以房地产销售为例,浅谈对销售的理解以及如何促进成交

以房地产销售为例，浅谈对销售的理解以及如何促进成交！在阐述销售怎么做之前，先简单交代一下对“营销”的直观认识，因为真正的销售从来不是孤立存在的，理解营销将更好地帮助我们理解销售。营销的本质是什么？---就是发现或挖掘消费者需求，并抓住需求，快速把需求商品化，满足消费者需求，甚至为消费者创造需求。营销的本质也是经营人性，为客户创造价值！营销工作是什么？---营销是系统工程，不是点子堆砌，不是忽悠。营销需要整合资源，打组合拳发力，才更有力度；并强调精准、到位、执行力！营销与推销的区别是什么？---1、重心不同。推销的重心在于产品，企业考虑的中心工作是推销现有的产品，而较少考虑消费者是否需要这些产品。营销的重心在于消费者，企业考虑的中心工作是满足消费者需要。2、出发点不同。推销的出发点是企业，营销的出发点是市场。3、方法不同。推销的方法主要是加强推销活动，如搞倾力推销、强行推销等；营销采用的是最佳的营销组合活动，即产品、定价、促销、渠道等要素的有机结合。4、目标不同。营销的目标是通过满足消费者需要来取得盈利，考虑的是企业的长期行为。5、推销的起点是产品的终端销售，营销的起点是市场，包括市场调查与分析，消费者需求分析，市场细分与定位，产品设计，生产，定价，渠道，铺货，人员推销，广告促销，反馈，公关，客户管理，再分析设计，循环的一个管理过程。策划的前提是什么？---对于自身、市场、以及客户的准确把握。市场与销售的关系又是什么？---引用一段比喻：市场是恋爱和爱情，销售是做爱和满足；做市场就是用心用情用时间去长久爱一个人，做销售就是马上献花献殷勤获得你的芳心；市场是道，销售是术；市场是做事业，销售是做生意；做市场就是要做消费者要的东西，做销售则是卖自己有的东西；市场是拉动，销售是推动；市场是抢夺消费者心智，销售是抢夺竞争者份额；市场是让消费者心甘情愿掏钱，销售是运用手段“抢”钱；市场是运筹帷幄，决胜千里，销售是贴身肉搏，你死我活；市场注重理性和调研，销售注重感性和狼性；市场的功能是改变消费者的价格参标，销售的功能是改变消费者的行为模式；市场工作的重点是培育市场，销售所做的则是攫取市场；市场是把自己的资源组合和长处发挥到极致，销售是把客户的潜力和资金拿回来的能力发挥到极致。在此营销的基础上，那么销售的工作，其实就三步：找到人，留住人，摆平人。同时要知道我们是卖什么（我们是谁）？卖给谁？客户在哪里？然后就是怎么卖，以及卖多少。销售是一门学问，也是一门艺术，人生无处不销售！销售就是利用一切、抓住一切，达成目标，结果导向。成交的基础就是蓄客，要有量，并有质。销售就要学会“切单”，切单就来自于对客户的把握，除了销售技巧之外，要用心，现在的市场比较透明，客户比较理性，销售已不是初级阶段的能说会道，甚至忽悠，要学会换位，赢得客户信任。成交是一个连续的过程，节奏的把握同样重要。然后就是客户的服务和维护，带来成串的老带新。那么好了，有了以上的了解，再来具体说说对销售的理解，以及如何促进成交。我们已经通过企业给予的各类培训机会中收获了很多、得到了很多宝贵的经验。但我认为，作为销售，在一些共性基础之外，都会根据自身情况形成自己的销售风格和特点，不仅拘泥于某种形式或类型。任何人也都不敢站在这里说“我已经达到销售的最高境界了”，所谓人外有人，永无止境。而销售无定势，变，是常规。有时候凭的就是一股冲劲和激情。