优化企业销售人员激励机制的对策研究

1湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：优化企业销售人员激励机制的对策研究主考学校：武汉大学专业：销售管理指导教师：黄驎考生姓名：王建祥准考证号：110112666001二○一三年三月2优化企业销售人员激励机制的对策研究摘要：销售在企业的发展中扮演着重要角色。如何科学地制定销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，一直是企业关注和研究的重要课题。本文针对这个问题，从销售人员激励的理论出发，系统地阐述了销售人员激励的内涵、销售人员激励机制的设计原则和构成要素，提出企业销售人员激励机制存在的一系列问题，并分析了企业销售人员激励扭曲的原因。最后，提出优化企业销售人员激励机制的措施。关键词：销售人员、激励机制、优化Abstract:Salesplayanimportantroleinthedevelopmentofenterprises.3Howtoscientificallyformulatesalesstaffincentivesystem,tostabilizethesalesforce,toretaingoodsalespersonnel，tostimulatetheirenthusiasmforwork,andtocreatethemostvaluefortheenterprise,havebeenanimportantissueforcorporatetopayattentiontoandstudy.Inthisarticle,toaddressthisproblem,fromthetheoryofsalesstaffincentive,theauthorexplainsthemeaningofsalesstaffincentives,thedesignprinciplesandtheconstituentelementsofsalesstaffincentivemechanismsystematically.Atthesametime,theauthorputforwardaseriesofproblemaboutthesalesstaffincentivemechanisminthecorporate,andanalyzesthereasonofthesalesstaffincentivedistortionintheenterprise.Finally,theauthorproposethemeasurestooptimizethesalesstaffincentivesintheenterprise.Keywords:Salesstaff,incentivemechanism,optimization目录41、企业销售人员激励机制的理论概述........................61.1、激励理论概述....................................61.2、销售人员激励的构成要素...........................81.3、销售人员激励机制设计中遵循的原则................122、企业销售人员激励机制存在的问题.......................142.1、薪资分配不合理..................................142.2、福利措施不到位..................................142.3、岗位设置不规范..................................152.4、考核体系不完善..................................152.5、员工发展得不到重视..............................163、企业销售人员激励扭曲的原因分析.......................163.1、忽视企业长期规划................................163.2、缺乏对人力资源的重视............................173.3、缺乏对企业文化的建设............................184、优化企业销售人员激励机制的措施.......................194.1、调整薪资和福利结构..............................194.2、重视对销售人员的培训激励........................204.3、加强对企业文化的建设............................215、优化措施对企业效益和个人绩效的影响...................216、总结................................................22参考文献：.............................................23561、企业销售人员激励机制的理论概述1.1、激励理论概述（1）需求层次理论马斯洛的需求层次理论认为,人的行为主导和个体成长发展的内在动力是动机,而动机又是由人们多样性的需求决定的,而需求又是有重要和先后顺序之分的。马斯洛归纳出的五个需求层次分别为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为,每个人对于这些层次的需求只是在某个阶段对某种需求的迫切程度比较高。只有当人们的比较低层次的需求得到满足以后才能进一步满足更高层次的需求。人们最迫切的需求才是激励人的行为最重要的原因和动力,已经满足了的需求对人们旳激励作用是很小的。所以说,组织对员工进行激励时,必须先了解员工所处的需求层次,按需给与其激励。马斯洛的需求层次理论中,生理需求和安全需求是货币薪酬激励可以满足的,而社交需求、尊重需求和自我实现需求则需要非货币薪酬激励才能满足。