冠心膏营销手册

招商手册心脑血管市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患者消费群的不断蔓延，促使企业、商家、产品也随之层出不穷。近两年，每年以26%的速度增长，使得原本平淡沉默的市场也逐渐登上舞台。一、市场分析众所周知，老年人是心脑血管病的主要发病群体，统计表明，中国60岁以上的人口达到3.5亿，随着人口老龄化的来临，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升，同时也推进了心脑血管市场的繁衍，与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等方面的压力，加上生活不规则、饮食不科学及缺乏锻炼，促使心脑血管疾病在30-40岁的发病率也不断上升，发病的年龄跨度在不断扩大。据不完全统计，目前国内心脑血管类药物市场规模为160亿元，中西药各占一半，且中药产品呈现上升趋势，同时在国家的支持下，心脑血管市场中药处于强势地位。随着患者群体的扩大，产品竞争日趋激烈，而全国各地的消费特点不一，使竞争日趋白热化。1.东北：东北市场是心脑血管病的高发市场。东北人性格豪爽，易急易怒，使得其心脑血管疾病发病率较高，市场销售状况较好，对新产品信赖度关注较高，对产品的品牌要求也较高，相信更科学、更新鲜的产品。2.西北：该市场消费能力参差不齐，高端和低端两极分化较明显，消费者更青睐价格实在、效果好的产品，对品牌意识不强，产品忠诚度低，适合新品上市开拓。3.西南：该市场对价格较敏感，性格相对急躁，心脑血管疾病患者较广，对产品品牌有一定要求，能坚持长期消费。4.南方：心脑血管疾病相对较少，多为遗传或长期生活不规律的人易患，对新产品较敏感，对于口碑较关注，尤其是特定患者间的口碑传播尤为重要，对于新产品较为敏感。5.中部：中部是个较为复杂的消费地带，消费特征不一。是心脑血管高发地，宣传模式和产品的增多，促进了消费者对产品的高度敏感性和认知度，需花大力气或特殊的营销手段征服市场和消费者，但一旦平稳度过安全期，则成为地区消费主力，影响力品牌。二、市场切入点心脏病是中老年人常见病、多发病，其发病率和死亡率均占人类各疾病的首位，死亡人群占全国死亡人数的三分之一，被称为人类健康的“第一杀手”、“人类天敌”。令国内医学界和心脏病患者震惊的是，据医学调查表明，在我国每年死亡的500多万心脏病患者当中，三分之二死于猝死突发，三分之一是长期吃药或多药同服的毒副作用引起的死亡，也就是说，猝死和长期服用口服药或多药同服的副作用才是心脏病患者过早死亡的“幕后真凶”。河北保定东方中药厂经多年研究和临床试验的产品——冠心膏，是独特的“穴位给药，直达病灶”的革命性治疗模式，比传统口服药物治疗药效提高13倍，安全性提高20倍以上，完全符合世界卫生组织大力提倡治疗心脏病的三大新标准：1.非口服疗法；2.实用方便；3.无毒副作用，无依赖性。目前，心脏病患者大多采用口服给药方式，通常服药方法是一日三次，早、中、晚各一次。而一般口服药物的半衰期为2-4小时，按消费者常用的服用方法，则会造成凌晨一点后会出现体内药效空白期，极易造成猝死突发，从而导致死亡。“冠心膏”所采用经络传导，透皮给药的方式，是目前治疗心脏病的另外一种给药方式，不经肠胃分解，不经肝肾代谢，对身体无损伤，同时采用缓释控药技术，药效持续作用24小时，有效防止了猝死现象的发生。因此“冠心膏”市场切入点：药效持久，防止猝死。三、冠心膏的市场前景未来的心血管市场，患者越来越多，发病率也越来越高，消费者的目光更多落在“养”和“防”上，“以养带治”更具可信度，更符合现代健康意识，符合中药产品特点及市场操作规律。1998年天津天士力丹参滴丸上市之初，以其独有的剂型优势，在短短三年内，切割出独属其的心血管市场份额，于2001年达到销售高峰20亿的年度销售量。直至今日，还牢牢占住心血管疾病滴丸市场份额的70%，堪称行业市场一流速度。