况且客户类型也都有所不同，像很多课程中提到的不同客户类型，如主导型、社交型、分析型、稳定型等，甚至可以细分成十几种，男、女、老、幼，购买用途不同，需求点不同，就像找对象，萝卜青菜各有所爱；而作为销售，能卖好别墅的不见得能卖好普通房，反之亦然，客户层不同，对销售人员的要求也有所区别。而且成交又是一个连续的过程，并不能单一地强调销售和沟通技巧，应注重实战、实用、实效！所以，在此就一些共性的和需要注意的地方，总结以下四点：一、客源。第一步强调你手里得有足够的客户量，手握客源。如果把销售道路的前方看做有段悬崖，那么到悬崖的这段路程你能走多远，就看你有多少客户量为你铺路，拥有足够的客户量，你就不会被逼到悬崖的边上。客户的积累过程尤为重要，除去运气等成分，首先就要取决于你所拥有的客户量；而运气，每个人在不同阶段都会有，况且，运气的另一个代名词是努力。如果，销售员A谈判能力牛B，成交率高，即使你的谈客能力稍弱一点，但若你的客户量是对方的倍数，或至少多出一定的比例，那么你也可以做出同样的业绩。首先找到大量有效目标客户群，这也是成交的基础和关键，才能达到由量变到质变，这是基本功和持续要做的。你会发现一个规律：谁来访量大，拥有成批的来访客户，那么离成交就不远了！初访量、回访量是衡量你所拥有客户量的两个指标。客户有了，来了，也不仅是你一个人孤军奋战，也会有团队帮助，加上现场氛围的营造，往往结果超出你的预期，甚至客户自己也没有想到，就买了。若没有足够客户量的积累，那么巧妇也难为无米之炊！销售很辛苦的工作，我理解的真正的销售，绝不是几个人在售楼处坐等客户上门。世界上伟大的推销员，都是通过一切可能的方式去赢得成交，不断自我挑战、突破自我！这个过程里，要做到相信和坚持，相信自己一定行、一定可以做到，相信暂时的困境一定可以挺过去，并坚持不懈！其实，销售的过程也是一个个征服的过程，一个好的销售人员能在这个过程中能获得愉悦感和成就感。二、感染力。要建立充分的自信心，才能够带动和引导客户，感染和影响客户，从而表现到位。而要做到这点的前提是要熟练掌握项目和专业知识，以及各种市场信息，并充分摸清客户情况，拉近与客户的距离，即所谓的“摸底”，这点很重要，不能毫无目的地一味只顾自己解说，把自己定位成为“传话筒”、“解说员”。然后的过程中，要真正讲透项目产品的绝对优势及竞争力，做好充分的铺垫，这是后面顺利谈判的重要前提。要善于打动客户、推销自我，先感动自己，再感染客户，你的由内而外的情绪和自信，客户是一定能够感觉到的。首先要对公司的产品绝对认可，发自内心的喜欢。能力范围内，若自己或身边的人也购买了公司自身的产品，那就有了更强的说服力，可以现身说法。那么在讲解和描述项目产品时，自己的情绪和生动的故事就更能吸引客户、带动客户。有时会发现这种现象：有的销售员专门会卖小户型或大户型，或顶层或底层，或异形户型，说明销售员自己对该类户型就有分析研究或个人偏好，那么推荐时带给客户的感觉和力度就有所不同。不同时期，不同的销售人员所成交的产品及客户类型也会有一定的规律。说明自己的好恶可以影响到客户的购买；有时不是客户自己做的选择，而是取决于你的方案。三、赢得信任。始终站在客户立场上，或至少让客户感觉到是站在他的立场上，为他着想，帮他做方案。认真、热情、细心、诚恳，得到客户的信任与配合，至少不设防不抵触，然后才容易接受你和你的产品，为后面的逼定奠定关键的基础。这个环节要做好医生角色，对症下药，而不是卖药的，盲目推销。顾客都会听医生的，因为医生治病救人；而卖药的给人的感觉就只是为推销药品，而不是始终替客户着想。