促销的方法

-1-促销的方法1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性商品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，商品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但现在有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，如毛皮大衣、取暖电器、毛皮靴、羽绒服等在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季商品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。2、独次促销法：商家对热门畅销的商品是大量进货，大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而商店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个商店对所有的商品仅出售一次，就不再进货了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家商店损失了许多唾手可得的利润，但实际上商店因所有商品都十分抢手而加速了商品周转，实现了更大的利润。这是因为商店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该商店销售的商品都是最新的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何商品在这个商店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些商店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。一些销售如电器、钟表、眼镜等的商店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的商品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新商品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的-2-新商品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于商店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些商品为特价商品，并制作大幅海报贴于商店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价商品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期商品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价商品外，还会顺便购买其他非特价商品。当然，特价商品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他商品，可得到补偿。5、每日低价促销法：即商家每天推出低价商品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价商品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对商店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使商店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价商品的价格至少要低于正常价格的10%~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。6、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些商店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“酱鸭全市最高价：五元一斤”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的酱鸭质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的酱鸭热潮。这种促销方式实际上也适合某些零售商店，尤其是以高收入层为目标顾客的商店，以商品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。-3-7、对比吸引促销法：以换季甩卖、换款式甩卖、大折价等优待顾客，同时把最新最流行的商品摆在显眼的样品架上，标价则为同类而非流行商品的两三倍。在同样架下或架旁两种价格对比，最能吸引顾客的注意。当顾客发现新流行的商品，一般都好奇地把它与非流行的做比较。好时髦者往往会看中高价的商品，讲究实际者则往往选择廉价的非流行商品。这样，对两种商品都可以起到促销作用。8、拍卖式促销法：当今时代，各大商店林立，商业竞争激烈，简单、陈旧的促销方式不足以吸引更多的顾客，拍卖也就成为商店促销的一条新思路。拍卖活动要写清楚本次拍卖活动的商品名称，拍卖底价。通过拍卖卖出的商品有的高于零售价，有的低于零售价，令消费者感到很富有戏剧性。拍卖形式新鲜，有趣，但也不宜每天都搞，否则就无新鲜可言了。通常可以选择在周末，节假日等时间，那时，消费者有充足的时间参加拍卖活动，才能取得好的效果。如果在平时，人们需要工作，即使对拍卖有兴趣也没有足够的时间来参加。附加值营销——引客回头营销的目的有三个：一、是让更多的人来购买，二、提高顾客单次购买量。三、是能让顾客重复性的购买。目前的金融危机之下，营销愈发难做，任政府如何想尽一切办法鼓励消费，扩大内需，人们的钱袋子是捂的越来越紧。因为到处讲的都是破产、失业，谁还敢乱花钱？在这种条件下，人们的购买变得越来越来越理性，在这种大环境下，企业如何能生存下来，是一个绕不开的难题。这两天看了几篇文章，以及工作中遇到的几个问题，让我想起了以前的销售方法：赠品，也许能解决当前的难题，-4-赠品销售就是充分利用了人人都有占便宜的心理，花同样的前，让人们得到了更大的实惠。用专业术语来讲：附加值营销。我们先来看一个案例：“海底捞”如何吸引顾客及留住顾客我们经常会去一些饭店，见到一种情况，顾客在排队等候，有时要等一两个小时，一般在这种情况下，我是不会等的。去过海底捞的人可能有过这样的经历，吃饭高峰时段，你得等上一等，才会轮到座位。火锅店到处都是，没座可以再换一家，何必在此浪费时间？而有此经历的人还多属回头客。海底捞是如何让消费者“成瘾性”地来此吃饭？在海底捞的等候区，有四五位服务员会为排队的客人提供免费擦皮鞋和美甲的服务。还有跳棋等休闲项目让你消遣，边玩边吃免费送上来的水果，小孩子有专门的游乐区可供玩耍。这样一来，你不是“白白”地消耗时间，而是享受来此吃饭带来的高的附加值。