以需求为导向的销售面谈—活学活用.

1课程大纲•激发需求&收集资料的方法回顾（T形图&SDPS）•如何灵活运用SDPS•灵活运用的回顾和通关以需求为导向的销售面谈“活学活用”2激发需求&收集资料的几种方法•一个金刚圈——家庭收入分配图•第一把——家庭保障•第二把——教育基金•第三把——退休金•第四把——应急金•第五把——有计划的保障理财•T形图SDPS3您配偶子女持续稳定的收入①②②③（1）疾病（2）意外④⑤⑥⑥①您是一家之主，在您的呵护下②您的太太和孩子都生活的很舒适……③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入但如果你拥有这个计划……第一把金钥匙：家庭保障4您配偶子女持续稳定的收入（1）疾病（2）意外家庭保障123-33-13-2456关键句：第一个方面就是家庭保障关键句:陈先生，您是一家之主关键句：在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。关键句：但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。关键句：现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。关键句：最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。您太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。5课程大纲•激发需求&收集资料的方法回顾（T形图&SDPS）•如何灵活运用SDPS•灵活运用的回顾和通关6灵活运用SDPS的前提熟练掌握SDPS关键句理解钥匙内在含义充分考虑客户需求阶段性总结和完善7每把金钥匙大家都知道怎么用吗？家庭保障图：激发客户对身价保障的需求，适当变化圆圈内容，扩大适用人群(如,父母)；收入分配图：了解客户的资产分配，确定客户的保费承受范围，收集资料时机灵活可变；应急金图：激发客户储备应急现金的需求，同时还可用于客户异议处理；有计划的理财：激发客户合理规划财务分配的需求，同时还可用于客户异议处理；退休金图：激发客户对养老保障的需求；教育金图：激发客户对子女未来教育金准备的需求；8导师展示自身展业中SDPS运用实例9灵活运用SDPS的秘诀记录有用的信息寻找需求切入点灵活搭配金钥匙巧用数据和案例10观察：性别、着装、配件……提问及聆听：年龄、职业、收入、家庭状况、婚姻状况……目的：了解客户基本情况，筛选有利签单信息并做好记录一、记录有用的信息11处于不同时期的客户有不同的需求，沟通前需仔细思考客户的需求点；利用工具和案例，针对各阶段需求，有侧重性的引导客户；二、寻找需求切入点单身期家庭形成期家庭成长期家庭成熟期•偏重意外保险与医疗保险•购买必要的人寿保险•如有条件，可考虑投资性保险•偏重意外保险与医疗保险•购买必要的人寿保险和重疾保险•如有条件，可考虑投资性保险•偏重意外保险、医疗、重大疾病保险•注重养老金保险•为子女储备必须的教育金•如有条件，可考虑投资性保险•考虑通过保险进行财富传承12三、灵活搭配金钥匙组合一：组合二：组合三：13四、巧用数据和案例疾病费用癌症（恶性肿瘤）10万-20万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次，1-2次/周，换肾15万-30万心肌梗塞早期发现治疗5万，血管复通术手术治疗10万脑中风后遗症8万-10万严重烧伤换肤、完全治愈需要20万以上，平均10万冠状动脉外科手术5万/条桥，平均7.5万瘫痪住院费、治疗费、护理费500元/天运用SDPS时，及时根据目前情况更新数据，并适当的加入当前案例以增加现实感，提高说服力；案例：33年前，四川的汤婆婆往银行里存了400元钱，当年这笔钱能买1间房子、400斤猪肉、1818斤面粉、727盒中华香烟或50瓶茅台酒。今天，汤婆婆取出这笔钱，连本带息835.82元、仅可买420斤面粉、69斤猪肉、20盒中华香烟或1瓶茅台酒。14背景：李平安是一名优秀的业务员，好友阿明转介绍了一位准客户陈先生给他，通过初步了解，李平安知道陈先生年龄35岁，是一家家具厂的老板，有一个3岁的女儿。随后，李平安经过多次电话约访，终于争取到和陈先生见面的一次机会，为此李平安做了充分的准备，欲前往与陈先生进行销售面谈。15拜访前：李平安判断陈先生目前处于家庭成长期，对可能存在的需求进行分析，并了解陈先生所在行业，以便丰富谈资。李平安根据销售习惯，打算用身价保障做切入点。