“冠心膏”是目前国内唯一的国药准字，治疗心脏病的外用贴剂，以其独有的产品特点、剂型优势，将会对心血管疾病市场的再一次切割、细分，重新界定市场份额，形成片剂、胶囊、滴丸、口服液、丸剂、针剂、贴剂七大类市场，预计贴剂销售市场份额不会低于一年10亿。四、冠心膏操作模式作为大药市场的黄金股，心血管市场历经一番拼杀和竞争后，营销手段趋于饱和，学术、机理层出不穷，使得心血管市场逐渐走向边境。而实际上，除了学术、机理外，产品可研究、分析、可挖掘的手段还非常之多。在传播上，此类产品高发在中老年人身上，对于这样的目标消费者，其推广方式多放在攻心上，引起患者及家属的共鸣，形成购买，这既是大势所趋，也是情理之中。“冠心膏”以其特有的产品卖点，确切的疗效，适合下列营销模式的推广：1.体验式营销：确切的疗效，使消费者以深刻的亲身体会，刺激其消费、购买欲望。2.广告炒作：特有的剂型优势，覆盖心血管剂型市场，防猝死，安全长效，且无副作用，不损伤身体器官。3.会议营销：可持续长久操作的产品，疗效确切，不需夸大产品功效，稳定的快速发展市场。五、冠心膏招商政策1.全国统一零售价：268元/盒2.代理价：40元/盒3.规格：120盒/件4.提货要求5.提货支持：（1）首次提货一次性提货5件者，返货1件；（2）二次后提货一次性提货10件者，返货1件。6.赠贴支持：（1）首次提货按每件150包配送；（2）二次提货按每件120包配送。7.年度奖励：完成年度任务奖励3%。六、区域划分1.A类市场：主要指省会城市和直辖市。2.B类市场：主要指经济较发达的城市。3.C类市场：经济发展一般的城市。4.D类市场：经济发展缓慢的城市。七、冠心膏市场盈利分析（略）八、会议销售模式简析（一）会议销售的优势1.投入低，产出合理。2.直接面对消费者。3.省略销售的中间环节。（二）会议销售的流程1、选点（1）选择可以试贴的地点类别首提货量市场保证金A30件2万B20件1万C10件5千D5件5千省级代理面议a.小区内主要街道口、菜市场附近b.小区公园里c.小区内药店或门诊d.其他老年人活动场所多的地点（星光老年之家）（2）选择会议地点a.小区内居委会的会议室b.小区附近酒店、宾馆会议室（3）选点注意事项a.小区内人口最好在5000人以上b.了解小区内有无其他厂家做活动，是如何做的活动，规模如何，了解外联（小区内居委会、物业管理、城管等）的管理及收费情况。c.了解小区内目标群体的活动规律（从早上赶早市到晚上纳凉等活动规律）。2.试贴（1）试贴地点的包装：条幅——“国内唯一治疗冠心病外用药‘冠心膏’试用点”展板——机理篇、病理篇、病例篇配备——易折叠桌子一张、凳子四把器材——血压计、听诊器各一资料——宣传彩页、四折页、样品盒、登记表、海报（2）试贴的注意事项a.不要急于销售药品，要为咨询者分析透病情，建立信任b.试贴的第二天一定要打电话回访，确认电话及地址的真假，确认贴上之后有无不适，邀请二次试贴c.建立详尽的客户资料3.邀请（1）发请柬附致患者的一封信附本次会议主要内容及流程附本次会议专家简介附本次会议的康复之星简介（2）电话邀请会议前一天再通知一遍，确认到会人数，通知内容同（1）项4.会议（1）流程a.提前一天准备活动物品，由专人管理b.提前一天布置会场：条幅、展板、桌椅摆放、幻灯片、投影仪、幕布、音响设备、饮用水、水果等全部到位c.模拟演练：主持人串一遍稿子，并模拟主持，提建议并修改执行d.发现环节控制疏漏并及时修正（2）注意事项a.专人专岗，明确职责范围及责任b.活动时绝对不允许随便脱岗、串岗c.要求活动人员眼勤、腿勤、手勤5.会后（1）所有活动物品专人统计保管，列出使用消耗明细（2）药品专人保管，发药、售药、收款统一管理，并安排送货（3）活动总结九、冠心病病理篇1、什么是冠心病？冠心病全称冠状动脉粥样硬化性心脏病。指冠状动脉粥样硬化使血管狭窄或阻塞，或（和）因冠状动脉功能性改变（痉挛）导致心肌缺血缺氧或坏死而引起的心脏病，统称冠状动脉性心脏病，简称冠心病，亦称缺血性心脏病。心肌对氧的需求量很大，基础条件下耗氧量为每100克心肌8—15ml/min（秒），冠状动脉血流量每100克心肌在60—80ml/min,当心肌对氧需求量增加时，冠脉血流量可在短时内增加4--5倍。