低端光瓶酒运作模式

产品运作一、产品简介简介此处就不班门弄斧了，贵公司比我更为了解。二、产品定位尽春意酒应该坚持走中低端白酒路线。低端白酒主要是地区性小经厂商在运作，这些厂商无意向外扩张，而且营销方式单一，故尽春意酒抓住中低端定位的空档实现迅速崛起。第一、不走高端，坚持把中低端产品作为核心战略，甚至连中端产品都应很少。第二、消费者定位应精准，以面向农民、农民工和工薪阶层为主。第三、策略为农村包围城市，专注县、乡、村三级主力市场，稳扎稳打，一个一个拿下。第四、做全国品牌，不做本地品牌，要有大局意识和野心，不能安于本土本地。三、包装分析1、产品表现应达到的要求产品定位大众酒、老百姓的酒、农村人酒产品包装应以玻璃瓶和乳玻瓶光瓶酒为主，盒装为辅，节省成本；瓶型设计以普通大众化为主，利于大众接受；如可以，可用三线明星代言，提高产品的形象和美誉度产品规格规格：125ml、250ml、450ml、480ml、500ml产品线光瓶5元-20元价格不等；盒装10元、15元、20元、30元、50元；等产品品质口感平和、绵净顺口、饮后舒适2、包装特点（1）产品的瓶、标、箱图案设计应别致大方有质感，并优于竞品。（2）裸瓶包装，较大众化，迎合大部分农村人士的消费心理，同时降低成本。（3）包装应简约而不简单，贴近消费者。（4）如可以，可用三线明星代言，提高产品的形象和美誉度。3、主销产品大致成本核算（单位：元/瓶）产品容量规格盒子+瓶子成本酒水外箱单瓶总成本核算标瓶子盖子单个外箱价格外箱分摊到每瓶成本尽春意顺酒500ml0.10.70.121.22.80.242.36尽春意红花500ml0.151.50.231.53.00.253.63四、价格体系1、目前主销产品的价格体系主销产品说明规格供经销商价供二批价供终端价零售价位零售利差尽春意顺酒500ml48度1*1253元/件63元/件70元/件7元/瓶尽春意红花500ml52度1*688元/件100元/件114元/件25元/瓶2、价格分析（1）从零售价定位上来看，应基本满足中低档消费者的价位需求，新产品零售价应以4、5、6、8、10、15等系列产品占主体的70%以上，主体产品不超过25元。（2）从渠道空间上来看，从经销商到县级分销到零售大宜采用滞后返利、模糊返利或实物返利，避免出现低价倾销。严格市场监管，对市场进行突查，执行到位则奖，否则重罚。（3）从价格空间来看（建议）对于县乡经销商来说，15元以下的酒，每件（12瓶）能有10—15元的利润空间，而且送货半径很短，还有促销及赠品的支持，积极性会很高；对终端而言，每瓶12元的酒能有2元多的利润，加上现金现货的模式不压货，终端也将是十分乐意的。3、尽春意酒核心策略——低成本。低端产品要想有很大的利润空间和操作空间，其核心是其低成本控制，业内也有说法称其为产业链优化即异地扩张异地OEM（寻找当地酒厂代工），实现当地配送。（1）从生产上来看，尽春意酒业在各地整合一些小酒厂，进行“异地灌装”，如此可省下巨额的税费（小酒厂报税50万/年）和运输费用（运输费用极端核算可到1元/件×500公里），可远低于一般酒水5元/件×500公里。（2）从销售来看，在全国各地应招募大型实力经销商，这样市场开发和维护基本都是经销商的人员和车辆，可以省下了大量的市场费用。（3）从原材料来看，控制好酒精勾兑和简易的包材这2个低成本的因素。五、操作模式招商模式：招什么商——市场快速启动模式-突击队、信心——活动政策的设计——团队标准化-执行力——样板突破滚动发展1、招商方面，找实力经销商市场操作上，可主要采用大型经销商制，把酒当成水来卖。其主要市场表现是，发展各地大型经销商，裸价供货，厂家集中广告宣传，运用经销商的网络密集分销，快速铺货，厂家对经销商进行协销。经销商首选有市场基础和影响力、从事酒水或食品饮料、具备渠道网络和人员配送基础的强势经销商。招商市场以地级市为主，以核心乡镇市场为主。扁平化的渠道模式图2、市场快速启动模式启动市场方式：一个县城市场，厂家派驻业务5-20名业务人员组成突击队，半个月之内迅速搅动起氛围，坚定了经销商信心，然后交由经销商维护。不但铺货能力超强，而且对终端的铺货要求标准也必须很高，短期内大量的铺货保证了产品在市场上的能见度。