陈先生家庭支柱的角色企业主的角色父亲的角色保险需求：身价保障、重疾保障、养老规划…保险需求：团体保险、企业风险、资产保值…保险需求：子女教育、子女重疾保障、子女意外保障16拜访中：李平安按照SDPS灵活运用步骤进行销售面谈寒暄赞美，道明来意观念导入，收集资料，激发需求保额销售，产品推荐约定下次会面时间，要求转介绍17一、寒暄赞美，道明来意【业】陈总，您好，我是阿明的朋友李平安，之前我们通过电话的。【客】小李是吧，请坐吧。【业】陈总，您这办公室的装修相当大气啊，都是用自己厂里生产的家具吗？质感很好啊！【客】哈哈，还可以。【业】今天我过来主要是送一份我们公司非常实用的资料给您了解，这是专门为新老客户出版的《客户服务报》，内容很丰富，有金融资讯、养生美容、休闲娱乐等内容，相信您一定感兴趣。【客】哦，好的，那你放这我慢慢看吧。恰当的赞美能够拉近与客户间的距离利用小工具引出话题，并导入观念18二、观念导入+收集资料+激发需求【业】您还真是要好好了解一下里面的养生资讯，像您管理一家那么大的企业，压力应该也不小，多了解一些养生之道对您也是有帮助的，身体可是革命的本钱啊！（可翻开养生版块介绍）【客】说的是。【业】通过和您的交流，可以感受得到您是一位非常有责任心的人！您作为一家之主，孩子和家人在您的关怀和照顾之下一定生活的很舒适……（家庭保障图关键句），如果能够提前做好规划，保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响,这就是我们给到家人最完整、最长远的爱！【客】这个我都有准备的了。【业】您真是有远见，能事先有所准备我也挺您感到开心！不知道您的准备具体是指哪些呢？投资吗？【客】是啊，买点股票，还有存款之类的。利用家庭保障钥匙，激发客户对身价的需求客户首次提出异议通过介绍客服报缓解氛围，逐步引入话题处理异议，收集资料19二、观念导入+收集资料+激发需求【业】那很好呀，看来您还非常擅长理财！我这里也有一些理财的观念，可以和您交流一下。一般家庭都会将收入的30%-40%用做衣食住行，不知道您一个月在这个方面要花销多少呢？【客】没有具体算过，应该要个六七千吧。【业】那也是不小的一笔开支，另外一般家庭也会像您这样，有一些投资，例如股票、基金、住房等，不知道您现在投资是否都能有很好的收益呢？【客】这个不一定，有时候行情好当然收益就好，如果行情差的话，能保本就不错了。【业】也是，人生和投资非常的像，也是有起有落，顺境的时候您可能有好的收入，好的投资机会…（应急金关键句），我们如果能够在顺境的时候未雨绸缪，为自己和家人选择一份保险产品，那么就能够在逆境时雪中送炭，渡过难关，不至于太过狼狈。利用金刚圈收集客户资料，估计客户保费承受范围收集客户信息时，可仅通过客户收入分配的一个部分推测出客户大体的收入情况利用应急金钥匙，再次激发客户对个人身价保障的需求20二、观念导入+收集资料+激发需求【客】万一真遇上这样的情况，我卖掉一部分股票就可以解决问题了，不需要增加其它保险了。【业】您说的也是一个方法，但就像您刚刚所说的，投资都是有风险的，当我们急需用钱的时候，股票已经挣到钱了当然是最好的，但如果正好遇上不景气的时候，就未必是一个好的选择了。在逆境的时候能够不变卖我们投资的产品，反而有一笔钱给到我们度过难关，难道不好吗？客户第二次提出异议处理异议，利用寿险意义与功用，说明保险的作用三、保额销售+产品推荐【业】不知道您否有关注我们平安的官网，自14年起平安车险中的第三者责任险已提高至90万了，换句话说，90万元就是一个家庭的基本生活保障，如果拥有这样一笔保障，哪怕是不幸发生了，也可以维持家人正常的生活。在需要的时候，您觉得90万够吗？【客】应该差不多了。利用寿险意义与功用故事，结合当前时事，引导客户选择高保额保障21四、约定下次会面时间+转介绍【业】陈总，我需要1-2天时间来设计一份最适合您的保障计划，您看看周三上午还是下午比较方便？我把计划带来给您再解释一下，大概需要半个小时。【客】下午吧。【业】那我们周三下午4点在您办公室见如何？【客】好的。【业】感谢您！您看您身边有没有对保障有需求的朋友，能介绍3个给我吗……通过二则一法约定下次会面时间不忘转介绍，积累主顾量22拜访后：李平安对在销售面谈获得的客户信息进行整理，并设计合适的保险产品建议书，供成交面谈使用。客户信息•姓名：陈先生•性别：男•年龄：35岁职业及收入•职业：企业主•月收入：约2.3万（根据每月衣食住行开支及比例推算）保险需求•注重个人身价保障•意向保额：90万李平安根据以上信息，打算给客户设计一份平安福，并适当提高意外险保额。2324•一对一进行情景模拟，一人扮演客户（客户信息可自行编写）、一人扮演业务员，选择以下任一场景灵活运用SDPS，每人20分钟；•关主随机选择以下场景，扮演客户，进行通关，每人10分钟；场景一：久没联系的老同学见面，女，28岁，已婚未育；场景二：商店里，转介绍的小老板，男，30岁，未婚；场景三：公园里，带孩子玩，遇到陌生的另一对母子；25Thankyou!