余建军老师《商业银行差异化经营路径分析与应对策略》20160518S

内容提要一宏观经济形势二商业银行竞争环境分析三挑战互联网银行四商业银行差异化经营战略选择技术五差异化竞争三部曲六差异化经营策略实施七WorkShop工作坊-差异化经营行动方案八跨越战略转折点一宏观经济形势供应商讨价还价能力替代品的竞争竞争潜在行业进入者买方讨价还价能力〇竞争五力模型与奔腾年代宏观经济形势•团队竞技：锁定南京银行竞争对手〇竞争五力模型与奔腾年代宏观经济形势〇38年汇算清缴宏观经济形势•市场•政策•成本•环境内部环境•不•秩序•从全球化国际环境〇38年汇算清缴宏观经济形势〇深圳房价是怎样涨上去的？•增长期•上涨趋势基本判断•工业化•差异性•不同的•不同的•不同的趋势•特区•成熟风险提示1、七十年大限？2、房价崩溃？宏观经济形势〇人民币汇率预期•一带一路•企业和个人自己的钱•转移•回流•人民币别人的钱•外汇•美元•增长7元！8元？对前景的信心与期待宏观经济形势〇滞胀vs.通缩•M2•冲销•调整•气候1.4%+0.7%•供给•上游•输入性•成本温和通胀型•如果•万一历史借镜宏观经济形势〇培育新的增长点•6.5%•组织•降准•负债率LVUW•工业化•投资•工业•出口改善•不作为•地方政府•“十三五”非经济因素宏观经济形势〇培育新的增长点宏观经济形势〇培育新的增长点宏观经济形势〇银行见证经济奇迹•解决•修复•资产•优化•人民币猪已死去牛还活着宏观经济形势1-并购2-新兴3-对冲〇银行见证经济奇迹宏观经济形势二商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•网点智能化•网点和移动•电子•“小而美”传统互联网化•数据•全渠道•基于营销互联网化•跨网点•办公•社交协作互联网化•合作•带来•打造对外互联网化四化建设商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•智慧银行集中亮相商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•银行网点是否大规模裁撤？1、开设新网点非常困难，银监审批是非常严格除非是偏远地区的，缺少金融机构的地方会审批较快，其他地方一般是不会批准的。所以现在一些新兴商业区，银行想进去，都是拆迁已有的网点搬过去商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•银行网点是否大规模裁撤？4、服务引导现在商业中心的网点，其实很多时候业务类型都是“通兑”，为别人打工，本身的利润增长有限，远远没有社区网点增长快，但是这类网点我们更多将功能归于服务引导，（一般银行将这类网点做成形象工程，增设VIP、财富中心等），缺了肯定不行商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•如何分流人员分流？如何提升技能？如何充实职能？1、互联网工作协同2、晋升通道商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•在银行工作也有快三年了，虽然两年不在柜面，但仍感觉到网点客户越来越少，自助设备使用越来越多•来自一线的感言商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•我想未来的网点应该在这几个方面有所进步：•一是智能化，这已经是一个大趋势，随着自助银行普及，自助设备得更新换代，越来越多的服务应该是能由设备自助完成•前台人员的数量会大幅减少，后台监控及操作成为银行工作重点•来自一线的感言商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•民生银行案例分析•社区银行平均每天可以有两到三个新开卡业务，每周有上百万理财卖出。商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•民生银行案例分析•民生是很注重社区银行的，仅是我所在的支行就开设了5个网店，那么整个市分行管辖网店要在20个以上。