由此一个区域一个区域集中开发，然后突击队进驻下一个的市场，滚动开发。3、灵活促销、层层推动经销商裸价操作，有空间灵活投入。产品铺货政策设置十分到位，根据目标客户不同，设置不同的奖项（例如现款进五箱送豆浆机一个、十箱送自行车一辆等），通过奖品的拉动提高终端的推介力。从经销商，县级、乡镇、零售店层层加压，阶梯促销推动。4、团队标准化-强执行力经销商组建的终端直营团队（直销员），专人专车，直销员提成（件提）月收入划定在2000-10000元，远超同行，积极性高，执行力强。分片区标准化操作，一人一车，划定拜访路线，终端维护和补货一起干，争取拜访成功率较高。5、打造样板、滚动开发厂家提供统一模式，包括价格体系设定、奖项设置、人员配置、路线设定方式等，短期内集中资源打造样板，形成突破点，以带动面，以此为模板进行复制，滚动开发。六、终端打造（传播的方式、针对性、深入人心切合品牌定位）1、充足的利润空间对终端而言，每瓶25元的酒能5元左右的利润、每瓶7元的酒有将近1.5元的利润，加上现金现货的模式不压货，终端也是十分乐意的。2、终端通俗的广告语、细致丰富的生动化尽春意酒主要终端集应中于乡镇市场的小卖部、小饭馆及一些城市的大排档等以低档消费为主的地方。门头投入可以少量，但店内的海报、招贴画、温馨提示标语等应丰富。3、终端精细化运营，服务到位精细运营对细节要求很高，凡是肉食店、蔬菜店、小卖部、小饭馆等能与消费者直接接触的点，都应该发展成终端。维护期向每个零售终端发一个周期拜访表，业务员每来一次就打个勾，使终端直接融入到对经销商业务人员的监督管理中去，这样不但提高了经销商的服务质量，而且很好的维护了终端自身的利益。七、消费者拉动1、在产品设奖上创新，将设奖进行到底。经销商裸价操作，有空间灵活投入。投奖灵活：经销商根据市场不同地区、不同时机配送奖品。服务到位：快速兑奖，服务到位。拉动消费者：大力度设奖，消费者吸引大一半赠品，一半货。打击竞品：促销力度以绝对优势压倒竟品2、从产品出厂到消费者手中，大约有四个环节，每个环节均有奖励，层层推动厂家：提供少许模板宣传的物料。经销商：空间较大，结合本地情况大力度促销甚至前期赔钱促销培育市场。分销商：促销政策执行到位。零售商：及时兑现，服务到位。对于县级以下的消费者而言实惠是根本的，能吸引消费者的一是价格便宜、二是赠品诱惑。如果赠品花样繁多，整箱送酒杯、瓶盖换礼品、开瓶送现金、搞活动送毛巾袜子不锈钢碗电饭锅皮带等乡镇老百姓的必需品，常年累月的小恩小惠就可以培养出深厚的认同感。九、媒介投放品牌传播方面，可以找一个为产品形象代言人，传播方面：超越开瓶有礼、买赠、地方小广告等低端常见传播形式，启动全国媒体大联播，包括电视广播、店招高炮、车体站牌、户外终端等媒体形式。九、总结一：战略定位清晰，目标明确。产品自上市开始就应将低档白酒作为战略性产品来开发，产品推出后，目标市场也应十分的明晰，县级市场、农村市场为主力市场，在市场运作的过程中由于战略定位清晰，所以运作时不管遇到什么阻力意志都十分坚定。由于目标市场明晰，在市场运作中就心无旁骛，保证了资源的集中运用，避免了在市场运作中走弯路。二：可操作化的市场运作模式。启动市场模式执行力较强，首先是选准客户，产品铺货十分到位，继而通过奖品的拉动来提高终端客户的推销力，产品布好局后就开展消费者免费品尝等活动以及制造终端生动化氛围拉动终端消费。成功后，进行复制，一个一个市场啃，精耕细作。由此来看样板市场的打造和精耕细作是开拓市场的有效手段之一。三：协销是执行力的保障。协销保证市场启动的速度。强有力的执行能力是快速启动市场的重要因素，在产品铺货期，应依托代理商的同时自己组建队伍帮助经销商在市场上攻城拔寨，强调执行力应十分到位，这样终端促销政策也避免有执行不到位的发生。四、先把市场吃到肚子里再消化。在开拓市场时一般先投放玻璃瓶的主打产品来进行市场开拓，与竞争对手在市场上拼市场份额，抢市场占有率。遇到竞争对手打价格战就及时跟进，直到将市场操作成熟后再引进或半斤或一斤、或玻璃瓶或乳玻瓶的产品来跟进，以最大化的赚取市场利润。所以起初应避免用战略产品攻陷市场，选择一款战术产品，前期可以不考虑其盈利，主要用其提供市场份额和完成口感培育，之后导入战略产品整合市场。五：好的形象代言人的选择。