在生理情况下，心肌的氧供和消耗处于平衡状态。2、冠心病分型：1979年WHO将冠心病分为以下五型：1）、无症状性心肌缺血：又称隐匿型。无症状，劳累后有胸闷的情况，心电图示心肌缺血表现（ST段压低，T波减低、变平或倒置）。2）、心绞痛：发作性胸骨后疼痛，为一过性心肌供血不足引起。3）、心肌梗死：症状严重，由冠状动脉闭塞致心肌急性缺血性坏死所致。4）、缺血性心肌病：心脏增大，心力衰竭和心律失常，为长期心肌缺血或坏死致心肌纤维化而引起。根据临床表现，有的专家也称心律失常型。5）、猝死：因原发性心脏骤停而猝然死亡，多为缺血心肌局部发生电生理紊乱，引起严重的室性心律失常所致。3、冠心病的易患因素：1）、年龄：40岁以上多发，49岁以后进展较快。2）、性别：男性多于女性。女性绝经（60岁）以后发病率高于男性。3）、职业：脑力劳动者大于体力劳动者，压力大，经常有紧迫感的工作易患。4）、饮食：常进食高热量、较多动物脂肪、高胆固醇者易患。食量大也易患。5）、高血脂：总胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白、极低密度脂蛋白增高，高密度脂蛋白下降易患。6）、高血压：高血压患者60%-70%患冠心病，是血压正常者的4倍。7）、吸烟：吸烟者比不吸烟者本病发病率与死亡率增高2—6倍，且与吸烟支数成正比。8）、肥胖：向心性肥胖者具有较大的危险性。9）、糖尿病：10）、遗传：4、冠心病治疗原则：1）、用药原则：A\B\C\D\E(二级预防原则)A、阿司匹林：长期每天口服50---100毫克肠溶阿司匹林，抗血小板凝集，减少血栓形成抗心绞痛：舌下含服硝酸甘油1--2片血管紧张素转换酶抑制剂：卡托普利、依那普利、雷米普利等，治疗高血压，改善心功能，减少心脏重塑，遵医嘱。B、B-肾上腺素能受体阻滞剂：美托洛尔，卡维地洛尔，阿替洛尔，比索洛尔。无禁忌症者：降低血压，减轻心脏负担，治疗劳力性心绞痛，减少心律失常，预防再次心肌梗死和改善心功能。钙通道阻滞剂：维拉帕米，硝本地平，地尔硫卓，尼卡地平等。控制血压：C、降低胆固醇：少吃动物内脏、蛋黄、肥肉等。辛伐他汀，普伐他汀，阿托伐他汀戒烟：减少烟碱对血管内皮的损伤D、防治糖尿病控制饮食E、普及有关冠心病的教育，包括患者及家属鼓励有计划的、适当的运动锻炼。2）、介入治疗：--经皮冠状动脉腔内成形术（手术费昂贵）--冠状动脉内支架置入术（3万多元）--确诊：冠状动脉造影--冠脉搭桥3）、中医中药：以活血化淤，行气止痛，舒振胸阳药物为主。如：复方丹参滴丸，冠心苏和丸等等。5、心绞痛概述：冠状动脉供血不足引起的胸骨后和心前区绞榨性疼痛，有时可放射左肩和左前臂、剑突下、咽喉部，右胸部有压迫感或表现为呼吸受阻的不适感。1）、稳定型心绞痛：劳力负荷（心脏负担加重、从事使心率加快的运动、洗澡、受凉、吸烟后、大量进食）增加时发作，持续数分钟，休息或用硝酸甘油制剂后消失。发病机制：劳力后冠状动脉供血小于需血，导致心肌缺血缺氧。心肌内积聚过多酸性代谢产物（乳酸、丙酮酸等）产生痛觉，疼痛出现后常逐步加重，3—5分钟内渐消失，辅佐不定时，无规律，休息或舌下含服硝酸甘油制剂可在几分钟内缓解。2）、不稳定型心绞痛：稳定型心绞痛1个月内发作频率增加，程度加重、时限延长、静息时也有发作或因较轻的负荷也能发作。发病机制：冠状动脉内不稳定粥样斑块出血，斑块纤维帽出现裂缝刺激冠状动脉痉挛。也可因劳力负荷诱发，但劳力负荷终止后不缓解。硝酸类药物缓解作用减弱。6、心肌梗死概述：冠状动脉供血急剧减少或中断，使相应的心肌严重而持久地急性缺血达1小时以上导致心肌坏死，表现持久的胸骨后剧烈疼痛，发热，检查白细胞计数和血清心肌坏死标记物增高及心电图进行性改变，可发生心律失常、休克或心力衰竭，属冠心病严重类型。症状：发作前数日有乏力，胸部不适，活动时心悸、气急、烦躁、心绞痛等疼痛多发于清晨，部位于性质与心绞痛相同，诱因不明显，常发生于安静时，持续时间较长，可达数小