净水机小区推广之我见

第1页共5页美的清湖合资公司（佛山）实习计划实习人：冯社浩提交时间：2009年10月12日一、实习时间地点安排时间：2009年9月22日-10月8日，共17天；实际时间：2009年9月22日-10月2日，3日-6日请假，7日-8日，总公司。实际时间11天；地点：美的清湖佛山合资公司。二、实习方法本次实习拟采用询问、现场观摩、亲自操作实践相结合的方法。询问式方法是指直接与小区推广人员、营销策划人员交流沟通；现场观摩是指直接到小区推广现场、十一营销活动现场进行观察、自我思考；亲自操作实践是指自己亲自主持操作一次小区推广活动以及积极参与到十一营销策划活动。三、实习目标实习事项目标完成情况小区推广熟悉小区推广方法，如何提前预热、准备物料、现场宣传，参加两次小区活动，亲自操作一次小区推广活动，总结出小区的推广方法；阶段完成，亲自操作主持未完成小区消费者了解小区消费者的购买行为、购买习惯、购买心理；完成营销策划熟悉节日营销活动，如何提前预热、准备物料、现场宣传，亲自参加一次节日营销活动，总结出节日活动推广方法；完成第2页共5页终端物料了解终端物料中存在的问题并提出改正措施，了解竞争终端物料的优点并加以吸收运用；阶段完成营销策划活动学习卖场内家电好的营销策划活动，并加以吸收运用；阶段完成其它项目融入美的深入企业文化及相关制度，积极与同事交流总结；完成融入美的清湖了解美的清湖公司历史、产品、组织架构、发展战略等，熟练使用运用协同平台，积极参加公司各项活动，认识50%的同事；积极提出合理化建议两条；阶段完成，合理化建议未提出融入部门了解部门的行事风格与工作氛围，尽快融入团队中；完成水污染事件收集整理水污染事件5篇，对其进行归类、整理，并增加图片、视频等，丰富内容；完成新闻软文书写新闻软文2篇，与主管交流修改，掌握新闻软文的格式、内容及发表；已书写1篇，但未交流四、实习结果深入分析我在合资公司参加两场小区推广与一次大型活动推广。小区为顺德大良康城花园与容桂文海花园。大型活动地点为佛山创意园，主题为《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会。活动内容简单介绍宣传效果销售情况备注9月20日大良康城花园700户，小区两个门口，楼龄5年，楼盘售价6-8千宣传单张500份，现场咨询多于100人3台MU101-5，998元，送风扇未能把握顾客心理，销售低端机9月27日容桂文海花园500户，小区一个门口，楼龄4年，楼盘售价3-4千，该小区外地人居多。宣传单张400份，气球100个，现场咨询多于60人未开单国庆放假，今天仍然上班10月1日-2日佛山创意园《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会宣传单张1000份，现场咨询未统计未开单效果差小区推广与卖场是两个不同的销售战场，但是其中又有所区分，卖场的特点是：购买为主，宣传为辅，小区的特点是宣传为主，购买为辅。小区推广更多是看重影响力与宣传效应。小区推广有如下特点：①目标顾客明确：小区内住第3页共5页户；②人流量集中，主要集中在三个时段：早上8点-10点、下午4点-6点、晚上7点-9点；③只有一家推广商：自己，无人竞争；④小区内顾客的口碑传播。小区推广活动=50%楼盘+30%形象+20%现场解说。1、楼盘选择小区推广成功与否与楼盘的选择是密切不可分的。选择一个好的小区，小区内住户有购买力，水安全意识高，那么宣传就会比较成功，而且成交几率就高。反之，一个没有购买力的小区，就只能当作是一种宣传。楼盘选择要点内容备注许可楼盘必须允许做活动佛山部分楼盘不允许楼龄楼龄需3-8年，楼龄偏小偏大不可取，夫妻年龄30-40岁，工作稳定，收入稳定，已有小孩，享受生活。与物业商量住户人数越多越好，最少要有500户。