做一个优秀的销售主任

SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任创建时间：2010年2月3日更新时间：2012年6月8日宅集汇外卖网培训财料二做一个优秀的销售主任经验汇总集大成成功，源于心动，始于行动！！SwireBeveragesExperienceSharing作为销售主任应有什么责任感？你想把你的团队带向何方？你想你属下的每一个如何成长？你的区域的远景如何？请思考：责任感SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任•饮料主要销售特点•日常工作管理•小结•优秀销售主任的素质SwireBeveragesExperienceSharing•饮料主要销售特点做一个优秀的销售主任SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任一、饮料主要销售特点；•快速消费品：特别需要人员推销；致胜的法宝：是否有优秀的销售队伍。•辛苦：饮料是一瓶瓶被喝掉的；一定意义上，饮料也是一瓶一瓶卖出去的；1瓶…1箱…10箱…1万箱…几百万箱…；辛苦才会出成绩。SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任一、饮料主要销售特点；•需要敲敲打打，需要每日跟进，时时跟进：做饮料永无宁日；一份辛劳后的坦然，一份辛劳后的收获。•需要到位和创新的执行：克服困难，用成绩来获得帮助；冲动性购买，冲动性销售；比别人多一点，你就可能与众不同，并获得较大成功。SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任一、饮料主要销售特点；无数的成功人士、成功经营部的故事告诉我们：（泉州、福州、漳州、其他人…）成功其实很简单：•有一定目标；•真正动手去做，靠每一个人都努力；•相对成功（与众不同）。SwireBeveragesExperienceSharing•饮料主要销售特点；•优秀销售主任的素质；做一个优秀的销售主任SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（一）管理者应具备的四大素质：•勇敢－要保持赢的心态（最好的才最有机会）•坚毅－耐心、平常心、努力工作•智慧－在大方向上比别人（业代）厉害做一个优秀的销售主任•公正－平衡，对事不对人，以身作则SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（一）管理者应具备的四大素质：•勇敢－要保持赢的心态（最好的才最有机会）做一个优秀的销售主任高标准，高要求－－对业代/客户标准较高，达成才可能较高要敢于提出高标准标准－传达－沟通－执行－跟进SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（一）管理者应具备的四大素质：•勇敢、坚毅、智慧、公正做一个优秀的销售主任是优秀主管应具备的基本素质赢得属下的尊重和服从，产生凝聚力和向心力彰显人格魅力整个职业生涯和人生的最大成功SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•对数据的绝对敏感•熟练使用MMr、Ecs、Acs等软件（特别是MMr）•熟练使用Word、Excel和PPT.文件（报告）•会写一般的促销方案•对所有促销清楚、理解并充分运用（创造热销和比拼）•良好沟通能力，具备一定的演讲技巧•优秀的培训及发展员工的能力做一个优秀的销售主任•一定的成本和费用控制观念•一定的时间管理观念SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•对数据的绝对敏感:•销售工作很大程度上是数据处理工作；•用数据对比；•用数据找原因；•用数据量化和考核（自己区域的计划也要量化）做一个优秀的销售主任我们是销售中心，经常要用量说话！！SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•熟练使用MMr，MMr主要关注：•指标达成（分品类/分线路/分包装/分品牌，包括对比去年）•各渠道活跃客户数和特项销量•P101零售点活跃比例及VPO高低，进货SKU数量增减•P101自身进货情况•批发商活跃比例、VPO、进货SKU数，对比去年•可控分销程度（批发/P101进货/MT/其他直营间的占比）做一个优秀的销售主任SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•熟练使用MMr，MMr主要关注：•业代工作效率：一个业代拥有的总客户数（对比其他）总活跃比率的高低每日平均成交客户数（SDS＋P101）SDS、P101活跃比率VPO：批发/P101售点/SKU数量多少和变化做一个优秀的销售主任全系列/集中陈列/合理排面/最大排面SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•良好沟通能力，具备一定的演讲技巧•上传下达，信息流畅•积极：多一些正面信息、正确理解和传达•主动：主动与业代沟通，主动与上级领导沟通•高效：特别是下达方面•利用早会和晚会与业代多沟通•创造机会锻炼和提升演讲技巧（身体语言、眼神、声音）做一个优秀的销售主任SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•优秀的培训及发展员工的能力：让业代知道要做什么让业代知道要做到什么标准让业代知道怎么做（引导寻找方法）让业代愿意做/按要求做做一个优秀的销售主任•通过管理达到：•沟通尊重积极性个人成长/收获业代效率团队效率在管理中总结经验，共同成长•多一些沟通和了解，少一些责备和漫骂（但如已沟通好了而不执行就该责罚）SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•优秀的培训及发展员工的能力：•分享足够的信息给业代（提高业代信息利用能力）•树立高标准（标准与执行的差距）•定期检查线路•定期跟线辅导、不定期与业代谈话（信息的互相交换）提出标准－跟进－改进辅导－一起工作－赢得共识－凝聚团队•开发自己的课程进行传授（理论、自己经验总结）•提高业代对数据的分析能力（促销、MMr使用）做一个优秀的销售主任•在部门树立标兵和接班人SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•一定的成本和费用控制观念：•不单看绝对量，看相对投入，看业代是否好好运用•不要让客户觉得容易得到：送上门的东西不一定会珍惜！