覆盖了X市大多数相对高档成熟的社区商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•民生银行案例分析•说说社区银行优势吧，来到社区银行办业务的居民主要看中以下几点：1、距离近，方便，不用排队等候商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•民生银行案例分析•从民生银行的角度讲，优势应该有：1、开店费用少社区银行不设柜台，只设自动存取款机，金融押运一周来一趟。这样节省了很大一部分开支商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•销售化与智能化•银行网点转型的方向包括两个：销售化与智能化商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•销售化与智能化•转型必然带来营业模式的变化商业银行竞争环境分析〇银行互联网化•销售化与智能化•如何减少不必要的人力成本？智能化网点正是下一阶段发展的重点。解决网点智能化问题的关键，还是在认证技术，目前强制规定柜面办理的业务，多数属于需要强双因素认证（如身份证+本人外貌），考量的是监管和风控的需要。商业银行竞争环境分析〇现在就是未来•交通银行案例研讨商业银行竞争环境分析〇银行互联网化模式商业银行竞争环境分析〇银行互联网化经验教训商业银行竞争环境分析〇银行互联网化经验教训商业银行竞争环境分析〇银行互联网化趋势商业银行竞争环境分析〇避免灾难性的循环•银行在面对社交媒体创新时，通常会经历灾难性的5个阶段完全忽视这只不过是一股热潮还是搞不懂要从哪里赚钱被音爆覆盖疯狂抢进商业银行竞争环境分析三挑战互联网银行网商银行5年内覆盖1000万家小微企业或个体创业者微众银行-“微粒贷”20多天内，向20万个白名单QQ用户推送产品，开通用户2万个发放贷款5.8亿元，余额4.5亿元，归还贷款1亿元传统的个人信用贷款·“微粒贷”〇就这样被互联网银行颠覆？挑战互联网银行〇就这样被互联网银行颠覆？•80/20法则与2/80法则，怎么办？•为什么说我们是幸运的一群人？挑战互联网银行〇数字技术优化挑战互联网银行〇利用数字技术优化的组织启用数字品牌新团队和新观点分支机构转变银行文化和组织结构挑战互联网银行〇银行的机会与挑战•客户希望得到的不仅是可信赖性，他们还需要透明性、多样化的产品及丰富的业务渠道挑战互联网银行〇银行超越客户期望的12种方式挑战互联网银行找到自己询问自己提供建议更好地了解自己与自己保持密切联系激励自己与自身情况对比与自己开展交易教育自己提醒自己让自己选择保护自己〇银行超越客户期望的12种方式挑战互联网银行找到自己询问自己提供建议更好地了解自己与自己保持密切联系激励自己〇银行超越客户期望的12种方式挑战互联网银行与自身情况对比与自己开展交易教育自己提醒自己让自己选择保护自己〇银行超越客户期望的12种方式挑战互联网银行渠道战略品牌信任产品开发〇以信息为主导实施转型挑战互联网银行〇以信息为主导实施转型•创建以客户为中心的银行挑战互联网银行•应用介绍〇以信息为主导实施转型•财富云-微秘书终端挑战互联网银行〇应对策略路径挑战互联网银行•智慧银行建设与物联网IOT机会•四川惠农金融思路分享•贵农云案例分析〇应对策略路径挑战互联网银行〇应对策略战术支撑点挑战互联网银行〇应对策略制高点•大数据营销•有哪些互联网工具？•合作伙伴在哪里？〇应对策略行动方案挑战互联网银行〇应对策略贯穿始终的主线•差异化经营与低成本•这是谁的要求？挑战互联网银行四商业银行差异化经营战略选择技术-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进攻竞争防御FSESISCAFS/CA代表两个内部因素ES/IS代表两个外部因素根据银行的不同，其轴线可代表不同的变量组合给选定变量一定的评分，求出各数轴所有变量的平均分值将两个X轴和Y轴上的分值分别相加，得到X和Y的值，其交点和原点连接形成一个向量向量所在的象限就表明银行应采取的战略〇WorkShop工作坊商业银行差异化经营战略选择技术-6-5-4-3-2-10123456-1-2-3-4-5-6654321保守进攻竞争防御FSESISCA〇WorkShop工作坊商业银行差异化经营战略选择技术〇WorkShop工作坊SPACE-商业银行差异化经营战略地位态势与行动评估商业银行差异化经营战略选择技术SOP用人企业文化协调集势责任绩效调研反馈包装交付自我管理请示重点〇打造团队执行者提升业绩战略选择与执行〇案例分析•农行苏州分行11连冠战略选择与执行项目总结论坛•走动式培训：项目启动巡回宣讲•执行力指数测试•关键事件锚定分析•执行能力EFCB抽查•SPACE分析•竞争对手分析/标杆研究/行业趋势报告培训•架构设计训练•流程修复训练•员工满意度vs.