促成讲师手册11

课程名称促成技巧授课目的1、了解人们购买行为的循环因素和模式2、掌握促成的一般方法和技巧3、促成时机的把握授课课时1课时授课方式讲授、举例结合互动辅助教具电脑、投影仪、胶片、白板、白板笔教案课程内容备注时间投影片1导入回顾所学课程，根据推销流程各环节，导出本课程。提问：a.我们前面课程学的那么多为的是什么？（促成）b.什么是促成？2分钟投影片2课程大纲促成是什么顾客购买的理由捕捉促成时机促成循环促成的方法有效的促成动作促成注意事项投影片3-5投影片6二、促成是什么？1．理论上（1）促成是推销的目的，促成就象临门一脚。（2）战争的目的是要赢得战争2．具体：取得购买意愿+填写定金单+缴纳定金三者缺一不可，第一项是意愿，后两项是行动，只有将意愿转变为行动并有结果才算达到目的前面的工作做的不好，再促成也没用前面工作做的好，再不促成也没用强调促成是水到渠成的5分钟投影片7三、顾客购买的两个理由愉快的感觉问题的解决举例来说明自己在购买服装时除了解决问题，还会从购买中体会一种满足用换位的方法让学员体会的客户的感觉3分钟投影片8-9四、如何捕捉促成时机从言语口气辨识购买讯息：顾客同意你的说法他的口气中隐含仿佛已经拥有他的回答干脆且有利于你他希望再多了解一点注意促成中的理性和感性的运用3分钟投影片10五、客户主动提出问题时：我需要去考察吗？如何交费、办手续？如果以后真有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？其它互动：看有否客户提出其它更为主动的问题。举手回答3分钟投影片11--12六、捕捉促成时机从表情举止上辨识购买讯息顾客的身体倾向你他的神情轻松，频频点头他的嘴唇微张，不是抿的紧紧的解说过程中取食物给你吃从表情举止上辨识购买讯息将电视声音关小他的双腿不再交叉相叠或跷着二郎腿他用手撑着下巴或双手相握翻阅资料、拿费率表时他在纸上计算互动：在跟客户交流的过程中还有其它客户透露的时机？有经验的回答、也可让其培训人员自己当客户，满意的时候能够透露的时机7分钟投影片13七、促成的原则委婉但坚持购买的过程,是一种情感反应的过程。购买中,80％的客户靠情绪感受，20％的客户靠理智作出决定。专业化的推销，就是以理性为逻辑感性作对话。小故事：客户的分类。绵羊型孔雀型老虎型猫头鹰型7分钟投影片14八、促成循环取得购买讯息↑↓二次促成假定同意连带行动↑↓水落石出←缓和掌握好轻重缓急1分钟投影片15九、促成公式促成＝强烈的愿望+熟练技术+良好的心态好身体难敌坏心态1分钟投影片16十、促成的方法1、激将法2、默认法（推定承诺法）3、二择一法4、分析法5、利益说明法方法有很多种选择，选择最适合你的，最适合客户的。5分钟投影片17十一、有效的促成动作•适时取出置业预算表•适时取出定金单•请客户拿出身份证•请客户确定缴费情况•签发收据，收取定金道具：定金单置业预算表等2分钟投影片18十二、成交的工具公司、项目介绍剪辑的报道资料按揭的费率表已购人的事实证明置业预算表定金单、收据道具：楼书资料等2分钟投影片19--21十三、促成的注意事项•必须十分热爱推荐的产品，把自己对产品的信心和热情传染给客户•必须为客户找到一个购买的理由，让客户相信这是最好的•必须让客户有自豪感，他做了个明智决定•在客户的同意至少是默许下进行一切程序。•惟有当客户有意时购买我们才要求他购买，绝不强求•坐的位置•事先准备好定金凭条，价格表，计算器，预算表等物品细节的注意、良好的表现有助于我们更好的成交客户5分钟•不可自制问题或争执•不可急躁，盲目，面露不悦•不可得意忘形•注意仪表、谈吐投影片22十四、签约后的态度和工作•给予客户安心感•向客户道贺•表明日后将再来访•始终如一完美如初•寻求推荐服务态度的好坏直接影响到客户以后对你自身的帮助。2分钟投影片23购买是一种情感反应。人们希望获得，害怕失去。他们关心自己的利益，而决定购买的却是客户的感受。但从感情上说，不要讲道理。人们都愿说自己受理智支配。但事实上整个世界都为感情所左右。学做一个人们愿意跟你交往的生意人.记住，在很多客户眼里：因为你，我才购买！2分钟投影片24十五、课程回顾一、促成是什么二、顾客购买的理由三、捕捉促成时机四、促成循环五、促成的方法六、有效的促成动作七、促成注意事项投影片分钟5．惟有客户有意购买我们才要求他买绝不强求投影片18十一、促成的注意事项坐的位置保持45度，事先准备好投保书、收据等物品，注意仪表、谈吐，促成15戒：一戒急噪盲目，二戒准备不足，三戒面露不悦，四戒讥笑，五戒争执，六戒施加过大压力，七戒话多，八戒自己给自己制造问题，九戒贪钱，十戒立场相对，十一戒墨守成规，十二戒轻言承诺，十三戒恶意攻击，十四戒销价或推佣，十五戒忽略促成的时间、地点。从具体的内容讲促成的注意事项3分钟投影片19-20十二、签约后的态度和工作给客户安心感，向客户道贺，表明日后将再访，始终如一完美如初，寻求推荐向学员讲明签约完成，并不意味着销售循环的结束1分钟投影片21十三、课程回顾回顾课程大纲内容回顾全课内容在与学员的问答中帮助学员记住全课的内容框架1分钟投影片22十四、有形的是技巧无形的是境界（告诉学员不要过多依靠技巧而应以提升整体销售能力为客户提供最好的服务为根本）1分钟