•培训自己的判断标准和控制力（给别人的印象）花尽量少钱，做应该做的事；分类：不该投入就不投入，该投入再投入；形成合理控制习惯；做一个优秀的销售主任牺牲小我，完成大我（取信他人）；可能以后要批的费用是十倍、百倍……SwireBeveragesExperienceSharing二、优秀销售主任的素质（二）基本功：•一定的时间管理观念：特别特别关注第二象限；它往往是最后致胜的关键(或与众不同的关键）；它需要你坚持不断地跟进（紧盯你的目标）；做一个优秀的销售主任培养同时较好处理多项事情能力；紧急重要最好有自己区域三个月以上计划：消防VS救火；差异化和胜出！（RB、模范线路、网吧、批发商开发、P101服务售点等，有时间表）养成做工作计划/笔记习惯：每日/周/月重点记录和跟进SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任•饮料主要销售特点；•日常工作管理；•优秀销售主任的素质；SwireBeveragesExperienceSharing三、日常工作管理做一个优秀的销售主任3.天天看MMr，并形成有用信息来管理业务（业代）4.实行每周部门理会制度5.按要求进行线路检查（生动化/铺货率等）6.定期跟线辅导－非常重要，标准要高，要持续跟进7.有计划地开发本区域售点8.培训及发展员工－有时需要每日找1名以上业代面谈2.每日跟进业代订单量、成交率和主要任务完成情况1.以完成销量目标为首要任务和必要任务SwireBeveragesExperienceSharing三、日常工作管理做一个优秀的销售主任•以完成销量目标为首要任务和必要任务要有100％以上完成销量目标的习惯（最最最关键）时时跟进用促销、MM、表格等跟进（非常必要时一起做销量）不断寻找市场机会（敏锐的眼光，独到的想法）•做饮料不难，只要你想做到，你就能做到！SwireBeveragesExperienceSharing三、日常工作管理做一个优秀的销售主任•以完成销量目标为首要任务和必要任务•市场上均是困难？•什么是真正的困难、什么是可以克服的？•市场上困难与机会并存？•市场机会大于困难。•是否已用好所有促销（工具）、把握所有机会？•是否可以将困难转化为机会？•是否一边克服困难，赢取高的销量目标；一边寻求公司帮助？•饮料主靠人的主动性，乐观与悲观差别很大！！SwireBeveragesExperienceSharing三、日常工作管理做一个优秀的销售主任•实行每周部门例会制度时间自定，每次30-60分钟回顾上周（或本周）销售－－各项指标达成情况市场走访发现及更正行动本周工作重点细化（销量、冰箱投放、批发开发等）业代经验分享、问题反馈及解决其他：简单培训/公司信息/…SwireBeveragesExperienceSharing三、日常工作管理做一个优秀的销售主任•定期跟线辅导对每个业代每周跟线至少在半天以上（半天要全程跟进）跟线注意：给标准：量化，冰箱100％/集中陈列/必备包装/生动化…（标准要足够高和不断跟进）指导，并亲自动手（辅导时间要足够）了解市场信息，协助解决问题检查结果：跟过线后要有较大改进和后续跟进行动SwireBeveragesExperienceSharing三、日常工作管理做一个优秀的销售主任•有计划地开发本区域售点：开发批发商：数量要多，VPO要稳定、均衡开发P101下面售点：目标是本区域可销售饮料的全部服务提高铺货率：加强必备包装管理，确实提升铺货率生动化：重点是加大排面、集中陈列、价格标识选择好的售点投放冷饮设备不要把销量依赖在某一SKU、包装、品牌、客户类型、业代；客户数量越多，销量越平均和稳定，销售机会越大，进度越稳定；要足够的基数、基础…SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任•饮料主要销售特点；•日常工作管理；•小结；•优秀销售主任的素质；SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任1.优秀与否在于你做与不做，认真或不认真；2.达到甚至超越标准，并有些创新（比别人多一些）；3.积极与消极，困难VS机会；4.足够客户数、高活跃率，均衡的VPO；5.销量是靠每个人做出来的，通过每个人实现销量；6.不要放弃任何一个销售机会－哪怕是1箱1瓶；SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任我们需要一帮志同道合的销售精英－经营部方向！设定好目标，已定好就要去做！先付出，有成绩，后回报；边付出，边回报！！！你成功，因为你在乎，或你需要成功，或你不得不成功（公司要求）！想要自由空间，首先要忍受不自由，完成任务并有创新，你将会有更大自由空间。SwireBeveragesExperienceSharing做一个优秀的销售主任努力改变旧习惯，尽快养成好习惯;习惯成自然，养成好系统、好方法，则做事就会比较轻松；保持赢的心态并马上行动！！！SwireBeveragesExperienceSharing行动！用结果说话！SwireBeveragesExperienceSharing对于此份材料，我们希望：培训、沟通应用、提高定期再回馈利于工作、利于个人SwireBeveragesExperienceSharing1.