客户满意度•项目诊断报告大会/训练营/巡讲•领导力训练营•执行100地图〇跑在数据上的执行力战略选择与执行〇案例分析•忠诚能干不贪心的灵魂人物，永远找不到战略选择与执行五差异化竞争三步曲〇[南粤蓝海案例]•南粤银行是原来的湛江市商业银行，05年破产重组以后，很快走出湛江，现在是1500亿的规模，在广东的主要城市，重庆、长沙都有了布局•零售业务特色主要是高收益的无担保贷款差异化竞争三步曲〇零售银行差异化模式差异化竞争三步曲〇10家银行的差异化策略实践差异化竞争三步曲〇品牌差异化-北京银行案例分析差异化竞争三步曲〇品牌差异化-广发银行的差异化再造•差异化战略描绘广发微笑曲线差异化竞争三步曲〇品牌差异化-广发银行的差异化再造•首先，推广方式层级化差异化竞争三步曲•其次，启用多渠道多形式的媒介传播，强化品牌认知和品牌好感，增加品牌美誉度〇品牌差异化-广发银行的差异化再造差异化竞争三步曲〇品牌差异化-广发银行的差异化再造•广发银行品牌关注度显著提高，差异化竞争三步曲南京银行股份有限公司标志、VI、企业文化CI系统及落地设计〇团队竞技•团队竞技：南京银行故事会？•团队竞技：品牌差异化思路？差异化竞争三步曲〇品牌差异化-品牌建设的2个诀窍差异化竞争三步曲〇产品差异化-华润银行案例分析差异化竞争三步曲〇产品差异化-华润银行案例分析差异化竞争三步曲〇产品差异化-产品设计的3个步骤•找出产品步骤一找出•画出步骤二确定•制定的步骤三制定差异化竞争三步曲〇“伙伴一生”金融计划服务案例1、关注客户一生的伙伴•“伙伴一生”金融计划是招商银行秉承“因您而变”理念、关爱客户而进行的一大变革。•它为处于人生不同阶段的客户，量身定制产品和服务，体现了对客户一生的关心、帮助和爱护。差异化竞争三步曲2、细分客户，合理规划•如何细分客户？〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲3、整合产品，个性服务•将现有零售银行业务进行有机整合，具有非常强的针对性和适用性。〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲〇“伙伴一生”金融计划服务案例差异化竞争三步曲〇特色化差异化服务-赣州银行厦门分行•赣州银行厦门分行从2011年1月正式对外营业，到如今已拥有4个网点、3家支行；从业务空白到33亿的资产规模；从筹建期间的2名工作人员到如今的100名员工，致力于特色化、差异化服务小微企业差异化竞争三步曲•“四专”服务从机构设置、规模、审批通道到产品服务的完整体系〇特色化差异化服务-赣州银行厦门分行差异化竞争三步曲•党群共建社区银行新模式〇特色化差异化服务-赣州银行厦门分行差异化竞争三步曲•“免费银行”一系列措施：〇特色化差异化服务-赣州银行厦门分行差异化竞争三步曲•植根本土经济〇特色化差异化服务-赣州银行厦门分行差异化竞争三步曲〇三维模型对我们的启示差异化竞争三步曲六差异化经营策略实施〇团队竞技•团队竞技：网点特色化打造与主题银行建设路演•团队竞技：点评差异化经营策略实施特色-先行1〇如何建立差异化竞争壁垒？差异化经营策略实施商业银行差异化经营策略实施四大步骤|4Steps关键2〇如何建立差异化竞争壁垒？差异化经营策略实施商业银行差异化经营策略实施四大步骤|4Steps合纵3〇如何建立差异化竞争壁垒？差异化经营策略实施商业银行差异化经营策略实施四大步骤|4Steps系统4〇如何建立差异化竞争壁垒？差异化经营策略实施商业银行差异化经营策略实施四大步骤|4Steps组织任用激励文化〇如何维护差异化竞争壁垒？差异化经营策略实施商业银行差异化经营策略实施四大方法|4Measures中间计划Intermediateplan行动方案Program预算Budget程序Procedure〇差异化竞争策略实施的保障措施差异化经营策略实施月光•参与约束激励相容•信任与威胁真诚合作同舟共济•信息不对称•监管成本赞美，是人际关系的润滑剂要找出值得加