楼盘价格价格要在相对较高，城中心最好楼盘门口最好一个门口，人流量较为集中比较理想化电梯小区楼盘最好有电梯2、宣传形象小区推广活动的形象代表了产品形象，因此，必须将现场布置好，使人看上去有层次、很高档。产品摆放、条幅挂起、赠品摆放、产品贴等等，都要做到一致，显示出活动的档次，增加顾客对美的品牌的印象分。另外，小区推广人员也是展现产品档次的一个窗口，如果推广人员衣衫不整、不统一、乱七八糟，绝对是无法宣传产品的，更不要提成交了。3、顾客分析小区前来摊位前询问的顾客相对于卖场要多很多，卖场一天下来，询问的人不超过10个，但是小区推广轻轻松松可以达到五十个。在9月20日康城花园小区推广活动中，了解顾客超过100人，在9月27日文海花园推广中，了解顾客超过60人。第4页共5页顾客类型购买行为备注夫妇二人（或小孩）购买机会最大，成交率高，且两人相互商量，了解时间长，当场不会现金购买，安装时交纳；对现场购买心存疑惑男性或女性一人购买机会小，且了解时间较短；对现场购买不信任老人+小孩或老人购买机会小，了解时间长，如果有意愿，会返回家中商量，自身无决定权对现场购买信任4、大型节日推广活动选择大型节日推广活动绝对是宣传的最好选择，但是，如果现场不开单的话，难免会让人沮丧与失望。《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会在表面上看去绝对是一个大手笔，主办方《南方都市报》告知，其在报纸上做了大量的广告，而且依靠抽奖来吸引市民参与，但是实际上没有想象中的人潮汹涌，现场望去，都是参展商的员工，造成了工作人员多过参观市民的情况出现。原因分析总是能够找到很多理由，但是，残酷的现实告诉我们：本次宣传不成功。失败原因①宣传效果与博览会是密不可分的，如果博览会效果不理想，我们的宣传效果肯定不理想；②本次博览会是以航拍展为主题，揉合了许多商业活动，比如楼盘、装饰公司、汽车贸易商宣传等，实际想通过吸引市民观看航拍展，来了解这些公司，但是效果不理想；③10月1日-2日，现场温度30度以上，且10月1日阅兵，人流量不足。五、实习总结与建议本次合资公司的实习，达到了预期的目标。在实习中，通过观察、访谈、个人实际操作，了解了小区推广活动与大型节假日营销活动的操作方法，熟悉了小区推广活动的顾客购买行为、购买心理、购买习惯，为以后的小区推广、大型节假日营销策划打下了坚实的基础。另一方面，通过参加培训活动、演示比赛、同事交流，融入公司，了解了美的集团，美的清湖，对公司有了更深的了解。另外，通过与部门同事的合作，第5页共5页了解了部门的行事风格，融入了部门。序号内容备注1小区推广中1-6岁的小孩子很多，可以让家长从小孩子的健康出发，购买净水机，比如血铅事件对儿童智力发育有影响，制作相应KT板；已采纳2在那个小区推广，就把该小区用户的安装照片做成KT板，并表明几栋几户，增加顾客信任感；已与黎健谊沟通六、个人想法1、与其他品牌合作；在9月20日在大良康城花园做小区推广活动的时候，旁边是红孩子（Alexa全球排名第一的中文婴幼购物网站，最大的中文妈妈社区）在做小区推广活动，他们的宣传手册（有一百多页，为产品DM广告）更能吸引顾客，而且顾客不会轻易丢掉。我们就与他们一起合作，利用他们的宣传手册夹带我们的宣传单张，效果不错。2、大型活动在小区推广的时候，仅仅是美的净水机一个产品，还是显得势单力薄，如果能够与其他品牌（比如母婴用品、厨卫产品、床上用品）一起合作，整合起来，组成“行业冠军进小区”活动等，大家都是趁周末一起去某个小区做活动，相信力量会更大一些。3、小区内美的员工与口碑传播在小区推广活动中，如果小区内有美的员工居住，或者该员工能够在现场旁敲侧击的话，成交的几率会增加很多。比如在大良康城花园做推广的时候，一位顾客迟迟不肯下单，就问了一下在小区居住的一位美的中央空调的员工，产品如何，该员工也十分配合，结果客户就迅速成交了。可见口碑传播绝对是产品销售的最佳广告。