同时马斯洛需求层次理论与人们的消费需求也有一定的关系。（以房地产消费为例，如图1）7（2）双因素理论赫茨伯格的双因素理论认为影响人们行为的因素包括两个方面：保健因素和激励因素,保健因素的作用主要是减少不满意,激励因素的作用则在于产生满意。保健因素包括:薪酬、福利、公司政策、工作条件等;激励因素则包括:富有挑战性的工作、工作成就感、工作得到认可、职业发展等。赫茨伯格认为,虽然有时保健因素和激励因素会出现重叠现象,但物质利益等外在因素对员工的激励是有时限性的,只有工作过程内在因素才能持续的最大程度地调动员工工作积极性和满意度。对于销售人员来说,货币薪酬等物质利益一般只能消除其不满足感,而不能使他们感到满意；只有非货币薪酬这样的内在因素才能从根本上给销我价值自尊需要社交需要安全需要生存需要自我价值实现人类需求层次升级1环境、服务配套设施质量、房形、地段价格、基本功能品牌精神个性化设计个性化消费价值观展现自我强调个性生活方式消费阶层品位基本功能消费遮盖保暖马斯洛层次需求理论房地产消费需求升级房地产消费关注要素变化图1：马斯洛层次需求理论与消费需求的关系8售人员带来满足感,从而提髙其工作积极性和满意程度,使激励效果最大化。（3）公平理论亚当斯提出的公平理论指出,员工工作积极性不仅与个人实际报酬相关,更与员工与其他人所获报酬是否公平相关。员工会不自觉地把自己获得的报酬与他人获得的报酬进行比较,并判断是否公平。公平感将直接影响了员工对工作的态度和行为,员工会对公平性做出判断,并以此指导自己的行为。所以组织管理者在对员工进行激励时,必须考虑到公平性。组织管理者要引导员工形成正确的公平感，员工的公平感将影响整个组织的积极性，组织管理者的管理行为必须遵循公平原则，尤其是在报酬的分配方面要保证做到公平。在影响员工心理契约的各种因素中,员工是否感到公平是很重要的影响因素之一。所以说,企业在构建基于心理契约的激励模式时,要充分考虑公平性,本着公平公正的原则设计和实施激励模式,尽力提高销售人员的工作积极性。如果销售人员感受到不公平,会影响其工作满意度。1.2、销售人员激励的构成要素销售人员激励是企业激励机制的一个重要组成部分，在商业竞争日益激烈的今天，将公司的销售人员紧紧团结在公司的销售目标周围是公司成败的关键，而提高销售人员的积极性，就要从影响销售人员工作积极性的主要因素入手。9（1）工资虽然工资在销售人员的收入中只占一小部分，属于保健因素，但它对吸引优秀的销售人才及稳定销售队伍起着重要作用。由于大多数销售人员初进一个企业，一般很难在前期会有大的销售，他们的收入就比较低。所以企业在在制定工资和销售提成时可以多设计几种组合，让销售人员自行选择，达到吸引人才，稳定队伍的目标。（2）销售提成销售提成是销售人员的主要收入部分，是吸引优秀人才、留住优秀人才的主要激励因素。企业在确定销售提成比例时不仅要参考竞争对手的销售提成比例，而且要参考行业的销售提成比例。原则上不能低于竞争对手和行业内的比例。在确定销售提成比例时，最好邀请销售代表参加，共同商定。3、福利许多中、小型企业由于各种原因，没有为员工买国家明文规定的保险，如养老保险、失业保险、医疗保险、工伤保险等，员工很难有归属感和安全感。企业在制定销售人员激励体系应该完善各种福利措施。4、职业生涯发展规划所谓职业生涯发展规划是指企业根据员工个人的知识结构、性格特点、能力素质、兴趣爱好等因素，为员工确定未来职业定位和实现计划。对于市场销售人员，一般来说，其职业发展规划如下:销售代表一区域经理一大区经理一销售付总经理一销售总经理或子公司总10经理一公司总经理。晋升是员工个人职业生涯目标得以实现的有力保障，也是企业留人留心的有效措施。根据自我实现人的观点，晋升能有力地激励那些希望自我实现的员工。5、持股优秀的销售人员是属于社会稀缺资源，企业出让一部分股份给优秀的销售人员，一方面留住了优秀销售人员，拥有了一部分社会稀缺资源;另一方面不但是对优秀人员本身是一种极大的激励，而且极大地鼓舞了其他销售人员，使他们相信只要业绩出色，就可能成为企业股东。6、培训企业的任何培训进修机会都是企业以另一种方式支付的报酬，也就是说培训进修是企业激励体系中的一种常用形式。在一个企业中，不同的销售人员能力、知识、水平都不同，通过培训能提高他们的水平，丰富他们的知识，提升他们的能力，从而有助于提高他们的业绩和提高他们的管理水平。培训对销售人员的激励，充分激发销售人员的潜力，达到最佳激励效果。7、参与决策让优秀的销售人员参与企业决策，特别是有关销售方面的决策，一方面体现了企业对他们和他们的意见极为重视，对他们的能力极为认可；另一方面，集思广益，收集和听取员工更广泛的意见，增加决策的科学性和民主性。8、配备优秀的销售管理干部11销售干部不但是销售队伍的领导，而且是销售队伍的榜样。所以，企业选配具有优良的职业道德，高度的责任心和敬业精神，让人信服的专业造诣的销售干部，在他们的领导和指导下，销售人员的个人销售水平和收入水平都能得到提高，能对销售队伍起极强的激励作用。9、重视精神激励和情感关怀销售人员除了物质方面的需求外，甚至比其他职位的员工更加需要精神情感方面的鼓励和关怀。当销售人员遇到失败和挫折时，这时企业领导的一句鼓励或关怀可能胜过奖励许多物质和金钱。10、淘汰制度由于缺乏精准的优秀销售人员的识别技术和遴选技术，企业招聘的销售人员时，往往良莠不齐，所以实行淘汰制度，一方面他本身就能优化销售队伍；另一方面，他会给销售人员形成压力，鞭策他们努力工作，极力完成销售目标。在销售人员激励体系设计中主动的淘汰制度是必不可少的。11、销售排名销售排名包括两方面的内容。一方面是企业全体销售人员个人销售额的排名，这个排名让所有销售人员清楚地知道自己在公司的排名地位，有所紧迫感，同时这个排名也是企业确定批评和淘汰的主要依据。第二方面是小组团队的竞款、淘汰等。12、精神鼓励精神鼓励包括赋予理想、信仰、责任感、荣誉等，是满足人们自尊和自我实现需要，激发人们奋力进取的重要手段。精神鼓励是物质12奖励的必要补