等待不会成为抱怨，而成为一种享受，何乐不为呢？除此之外，饮料可以免费续杯，免费送给女性顾客的皮筋会让你不再担心吃饭时散发的干扰，手机也会被透明塑料套装起来以免汤汁溅上，这些细致入微的服务让你享受到其他店享受不到的附加值，难怪，即便排队也要来这里吃一餐。海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成“成瘾性消费”，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的“成瘾性消费”却让商家赢得了细水长流的利益。-5-其实上面的案例就充分利用了人们普遍有占便宜的心里来吸引顾客，当然，可口的饭菜以及高品质的服务是必不可少的。我记得我以前在加油站加油，有两家给我印象很深，一个是加油的过程中给你擦车、清洗挡风玻璃，另外一个是每次加油总是给你一副手套或面包小吃之类。大家想想，花同样的钱，却得到了更多的东西，又有谁会不乐意呢？所以有时尽管要绕些远道，也被吸引过去。-我们来分析赠品在销售三个方面的作用：1、利用赠品诱导人们尝试性购买增加顾客购买人数。2、利用买几赠几鼓励人们一次性多买，提高客单价。3、利用销售累加可以让顾客回头购买，增加顾客购买的次数。所以我一直提倡员工采用这个办法，比如：同样的狗皮膏，同样的价钱，不同的产地。一个买一盒可以赠一袋洗衣粉，另外一个什么也没有，你会选择哪个厂家的呢？当然是有赠品的了。一个产品只有有人肯用，才能谈得上市场占有率的问题，否则，再好的产品，没人用，做再多的工作，再高的利润，也是等于零。只要你的产品品质不错，慢慢人们形成习惯性购买，你的品牌建设才算有了眉目。这里面一定要解决一个观念问题：费用。很多员工认为如此搞下来，会增加费用，这是一个非常错误的观念。试想，你的费用是可能会增加，但你不如此，可能一盒都卖不出去。只要有销售，你的绝对利润增长了，你就算成功了。所以，思路一定要打开，不要把每一分钱都看成是费用，畏手畏脚，什么也不敢做。我们应该把它看成是投资，既然是投资，只要解决了三个问题，花钱再多，也是合适的，也是投资而不是费用。1、是否有回报的问题。2、-6-回报率高低的问题。3、回报周期的问题。能解决这三个问题，就放手去做，你的利润就会越来越高，你才会变得越来越强大，你才能持续性发展，因为这是一个强者愈强，弱者愈弱的年代。失败销售的十二条歧途1．客户直接问价，怎么办？客户：“这个34寸的高清数码彩电多少钱呀？”销售人员：“这是最新款式的，3480元。”客户：“太贵了！能不能便宜一点？”销售人员：“这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。”客户：“那我还是再看看吧。”销售人员回答错误。在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格。直接问价的就是价格导向的客户，在回答价格以后，客户的逻辑回答就是太贵了。这样，销售人员没有任何解释的空间，客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。正确的回答如下：销售人员：“您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的！”此时要暂停，将沉默留给客户。客户会急于追问“到底多少钱呀？”销售人员：“要不说你眼力好呢，这个34寸，3480元。”此时，客户的回答一定是这样的两种。a客户：“是不便宜。那么为什么这么贵呢？”-7-b客户：“您这3480元就叫贵了？真是开玩笑，这不算贵。”对于第二种，销售已经赢得了这个客户，对于第一种的回答，正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。要点：客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。2．不了解客户的情况，想知道，怎么办？有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。一个客户走进奥迪车行，一个销售顾问迎上来接待。销售顾问：“您好，您来看看车？喜欢哪个款式的？”客户：“比较喜欢A6，你大概介绍一下吧。”销售顾问：“A6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的？”客户一愣，心想：我是什么公司的与买车有关系吗？于是，客户回答：“不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。”销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而制订跟踪计划，但是，客户不愿意回答这个问题。因为，销售人员的方法不对，正确的方法应该是：客户顾问：“A6应该……安全性也是一流的。具体重点介绍什么方面，还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧？”对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：a客户：“我不是律师，我是搞房地产的。”b客户：“我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。”第一种不需要再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。对于-8-第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：“您别介意，因为上周，有一个客户提了一台A6，走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。我看您气宇轩昂，还真的以为就是您呢。那您一定是媒体的首席记者。”周到的解释给再次猜测提供了借口，如果客户接受了解释，那么面对再次猜测的时候，几乎没有什么抵抗，就会说：“我也不是媒体的，我是搞电视制作的。”要点：要达到了解潜在客户身份的目的，有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探方法。3．客户与“军师”一起来，挑衅性的刨根问底，怎么办？在客户了解了准备购买的产品之后，多方请教，最后一次访问，找了一个所谓懂行的朋友一起来，这次，主要客户倒没有什么疑难问题，但是，这个朋友却挑衅地问许多敏感问题，如：销售人员：“这款笔记本电脑的速度还是相当快的，何况我们的售后服务体系也很周到，毕竟是著名品牌嘛！”朋友：“前两天新闻说，您们准备削减保修网点了，而且，对许多属于产品质量的问题还回避，甚至服务热线都拨不通，一直占线，是怎么回事？”销售顾问：“那是有一些顾客故意找茬，属于自己误操作导致笔记本无故死机，完全是不正当操作导致的，不属于保修范围，当然就不能保修了。”朋友：“只要客户有争议，你们都说有理，再说了，计算机这个事情，谁说得准，怎么能相信你们呢？”销售顾问无论怎么解释，潜在顾客的朋友就是不让步，咄咄逼人，非要销售顾问无言以对才了结，最后就是客户也开始怀疑产品了。销售人员的回