理未能提到相应的战略高度，直接导致我国企业在长期效益上不尽人意。除经济效益外，专利、品牌和技术标准更是企业高质量产品创新的结果，从这一方面能更清晰反应我国企业产品创新整体水平。以专利申请为例，7我国近十年来三种专利授权分布中，发明专利授权在数量上一直处于最低水平，所占比重从1998年的2.7%上升到2005年的12%，增长速度比较缓慢。实用新型专利和外观设计专利仍是我国专利授权的主体，发明专利比重低的状况没有根本性改观。专利申请的主体是企业，而缺乏高效创新管理体系的纯技术开