这一点或也算是一种技巧或方式方法，更是是一种心态和高度，把握好这种感觉，从而进一步去控制客户，更好地把握客户，赢得成交！销售员被称为置业顾问，顾名思义，房产购买或投资是家庭大件，不是一般性的商品买卖，更需要体现专业和为客户服务，替客户把关。你，就是公司、项目、房子的代言人！如果不能取得客户的信任，客户凭什么拿出可能是自己一生的积蓄，交给你，把自己一家人生活居住的“家”通过你而最终确定，从而改变自己及家人的生活轨迹。四、逼定环节。要养成逼定意识，掌握逼定技巧，抓住成交信号，抓住逼定时机。以上几个步骤做了很好的铺垫之后，剩这最后一步，也就是临门一脚了，也最终成交的关键一环，这一步不做或做不好，很多时候前面所做的基本就成了无用功、前功尽弃！而客户一旦出了门，就有很多不确定性，即使功底做得再扎实。很多体制下，强调的就是即刻成交，能第一次成的绝不放在第二次，能今天成的绝不放在明天！到了最后这个环节，别再你好我好大家好然后客户就走了。有时候就是一瞬间、几秒钟，这时稍不注意而错过最佳时机，就很难再重新加温、升温，把握不好就可能由冲动变为不动！这时要特别具有观察判断力和行动力，抓住要害！这个时候或许你很紧张，但其实客户也同样很紧张，甚至比你更紧张。到了马上就要做出重大决定、最后挣扎是否要交钱的时候，这时任何的风吹草动都可能使客户找到理由让自己缓一缓、喘口气，进而可能产生动摇。所以这时一定要小心，盯紧客户，千万不可随便离开客户。况且，有些竞争体制下，甚至还有其他销售人员现场争抢客户情况，这方面，或有亲身经历过，或感同身受的！这个过程中，还要言行反映要迅速，否则就可能功亏一篑。同时要把握好度，不能过松或过紧，否则也可能适得其反，将客户吓跑。最后这个环节送各位五句话共勉：1、任何产品都不是十全十美的，这就是最适合他的，不是害他。坚定客户信心，敢于逼定。2、具备“一定要”的销售理念和信念，必须做到。要第一时间成交，即使本次不成，也要很清晰掌握情况，能充分把牢客户，知道接下来如何追踪及追踪频率，直至成交。如果对客户都不做分析，简单的方案都不做，凭什么客户要把一切交在你手里？做销售没那么简单和轻松！3、客户是需要被教育的。无论各行各业各种背景的客户，来到这里，在你面前，你就是最专业的，即使讲错了，也要有气质先震住客户，回头再改，圆过来。4、没有客户是必须放弃的。有的销售员会给自己和客户寻找各种不成交的借口和理由，不要这客户如何如何反正不行，你在内心已轻易放弃或松懈，给客户判了死刑，结果可能发现过两天在其他销售人员那里成交了，而且可能又产生老带新客户群！要深挖客户潜在需求，变不可能为可能！即便真的不是目标客户，来趟也不容易，要当成准客户善待每一组上门，可以成为朋友，积累人脉，并挖掘其身边潜在客群，让帮着推荐。难得出去找这么个来访。5、善于帮助客户做决定，学会帮客户拍板。什么问题都解决了，任何顾虑都打消了，若还犹豫不决时，有时可能是客户的惯性和自我保护意识，有时或许是想再多争取点成交的筹码。这时可能会说再商量商量考虑考虑等，这时就不能再给喘息的机会了，应果断帮客户做决定，一定要适时推一把或拉一把。其实，这也是在帮客户，省得客户还得再带家人亲朋好友风水先生等的到处跑、四处看，费时费力还买不到好的，导致失眠健忘、内分泌失调或精神紊乱什么的就不划算了，哈哈！当然了也常会发现有客户还在犹豫中时就已被销售员连拉带抱弄到财务交钱去了~呵呵。以上，仁者见仁智者见智，仅供参考，欢迎交流！